Direkte markedsføring: rolle, fordeler, former. Direkte markedsføring - hva er det i eksempler Markedsføring avhenger direkte av utvikling

Introduksjon

Veksten og fordelene ved direkte markedsføring som et middel til å øke salget

Former for direkte markedsføring

Konklusjon

Liste over brukt litteratur

Introduksjon

De siste 50 årene har betydelig endret menneskehetens ideer om mange ting, som også påvirket moderne markedsføring. I løpet av denne tiden har det vært en rask utvikling av datateknologi, nye muligheter for kommunikasjon med forbrukeren har dukket opp, ikke-kontante betalinger har begynt å spille en viktig rolle i turisme og andre områder som en måte å raskt betale for kjøp. En person i dag lider konstant av en katastrofal mangel på fritid, lever i en kontinuerlig informasjonsflyt, streber etter å forenkle alle prosesser. Alt dette førte til ineffektiviteten til massereklame. Det er derfor denne typen appeller til målgruppen, som direkte markedsføring (direkte markedsføring), nå er en av de mest populære.

Direkte markedsføring tar hvert år en økende andel i forretningskommunikasjonen til selskaper over hele verden. Stadig viktigere er direkte utveksling av informasjon med nøye utvalgte målkunder, utført for å få en umiddelbar respons. I motsetning til aktivitetene til salgsrepresentanter som kommuniserer med forbrukeren i prosessen med personlig kontakt - det mest "direkte" salgssystemet! - nye metoder for direkte kommunikasjon med forbrukeren, ofte referert til som direkte markedsføring, involverer bruk av post, telefon, faks, e-post og andre ikke-personlige kanaler som lar deg kontakte en bestemt kategori av forbrukere eller få en umiddelbar respons. Nye teknologier har presset mange bedrifter til å gå fra massedistribusjon av informasjon til mer målrettet og til og med én-til-én kommunikasjon med hver enkelt forbruker. Alt det ovennevnte bekrefter relevansen av dette emnet.

Formålet med dette arbeidet er å studere direkte markedsføring som markedskommunikasjonsteknologi.

1. Essensen av moderne direkte markedsføring (direkte markedsføring)

Den vanlige forståelsen av begrepet "direkte markedsføring" som handel uten mellommenn i i fjor har gjennomgått betydelige endringer.

Skille direkte direkte markedsføring, dvs. en rekke direktesalgsmetoder og direkte relasjonsmarkedsføring.

Krylova G.D. og Sokolova M.I. Vær oppmerksom på at Direct Marketing Association kombinerer begge disse konseptene med begrepet "interaktiv markedsføring", og definerer direkte markedsføring som interaktivt system markedsføring som bruker ett eller flere kommunikasjonsmidler for å generere et spesifikt svar og/eller fullføre en transaksjon i en hvilken som helst region.

Direkte markedsføring (direktemarkedsføring) er ifølge F. Kohler markedsføring som bruker ulike kommunikasjonsmidler for direkte kommunikasjon med kunder, designet for bestemte reaksjoner.

Direkte markedsføring (DM) er å etablere et langsiktig, gjensidig fordelaktig og utviklende partnerskap mellom produsenten og personlig kjente forbrukere. Konseptet PM sørger for den kraftige aktiviteten til organisasjonen for å involvere reelle og potensielle forbrukere i kommunikasjon, motta informasjon fra dem om behov, preferanser gjennom tilbakemeldingskanaler, samtidig som man fokuserer på langsiktige relasjoner. Fordelene med PM er selektivitet, konfidensialitet, en rekke former for kommunikasjon, evnen til å kontrollere reaksjonen til kjøpere.

Direkte markedsføring (direktemarkedsføring) består av direkte (interaktiv) kommunikasjon med en utvalgt spesifikk kjøper, ofte i form av en individualisert dialog, for å få en umiddelbar respons.

Vurder hovedformene for direkte markedsføring:

personlig (personlig) salg - direkte interaksjon med en eller flere potensielle kjøpere for å organisere presentasjoner, svare på spørsmål og motta bestillinger;

direktepostmarkedsføring - inkluderer postbrev, reklamemateriell, hefter, etc. til potensielle kjøpere på adresser fra e-postlister;

salg etter kataloger - bruk av kataloger over varer sendt til kunder via post eller solgt i butikker;

telefonmarkedsføring (telemarketing) - bruken av telefonen som et verktøy for direkte salg av varer til kunder;

TV direkte respons markedsføring - markedsføring av varer og tjenester gjennom reklame for TV (eller radio) programmer ved hjelp av tilbakemeldingselementer (vanligvis et telefonnummer);

interaktiv (online) markedsføring - direkte markedsføring utført gjennom interaktive datakommunikasjonstjenester i sanntid.

Nøkkelen til suksess i direkte markedsføring er detaljert informasjon om den enkelte forbruker. Moderne bedrifter oppretter spesielle databaser om kjøpere, som er en rekke detaljert informasjon om individuelle (potensielle) kjøpere, inkludert geografiske, demografiske, psykografiske, samt data om egenskapene til kjøpsatferd. Slike databaser brukes til å finne potensielle kjøpere, modifisere eller utvikle produkter i henhold til deres spesifikke behov og for å opprettholde relasjoner med dem.

Til tross for at det finnes mange former for direkte markedsføring – direktereklame, telemarketing, e-postmarkedsføring, skranke osv. – har de alle følgende egenskaper til felles.

Direkte markedsføring er en kanal for personlig kommunikasjon, ettersom et reklamebudskap vanligvis er adressert til en bestemt person.

Direktemarkedsføring er tidssensitiv og bestillingsvare, så meldinger blir utarbeidet umiddelbart og skreddersydd til målforbrukeren.

Direktemarkedsføring gir dialog mellom kommunikatør og forbruker, og budskapet justeres avhengig av reaksjonen til kjøperne.

Direkte markedsføring egner seg ifølge F. Kotler meget godt for målrettet anvendelse av innsats og opprettelse av personlige relasjoner.

En gang i tiden var markedsføring bare preget av en direkte tilnærming: selgere var personlig kjent med alle kjøpere. Gradvis ble denne teknikken erstattet av massemarkedsføring, da markedsførere distribuerte standardmeldinger til millioner av kjøpere ved hjelp av media, aviser, magasiner, radio og senere fjernsyn. Med andre ord, selskaper hadde en tendens til å bruke samme adresse til alle forbrukere når de promoterte produktene sine, i håp om at millioner over hele landet ville lytte og kjøpe merkevaren. Selskapene trengte ikke navnene på kundene sine, eller annen informasjon – ingenting annet enn én ting: kunden har et behov for noe som produktet kan tilfredsstille. Markedskommunikasjon brukte enveiskommunikasjon med kjøperen, i stedet for toveiskommunikasjon med ham.

Med fremveksten av TV-kanaler og fremveksten av nye konkurrenter som Internett, har målgruppene blitt mindre og bedrifter har måttet være mer forberedt på å kommunisere med potensielle kjøpere. Direkte markedsføring innebærer direkte kommunikasjon med en nøye utvalgt spesifikk kjøper, ofte i form av en personlig tilpasset dialog, for å få en umiddelbar respons. Bedrifter er nøye med å sikre at markedsføringsforslagene deres møter behovene til det smaleste segmentet av forbrukere eller til og med en individuell kjøper. I tillegg til å skape varemerke og image, streber de hele tiden etter å få en direkte, rask og målbar respons fra kjøperen. For eksempel samhandler Dell Computer direkte med kunder via telefon eller nettside for å lage systemer som oppfyller deres individuelle behov. Kunder legger inn bestillinger direkte med Dell Computer, så blir det bestilte utstyret raskt og effektivt levert til deres hjem eller kontor.

Tidlige direkte markedsførere (katalogselskaper som bruker post og telefon) samlet inn kundenavn og solgte produkter til dem primært via post eller telefon. Nå, med introduksjonen av databaseteknologi og nye multimediedatamaskiner, modemer, faksmaskiner, e-post, Internett og interaktive tjenester, er stadig mer sofistikerte direktemarkedsføringsmetoder mulig. Tilgjengeligheten og rimelige kostnader for disse metodene har økt antallet tilhengere av direkte markedsføring betraktelig.

I dag er de fleste eksperter på dette feltet tror at direkte markedsføring spiller enda viktig rolle enn bare å selge varer og tjenester.

De ser på direkte markedsføring som en effektiv måte å kommunisere med kunder for å bygge langsiktige relasjoner med dem. Direkte markedsføring blir til direkte relasjonsmarkedsføring.

2. Veksten og fordelene ved direkte markedsføring som et middel til å øke salget

Direkte markedsføring er den raskest voksende formen for markedsføring i dag. I denne delen vil vi diskutere fordelene med direkte markedsføring for kjøpere og selgere og årsakene til den raske utviklingen.

Direkte markedsføring er attraktivt for mange kjøpere. Å handle hjemme er praktisk og krever ikke å løpe rundt. De sparer tid og gir kjøperen et utvalg av flere handelsselskaper. Kunden kan sammenligne produkter ved å bla gjennom e-postlister og bruke den elektroniske salgstjenesten, og deretter bestille produktene han trenger. Kjøpere av varer industrielle formål kan finne ut om tilgjengelige produkter og tjenester uten å kaste bort tid på å vente og møte med salgsagenter.

Direkte markedsføring kommer også markedsførerne til gode. De kan kjøpe en adresseliste som inneholder adressene til praktisk talt alle forbrukergrupper (fra millionærer og nybakte foreldre til venstrehendte og universitetsutdannede). Takket være dette kan de tilpasse tilbudene sine og designe dem i henhold til kundenes krav. Ved hjelp av moderne teknologi kan en direkte markedsfører velge en liten gruppe eller til og med en individuell kjøper, utarbeide et markedsføringsforslag tilpasset deres behov og ønsker, og sende dette forslaget gjennom individuelle kommunikasjonsmidler.

En direkte markedsfører kan opprettholde et langsiktig forhold til hver kunde. Direkte markedsføring gir også en mulighet til å utforske alternative annonseringsmåter og innholdet i reklamebudskap. Til slutt sikrer direkte markedsføring konfidensialiteten til tilbudet, og holder direktemarkedsføringsstrategien utenfor konkurrentene.

Den siste tiden har det vært en rask økning i salget gjennom tradisjonelle markedsføringskanaler (kataloger, direktepostordre, telefonsalg). Nyere studier av verdensomspennende markedsføringsutgifter viser at selv om direkte markedsføring har forblitt et enormt vekstområde for kapitalinvesteringer de siste fem årene, viser den årlige vekstraten for utgifter til konvensjonelle direktemarkedsføringskanaler (f.eks. direktepostordre) i løpet av de neste årene. fem år vil være å utkonkurrere massemarkedsføringskanaler ytterligere.

Internett tiltrekker seg flere og flere representanter for den vakre halvdelen av menneskeheten og brukere i alderen 25-35. Selv om Internett fortsatt mangler å bli det dominerende reklamemediet for bedrifter og organisasjoner, øker frekvensen av Internett-bruk stadig.

Hva er faktorene som driver veksten av direkte markedsføring? Den utrolige vekstraten for direkte markedsføring i forbrukermarkedet er en reaksjon på fremveksten av nye markedsføringsomstendigheter (vi har allerede snakket om dem). "Shredding" av markeder fører til konstant dannelse av markedsnisjer med helt andre sett med preferanser. Direkte markedsføring gjør det mulig for selgere å fokusere effektivt på disse mikromarkedene gjennom tilbud som bedre oppfyller de spesifikke behovene til kjøpere.

Et annet motiv er den ytterligere stratifiseringen av TV-publikummet og økningen i kostnadene for massedekning av kjøpere. Kostnaden for "hull" for kommersiell reklame i TV-programmer vokser katastrofalt omvendt med antallet programmer som samler et stort publikum, så mange annonsører som prøver å "gjenerobre" pengene som er investert i reklame, blir tvunget til å vende seg til direkte markedsføringsmetoder .

Det er andre årsaker som driver den raske utviklingen av direkte markedsføring i forbrukermarkedet: Økende driftskostnader for biler, økende trafikk, parkeringshodepine, mangel på tid og råd i detaljhandelen, endeløse køer i kassen – alt dette bidrar til å handle hjemme.

