როგორ მოვაწყოთ მოლაპარაკება მომწოდებელთან. როგორ მოვაწყოთ მოლაპარაკება სადისტრიბუციო ქსელთან მიწოდებისთვის

მოლაპარაკებები ნებისმიერი ბიზნეს პარტნიორობის განუყოფელი ნაწილია. კლიენტთან ან მომწოდებელთან შემდგომი მუშაობა დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკებების ხარისხზე და სწორედ ამ ეტაპზე განისაზღვრება თანამშრომლობის ძირითადი პირობები.

ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, თითოეული ჩვენგანი უნიკალური ინდივიდია. ჩვენ გვაქვს საკუთარი ცხოვრებისეული პოზიცია, შეხედულებები და პრეფერენციები. იგივე ეხება პირს, როგორც კონტრაგენტს გარიგების პროცესში. დირექტორი, მენეჯერი, ფინანსისტი და სხვა ოფიციალური პირებიწარმოადგენს კონკრეტულ ფირმას, რომელსაც კონკრეტული პირობები სჭირდება. კერძო კლიენტი, თავის მხრივ, დაინტერესებულია გარკვეული პროდუქტით, გარკვეული რაოდენობით. ადამიანებს, ვისთანაც მოლაპარაკებას გამართავთ, სპეციფიკა სჭირდებათ - ეს მნიშვნელოვანია. მაგრამ ამასთან ერთად, არსებობს მოლაპარაკების სტანდარტული მეთოდები. ისინი შეიძლება ჩაითვალოს შაბლონად, ამ სიტყვის კარგი გაგებით. ეს წესები ჩამოყალიბებულია ისეთი ფაქტორების საფუძველზე, როგორიცაა ბიზნეს ეთიკა და ფსიქოანალიზი, ამიტომ მათი ეფექტურობა ძნელად ღირს ეჭვქვეშ.

ასე რომ, წარმატებული მოლაპარაკებების წესები მოიცავს შემდეგ პუნქტებს:

1. ტრენინგი.თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ მოლაპარაკებების მიზანი, სანამ ისინი პირდაპირ დაიწყება. იდეალურ შემთხვევაში, დაყავით ეს მიზანი სამ პუნქტად: დაგეგმილი შედეგი, მისაღები და არასასურველი. თითოეული მათგანისთვის აუცილებელია ქონდეს საკუთარი სტრატეგიაქცევა, რომელიც ამოქმედდება შედეგის მიღწევამდე. ვთქვათ, ხედავთ, რომ საუბარი არასწორი მიმართულებით მიდის და თანამოსაუბრესთან საერთო მნიშვნელამდე ვერ მიხვალთ. გამოიყენეთ ის ტექნიკა, რომელიც მოგცემთ სიტუაციიდან გამოსვლის შესაძლებლობას.
2. Შესრულება.საუბრის დასაწყისში პარტნიორმა ნათლად გაიგოს ვინ ხარ, რომელ კომპანიაში მოქმედებ და რა მიზნით მოიწვიე იგი ამ საუბარში. ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ მრავალი კითხვა მომავალში. არაფორმალურ გადახვევას აზრი აქვს, თუ თქვენ ნამდვილად იცით როგორ აბსტრაქტულ თემებზე კომუნიკაცია. თუ საუბარი „ამინდის შესახებ“ იმდენად შესრულდება, რამდენადაც, არაგულწრფელად, ეს მხოლოდ საზიანო იქნება, რადგან. დროის კარგვა იქნება. რაც ბევრ ბიზნესმენს უბრალოდ არ აქვს საკმარისი. ჯობია პირდაპირ საქმეზე გადავიდეთ.
3. გაგება.რა თქმა უნდა, მოლაპარაკების პროცესში თქვენ უნდა დაიცვათ, პირველ რიგში, თქვენი ინტერესები. მაგრამ ზედმეტი არ იქნება საუბრის გადახედვა თანამოსაუბრის მხრიდან. ეს დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ თქვენი წინადადების რა უპირატესობები შეგიძლიათ გამოყოთ მისთვის. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და მოისმინოთ სხვისი პოზიცია.
4. გარემოცვა და გარეგნობა ("ცოცხალი" მოლაპარაკებებისთვის).დარწმუნდით, რომ მოლაპარაკებები იმართება შესაფერის ადგილას, სადაც არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს ოფისია, მისი ავეჯეულობა საქმიანი უნდა იყოს. დახურეთ კარი (მაგრამ არ ჩაკეტოთ) და დარწმუნდით, რომ არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს კაფეა, შეეცადეთ იპოვოთ მყუდრო ადგილი. არ მოიწვიოთ პირები, რომელთა ყოფნა არ არის საჭირო მოლაპარაკებებში მონაწილეობის მისაღებად. აკონტროლეთ მოლაპარაკებების დრო, არ გააჭიანუროთ ისინი, მაგრამ ასევე ნუ უყურებთ საათს ყოველ 5 წუთში, ეს უგემოვნობის და გარიგებისადმი თქვენი უინტერესობის ნიშანია. რაც შეეხება გარეგნობას - ზუსტი უნდა იყოს. თქვენ ატარებთ საქმიან შეხვედრას და უნდა ნახოთ ნაწილი.

სამართლიანობისთვის, აღსანიშნავია, რომ ამ მხრივ ყველაფერი წმინდა ინდივიდუალურია. ხშირად, საკუთარი პროდუქტის ან სერვისის რეკლამირებისას ადამიანები საკუთარ თავს უქმნიან ისეთ გარეგნობას, რომ მათი თანამოსაუბრე თავიდან საერთოდ ვერ ხვდება ვის ელაპარაკება. ეს შესაძლებელს ხდის საქმიანი კომუნიკაციის კუთხით პირველი ფიჭის თამაშით, ხოლო მეორე მხარე დრო დაუთმობს თქვენს შესწავლას, როგორც პიროვნებას. მაგრამ აქ თხელი. მნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ მას, რადგან. სტილში გადაჭარბებულმა ექსპრესიულობამ შეიძლება სრულიად საპირისპირო შედეგიც მოგვცეს - ადამიანი თავდაპირველად სერიოზულ პარტნიორად არ დაგინახავთ.

1. საუბრის დადებითი ბუნება.თქვენც და თქვენი თანამოსაუბრეც დაინტერესებული ხართ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობით. კარგია, არა? გამოიჩინე შენი პოზიტიური დამოკიდებულება. ოღონდ არა „მოვალეობის“ ღიმილით ან სიკოფანტის დახმარებით, არამედ ისე, რომ ემოციები გულწრფელი იყოს. ისაუბრეთ გრძნობებთან თანამშრომლობის პერსპექტივებზე, თვალების ელვარებით. თუ პრეტენზიას არ გააკეთებთ, ასეთი ტონის შენარჩუნება ძალიან ადვილი იქნება. მაგრამ ამავე დროს შეინარჩუნეთ დისტანცია. შესაძლოა, მომავალში თქვენ და თანამოსაუბრე გახდეთ საუკეთესო მეგობრები, მაგრამ ამ მომენტში თქვენ ხართ სხვადასხვა ბიზნეს მხარის წარმომადგენლები, რომელთაგან თითოეული იცავს საკუთარ ინტერესებს.
2. გაურკვევლობა.თუ საუბარია ფინანსურ პარტნიორობაზე, საქონლის გადახდის პირობებზე და ა.შ. მომენტებში, აუცილებელია, რომ ყველა მათგანი მკაფიოდ იყოს მითითებული, შემდეგ კი ხელშეკრულებაში გაწერილი და არ ექვემდებარებოდეს ორმაგ ინტერპრეტაციას. დოკუმენტზე ხელმოწერა, რა თქმა უნდა, მაშინვე არ ღირს. რატომ - იხილეთ შენიშვნა ამ აბზაცის ზემოთ.
3. მთავარია დეტალები.ვერ გაიგე, რას ნიშნავდა პარტნიორის ტუჩებიდან ესა თუ ის ფრაზა? თავისუფლად დაუსვით მას დამაზუსტებელი შეკითხვა. ეჭვები, გაურკვევლობა და ა.შ. გრძნობები ან უნდა დადასტურდეს ან გაიფანტოს. ამ შემთხვევაში განმარტებითი კითხვები საუკეთესო საშუალებაა.
4. შეინარჩუნე ბალანსი.კარგ და ცუდ პოლიციელს შორის. კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორია თანამშრომლობაზე მოლაპარაკება. აქ, ისევე როგორც ბრძოლაში, ძლიერია არა ის, ვინც თავს ესხმის, არამედ ის, ვინც ატარებს დარტყმას. აუცილებელია დაიცვათ თქვენი პოზიციები არა უარის, კამათის და სხვა უარყოფითის ხარჯზე. მნიშვნელოვანია პროფესიონალიზმის დემონსტრირება. და მაშინ პარტნიორი უფრო ლოიალური იქნება იმ პირობების მიმართ, რომელსაც თქვენ შესთავაზებთ.