Direkte markedsføring vokser også raskt i industrivaremarkedet på grunn av de økende kostnadene ved å gå inn på gründermarkeder gjennom salgspersonell. Hvis hver telefonsamtale med det formål å selge et produkt individuelt koster flere hundre pund, bør slike samtaler bare foretas etter behov, og da bare til de mest løselige (og mest sannsynlige) kjøperne. Billigere markedsføringsverktøy – telemarketing, direktereklame og mer avanserte e-handelsalternativer – er ofte mer kostnadseffektive og effektive måter å selge produkter på til flere eksisterende og potensielle kunder.

En god kundedatabase er avgjørende for å lykkes med direkte markedsføring. En kundedatabase er et organisert utvalg av detaljert informasjon om individuelle (potensielle) kunder, inkludert geografiske, demografiske, psykografiske og kjøpsatferdsdata. En slik database kan brukes til å finne potensielle kjøpere, skreddersy produkter og tjenester til de spesifikke behovene til målkjøpere, og opprettholde langsiktige relasjoner med sistnevnte. Kundedatabasemarkedsføring er prosessen med å opprette, vedlikeholde og bruke kundedatabaser og andre databaser (produkter, leverandører, forhandlere) med det formål å kontakte kunder og avslutte avtaler.

Vurder formene for direkte markedsføring mer detaljert.

3. Former for direkte markedsføring

De viktigste formene for direkte markedsføring inkluderer personlig salg, direktereklame, katalogsalg, telefonmarkedsføring, direkte respons telemarketing og netthandel. Disse formene for markedsføring kan brukes som et middel til å formidle produktbudskap til målkunder (så vel som distribusjonskanaler utenfor lager) for å oppmuntre til kjøp.

Telefonsalgstilbudet er den mest typiske (og eldste) formen for direkte. For å oppdage potensielle kjøpere, gjøre dem til kunder, skape langsiktige kunderelasjoner og utvide virksomheten, er de fleste markedsførere på bedriftsnivå avhengige av profesjonelle arbeidere salgsavdelinger. De kan også ansette representanter eller salgsagenter for direkte salg. Mange FMCG-selskaper bruker også individuelle selgere for å få kontakt med sluttforbrukere. Dør-til-dør-salg, startet for århundrer siden av omreisende selgere, har nå vokst til en stor industri.

Databaser er ryggraden i moderne direktemarkedsføring. En kraftig drivkraft til utviklingen av direkte markedsføring har gitt den konstante forbedringen av datateknologi: Takket være dem kan bedrifter lage store og komplekse databaser som inneholder betydelige mengder informasjon om kunder. Å samle data er én ting, men å bruke dem effektivt er en annen. Det er derfor flere og flere forhandlere og produsenter i disse dager lærer å utvinne gull fra informasjonsmalm. Og de gjør det på flere måter.

De markedsførerne som jobber med databaser observerer individuelle kjøpere og, basert på informasjonen som mottas, utvikler markedsføringsinsentiver for fremtiden. Hensikten med dette er å "strike et forhold" med målkjøperen.

Den andre bruken av databaser er å oppdage trender i atferden til store grupper av kunder. Nye datateknologier brukes til å behandle enorme mengder informasjon om de mest attraktive kjøperne.

Identifikasjon av kjøpere som skal få tilsendt spesialtilbud. I dette tilfellet definerer selskaper bildet av den ideelle kjøperen, "verdig" til å motta et spesialtilbud; de bruker deretter sine egne databaser for å finne ut hvilken av de registrerte kundene som passer best til den kategorien. Ved å spore individuelle kundesvar, forbedrer et selskap nøyaktigheten av markedsføringsfokuset over tid.

Reaktivering av foretatte kjøp. Databasen hjelper bedriften med å gi attraktive tilbud for å erstatte eller forbedre eksisterende, eller å anskaffe tilleggsvarer, og nettopp i det øyeblikket kjøpere sannsynligvis er klare for handling.

Markedsføringsdatabasen for kjøpere utgjør en viss trussel mot privatlivet til kjøpere. Tilhengere av databasemarkedsføring motbeviser at hele poenget med å samle inn denne typen kundeinformasjon er å vite når det er best å ikke ringe en person og hva man bør unngå å stikke i postkassen deres! Uansett har de fleste ikke noe imot å avsløre noe om seg selv, så lenge de får noe tilbake, enten det er et produkt de vil ha, en rabattkupong – eller til og med en liten kontantkompensasjon. Så fremtidige markedsførere av kundedatabaser vil åpenbart trenge å lære hvordan de kan kompensere kunder for privilegiet å selge produkter til dem.

Denne typen markedsføring krever, som andre, spesielle investeringer. Spesielt må bedrifter punge ut for kjøp av datamaskiner tilsvarende programvare og programmer for analytisk databehandling, opprettelse av kommunikasjonskanaler og valg av kvalifisert personell.

Å selge med dør-til-dør-levering gir kundene fordeler som bekvemmelighet og oppmerksomhet. De høye kostnadene ved å ansette, lære opp, betale og stimulere arbeidet deres fører imidlertid ofte til en samlet prisøkning. I følge G.D. Krylova og M.I. Sokolova tilhører direktereklame, sammen med personlig salg, den tradisjonelle formen for direkte markedsføring, som også kalles «direkte ordremarkedsføring». E-postlister er opprettet fra kundelister eller bestilt fra spesielle e-postlisteselskaper som plukker ut navnene på alle personer du vil ha: superrike, bobileiere, veterinærer, kjæledyreiere, katalogkjøpere og så videre.

Direktepostmetoden er flott for direkte, en-til-en-kommunikasjon mellom en selger og en kjøper. Det gjør det mulig å oppnå høy selektivitet ved bestemmelse målgruppe, kan være personlig, fleksibel og i stand til raskt å evaluere ytelsen (et firma som bruker direktereklamemetoden kan godt stole på påliteligheten til de oppnådde resultatene og deres verdi for videre utvikling av aktiviteter).

Inntil nylig var direktereklamemateriell hovedsakelig trykte produkter distribuert av post- og telegrafkontorer, så vel som andre organisasjoner involvert i levering av postsendinger. De siste årene har imidlertid tre hovedformer for postlevering blitt mest utbredt.

Nye typer gjør det mulig å sende direktereklame med enestående hastighet (sammenlignet med "skilpaddetrinnet" til vanlig post); men uansett vil selv lynraske markedsføringsmeldinger levert til mottakere som ikke er interessert i dem bli sendt tilbake med indignasjon som «avfall». Dette er grunnen til at markedsførere alltid bør identifisere målgruppen først for å unngå å kaste bort sine egne penger og tid.

Salg etter kataloger. Butikkene detaljhandel I økende grad tyr de til bruken av kataloger, og vurderer dem som et ekstra middel for å stimulere salget.

Forhandlere henvender seg i økende grad til kataloger som et ekstra middel for å fremme salg.

I tillegg liker mange kjøpere å motta kataloger: noen ganger er mottakerne til og med villige til å betale for dem, så noen katalogsalgsfirmaer selger katalogene sine i bokhandlere og aviskiosker.

Kataloghandel har også fått en viss popularitet i Russland, men den holdes tilbake av svært dyre posttjenester.

I følge M.N. Grigoriev er telemarketing bruk av telefon- og telekommunikasjonsteknologier i forbindelse med databasestyringssystemer for å implementere slike markedsføringsfunksjoner som annonsering, salg av varer og tjenester, gjennomføring av markedsundersøkelser, innsamling og behandling av nødvendig informasjon.

Denne metoden har utviklet seg til et av hovedverktøyene for moderne direktemarkedsføring. Markedsførere bruker utgående telefonmarkedsføring som et aktivt verktøy for å hjelpe med å skape og avgrense salgstilbud, samt å selge produkter direkte til enkeltkunder og bedriftskunder. Telefonsamtaler brukes også til research, testintervjuer, databasebygging, planlegging av kundemøter, evaluering av tidligere kontakt med en kunde, som en del av en kundeengasjementsprosess (eller et langsiktig relasjonsprogram).

TV-markedsføring med umiddelbar respons er av to typer: den første er plassering av reklame som muliggjør umiddelbar respons. Reklamevideoklipp med umiddelbar respons beskriver overbevisende produktfunksjoner innen 30–60 sekunder og gir kundene et gratisnummer de kan ringe for å bestille produktet. Faktisk er TV-markedsføring med umiddelbar respons en variant av massemarkedsføring av et produkt eller en tjeneste, men med et tilbakemeldingselement - det samme gratistelefonnummeret, som gir kjøperen en viss uavhengighet og rett til selvstendig å bestemme om han skal kjøpe dette produkt eller ikke.

Interaktiv direkte markedsføring – maxi – markedsføring utføres ved hjelp av interaktive datatjenester som leverer informasjonstjenester på nett.

For operativ markedsføring benyttes systemer som gir toveis elektronisk kommunikasjon mellom selger og kjøper. Kundens datamaskin (eller TV-basert webmaskin) er koblet til ulike tjenester via modem og telefonlinjer. Det finnes to typer interaktive markedsføringskanaler: kommersielle etterretningstjenester og Internett.

Kommersielle etterretningstjenester gir sine abonnenter informasjon og markedsføringstjenester i sanntid, for en viss månedlig avgift. Disse kommersielle operasjonelle informasjonstjenestene gir abonnentene den nødvendige informasjonen (nyheter, biblioteker, utdanning, reiser, sport, informasjon), gir dem underholdning (spill, etc.), handelstjenester, organiserer en dialog mellom abonnenter (elektroniske oppslagstavler, fora, rom for samtaler) og tilby e-posttjenester. Med noen få klikk med museknappen på hjemmedatamaskinen kan abonnenter på disse tjenestene bestille et bredt utvalg av produkter og tjenester fra sine respektive kataloger.

Internetts muligheter øker markedsundersøkelse til et nytt kvalitetsnivå. Tilgjengelighet elektroniske versjoner magasiner og aviser lar deg få samme mengde informasjon som for andre typer reklame, men konsentrert på ett sted. I tillegg, ved å bruke søkeprogrammet, kan du analysere konkurrenter ikke bare etter annonser, men også etter prislister og kataloger. Det er svært viktig for dette søket at selskapet annonserer seg på Internett, og gir informasjon om nøkkelord og uttrykk. Denne posisjonen er nå av største betydning.

Jo flere selskaper er klare til å anerkjenne de brede mulighetene til nye elektroniske teknologier, jo oftere må vi forholde oss til konseptet "elektronisk handel" i praksis.

Generelt er Internett-brukere på en måte en elitegruppe. Dette er ganske unge, utdannede og velstående mennesker, hvorav de fleste er menn. Men jo flere mennesker er involvert i bruken av Internett, desto mer nærmer deres demografiske sammensetning seg det som er typisk for befolkningen på planeten vår som helhet (i hvert fall for utviklede land). Etter hvert som Internett modnes, vil det gi produktprodusenter tilgang til et stadig bredere spekter av demografiske segmenter.

Internett-brukere representerer nesten alle aldersgrupper av befolkningen.

Ny verden e-handel krever nye tilnærminger innen markedsføring.

Fordeler med interaktiv markedsføring. Hvorfor har driftsinformasjonstjenestene fått så stor popularitet? Den utbredte bruken av internettmarkedsføring som vi har sett i nyere tid, kan tilskrives en rekke fordeler fra bruken av dette mediet av både forbrukere og produsenter av varer.

Netthandel gir forbrukerne de samme grunnleggende fordelene som andre former for direkte markedsføring. Viktigst av alt, det er ekstremt praktisk: kunder trenger ikke å reise hvor som helst (spesielt hvis produktet de trenger kan kjøpes i en annen by eller til og med i et annet land), se etter et ledig sted ved siden av butikken for å parkere en bil, gå gjennom endeløse handelsgulv for å finne det rette produktet, for å se nøye og spørre prisen på ham. De kan sammenligne ulike modeller av samme produkt, sammenligne prisene deres og bestille det valgte produktet hele døgnet, uten å forlate hjemmet. Å handle på Internett er ekstremt enkelt og uten unødvendige vitner, ingenting plager eller irriterer kjøperen, ingen distraherer ham fra kjøpsprosessen (inkludert selgere).

Å handle på Internett gir forbrukerne ekstra fordeler. Kommersielle etterretningstjenester og Internett gir forbrukere tilgang til en rekke sammenlignende informasjon om selskaper, produkter og konkurrenter. I tillegg utføres "elektroniske kjøp" i aktiv modus og tar et minimum av tid. Kunder har ofte muligheten til å bla gjennom forhandlerens nettsted og finne nøyaktig informasjonen, varene eller tjenestene de trenger, og deretter bestille dem (eller til og med laste dem ned til datamaskinen) fra skrivebordet.