5. შეინახე შენი სიტყვა.ვინაიდან ჩვენ ვამოწმებთ პარტნიორს პატიოსნებასა და წესიერებაში, შეგვიძლია დარწმუნებული ვიყოთ, რომ ის იგივეს გააკეთებს. დაპირდი მხოლოდ იმას, რისი გარანტიაც შეგიძლია. შეასრულე დანაპირები. უფრო სწორედ, დაპირებები კი არა, მომავალი კონტრაქტით გათვალისწინებული ვალდებულებები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, არა მხოლოდ მორალური, არამედ ადმინისტრაციული (და ზოგჯერ სისხლის სამართლის) პასუხისმგებლობაც გელით. გარდა ამისა, ეს თქვენი რეპუტაციაა. ნუ მისცემთ ტკივილს.
6. საუბრის კარგი დასასრული.მოლაპარაკებების შემდეგ მხარეები ერთობლივ დასკვნამდე უნდა მივიდნენ. ეს შეიძლება იყოს კომპრომისი, წინასწარი შეთანხმება, ზოგჯერ მხარეთა კატეგორიული უთანხმოება ერთმანეთთან. მაგრამ მოლაპარაკებები დაუსრულებლად არ შეიძლება დარჩეს. თუნდაც ეს მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპი იყოს, რის შემდეგაც გექნებათ სხვა შეხვედრები, საუბრები ან მიმოწერა. მოექეცით მათ ისე, როგორც წაიკითხეთ თავი, საიდანაც დასკვნის გაკეთება გჭირდებათ. და, რა თქმა უნდა, შეინარჩუნეთ ძირითადი თავაზიანობა. ხელი მოკიდე კაცს (თუ მამაკაცია), გაუღიმე ქალბატონს, მოისურვე კარგ დღეს გისურვებ. გააკეთეთ ეს საუბრის შედეგის მიუხედავად.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! მოლაპარაკების შედეგი არ ნიშნავს გადაწყვეტილება. თანამშრომლობის შესახებ განაჩენი უნდა იქნას მიღებული მხოლოდ მშვიდ ატმოსფეროში ფიქრის შემდეგ, კოლეგებთან განხილვის შემდეგ, რაც თქვენ ისაუბრეთ მოლაპარაკებების დროს. მით უმეტეს, თუ თანამოსაუბრე შემოგთავაზებთ თანამშრომლობის ვარიანტებს, რაზეც აქამდე არ გიფიქრიათ. თქვენ უნდა ყურადღებით გაანალიზოთ ეს წინადადება, რომ გაიგოთ, შეესაბამება თუ არა გაჟღერებული პირობები. შესაძლოა ღირდეს ხარვეზების ძებნა. გასაგებად გასაადვილებლად შეინახეთ შენიშვნები მოლაპარაკებების დროს. თუ თავად საუბრის დროს დათანხმდებით გარიგებას, შეიძლება გახდეთ ძლიერი ქარიზმის მქონე ადამიანის მსხვერპლი, რის გამოც დაბნეული იქნებით.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება კლიენტთან?

ზემოაღნიშნული რეკომენდაციები ზოგადად მოლაპარაკებებს ეხებოდა. ახლა მოდით გადავხედოთ რამდენიმე პუნქტს იმის შესახებ, თუ რა ხაზით უნდა დაკავდეთ იმ ადამიანთან ურთიერთობისას, ვისთანაც გსურთ რაიმეს გაყიდვა. არ აქვს მნიშვნელობა ეს საბითუმო მყიდველია თუ საცალო კლიენტი. ჩვენთვის ის უპირველეს ყოვლისა კლიენტია.