Fordeler for markedsførere. Interaktiv markedsføring gir også mange fordeler for produsenter og selgere av varer. På grunn av den interaktive karakteren til slik markedsføring, som tillater direkte kontakt mellom selger og kjøper, er det et utmerket middel for å skape et svært tillitsfullt forhold mellom selger og kjøper. Det bringer bedrifter og deres kunder nærmere hverandre. Bedrifter kan ta en dypere titt på kundene sine mens de samhandler med kundene sine. spesifikke behov og ønsker, opprette passende databaser. På sin side kan «elektroniske kjøpere» stille spørsmål og få umiddelbare svar på dem. Basert på denne kontinuerlige interaksjonen er bedrifter i stand til å reagere mer følsomt på behovene til kundene deres (ideelt sett - til de individuelle behovene til hver enkelt klient!), øke kvaliteten og forbedre de spesifikke forbrukeregenskapene til produktene og tjenestene som tilbys.

Interaktiv markedsføring lar deg også redusere prisene og øke lønnsomheten i handelen. "Elektroniske forhandlere" bærer ikke kostnadene knyttet til vedlikehold av butikker og tilhørende kostnader til leie, forsikring og verktøy. Fordi kjøpere kommuniserer direkte med selgere, resulterer interaktiv markedsføring ofte i lavere priser og mer effektiv distribusjon av varer, som for eksempel ordrebehandling, lagerbeholdning, frakt til kunden og salgsfremmende tiltak. Endelig er elektronisk samhandling mellom selger og kjøper ofte billigere enn kommunikasjon per post.

Internett er et virkelig globalt miljø som lar kjøpere og selgere fra hele verden finne hverandre bokstavelig talt i løpet av sekunder.

Kanaler for interaktiv markedsføring. Selgere kan engasjere seg i interaktiv markedsføring på fire forskjellige måter: ved å opprette en e-butikk; plassering av annonser på Internett; delta i Internett-fora, nyhetsgrupper eller nyhetsgrupper; eller ved bruk av e-post og nettkringkasting (aktiv dannelse av eget klientell). La oss se nærmere på hver av disse kanalene.

Et selskap som oppretter en e-butikk har to alternativer: det kan kjøpe et "sete" i en kommersiell nettbasert informasjonstjeneste eller åpne sin egen nettside. Kjøp av en plass i en kommersiell driftsinformasjonstjeneste er forbundet enten med leie av et bestemt diskminne i datamaskinen til denne tjenesten, eller med opprettelsen av en kommunikasjonslinje mellom selskapets egen datamaskin og "kjøpesentrene" til operativ informasjonstjeneste.

I tillegg til å kjøpe plass i en kommersiell informasjonstjeneste (eller alternativt), har tusenvis av selskaper allerede opprettet sine egne nettsider. Disse nodene varierer sterkt i formål og internt innhold. En av hovedtypene for slike nettsteder er et firmanettsted. Slike noder gir en interaktiv kommunikasjon mellom bedriften og forbrukerne, initiert av forbrukerne selv. Ved hjelp av disse nodene søker selskaper å skape et positivt bilde av selskapet, dets produkter og tjenester blant forbrukere, samt tilby alternative distribusjonskanaler; den har imidlertid ikke som mål å selge varer og tjenester direkte til forbrukeren. Bedriftsnettsteder gir vanligvis et bredt spekter av informasjon og andre verktøy designet for å svare på forbrukerspørsmål og skape et positivt og attraktivt bilde av selskapet i forbrukernes øyne.

Andre selskaper foretrekker å lage markedsføringsnettsteder. En slik node er ment å involvere forbrukere i et tettere samspill med selskapet, som i teorien skal stimulere til kjøp av varer og tjenester til dette selskapet. Når du oppretter et markedsføringsnettsted, initieres kommunikasjon og interaksjon med forbrukere av selskapet selv. En slik node inkluderer en katalog, kunderåd og salgskampanjer som kuponger, rabattsalg og shopper-konkurranser. Selskaper annonserer mye på sine markedsføringsnettsteder på trykk, radio og TV, så vel som i indeksannonser som vises på andre nettsteder.

Læring

Trenger du hjelp til å lære et emne?

Ekspertene våre vil gi råd eller gi veiledningstjenester om emner av interesse for deg.
Sende inn en søknad angir emnet akkurat nå for å finne ut om muligheten for å få en konsultasjon.

Direkte markedsføring er et system med aktiviteter rettet mot å samle inn, registrere, analysere informasjon om forbrukernes etterspørsel gjennom direkte kommunikasjon og kommunikasjon med klienten.

Dialogen bygges ved hjelp av spesielle maler og reklametekster ved hjelp av ulike kommunikasjonskanaler:

telefonsamtaler;
post, faks;
TV, radio kringkasting;
Internett-tjenester;
personlig kommunikasjon ved hjelp av kataloger.

Direkte aksjonsmarkedsføring er designet for å kontakte forbrukeren direkte for å studere tilbakemeldingen på det foreslåtte produktet (direkte svar på tilbudet).

Kjennetegn ved direkte markedsføring:

implementert uten mellommenn og forhandlere under "business-to-consumer" (B2C)-ordningen;
er avhengig av forhåndsprogrammert annonsering, som foreslår en kjøpers svar (taktisk samtalemodus);
demonstrerer målretting av handlinger i forhold til målgruppen;
er en mer skjult og langvarig metode for å markedsføre varer og tjenester;
krever opprettelse av en databank på det forberedende stadiet (informasjon om kunder, produkter);
trenger konstant regnskap og kontroll av etterspørselen etter produktet;
organisert individuelt uten referanse til salgssteder (når som helst og hvor som helst);
hovedmålet er kontakt med forbrukeren (salg er sekundært).

Eksempler på direkte markedsføring er nyhetsbrev på e-post. kommersielle tilbud(post), plassering av et banner med en kampanje på produktet (Internett).

Hva er integrert direkte markedsføring

Integrert direkte markedsføring (maxi) er et kommunikasjonssystem som bruker flere appeller til forbrukeren og en reklamekampanje på flere nivåer. Slik markedsføring involverer alle slags teknikker for implementering av produktet, som utarbeides synkront i henhold til en gjennomtenkt strategi (reklame, spesialtilbud, byråpromotering, PR, e-postliste, etc.).

Maxi markedsføring er preget av tilstedeværelsen av "fristende" tilbud og kampanjer. Annonsering utføres ved hjelp av koding, som er i stand til å bringe publikum til en kjøpsbeslutning. Ansatte i filialnettet stimuleres med prosentandeler av salg og bonuser (gaver) for å oppfylle planen. Interaktiv e-post er mye brukt. Nye kunder tiltrekkes massivt ved å organisere utstillinger og messer.

Essensen av direkte markedsføring

Essensen av direkte markedsføring er å øke salget ved hjelp av målrettede meldinger til en bestemt krets av kjøpere i en interaktiv eller dialogmodus.

Direkte markedsføring er bygget på grunnlag av produktdatabaser (elektroniske informasjonssystemer), samt systematisert informasjon om hver enkelt kjøper. Fordelene er en individuell tilnærming til klienten og hans interesser. Samtidig utføres annonsering av varer i hemmelighet fra konkurrenter.

Snublesteinen i utviklingen av direkte markedsføring er tilgang til forbrukernes personopplysninger (telefonnumre, postboksadresser, passdetaljer). Effektiviteten bestemmes i stor grad av påliteligheten til de mottatte dataene og motstanderens ønske om å lese påtrengende "elektronisk avfallspapir".

Funksjoner ved direkte markedsføring

brukt i handel med spesialiserte varer;
brukes med en fleksibel prispolitikk eller under forhold med prisustabilitet;
krever betydelige utgifter og er ineffektiv ved lave salgsvolum;
har et veiledende territorium for produktpromotering;
handelsnettverket må ha lagerplass;
innebærer en økning i salget på grunn av potensiell etterspørsel (analyse av antall forbrukere i territoriet);
fokuserer på kjøperen som en del av sin egen mediestrategi.

Direkte markedsføring etablerer et langsiktig gjensidig fordelaktig forhold mellom kjøper og produsent ved å engasjere seg i et kommunikasjonsmiljø basert på forbrukerpreferanser, veiledende kjøp og spørreskjemadata.

Hovedformer (typer) for direkte markedsføring

direkte reklame (hefter, flygeblad, kampanjer);
faks;
direktepostmarkedsføring og SMS-utsendelser (reklamebrev og tilbud);
katalogmarkedsføring (personlig salg);
TV (videoklipp med kontakter);
telemarketing (ringe kunder);
online markedsføring (bannere, elektroniske skilt);
reklamekampanje i media tilbakemelding(annonse);
radiomarkedsføring (lydmelding);
nettverk (et nettverk av organiserte agenter);
kiosk markedsføring;
integrert (kumulativ sekvensiell forfremmelsesplan).

Hva er ikke en form for direkte markedsføring

verbal annonsering eller anbefaling;
publisering av faktasøkende karakter i media;
distribusjon av informasjonsbrosjyrer;
enkeltpresentasjoner med det formål å reklamere for sortimentet;
distribusjon av prøveprøver;
distribusjon, franchising, forhandler, merchandising.

Direkte markedsføringsmål

finne potensielle kunder blant målgruppen (kuponger, annonsering på Internett og media, TV- og radiomarkedsføring);
attraksjon for kjøp (reklamemelding);
søk etter nye forbrukere (rabatter, kampanjer);
oppbevaring av markedsandeler og utvikling av handelsforbindelser med kjøpere;
motta nye bestillinger;
stimulere til gjentatte kjøp og skape betingelser for dette;
tiltrekke oppmerksomheten til klienten (gratulasjons- og informasjonsmeldinger);
gi full informasjon om produktet og dets kvalitet.

Metoder og verktøy for direkte markedsføring

Alle markedsføringsmetoder er basert på reelle markedsdata, forbrukerpsykologi og indikatorer på selskapets nåværende aktiviteter (salg, lønnsomhet, tilbakebetaling).

direkte salg (post, telefon, radio, TV, kataloger);
Internett-markedsføring (konferanser, nettbaserte e-handelsplattformer, fora, interesseklubber);
relasjonsmarkedsføring (forbrukerpolitikk basert på salgsprognoser).

Direkte markedsføringskanaler

Direkte markedsføring involverer ikke et mellomledd nettverk, fordi det fungerer etter et enkelt opplegg, der den første lenken er produsenten, og den siste lenken er kjøperen. Denne salgsorganisasjonen har en markedskanal på nullnivå.

Eksempler inkluderer generell handel, postordreprodukter eller nettbasert annonsering for produktene dine. Industriprodukter krever for det meste ikke markedsføringskanaler i det hele tatt på grunn av deres nødvendighet. Hele reklamekampanjen er viet til å skape bildet av selskapet.

Ofte er det en situasjon når salgsvolumet øker. Å selge varer blir lønnsomt ikke bare for selskapets ansatte (selgere på salgssteder), men også for tredjepartsformidlere. Begge danner et nettverk for markedsføring gjennom sine personlige distribusjonskanaler. Det er et kanalsystem på flere nivåer med distributører, forhandlere og salgsagenter:

Nivå 1: en mellommann (fabrikk - kjøpesenter - kjøper)
Nivå 2: to mellomledd (produsent - grossistnettverk - agent - kjøper)
Nivå 3: tre mellomledd osv. (avhengig av produksjonsvolum og produkttype)

Ikke alle produsenter samhandler direkte med kjøperen. Å kjøpe varer "fra skuffen" er noen ganger umulig. Markedsføringsselskap designet kun for store grossister.

Verktøy for direkte markedsføring

Midler for direkte markedsføring er måter å formidle informasjon til forbrukeren på. På grunn av variasjonen av former for markedsføring, tyr bedrifter til tjenestene til designere, webutviklere, programmerere, callsentre, etc. I dette tilfellet er kommunikasjonsmidlene radio, TV, Internett, mobilkommunikasjon og posttjenester.

Direkte markedsføring eiendommer

orientering og målretting;
umiddelbar kontakt;
individualiteten til tilbudet;
tidkrevende og høye kostnader;
behovet for konstant overvåking;
lang levetid.

Direkte markedsføringsprinsipper

Database organisasjon.
Plassering av aktiviteter (retninger, eiendommer).
Prisregulering.
Fleksibel tilnærming til kunder.
Gjennomføring av tester og avhør (identifikasjon av interesser).
Bruk av avansert teknologi.
Direkte dialog.
Omfanget av direkte markedsføringsmetoder.

Elementer av direkte markedsføring

målgruppe, leverandører, konkurrenter;
behov og etterspørsel;
pris;
materialer og informasjonskanaler;
mellommenn;
Database.

Direkte markedsføringsaktiviteter

Analytics (innsamling av informasjon om hver bestilling, svar, interessert tilbud).
Datasampling (filtrering etter etterspørselssegmenter).
Analyse av forbrukernes preferanser.
Markedsundersøkelser og konkurransemessige fordeler/ulemper.
Bygge et optimalt kampanjeprogram som er brukervennlig.
Utvalg av produkter for kunder.
Prognose salg fra direkte markedsføring og beregne effektiviteten.
Opprettholde en kundebase, med hensyn til periodiske undersøkelser.
Innsamling av statistiske data om salg, analyse av de mest prioriterte områdene innen markedsføring.

Organisasjon, teknologi og direkte markedsføringsprosess

For å organisere markedsføring velger de en teknologi på grunn av hvilken prosessen med å markedsføre et produkt vil være mest effektiv. Prosedyren er svært tidkrevende, i produksjonen håndteres den av salgs- og markedsavdelinger. Hovedarbeidet til markedsførere er å algoritme handlinger, utvikle klisjeer og utarbeide lojalitetsprogrammer.

Utenlandsk erfaring illustrerer ulike tilnærminger og modeller for direktesalg:

modell 3M av Dan Kennedy og 5M av Howard Jacobson;
modell 4P Theodora Levitt;
modell 4C av Robert F. Lauterbourne.

Det finnes ikke et enkelt svar på spørsmål om direkte markedsføring. HubSpots salgsstrategistudie fra 2016 identifiserte de 7 beste teknologiene som gjelder for enhver virksomhet.

Følgende teorier ble lagt til grunn:

Rådgivende salg (Mac Hanan).
Spinnsalg (Neil Rackham).
Konseptsalg (Robert Miller og Stephen Heyman).
Snap Selling (Jill Konrath).
Salgsutfordring (Matthew Dixon og Brent Adamson).
Sandler-salg (David Sandler).
Kunde orientert.

Det samme for alt salg regnes som teknologien til prosessen med direkte kontakt eller "avslutning" av klienten, som består av 5 stadier:

etablere kontakt;
identifisering av behov;
presentasjon;
håndtering av innvendinger;
transaksjon direkte.

Effektivitet, fordeler og ulemper ved direkte markedsføring

Effektiviteten til oppdraget manifesteres med en kumulativ effekt. Direkte effektivitet uttrykkes i antall salg fra direkte markedsføring. Skjult effektivitet innebærer fortjeneste fra purrebrev. Hypotetisk sett kan klienten bruke tjenesten i fremtiden.

Fordelene med direkte markedsføring kommer til uttrykk i etableringen av toveisforhold, hvor kjøperen får tilsendt informasjonen av interesse, og produsenten selger varene, tilpasser seg kunden.

Ulempen med direkte markedsføring er lite marked salg og betydelig investering av tid og penger i prosjektet. Bare et stort selskap som leter etter nye markeder har råd til denne måten å markedsføre seg på.

Hvilke typer handel er direkte markedsføring

Blant alle eksisterende typer salg, direkte markedsføring inkluderer personlig salg (hjemme, på arbeidsplassen) og personlig salg av agenter, selgere og showroom-personell.

Personlig salg kan organiseres gjennom alle former for direkte markedsføring. Det viktigste her er demonstrasjon av varer under reelle forhold og å bringe forbrukeren til et svar.

Hva er nye indirekte distribusjonskanaler i markedsføring

Disse inkluderer alle distribusjonsnivåer som ikke er knyttet til produsentens direkte mellomledd. For eksempel, i Avon er de indirekte salgsdeltakerne vanlige kosmetikkdistributører (Avon - grossist - regional forhandler - representant). Hovedoppgaven til de viktigste indirekte kanalene er å raskt fange markedet i alle byer i territoriet.

Hva er direkte distribusjonskanal i markedsføring

Dette er et system for markedsføring av varer direkte fra produsent til selger uten mellomledd. Det er organisert av bedriften selv, noe som gir den full kontroll over salget. Samtidig er firmaet også engasjert i å studere markedet og forbrukerne på egenhånd.

Direkte markedsføring	Indirekte markedsføring
Kobler direkte til forbrukeren eller prospektet gjennom mer målrettede måter å levere informasjon på	Når et massepublikum gjennom media
Kan individualisere kommunikasjon: etter navn / stilling på grunn av forskjellige meldinger	Kommunikasjon er ikke-personlig
Kampanjeprogrammer (spesielt deres foreløpige tester) er knapt merkbare for konkurrenter	Kampanjeprogrammer er svært synlige for konkurrenter på grunn av bruken av massemedier
Størrelsen på budsjettet kan bestemmes av suksessen til produktkampanjen	Markedsføringsinnsatsen styres av størrelsen på budsjettet
En spesifikk handling er alltid nødvendig: en kjøpsforespørsel	Ønsket handling er enten implisitt eller forsinket
Detaljerte databaser veileder markedsføringsprogrammer	Ufullstendige/selektive data for beslutningstaking: Handelsordrerapporter Markedsundersøkelse
Analysen utføres personlig på individ-/bedriftsnivå	Analyse utføres på segmentnivå
Målbar, derfor godt kontrollert	Surrogatparametere brukes til å evaluere ytelsen: kjøpsintensjon for reklamebevissthet

Mål	Oppgaver	Egendommer
Finansiell og økonomisk (øke salg og fortjeneste) Kommunikasjon (organisere kontakt med et visst antall kunder og skape motivasjon for dem til å ha relasjoner med bedriften) Markedsføringsmiks mål (mål for individuelle elementer i direktemarkedsføringskomplekset: produkt, pris, valg av fond og personell) Dannelse og utvikling av langsiktige relasjoner med kunder	Etablere direkte kommunikasjon med målgruppen, beholde målgruppen og tiltrekke nye kunder Informere forbrukere og danne potensielle forbrukere Opprette en database Utvikle langsiktige kunderelasjonsprogrammer	Målrettet og personlig kommunikasjonsform Elementer av direkte markedsføring er kontrollerbare og målbare Toveiskommunikasjon som involverer tilbakemelding og avslutter avtale Kontinuerlig prosess med å tiltrekke nye kunder, tilfredsstille behovene til eksisterende kunder

FORMER FOR DIREKTEMARKEDSFØRING

Direkte markedsføring (direkte markedsføring - direkte markedsføring) består av direkte (interaktiv) kommunikasjon med en utvalgt spesifikk kjøper, ofte i form av en individualisert dialog, for å få en umiddelbar respons.

Hovedformer for direkte markedsføring:

personlig (personlig) salg- direkte interaksjon med en eller flere potensielle kjøpere for å organisere presentasjoner, svare på spørsmål og motta bestillinger;

direktereklamemarkedsføring- inkluderer postbrev, reklamemateriell, hefter osv. til potensielle kjøpere på adresser fra postlister;

katalogsalg- bruk av kataloger over varer sendt til kunder via post eller solgt i butikker;

telefonmarkedsføring (telemarketing) - bruk av telefonen som et verktøy for direkte salg av varer til kunder;

direkte respons TV-markedsføring- markedsføring av varer og tjenester gjennom reklame for TV (eller radio) programmer ved hjelp av tilbakemeldingselementer (vanligvis et telefonnummer);

interaktiv (online) markedsføring- direkte markedsføring gjennom interaktive datakommunikasjonstjenester i sanntid.

Personlig (personlig) salg- muntlig presentasjon av varer under en samtale med en eller flere potensielle kjøpere for å gjennomføre et salg. Personlig salg innebærer først og fremst arbeidet til selgere og salgsagenter personlig med hver enkelt forbruker, direkte distribusjon av reklamemateriell, demonstrasjon av varer under reelle bruksforhold, muligheten for en direkte dialog mellom selger og kjøper .

Fordelen med denne formen for produktpromotering er selgers direkte kontakt med sluttforbrukere, individuelt arbeid med kunden av salgsagenter. Dette stimulerer salg av produkter, tatt i betraktning individuelle funksjoner forbrukere. Markedsførere mener at det ikke finnes en mer effektiv form for salgsfremmende og promotering enn arbeidet til dyktige selgere og selgere. I prosessen med personlig salg kan det være elementer av salgsfremmende tiltak: kuponger, konkurranser, bonuser, ulike invitasjoner, fordeler, etc.

Selgerens kvalifikasjoner bestemmes av:

Hans bevissthet om produktet - fra produksjonsteknologi til emballasje;

Kunnskap om de psykologiske, sosioøkonomiske egenskapene til målsegmentene i selskapet;

Kunnskap om egenskapene til salgsleddene.

Personlig salg kan deles inn i oppsøkende virksomhet, fagfellevurdering og offentlig salg.

Et oppsøkende salg involverer representanter for firmaets selgere som kommer i kontakt med kjøpere i målmarkedet.

Sakkyndig takstsalg utføres av uavhengige personer med nødvendig kunnskap og avgi uttalelser til målkjøpere.

Hovedpersonene i samfunnssalgskanalen er naboer, venner, familiemedlemmer eller kolleger som snakker med målkundene. Denne siste kanalen, også kjent som "jungeltelegrafen-kanalen", er den mest effektive i mange vareområder.

Direktepostmarkedsføring. Direktepost leverer en melding eller varer gjennom postvesenet eller private leveringsselskaper. Direktereklame brukes til å motta bestillinger, forhåndssalg før et selgerbesøk, identifisere produktprospekter, følge opp en transaksjon, kunngjøre spesialsalg i lokale områder og pengeinnsamling til ideelle organisasjoner.

Direktepostleveringsmedier har en rekke fordeler fremfor tradisjonelle medier. For det første tilbyr denne mellommannen en rekke formater og gir nok plass til å beskrive den foreslåtte transaksjonen fullt ut. For det andre har det blitt mulig å individualisere direktereklame etter et sett med egenskaper som navn, produktbruk og inntekt. Til slutt lar direktereklame selgere nå målgrupper som ikke er tilgjengelige for andre medier.

Den største ulempen med å bruke direktereklame er den utbredte troen på at det er en slags returpapir. Den andre ulempen er den høye kostnaden per prospekt. En direktereklamekampanje kan imidlertid fortsatt være rimeligere enn å prøve å nå en bestemt målgruppe gjennom andre medier. Den siste ulempen er trusselen fra nye teknologier som kan gjøre det samme som direktereklame. Faksmaskiner er en slik innovasjon.

E-post og talepost fungerer også som erstatning for direktereklame. E-post er et nytt og voksende direktemarkedsføringsmedium – en melding eller fil som overføres fra en datamaskin til en annen. Markedsaktører sender i dag handelskunngjøringer, tilbud og annen kommunikasjon til e-postadresser, noen ganger til små grupper og noen ganger til ganske store.

Talepost er et system for å motta og lagre talemeldinger på en telefonadresse. Noen leverandører har programmer som ringer et stort antall telefonnumre og går handelstilbud på talepost. Effektiviteten til direktereklame avhenger av kvaliteten på e-postlisten, emballasjen og kopien.

Når du bruker direktereklame, trenger markedsførere nøyaktige, oppdaterte lister for å kunne fange bestillinger fra kunder. Ideelt sett bør disse listene inkludere bare de som potensielt er klare til å foreta et kjøp. For eksempel kan interne lister inneholde informasjon som hvordan kunder betaler for et kjøp, hvor de bor, hva kjøpet er gjort av, og når og hvor det siste kjøpet ble gjort. Eksterne lister kan deles inn i flere typer. Samlelister identifiserer de personene som har felles interesser, for eksempel ski, oppussing eller matlagingskunst. Forespørselslister eller kundelister fra andre organisasjoner leveres av både konkurrerende og ikke-konkurrerende foretak. Hver av disse kategoriene kan bores ytterligere ned til selgeren identifiserer bare én egenskap, for eksempel inntekt.

Utformingen av direktereklame bør være harmonisk. Emballasjen bør være forskjellig fra resten av posten, oppmuntre mottakeren til å åpne den og reflektere det overordnede designkonseptet. Den klassiske utformingen av en direktepostpakke består av en postkonvolutt, brev, flyer, svar- og returverktøy.

1. Salgsprosessen for direktereklame starter med en postkonvolutt. Forlokkende tekst (for eksempel «Viktig, ikke utsett!») brukes ofte for å vekke forbrukerens interesse og få ham til å åpne konvolutten.