1. გაარკვიეთ რა სჭირდება კლიენტს.რა პროდუქტი, რა მოცულობით, რა მიზნებისთვის (გაიხსენეთ სპეციფიკა). ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ აცნობეთ პირს, რომ შეგიძლიათ მისი მოთხოვნების შესრულება.
2. აღწერეთ პროდუქტის სარგებელი.სასურველია ნომრებით. რამდენი კომპონენტია უფრო მდიდარი მისი შემადგენლობით, რამდენჯერ დაზოგავს ეს ინსტრუმენტი ფულს და ა.შ. ეს საშუალებას მოგცემთ დაასაბუთოთ ფასი, რომლის მიღებაც გსურთ პროდუქტზე.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! თქვენ უნდა გესმოდეთ ყველა სარგებელი, პირველ რიგში საკუთარ თავს. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაასაბუთოთ ისინი და მიაწოდოთ მყიდველს.

1. თუ ფასი არ ერგება კლიენტს, არ იჩივლოთრომ ასეთი ღირებულება გამოწვეულია წარმოების, ლოგისტიკის და სხვა დანახარჯების ხარჯებით. მყიდველი არ არის დაინტერესებული. სჯობს კიდევ ერთხელ ხაზგასმით აღვნიშნოთ, რა სარგებელს იღებს იგი შეძენით. სასურველია ფინანსური. თუ ნამდვილად არსებობს, ადამიანი სიამოვნებით გადაგიხდით ერთჯერად გადასახადს, რათა მომავალში დაზოგოთ ფული. AT ინდივიდუალური შემთხვევებიშეგიძლიათ შემოგთავაზოთ ფასდაკლება და სპეციალური პირობები. რომელი - წინასწარ გამოთვალეთ, ასევე ფასდაკლებების ზომა.

სარგებელი შეიძლება შეიცავდეს:

• უფასო მიწოდება გარკვეული თანხის შეძენისას;
• საქონლის განვადებით შეძენის შესაძლებლობა;
• დამატებითი ბონუსები (3 პროდუქტი 2-ის ფასად და ა.შ.).

ბევრი ვარიანტია, მთავარია ეკონომიურად მომგებიანი იყოს თქვენთვის. თუ მყიდველი ითხოვს არარეალურ ფასდაკლებას, ნუ შეგეშინდებათ უარის თქმა. ამავე დროს, დაასაბუთეთ თქვენი უარი, თქვით, რომ ასეთი პირობები უბრალოდ წამგებიანია თქვენთვის. და შესთავაზეთ ალტერნატივა.

რჩევა:წარმატებული მოლაპარაკებების მაგალითები აჩვენებს შედარებების შესაბამისობას ფასების გამოთქმისას. „ეს წიგნი ღირს 10 ფინჯანი ყავა“, „მანქანის ყოველთვიური გადასახადი უდრის სამ სადილს რესტორანში“ და ა.შ.

მთავარია - არ დაიწყოთ საუბარი ხარჯზე. ჯერ გააცანით მყიდველს პროდუქტი (ან ზოგადი ასორტიმენტი), ჩამოთვალეთ მისი უპირატესობები და შემდეგ თავაზიანად, მაგრამ თავდაჯერებულად გამოაცხადეთ ფასი. ნდობა მნიშვნელოვანი წერტილია. თუ კლიენტი ხედავს, რომ ყოყმანობ, აუცილებლად დაიწყებს ვაჭრობას. თქვით ნომერი ისეთივე დამაჯერებლად, როგორც თქვენს სახელს. ვაჭრობისას, თუ ის მაინც ხდება, გამოიყენეთ ის, რაც ნათქვამია ამ პუნქტის დასაწყისში. მაგრამ არ იჩქაროთ ფასდაკლების გაკეთება, თუ კლიენტი იტყვის "რამდენად ძვირია". შესაძლოა, ის უბრალოდ ელოდება, რომ კვლავ ჩამოთვალოთ, რატომ ღირს პროდუქტი ზუსტად იმდენი, რამდენიც თქვენ გინდათ.