2. Selve brevet skal være personlig, vekke personlig interesse og forbrukerens interesse.

3. Brosjyren gir detaljert informasjon om produktet: spesifikasjon, farge, priser, fotografier, garantier og signaturer. Den representerer den primære salgsmeldingen og kan ha form av et hefte, tekstark i stort format (stort vedlegg eller stor mappe), brosjyre, flygeblad eller enkeltark.

4. Svarfasiliteten er et bestillingsskjema, som ofte inneholder et gratis telefonnummer. Dette skal oppsummere hovedpunktene i tilbudet for salg i et lettlest og utfyllende skjema.

5. Returfasiliteten lar kjøperen sende tilbake nødvendig informasjon. Det kan være et informasjonsforespørselsskjema, et bestillingsskjema eller en betaling.

For å komponere teksten til direktereklame, kreves pålitelig informasjon om produsenten, kjøperen og konkurrenter. God skriving omsetter salgstilbud til verdi, legger vekt på kundetilfredshet og bruker et tydelig og forståelig språk. Forslaget skal fremsettes umiddelbart og på en attraktiv måte. Dessuten må den overbevise forbrukeren om at løftet absolutt vil bli oppfylt. God skriving gjør det lettere å gjøre ønsket handling. Den forespurte handlingen må være enkel, spesifikk og umiddelbar. Hensikten med direktereklame er å selge, ikke å imponere. Hvert ord og bilde skal bidra til denne oppgaven.

De vanligste feilene som gjøres i direkte markedsføring er:

De glemmer å inkludere et brev i tilbudet;

Identifikasjonssekvensen er ikke observert - forskjellige inskripsjoner på konvolutten og i postforsendelsen;

Det er ingen kjennetegn på utsiden av posten;

Det gis ingen garantier;

Det er ikke noe personlig brev fra eieren i nyhetsbrevet eller katalogen;

For mange meldinger;

Feil farger eller grafikk;

Hovedsetningen er ikke iøynefallende;

For mange overskrifter.

Annonsering i media med tilbakemeldingsmekanisme. Trykte annonser har direkte markedsføringsmeldinger ved ganske enkelt å oppgi produktinformasjon, et bestillingsskjema eller et gratistelefonnummer for å bestille direkte fra produsenten. Teksten er vanligvis direkte og konsis med et lite preg av følelsesmessighet og få utsagn. Det bør være en oppfordring til handling. Hvis leseren ikke blir bedt om å umiddelbart bestille produktet, bør teksten kreve andre handlinger - for eksempel å fylle ut en kupong eller ringe det gitte telefonnummeret. Teksten skal være nytteorientert, og utformingen skal hjelpe leseren til å lese annonsen i en logisk rekkefølge. Det bør gis tilstrekkelig plass på bestillingsskjemaet for adresseinformasjon og signatur. Vilkårene for tilbudet, inkludert prisen, skal også være klart uttrykt. Bestillingsskjemaet er tastet eller kodet slik at selgere kan bestemme kilden til innkommende bestillinger eller forespørsler fra forbrukere. Nøkkelen eller koden er den viktigste delen av bestillingskortet da den viser kilden til salget.

I tillegg til standard helsides- eller delsideformater, er andre trykte annonseformater tilgjengelige. Bladinnlegget kan være en flersidig bok eller svarkort vedlagt en helsides annonse. Lottokortet plasseres på slutten av bladet og lar forbrukere enkelt be om informasjon om varer eller tjenester. Forlaget trykker et spesifikt nummer for spesifikke trykksaker, og forbrukeren ringer inn nummeret på ønsket informasjon. Avisvedlegg inkluderer én-sides direkte markedsføringsprøver, flersidige hefter, perforerte kuponger eller selvklebende svarkonvolutter.

For eksempel tilbyr TV, radio, magasiner og aviser en annen form for direkte markedsføring som er laget for å få tilbake et svar. Det faktum at mediene allerede er kategorisert etter demografiske og geografiske kjennetegn betyr at direkte markedsføringsmeldinger kan målrettes mot spesifikke geografiske regioner, markedssegmenter eller deler av markedet som historisk sett viser høyere svarprosent. Direkte markedsførere må veie fordelene ved spesiell målretting opp mot ulempene ved massemedier. I motsetning til direktereklame og kataloger, har media plass- og tidsbegrensninger for annonsøren. Appeller som vises i slike medier må konkurrere med redaksjonelle og programmatiske installasjoner og andre annonser. I tillegg til dette kommer høye kostnader.

Som et eksempel kan vi nevne reklamekampanjen til det velkjente Rollton-selskapet «BigBon – hvor ekte følelser er». Poenget er at TV-reklamen blir avbrutt av spørsmålet om hvordan handlingen i reklamen vil utvikle seg videre: «Vil jenta passe eller ikke ung mann? Svar aksepteres via SMS-avstemning. Reklamen ble vist på alle sentrale TV-kanaler. Rundt 100 tusen mennesker deltok i aksjonen. Når det gjelder effektiviteten av et slikt reklametrekk, er meningene til markedsførere delte. Noen mener at slik reklame bør være effektiv per definisjon. Publikum konsumerer ikke bare reklameinformasjon – folk er inkludert i prosessen. Samtidig manipulerer en egen potensiell kjøper produktet og merket selv før han kjøper det. Og han får en bonus – i dette tilfellet en viss porsjon underholdning. Når du lager et slikt reklame- og markedsføringsgrep, er det viktig å finne ut hvor mye denne underholdningen møter smaken til målgruppen og hvor positive følelsene som mottas er. Hovedsaken er at bonusen ikke lurer forbrukerens forventninger. Da vil personen som mottok sms-en være mistillit til merket, ikke produktet. Slik reklame er mye mer effektiv enn en vanlig informasjonsmelding, den er mer personlig: en melding kan lagres på en mobiltelefon, så det vil se ut for seeren som om reklamen er rettet spesifikt til ham. Penetrasjon mobilkommunikasjon Petersburg er omtrent 60%, noe som betydelig utvider publikum av slik reklame. Personlig kontakt for annonsering er veldig effektivt.

Andre behandler henne med mistillit. Økonomisk gjennomførbarhet kan bare være hvis innholdsselskapet legger ut videoen gratis og deler inntekten med TV-kanalen. Hvis dette fortsatt er en reklame for et produkt, kan interaktiv annonsering være effektiv hvis du tenker tydelig over spørsmålet til publikum og forutser svaret på forhånd. Trenger en lang forskningsarbeid før du starter et slikt prosjekt. I mellomtiden, ifølge eksperter fra markedsavdelingen til Rollton selv, er reklame effektivt. De går ut fra det faktum at "100 tusen mennesker i uken snakker for seg selv, og det er ikke noe mer å legge til dette."

Salg etter kataloger. Den moderne, tidsbegrensede forbrukeren ser på katalogen som et akseptabelt og pålitelig alternativ for å kjøpe alt fra tepper til datamaskiner til å reise rundt i verden.

Katalogbyggere bruker sofistikerte markedsføringsverktøy. Med nøyaktige e-postlister har kataloger blitt mer spesialiserte både når det gjelder innhold og målgruppe.

Det er fire hovedtyper av kataloger. Detaljhandelskataloger inneholder produkter tilsvarende de som finnes i finansgivers butikker. Deres oppgave er å sikre både butikkdeltakelse og postordresalg. Handlekataloger i full skala inneholder informasjon om alle produktene som er tilgjengelige i et fullverdig varehus, pluss andre produkter som ulike apparater og elektriske apparater, produkter for oppussing av hjemmet og installasjonsmateriell. Business-to-business produktkataloger inkluderer produkter som bransjer selger til hverandre for å redusere kostnadene ved personlig salg. Til slutt inneholder spesialiserte forbrukerkataloger en rekke relevante produkter som kun sendes til de kjøpere som anses som potensielle kunder.

Alt i katalogen skal bidra hensiktsmessig til helhetsinntrykket. Dekselet - for å umiddelbart tiltrekke oppmerksomheten til potensielle kjøpere, bilder - for å vekke interesse. Teksten er lett å lese, har en god beskrivelse og er kort, men meningsfull. Produktene som velges for salg skal skape en optimal kombinasjon med tanke på kvalitet og dekning. Bestillingsskjemaet skal være enkelt å forstå og fylle ut. Til slutt bør fraktgebyrene være sammenlignbare med verdien av varen. Utvilsomt er den viktigste utfordringen kataloghandelsindustrien står overfor faren for å utvikle sanntidstjenester gjennom bruk av Internett og verden informasjonsnettverk, samt andre interaktive medier, inkludert tjenester som bruker CD-ROM og fakser. Selv om introduksjonen av slike teknologier i katalogsalg fortsatt er i sin spede begynnelse, er denne praksisen i rask utvikling.

telefonmarkedsføring. Et annet distribusjonsmiddel er telefonmarkedsføring, som er en direkte markedsføringsteknikk som kombinerer telekommunikasjonsteknologier, markedsstrategier og informasjonssystemer. Den kan brukes alene eller sammen med reklame, direktereklame, salgsfremmende foranstaltninger, personlig salg og andre muligheter for markedsføringskommunikasjon. Det finnes to typer telefonmarkedsføring: inngående og utgående. Den innkommende meldingen kommer fra kjøperen. Signaler som kommer ut av selve organisasjonen kalles utgående.

Innkommende meldinger er kjøpers svar på selgerens insentiver, enten det er i form av direktereklame, direkte markedsføring, en katalog eller et publisert gratisnummer. Fordi det er nesten umulig å planlegge forbrukermeldinger, må alle anstrengelser gjøres for å forhindre blokkering av linjene som bærer dem. Det er imidlertid ganske dyrt å ha et betydelig antall telefonlinjer.

Utgående telefonmarkedsføring brukes av direktemarkedsførere uansett hvor de tar ledelsen i en telefonsamtale – for å åpne nye kontoer, etablere noen fakta, selge, bygge lister, betjene eller profilere kunder. Utgående telefonmarkedsføring er generelt mest effektiv når det ringes til en prospekt som er forhåndskontrollert på en eller annen måte, siden kostnaden for en telefonsamtale er ganske høy.

Telefonmarkedsføring er et levedyktig markedskommunikasjonsverktøy, men det må planlegges nøye og utføres av eksperter. Selv om den påståtte fordelen med telefonmarkedsføring er kostnadsbesparelser på grunn av dens evne til å segmentere markedet, har det en kostnad. Kostnadsbesparelser vil kun oppnås hvis listen over potensielle kunder er målrettet.

Vi vil gi råd om gjennomføring av telefonsamtaler.

1. Velg riktig tidspunkt å ringe. Hvis den planlagte samtalen kan kreve lang tid eller litt innsats fra partneren din, da Beste tiden vil være midt på arbeidsdagen før lunsj eller etter. Unngå seriøse samtaler i begynnelsen av arbeidsdagen, når partneren er opptatt med å løse aktuelle problemer, og på slutten av arbeidet. Spør på forhånd om tidspunktet for lunsjpausen, og prøv å ikke forstyrre partneren din i løpet av denne tiden. For langdistansesamtaler, sjekk på forhånd for forskjellen i tidssoner. Hvis du trenger å ringe partneren din hjemme, prøv å gjøre dette tidligst en eller to timer etter at han kommer fra jobb. Ikke ring sent på kvelden eller tidlig om morgenen hvis du ikke kjenner din partners diett på forhånd. Når man ringer i helgene er tiden på ettermiddagen mer passende, samtidig som man spør om han er opptatt med noe.

2. Etter abonnentens svar, spør om du var tilkoblet riktig (du kan oppgi telefonnummer, firma eller navn, etternavn til partneren), hvis du selvfølgelig ikke gjenkjente ham med stemmen. Hvis du ringer fra en annonse som har et spesifikt navn, inviter den personen.

3. Introduser deg selv, navngi firmaet, stillingen, fornavnet, etternavnet, eller bare oppgi formålet med samtalen, og hvis partneren viser interesse, introduser deg selv fullstendig. I fremtiden, med en nærmere bekjent, kan du ganske enkelt oppgi navn og (eller) etternavn.

4. Hvis partneren din er fraværende for øyeblikket, spør om det mest gunstige tidspunktet for neste samtale. Prøv å ikke oppgi temaet for samtalen til fremmede, og enda mer å ikke diskutere muligheten for samarbeid med dem. Hvis omstendighetene tilsier det, oppgi kort formålet med samtalen.

5. Under forhandlinger, ha alltid en penn og notisblokk tilgjengelig for å skrive ned viktig informasjon.

6. Gi partneren din rett til å avslutte samtalen. Men hvis samtaleemnet er helt oppbrukt og pausen trekker ut, kan du avslutte samtalen først.

TV-markedsføring. TV er flott for å vise frem direkte markedsføringsprodukter og brukes vanligvis til tre hovedformål: å selge et produkt eller en tjeneste; identifikasjon av potensielle forbrukere av et produkt eller en tjeneste, samt støtte for annonsering som gir omvendt direkte respons lagt ut i andre medier. Leverandører gir seerne gratis telefonnumre for å få umiddelbar tilbakemelding. I TV-annonser med direkte markedsføring brukes minst en fjerdedel av sendetiden til bestillingsinformasjon.

Kabel-TV er i ferd med å bli hovedmediet for mange selskaper som bruker direkte markedsføring. Det er billigere, mer målrettet og gir mulighet for lengre meldinger enn vanlig TV. Det er to spesifikke typer systemer for levering av direkte markedsføringsmeldinger over kabelen. Den første av disse er ulike typer shoppingkanaler hjemmefra, der seeren kan se programmer som tilbyr produkter for salg, angi priser og forklare hvordan man bestiller den eller den varen (som "Shop på sofaen"). Infospots er den andre typen informasjonsdistribusjonssystem for direkte markedsføring som bruker kabel-TV. De er laget i "dokumentar"-reklame i 30 eller 60 minutter.

Videotekst kobler en separat TV-mottaker til en ekstern vertsdatamaskin via en telefonlinje eller koaksialkabel, dvs. kraftig kabel. Videotekst har ubegrensede muligheter for lagring og overføring av informasjon. Den er også fullt interaktiv gjennom samme telefonlinje eller kabel som mottar data. Ved å bruke et tastatur eller et tegnspor sender brukeren en forespørsel, som deretter vises på TV-skjermen. Brukeren kan få informasjon om produktet, bestille og betale for kjøpet direkte gjennom TV-en.

interaktiv markedsføring. Til tross for en viss usikkerhet rundt lønnsomheten til den interaktive nettformidleren, bruker organisasjoner millioner av dollar for å bli spillere i dette cyberspace og bruke online markedsføring. Internett er et globalt nettverk av datanettverk som lar brukere sende e-post, bytte bilder, søke og kjøpe varer. Det gir også direktemarkedsføringsbrukere en sjanse til å nå forbrukere over hele verden.

Send ditt gode arbeid i kunnskapsbasen er enkelt. Bruk skjemaet nedenfor

Studenter, hovedfagsstudenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet vil være deg veldig takknemlig.

Lignende dokumenter

Essensen og fordelen med direkte markedsføring, og dens rolle i å organisere effektive relasjoner med forbrukere. Analyse av utviklingsnivået for ulike former for direkte markedsføring hos foretakene som studeres, evaluering av effektiviteten av dens innvirkning på forbrukerne.

kursarbeid, lagt til 22.03.2011

Essensen av moderne direkte markedsføring i Russland. Betraktning av hovedformene for direkte markedsføring: personlig salg, via post, kataloger, telefon, TV og interaktiv. Veksten og fordelene ved direkte markedsføring som et middel til å øke salget.

test, lagt til 05.07.2015

Studie av essensen av direkte markedsføring. Former for direkte markedsføring, betingelser for deres anvendelse. Utvikling av strategiske mål for selskapets direkte markedsføring. Bruk av kanaler som kobler leverandøren direkte til forbrukeren, uten markedsføringsformidlere.

semesteroppgave, lagt til 12.12.2013

Konseptet og utsiktene for bruk av direkte markedsføring, en individuell tilnærming til hver klient. Personlig salgsstrategi, metoder for å etablere langsiktige gjensidig fordelaktige relasjoner med forbrukeren og bygge direkte markedskommunikasjon.

semesteroppgave, lagt til 11.11.2010

Kjennetegn på essensen av direkte markedsføring - en type markedsføring som bruker reklamemidlene for å henvende seg direkte til forbrukeren og oppnår et svar uten innblanding fra forhandlere eller personlig salg. Stadier av planlegging av direkte markedsføring.

kontrollarbeid, lagt til 17.12.2010

Studie av rollen til direkte markedsføring i markedsføringspolitikken til selskapet. Kjennetegn på verktøy og moderne teknologier direkte markedsføring. Evaluering av resultatene av direkte markedsføring i salgspolitikken til LLC "Profi". Analyse av selskapets markedsføringspolitikk på markedet.

semesteroppgave, lagt til 18.02.2015

Essens, konsept, hovedmekanismer og fordeler ved direkte markedsføring. Betydningen av direkte markedsføring for en bedrift. Direktemarkedsføringsverktøy brukt av Letual. Direkte markedsføringskampanjer. Hovedelementer markedsføringspolitikk bedrifter.

semesteroppgave, lagt til 30.11.2012

Direkte markedsføring: essens, styrker og svakheter, tilbakemeldinger og kunderespons. Stedet for direkte markedsføring i komplekset av markedskommunikasjon. Kanaler (midler) for direkte markedsføring. Bruken av direkte markedsføring på eksemplet med Sberbank of Russia.

semesteroppgave, lagt til 11.12.2013

Hva direkte markedsføring? Dette begrepet har blitt hørt av alle vellykkede forretningsmenn innen reklame i flere tiår. Tidligere var dette konseptet assosiert med markedsføring av varer via post. For øyeblikket har imidlertid dette salgsverktøyet tatt en sterk plass.

Denne økningen i popularitet og etterspørsel er at produsenten eller markedsføreren av varer kan motta pålitelig informasjon om produktet direkte fra kjøperen, noe som bidrar til å vurdere kvaliteten reklamekampanje.

Det amerikanske selskapet HubSpot fant ut hvilke første setninger som ikke inspirerer leseren, men tvert imot tvinger dem til å slette brevet.

I artikkelen vår har vi samlet 5 slike setninger, og måter å rette feil på.

Essensen og funksjonene til direkte markedsføring

På handelsområdet har det alltid vært et muntlig forhold mellom selger og kjøper. I moderne termer kalles en slik etablering av kontakter med forbrukere direkte markedsføring.

Dette begrepet kom til russisk fra engelsk (fra direkte markedsføring eller DM), som betyr samspillet mellom forbrukeren og distributøren eller produsenten av produkter. Slik kontakt er mulig ved salg av et produkt eller en tjeneste. Samtidig er partene i transaksjonen aktivt involvert i denne handelsprosessen.

Hovedmålet med direkte markedsføring er salg og følgelig kjøp av det foreslåtte produktet. Dermed er direkte metoder et reklameverktøy som inkluderer både interaksjon med forbrukeren og den absolutte legemliggjørelsen av alle kravene for en vellykket tjeneste og produktsalg. I lys av definisjonen ovenfor kan vi snakke om denne aktiviteten som salg av varer.

Bruken av direkte teknologi i dag er utbredt innen ulike områder av produktpromotering og til og med i all markedsføring generelt. Eksperter spår en stor fremtid for de forretningsmenn som bruker DM-metoder i sin virksomhet. Direkte markedsføring vil trolig til og med ta plassen til reklame som hovedtrekker fra produsent til kjøper. Slike utsagn er ikke grunnløse: Direktesalgsteknologi har tatt en sterk plass i bedriftsmarkedet på kort tid.

Ifølge European Direct Marketing Association var kostnadene ved å lansere disse metodene i vestlige land innen slutten av forrige århundre 35 % av de totale kostnadene som kreves for å starte en salgsbedrift. I USA nådde utgiftene rundt 180 milliarder dollar, som er 60 % av budsjettet. For den russiske føderasjonen er kostnadsbeløpet i området fra 5 til 10% av de totale kostnadene.

Det er fordelene med direkte markedsføring som forklarer en så lynrask utvikling av dette verktøyet i dagens marked. La oss nå snakke om dette mer detaljert.

Variasjonen av mål og forventede resultater fra bruk av direkte teknologi øker også veksten i etterspørselen deres. Hovedmålene med denne forretningsideen er som følger:

få kjøpers oppmerksomhet
interesser ham og la ham være innenfor sonen hans kontroll;
å etablere kommunikativt samarbeid innenfor rammen av "produsent-forbruker" i lang tid;
oppmuntre transaksjonen og opprette alt nødvendige forhold for påfølgende oppkjøp;
i unntakstilfeller, analyser forbrukernes tilbakemeldinger på kjøp av ulike varer.

Hvis vi vurderer direkte markedsføring mer detaljert, kan vi skille mellom følgende oppgaver og mål:

vekke kjøperens interesse;
tvinge ham til å bli i sin innflytelsessone;
etablere langsiktig kontakt med forbrukeren;
få til å foreta et kjøp;
danne forutsetninger for videre engrostransaksjoner;
analysere forbrukerens mening om kjøpet;
øke salgsomsetningen;
utvide utvalget av produkter som tilbys;
øke antall kjøp;
oppnå økt kundelojalitet.

Alle typer direkte markedsføring skiller seg fra hverandre i en rekke funksjoner. Selvfølgelig er noen detaljer særegne for hver av dens former. Her er de fellestrekkene som er felles for alle grener av direkte markedsføring:

direkte samarbeid mellom selger og kjøper;
konsentrasjon om forbrukeren og målretting i forhold til publikum;
opprettholde en dialog med klienten;
enkel kontrollerbarhet av handelsprosessen gjennom analyse av klare tall;
fleksibilitet, tilpasning til forbrukerens behov;
bekvemmelighet for begge parter;
lite volum av målgruppen og evnen til å sikre full dekning, med et minimum av operasjoner og tid;
verdien av hver ny interaksjon.

Når er direkte markedsføring nødvendig?

Å lukke en spesifikk avtale er en av grunnene til at mange næringsliv tyr til direkte markedsføring, men det er langt fra den eneste grunnen. Mer å foretrekke av alle fordelene med denne metoden for bedrifter er muligheten for å etablere en direkte og langsiktig kontakt rettet mot hver kjøper, den såkalte markedsinteraksjonen. Overgangen fra masse og individualisering av handelsforbindelser er assosiert med mange aspekter av vårt daglige liv: den teknologiske kompleksiteten til varer, fremveksten av nye muligheter for å anskaffe varer og betale for kjøp, tett konkurranse, opprettelse av tilstøtende kanaler og bruk av den nyeste datateknologien.

I sektormessige termer er direkte markedsføring mest brukt av banker, i forsikringssystemet, innen elektroteknikk, instrumentproduksjon, maskinteknikk; noe i mindre grad - energi, kjemi, bygg, næringsmiddelindustri, transport og tjenester.

Et selskaps direkte markedsføring er vellykket hvis følgende kriterier er oppfylt:

smal spesialisering av et produkt eller en tjeneste, som krever konstant kontakt mellom selger og kjøper;
hyppige prisendringer;
en stor salgsomsetning, som mer enn dobler alle direkte markedsføringskostnader;
alle kjøpere er fordelt i små områder nær kjøpesentre;
alle kjøpesentre ha utstyrte steder for lagring av varer;
liten målgruppe;
mengden av hvert levert produkt er et multiplum av den brukte beholderen.

Fordeler og ulemper med direkte markedsføring

Hvorfor er direktesalg så populært? Her er de viktigste fordelene med direkte markedsføring.