1. არ დაიდარდოთთუ პირმა გააუქმა შესყიდვა. შესაძლოა მას უბრალოდ უნდა დაელოდოს ხელფასს ან გაარკვიოს თქვენი კონკურენტების პირობები და ფასები (განსაკუთრებით ეხება საბითუმო მომხმარებლები). დატოვეთ თქვენი კონტაქტები და თავაზიანად თქვით, რომ ამ შემთხვევაში ყოველთვის სიამოვნებით ითანამშრომლებთ.

რთული კლიენტი - ვინ არის ის?

დიახ, არსებობს მყიდველების ასეთი ცალკე კატეგორია. ბევრს არ მოსწონს ისინი, მაგრამ ეს ადამიანები გამყიდველებს ეხმარებიან თავიანთი ბიზნესის სისუსტეების გაგებაში. ისინი წარმოადგენენ მისაღები გამოწვევას და დასაძლევ დაბრკოლებას. ამავდროულად, თავად ეს კლიენტები იყოფა:

• უხეში ხალხი;

ასეთ ადამიანებთან ურთიერთობისას მთავარია პროვოკაციებს არ დაემორჩილო. იყავით მშვიდი და თავდაჯერებული. უხეშობა ნიშნავს სხვა არგუმენტების არარსებობას და როცა ადამიანი მიხვდება, რომ ყვირილი და ბრალდებები ვერ შეაღწევს თქვენში, ის უკან იხევს. და მთელი მისი ნეგატივი დარჩება მასთან. ან იქნებ ეს უბრალოდ ემოციებია, რომლებიც არ უნდა აიცილონ თავიდან. თუ ადამიანი უკმაყოფილოა ფასით, გარეგნობაპროდუქტი - დაეთანხმე მას, მეტყველების მონაცვლეობის გამოყენებით "დიახ, რა თქმა უნდა მართალი ხარ, მაგრამ ნება მომეცით დავაზუსტო ...". შემდეგ კი, მიუხედავად ემოციებისა, შეეცადეთ დაეხმაროთ მას.

• მორცხვი და გადამწყვეტი ხალხი;

ასეთი ადამიანი, როგორც წესი, არ არის დარწმუნებული საკუთარ თავში და თავის არჩევანში. მას აწუხებს ეჭვები, რომ თქვენ უნდა გაათანაბროთ. შეინახეთ, გააფართოვეთ ან პირიქით, შეზღუდეთ შესყიდვის ვარიანტების სია. აქ ორმაგად მნიშვნელოვანია პროდუქტის ყველა უპირატესობის ხაზგასმა. თუ ადამიანს სურს მეუღლესთან ან უფროსებთან კონსულტაციები, შესთავაზეთ თქვენი დახმარება ამ საკითხში.

• "ბრძენი კაცები"

კლიენტს სურს აჩვენოს, რომ მან უკეთ იცის თქვენი პროდუქტი, ვიდრე თქვენ. კარგად, ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ ითამაშოთ მისი თამაში. აჩვენეთ, როგორ აღფრთოვანებული ხართ მისი კომპეტენციით, ნუ გამოიყენებთ უხეში წინააღმდეგობებს, თუ ის აკრიტიკებს პროდუქტს, არამედ შესთავაზეთ მხოლოდ ალტერნატიული არგუმენტები. აქ მთავარია კომპრომისის პოვნა. ჯანსაღი დისკუსია ყოველთვის სარგებელს მოუტანს ორივე მხარეს.

როგორ მოვილაპარაკოთ ტელეფონით?

დასაწყისისთვის, მოდით განვმარტოთ - ნებისმიერი სერიოზული გარიგება მოითხოვს პირად შეხვედრას. წარმატებული სატელეფონო საუბრები თანამშრომლობის მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპია. მაგრამ ეს ეტაპი ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. მოდით ვისაუბროთ მასზე.