Målretting mot publikum og dets valg. For den beste implementeringen av denne oppgaven brukes direktereklame og såkalt telemarketing, som overgår til og med TV-reklame i kvaliteten på resultatet. Radio er heller ikke særlig effektiv til målretting, med mindre det handler om å vinne fans av en bestemt musikalsk sjanger. Reklametavler takler også dårlig denne oppgaven, og er derfor ikke et direkte markedsføringsverktøy. Av alle massemediene er den mest nyttige når det gjelder direkte teknologi trykksaker, nemlig magasiner.
Geografisk selektivitet. Hva betyr det? Når du bruker telemarketing, direktereklame og magasinannonsering, er det viktig å forstå hvor og i hvilket territorium målgruppen din bor for ikke å kaste store summer på trykte annonser distribuert over hele Russland. Tross alt er kundene dine ikke hele landet, men en bestemt region, som det er verdt å konsentrere dine økonomiske krefter om.
Selektivitet basert på det demografiske prinsippet (alder, kjønn, sivilstand, nasjonalitet osv.). Fra synspunktet til disse egenskapene til befolkningen er telemarketing det mest nyttige når det gjelder direkte markedsføring av varer, selv om radio- og TV-kanaler kan ha en positiv effekt på prosessen med demografisk utvalg på sin egen måte.
Selektivitet på psykologisk grunnlag. Takket være telemarketing velges målgruppen, som er preget av visse psykologiske vaner: samme livsstil, hobbyer, stil osv. Magasiner gjør også en utmerket jobb med denne funksjonen, siden de er laget for å møte interessene til en bestemt gruppe av befolkningen (sportspublikasjoner, håndarbeid, mote osv.).
Utelukkelse av meningsløs formidling av informasjon. Det er klart at folk svært sjelden legger merke til annonser i aviser, på radio eller TV, uansett hvor prangende overskriftene deres er. Telemarketing, derimot, leverer informasjon til forbrukerne på en mer målrettet måte, uten å gi dem valget om å velge bort.
Rask kjøperrespons. Hvis du vil sjekke hvordan kundene reagerer på tilbudet ditt og du må gjøre det raskt, så bruk telemarketing. Hvis du har mer tid, er radio og fjernsyn egnet for dette formålet. Reklame på TV bærer frukter, men det krever for mye tid og materialkostnader.
Målt respons. Hvis du raskt kan vurdere kundeopplevelsen av produktet ditt, kan du umiddelbart begynne å distribuere disse produktene til andre markeder. Den raskeste kunderesponsen får du av telemarketing, som gir deg data om forbrukeraktivitet de første timene etter starten av en annonsekampanje.
Ulike svaralternativer. Når du bestiller et produkt, er det svært viktig å gi folk et tilstrekkelig antall måter å bestille det på. Hvis kunder ønsker å legge inn en bestilling på telefon, faks eller post, så er telemarketing den beste måten å gjøre dette på, siden for eksempel fjernsyn ikke gir forbrukerne slike muligheter. Ved TV-reklame er kjøperen begrenset i valg av muligheter for å legge inn en bestilling. I tillegg, hvis seeren ikke hadde tid til å huske nummeret du kan kjøpe med, kan han ikke spole tilbake, og en blyant eller penn er ikke alltid tilgjengelig til rett tid. I slike situasjoner reduseres kjøpernes reaksjon på annonseringen din til null. Den samme historien er typisk for radioreklame: å være på veien og høre et nummer på radioen der du kan bestille et produkt, kan du ikke huske tallene på øret, og hvis du strekker deg etter håndtaket, risikerer du å komme i en ubehagelig situasjon på veien.
Full kontroll over etterspørselen og et stort utvalg av muligheter. Telemarketing lar deg gjøre noen endringer i reklameskriptet og umiddelbart overvåke forbrukernes etterspørsel etter visse innovasjoner. Magasiner gir ikke denne muligheten på grunn av deres trykte egenskaper, og TV- og radioannonser er vanligvis korte og for dyre å sjekke. ulike alternativer tilbud og kontrollere etterspørselen etter dem.
Stort volum av meldinger. Andre medier, med unntak av markedsføring, tilbyr kun kort annonseringstid. Telemarketing innebærer annonsering med en hastighet på 150 ord per minutt, som er mer enn halvparten av standard A4-format.
Evne til å endre reklameskriptet. De høye kostnadene ved TV-reklame gjør det nesten umulig å foreta justeringer. Ved telemarketing gjøres redigeringer på minutter. Tidsskrifter involvere en lang prosess med input og output fra utskrift, noe som også gjør det vanskelig å gjøre endringer. Selv lokalradioen er mer egnet til denne rollen på grunn av dens raske innspillingstider.
Høy andel forbrukerdeltakelse. Gjennom telemarketing trekkes lytteren inn i samtalen, noe som også skjer når man ser lange tv-programmer, spesielt når alle slags meningsmålinger og andre interaktive metoder for å jobbe med seerne brukes.
Påtrengende adware. Hvis seeren ikke har noe annet valg enn å se annonsen din, er det veldig irriterende. I lang tid ble TV-reklame ansett som sådan, men i dag har oppfatningen endret seg: du kan tross alt ganske enkelt bytte til en annen kanal. Og vil du være i stand til å ikke svare på anropene som stadig bryter telefonen din? Ikke! Dette betyr at telemarketing-annonsering er svært påtrengende. Annonser i et magasin blir ofte rett og slett hoppet over, og på radioen kan lytteren ignorere tilbudet.
Nå publikum uansett hvor de er. Hvis objektet av interesse for deg, nemlig forbrukeren, er hjemme, kan du nå ham ved å bruke standard TV-reklame. Hvis en kunde kjører bil eller T-bane mens han leser en avis, kan også radio og trykte medier være til hjelp. Telemarketing er et enda mer pålitelig middel for å nå målgruppen, uansett hvor personen er på tidspunktet for samtalen.
Rask inntasting og sammenbrudd av en informasjonsmelding. Det praktiske ved tidsstrukturen påvirker hvor ofte tilbudet ditt vurderes og hvor raskt en annonsekampanje avsluttes i en gitt situasjon. Et fleksibelt tidssystem er et karakteristisk trekk ved telemarketing, samt aviser og radio. Magasinet kan ikke produseres på kort tid, noe som gjør at hastigheten på inntasting av informasjon overlater mye å være ønsket.

Ulemper med direkte markedsføring

mindre feil kan være fatale for bedriftens prestisje og omdømme, så hvis du ikke er sikker på at du kan håndtere det, ikke vær gjerrig for å ansette en kompetent markedsføringsspesialist;
den direkte markedsføringsmetoden vil bare bære frukt på lang sikt;
når du introduserer direkte markedsføring i noen økonomiske områder, kreves det betydelige investeringer;
noen ganger er det situasjoner når forbrukeren ikke er tilbøyelig til å føre en dialog med produsenten, noe som kan forårsake en konflikt (dette er spesielt typisk for det post-sovjetiske rommet);
i fravær av en klar fordeling av ansvar i selskapet, kan det oppstå forlegenhet: en reklamekampanje selger ett deklarert produkt, mens agenten, når han kommuniserer med kjøperen, prøver å selge ham et annet produkt.

Det er unødvendig å si at kjøperen tror han har gått i en svindelfelle, og da kan du glemme utsikten til å gjøre en avtale.

Direkte markedsføring er kun mulig når det er en klar ansvarsfordeling i selskapet, og hver ansatt i selskapet handler i henhold til ett felles mål. Suksess er garantert til teamet der hvert medlem står opp for felles sak og tydelig forstår sine oppgaver.

Direkte markedsføring: Den komplette algoritmen forberedelse og oppførsel

Tradisjonelle direktemarkedsføringskanaler

Individuell tilnærming til salg. Selgeren tar sikte på å foreta et en-til-en-salg som identifiserer potensielle kunder, kobler til dem og gjør denne interaksjonen til et langsiktig partnerskap.

Markedsføring via direktereklame. Takket være direktereklame er hver kunde klar over alle innovasjonene til produktene dine, fordi han regelmessig mottar brosjyrer, produktprøver og informasjon om kampanjer.

Det er tre hovedformer for postkommunikasjon med klienter.

Faks - moderne teknologi gjør det mulig å overføre papirversjoner av forslag på faks til andre telefoner, og dette skjer i løpet av få minutter.
Elektronisk melding - ved hjelp av e-post sendes post fra en PC til en annen.
Talemelding – slik utsendelse er relevant når du sender informasjon til andre telefoner.
Markedsføring ved hjelp av en katalog.

Dette elementet av direkte markedsføring lar deg holde forbrukerne oppdatert med alle innovasjoner og tillegg til produktutvalget ditt. Du kan sende kataloger, selge dem eller distribuere dem gratis, og eksperimentere med design og presentasjon ved hjelp av videoer, nettkataloger, diskstasjoner og mer.

Markedsføring på telefon. Med denne metoden er hovedverktøyet for kommunikasjon mellom selger og kjøper telefonen. Det finnes to typer produktpromotering via telefon.

Utgående telefonmarkedsføring innebærer at operatøren selv kontakter kunder og informerer dem om eksisterende tilbud, etablerer kontakter, og også gjennomfører ulike meningsmålinger, vurderer resultatene av sitt forbrukerarbeid og oppretter kundedatabaser.

Inbound telefonmarkedsføring – innebærer opprettelse av kundehotlines hvor folk sender bestillingene sine. Som regel er dette kjøpernes reaksjon på reklamemeldinger på radio, TV eller i aviser. I tillegg til dette er det hotline, ved å kontakte operatørene kan brukere legge igjen forslagene sine eller uttrykke misnøye.

Hvordan gjøre direktereklame til en effektiv online markedsføringskanal

Moderne former for direkte markedsføring

Direkte svar telemarketing

Denne typen kampanjer innebærer bruk av TV-reklamer med programmer for tilbakemelding - dette er et kontakttelefonnummer for en gratis samtale, som lar kundene finne ut detaljene om produktet eller legge inn en bestilling. Det finnes to typer slik telemarketing:

direkte respons reklamemeldinger - selve videoen informerer kjøperen om egenskapene til produktet og inviterer deg til å kontakte selskapet for ytterligere detaljer. Et kontakttelefonnummer er oppgitt i videoen;
TV-kanaler med et smalt fokus, kun engasjert i reklameprodukter.

Interaktiv markedsføring

Direkte markedsføring omfatter også kjøp av varer på nett, som utføres ved hjelp av en datamaskin på nett. Det er to former for denne typen direkte teknologi:

kommersielle netthandelstjenester som informerer om mulige produkter, kampanjer, bonustilbud og andre markedsføringstjenester kun til de kundene som har tegnet seg for et månedlig abonnement ved å betale et visst beløp. Slike kommersielle organisasjoner har sine egne lokale nettverk, som er en garanti for deres pålitelighet;
interaktiv plattform - Internett lar kunder utveksle meninger om produktet og kommunisere med hverandre.

Direkte markedsføring på Internett er ikke mindre kraftig verktøy for å markedsføre varer enn TV eller telemarketing. Men det skal bemerkes at det er problemer med bruken.

Interaktiv markedsføring dekker ikke hele markedssegmentet, og skaper dermed vanskeligheter for begrenset tilgang til forbrukere, og som et resultat, utilstrekkelig volum av kjøp gjort av dem.
Ufullstendig demografisk og psykografisk informasjon om kunder.
Rot og for mye informasjon.
Ufullstendig garanti for trygg shopping. Kunden risikerer å overføre sine data til svindlere som grep inn i prosessen med en interaktiv transaksjon. Kredittkortnumre er ikke sikre, og derfor penger på dem.
Forbrukere blir sårbare, ute av stand til å hindre bedrifter i å bruke deres personlige data. Det er diskriminering av kunder og mangel på etiske hensyn blant representantene for selger.

Nylig har integrert direkte markedsføring blitt en annen populær type kampanje, som gir en rekke leveringsalternativer for salg av varsler og flertrinns reklamekampanjer.

Internett-markedsføringsverktøy: 9 mest effektive markedsføringsmetoder

Etappevis organisering av direkte markedsføring i bedriften

Individuell promotering av varer og tjenester er mulig i nesten enhver forretningsidé. Men suksessen til dette verktøyet avhenger av ferdighetene og erfaringen til en markedsføringsspesialist.

Det kreves tydelig kontroll og detaljerte forberedelser for gjennomføring av denne type aktivitet. For øyeblikket er ikke denne nisjen okkupert i Russland, så det er store muligheter for bedrifter og annonsører til å utvikle dette området. Innbyggere i Europa mottar en daglig e-postliste med lignende meldinger og tilbud, russerne, tvert imot, er ennå ikke så integrert i denne prosessen. Ved bruk av direkte markedsføring har de investerte midlene en tendens til å raskt komme tilbake i økte beløp, noe som gjør dette annonseverktøyet til en ledende i forhold til markedsføring i media og andre typer.

Det individuelle fokuset til direkte metoder lar deg utvide kundebasen din, samt øke antall leads som kommer fra samme forbruker. Dessuten gjør dette reklameverktøyet merkevaren gjenkjennelig og skaper forutsetninger for vellykket forskning av din nisje i markedet.

Trinn 1. Forberedende stadium av direkte markedsføring.

Denne innledende fasen innebærer definisjon av mål og mål, valg av reklameverktøy, utvikling av et portrett av den fremtidige forbrukeren og en beskrivelse av målgruppen.

På dette stadiet må du oppnå følgende:

sikre en økning i den personlige kundebasen;
å gjennomføre et personlig salg og en individuell tilnærming til hver forbruker;
etablere en kontinuerlig strøm av kunder og bygge et leadgenereringssystem;
returnere tapte kunder.

På dette stadiet er det viktig å bestemme hvilken prosentandel av forbrukerrespons og konvertering du forventer å motta fra kampanjen din. Hvis du planla 30% av anmeldelsene, er resultatet i form av halvparten av dette beløpet naturligvis en fiasko. Men en konvertering på 1 % under slike forhold er en suksess.

For å bygge målene dine og definere oppgaver riktig, må du gjennomføre en detaljert undersøkelse av markedet: analysere bransjen, konkurrenter, gjennomsnittlig sjekk og prosentandelen av potensielle kunder som blir kjøpere, samt dusinvis av andre kriterier. Deretter må du teste kampanjen og om nødvendig justere den.

Det er en oppfatning at på grunn av underutviklingen av individuell markedsføring i Russland, hvis et selskap klarer å overvinne terskelen på 2-4% konvertering, som er gjennomsnittsnivået i Vesten, kan reklamebegivenheten betraktes som vellykket.

Essensen av direkte markedsføring er direkte kontakt med kunden. Det er viktigst å bestemme målgruppe. For eksempel for å finne personer i hvis interesse det vil være å kjøpe programmer for planlegging av ruter for levering av varer. Det kan være en produsent, en grossist og en forhandler. Det er også viktig å finne ut hvem du skal sende forslaget til: til administrerende direktør, hans stedfortreder, kommersielle representant eller logistikksjef i selskapet?

Hovedoppgaven er å beskrive et portrett av en fremtidig klient - en forbruker av et produkt eller en tjeneste. Tviler du på at du kan håndtere denne saken, vil et konsulentselskap hjelpe deg.

Direktemarkedsføringsverktøyene som brukes avhenger av målene og målene for annonsekampanjen, samt av egenskapene til målgruppen du tidligere har valgt som dine kunder. For eksempel, hvis du er engasjert i distribusjon av varer for håndarbeid, vil reklame fungere mer effektivt på Odnoklassniki enn på Instagram, siden, du ser, flere kunder bruker det første sosiale nettverket.

Trinn 3. Gjennomføring av en direkte markedsføringskampanje.

Mål: øke kundebasen. Hvis du har en stor målgruppe, bør du bare velge de som vil være interessert i din konkret forslag. Dette kan oppnås med kuponger eller trykte medier. Alle interessenter er din målgruppe. Tilbakemeldingsannonsering på radio og TV kan også være nyttig.

Gjør bare interesserte mennesker om til potensielle kunder. På dette stadiet må du utføre et grundig arbeid med publikummet som svarte på kampanjetilbudet ditt. Kontakt kan tas på SMS eller e-post.

Formål: å oppmuntre kunder til å kjøpe. I dette tilfellet innebærer direktemarkedsføringsprosessen å informere folk om alle mulige nyanser av tilbudet ditt. Du kan ganske enkelt minne forbrukeren om organisasjonen din, eller du kan tilby en rabatt, gave, lodd eller annen markedsføringstjeneste.

Formål: å opprettholde kontakt med etablerte kunder. Det er mye billigere for en produsent å prøve å beholde en vanlig kunde enn å finne en ny. Du kan møte problemet med å redusere omsetningen hvis du mister til og med noen få av kundene dine. Derfor bør vi ikke i noe tilfelle glemme etablerte kundeforhold. For din del må du hele tiden holde kontakt med kundene, informere dem om rabatter, kampanjer, salg og nyankomne varer.

Formål: retur av avgåtte kunder. Hvis noen kunder ikke lenger bruker tjenestene dine, betyr ikke dette at alt er tapt. Du må finne ut årsaken til kundenes avslag på tjenesten eller produktene dine. Takket være dette kan du identifisere svakhetene dine, studere fordelene til konkurrenter. Å forsiktig kontakte tapte kunder kan være nyttig for å forbedre bedriften din.

Trinn 4. Analyse av den implementerte direkte markedsføringskampanjen.

På slutten av kampanjen kreves det en grundig evaluering. Hvis aktiviteten mislyktes, er analysen fortsatt nødvendig, fordi takket være dette kan du forstå manglene ved kampanjearrangementet og forhindre dem neste gang. Store feil inkluderer:

feil utformet målgruppe;
en feilaktig skrevet melding og adressert til feil personer;
feil timing for DM-kampanjen.

Hvis alt gikk bra, bør du også analysere og finne ut hva som fungerte som en forutsetning for en vellykket avslutning, og hva som kunne sette suksessen til arrangementet i fare.

Det er nødvendig å ta hensyn til alle tilbakemeldinger fra forbrukere, enten det er generelle forespørsler om informasjon, interesse for virksomhetens aktiviteter eller kjøp av varer og tjenester. Kunder som forlot tilbudet ditt uten tilsyn, bør også være i synsfeltet - dette vil hjelpe videre planlegging av annonsekampanjer.

Ifølge de fleste vestlige eksperter vil direkte markedsføring (direkte markedsføring) eller DM få en dominerende rolle i reklamemarkedet og erstatte alle andre typer markedsføring. På verdensscenen er utviklingen av denne teknologien stadig økende, utviklingen stopper ikke, og fortjenesten den gir er dobbelt så stor som inntekten fra annonsering i media.

4 eksempler på vellykket internettmarkedsføring av en bedrift i Russland

Hvordan evaluere hvor effektive direktemarkedsføringsverktøy er

Det er visse kriterier som du kan bedømme effektiviteten til direkte markedsføring etter.

Den prosentvise økningen i publikum av kunder som kontakter organisasjonen etter implementeringen av en bestemt reklamekampanje (disse dataene kan fås fra et selskap registrert etter arrangementet).
Prosentandelen av salgsøkninger som skjedde etter spesifikke direktemarkedsføringsaktiviteter (denne informasjonen kan fås ved å analysere salgsvolumer etter en reklamekampanje). Evalueringsevner gjør det mulig å bedømme effektiviteten til direkte markedsføring ved å overvåke disse kommunikasjonssystemene, typer frekvens og varighet av direkte markedsføring (e-postliste, trykte publikasjoner, nettannonsering).

Suksessen til den direkte metoden, ifølge populær mening, avhenger av kvaliteten på produktet som tilbys, dets særegne egenskaper, merkevare og spesifikke markedsforhold med omtrent 40%. De andre 40 % bestemmes av effekten av produktene på kundepublikummet og nivået på denne påvirkningen. De siste 20 % av suksessen gir direkte kontakt med forbrukeren. Eksperter mener at flere elementer gjør direkte markedsføring effektiv. Personlig salg er et av disse hovedkriteriene, når du bruker som forbrukeren føler virkelig viktig lenke handelsprosess.

Et meningsfylt kontaktbudsjett er en annen viktig beregning for å bestemme suksess for direkte markedsføring. For å bestemme kostnadene for interaksjon med en klient, er det nødvendig å ta hensyn til flere parametere, uten hvilke det vil være umulig å gjøre korrekte beregninger. Det første kriteriet inkluderer grenseverdier fra de totale kostnadene ved kontakt med forbrukeren. Det andre elementet avslører andelen av vellykkede interaksjoner som, på slutten av direktemarkedsføringskampanjen, oversettes til et kjøp. Det tredje kriteriet vitner om de planlagte omtrentlige resultatene på hvert enkelt trinn.

Målingen for suksess for enhver direkte markedsføringskampanje er antall personer som svarer på kampanjebegivenheten, samt resultatene som er oppnådd.

Disse parameterne kan vurderes ved testing. Samtidig bør den være komplett og dekke alle aspekter av direkte markedsføring - dette er hovedregelen for å analysere resultater.

Solide data kan også oppnås ved å gjennomføre intervjuer med et visst antall forbrukere som er forhåndsvalgt fra den generelle listen over målgruppen.

På grunn av det faktum at det er forskjellige grupper av kjøpere, er det nødvendig å analysere hver av dem separat.

For eksempel, hvis du vil velge emballasje for produktet ditt, er det best å spørre kjøpernes mening og gjennomføre testing. Selvfølgelig koster slike tiltak penger, men tapene ved å velge en pakke som er lite attraktiv for forbrukeren vil overstige kostnadene for å organisere prøvekampanjer.

Testresultatene vil hjelpe deg med å forutse salgsvolumet til hele din gruppe potensielle kunder, samt vurdere dine kunders behov og teste din økonomiske kompetanse i utviklings- og produksjonsprosessen.

Hvordan lansere effektiv kontekstuell annonsering for 5000 rubler

Hvilke feil gjør direkte markedsføringsaktiviteter ineffektive

Hvert år gjør eksperter utilgivelige feil når de gjennomfører direkte markedsføringskampanjer. Her er de viktigste.

Feil 1. Uerfaring med salg. Mange organisasjoner presenterer i utgangspunktet produktet sitt til feil kundegruppe. Her ligger skylden hos spesialisten som feilaktig tegnet et portrett av den fremtidige forbrukeren og uforsiktig nærmet seg utviklingen av teksten til reklamemeldingen. For å unngå slike glipp er det nødvendig å lage individuelle reklamebudskap for hver målgruppe. Dessuten bør maksimal oppmerksomhet ikke fokuseres på fordelene til bedriften din, men på fordelene og fordelene ved å jobbe med deg.

Feil 2. Uvilje til å bruke penger på å bygge en kvalitetskundebase. Databasen må være gyldig, ekte, ikke villedende.

Feil 3. Besparelser på spesialister. For å oppnå suksess trenger du en høyt kvalifisert medarbeider. Du bør ikke redusere utgiftene ved å spare på dette. Overskuddet som en slik fagperson kan bringe til selskapet vil dekke alle kostnader.

Feil 4. Bruke erfaringen fra andre, mer avanserte byråer.

Feil 5. God copywriting spiller en stor rolle. Teksten i meldingene dine skal være unik, lys og fengende.

Feil 6. Ikke prøv å spare penger overalt. Ønsket om å minimere kostnader er ikke alltid nøkkelen til en lønnsom virksomhet.

Feil 7. Test nisjen til virksomheten din før du investerer store penger i den. Takket være dette vil du finne ut om produktet ditt er etterspurt og hva du skal gjøre videre.

Direkte markedsføring: Eksempler på vellykkede kampanjer

En direkte markedsføringskampanje bør være uvanlig i sin idé og tydelig rettet mot målgruppen. Her er noen eksempler på vestlige direktemarkedsføringsaktiviteter.

Det kjente selskapet «Haggis» arrangerer en aksjon. Alle nybakte mødre som forlater fødesykehuset vil bli presentert med gratis bleier. Kvinner sender på sin side strekkoden til emballasjen og fyller ut et spørreskjema, hvoretter de fortsetter å kommunisere med selskapet som selger varene, mens de mottar rabatter, kampanjekoder, premier og gaver. Denne kampanjen innebærer et stort forbruk på 10–20 millioner dollar, men den treffer målgruppen perfekt. Naturligvis ble gavene nedbetalt med inntektene fra videre salg, siden kjøp av bleier koster flere hundre amerikanske dollar årlig. Slike kampanjer kan bare utføres med en foreløpig analyse, sammenligne kostnader og fortjeneste. I den russiske føderasjonen vurderer eksperter en akseptabel utgiftsterskel på 2-3% av den totale kontantstrømmen.

I dette eksemplet ser vi et 100 % treff på målet, men slike tilfeller er ikke hyppige. Suksessen med direkte markedsføring i Russland er liten sammenlignet med andre land.

Et annet element i direkte teknologi er arrangementer rettet mot å oppmuntre fans av et bestemt merke (merkevarelojalitet). Lignende metoder brukes av eiere av bilindustri. For dem er det ekstremt viktig at forbrukeren ved neste kjøp returnerte til samme merke. I Europa bytter bileiere bil omtrent en gang hvert 3-4 år. Vi ser også denne trenden: klubber er laget for bilentusiaster av et bestemt merke, for eksempel RENAULT, BMW, 4x4, etc. Fans av disse bilene arrangerer fester, møter og racingkonkurranser.

Audi Car Concert var vertskap for et kundelojalitetsarrangement i Spania som inkluderte gratis vedlikehold, utskifting av en gammel bil med en ny og en reiseklubb. Alle Audi-sjåfører var tydeligvis klar over selskapets planer på forhånd.

Målet med direkte markedsføring er et individuelt salg gjennom interaksjon med forbrukeren, noe som er godt hjulpet av kundelojalitetsprogrammer. Organisasjoner etablerer nære kontakter med kjøpere, noe som betyr at de investerer penger i løpende samarbeid.

Betingelsen for effektiviteten til direkte markedsføringsprogrammer er hyppig interaksjon med forbrukeren, minst 2-10 ganger i året. Nettselskapet "KS", som selger sko, informerer for eksempel sine kunder om månedlig salg, kampanjer, lotterier, ny programvare?

Les også om.