კლიენტი ჯერ რეკავს

ეს უკვე ნიშნავს, რომ მას აქვს პრობლემა, რომელიც უნდა მოგვარდეს. პირმა იპოვა თქვენი კონტაქტები, აკრიფა ნომერი, დაელოდა პასუხს. აქ თქვენი ამოცანაა თავაზიანად მიესალმოთ მას, გააცნოთ საკუთარი თავი, გაეცნოთ პრობლემას. ეს მისცემს გარკვეულ ნდობას, როდესაც კლიენტი გაიგებს, რომ მავთულის მეორე ბოლოზე ასევე ზის რეალური ადამიანი და რობოტი მენეჯერი. ნუ მოატყუებთ მის მოლოდინებს. მაგრამ ამავე დროს, მიეცით საშუალება დარწმუნდეთ თქვენს პროფესიონალიზმში, რადგან აბონენტი შორს არის ყოველთვის ექსპერტი საქონლის ან მომსახურების სფეროში, რისთვისაც, ფაქტობრივად, დაგირეკავთ. როდესაც გაიგებთ მის პრეფერენციებს, ნათლად და ლაკონურად გამოხატეთ ისინი თქვენივე სიტყვებით და მიეცით კლიენტს საშუალება დაგეთანხმოთ. შემდეგ გააკეთეთ შეთავაზება და მოაწყვეთ შეხვედრა.

ჯერ შენ დარეკე

ამ შემთხვევაში, უპირველესი პრიორიტეტია იმის გარკვევა, აქვს თუ არა ადამიანს საუბრის დრო. თუ არა, ჰკითხეთ, როდის შეგიძლიათ დარეკოთ, რადგან ამ მომენტში დაკავებული თანამოსაუბრე, თუ არ გათიშავს, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ საკმარის ყურადღებას მიაქცევს თქვენს წინადადებას.

კლიენტის კომუნიკაციის დანარჩენი სკრიპტი სტანდარტულად გამოიყურება:

• Საკუთარი თავის წარდგენა;
• გაეცანით თანამოსაუბრის საჭიროებებს, აუცილებლობის შემთხვევაში დააზუსტეთ ისინი;
• თქვენ აკეთებთ შეთავაზებას;
• დანიშნეთ შეხვედრა შეხვედრაზე.

ცალკეული ნიუანსი უკვე შერჩეულია თითოეული კონკრეტული სფეროსთვის.

თუ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი შექმნილია ბიზნესის წარმომადგენლებისთვის და არა კორპორატიული კლიენტები, გაარკვიეთ თანამოსაუბრესგან, თუ ვინ არის კომპანიაში უფლებამოსილი უპასუხოს თქვენს მსგავს წინადადებებს და დაუკავშირდით ამ ადამიანს. და შემდეგ გააგრძელეთ დახრილი სქემის მიხედვით: პრობლემის განსაზღვრა - მისი გადაწყვეტის თქვენი ვერსია - ფასების საკითხები - ინტერესის დადასტურება. და გამოიყენეთ საჭირო მარკეტინგული ნაბიჯები- მიეცით ინფორმაცია ფასდაკლებებისა და სხვა ხელსაყრელი პირობების შესახებ.

პრაქტიკაში, ასეთი სატელეფონო საუბრები ასე გამოიყურება (მაგალითი):

- შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია ..., ვარ კომპანიის წარმომადგენელი ..., ვყიდით საკანცელარიო ნივთებს. სალაპარაკო დრო გაქვს?
დიახ, გისმენთ.
- მითხარით, საგადასახადო დოკუმენტაციის დასაბეჭდად იყენებთ ფორმებს?
- დიახ, ვიყენებთ.
– ანუ, თქვენთვის აქტუალურია ასეთი დოკუმენტების შეძენა?
- კი, ასეა, რისი შეთავაზება გინდა?
- ჩვენი კომპანია დაინტერესდება თანამშრომლობით თქვენთვის მსგავსი ფორმების მიწოდებაში. ჩვენ მზად ვართ განვიხილოთ ინდივიდუალური საფასო პოლიტიკა და თანამშრომლობის პირობები.

მაშინ საუბარი თავისთავად გაგრძელდება, თუ ადამიანი ნამდვილად დაინტერესებულია თქვენი შეთავაზებით. უარის შემთხვევაში შეეცადეთ გაარკვიოთ მისი მიზეზი და შესთავაზეთ თანამშრომლობის ალტერნატიული ვარიანტი. ნუ მოგერიდებათ კითხვების დასმა და თანამოსაუბრეს უკუკავშირი. მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ ააწყოთ კონსტრუქციული დიალოგი.

საცალო ქსელები ძალიან ხშირად იყენებენ ასეთ ტექნიკას მოლაპარაკებებში და აღნიშნავენ, რომ ხსნიან ახალ მაღაზიებს, რის წყალობითაც მომწოდებლები გაზრდიან გაყიდვებს და გააფართოვებენ დისტრიბუციას. და ფრაზა "გაყიდვების მოცულობა" არის ასეთი უნივერსალური გასაღები ნებისმიერი გამყიდველისთვის, მათ შორის მოთხოვნილების გაჩენის მექანიზმის ჩათვლით. "გაყიდვების მოცულობა" - და ეს არის, რეაქცია წავიდა.

შემდეგი მეთოდი, რომლითაც ხდება მოლაპარაკების მანიპულირება და საჭიროებაზე დაფუძნებული, არის "საშინელი მომავლის სურათი".ეს არ არის ანტონიმი, არამედ წინა ტექნიკის ლოგიკური გაგრძელება. მოწინააღმდეგეს ნათლად ასახავს ტანჯვის სურათი, რომელიც მას ელის იმ შემთხვევაში, თუ ის არ მიიღებს ხელშეკრულების დამატებით პირობებს.

როცა ადამიანი უკვე გონებრივად არის ჩაფლული იმაში "ბედნიერება"რომელიც მას ელოდება ხელშეკრულების დადების პირობით, დახატავს მისი კოშმარული არსებობის სურათს, ელოდება დოკუმენტზე ხელმოუწერლობის პირობას, ხელშეკრულების „ნორმალური“ პირობების წინააღმდეგობის გაწევით. მყიდველების ბაგეებიდან ასე ჟღერს: „კომპანიები, რომლებიც არ არიან წარმოდგენილი ქსელებში, 2-3 წელიწადში დატოვებენ სცენას ან გააჭიანურებენ სავალალო არსებობას, არიან ნედლეულის გადამამუშავებლები“. ამ ტექნიკის მიზანია აჩვენოს ნელი მტერს, რამდენად ცუდი იქნება მისთვის, ანუ გაზარდოს მისი მოთხოვნილება, მაგრამ ამჯერად არა სარგებლის დაპირების ხარჯზე, არამედ პირიქით. ამ ტექნიკის ეფექტს აძლიერებს ის ფაქტი, რომ ადამიანები ძალიან ერიდებიან იმ პრობლემებზე ფიქრს, რომლებიც შეიძლება მათ წინ ელოდონ. ადამიანისთვის ბევრად სასიამოვნოა ნათელ მომავალზე ლაპარაკი და ყველანაირად ცდილობს დატოვოს „უსიამოვნო“ სფერო. ეს ყველა დაზღვევის გამყიდველმა იცის. და "გაღიზიანების ზონის" დატოვების ორი გზა არსებობს: ან მიიღეთ მტრის პირობები, ან დაიკავეთ პოზიციები, დაიცავით თქვენი კომპანიის ინტერესები. პირველი ვარიანტი უფრო ხშირად მიიღება, ის უფრო უსაფრთხო და ნაკლებად მტკივნეულია, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ მომლაპარაკებელი რისკავს სხვა ფულს, გარდა საკუთარი.

ორივე ამ ტექნიკის გულში არის საჭიროება, რომელიც უბიძგებს საცალო ვაჭრობის მენეჯერს, წავიდეს მის მენეჯმენტთან და დაამარცხოს დამატებითი ფასდაკლებები მომხმარებლებისთვის. მოთხოვნილების რაც შეიძლება მალე დაკმაყოფილების სურვილი გვაიძულებს ხელი მოვაწეროთ ხელშეკრულებებს მანამდე არახელსაყრელ, სასაცილო პირობებზე. სწორედ მიმწოდებელში სწორად წამოჭრილი საჭიროება განაპირობებს ქსელთან მუშაობას; და კარგი მყიდველები, კარგი მომლაპარაკებლები ოსტატურად იყენებენ ამას.

როგორ გავუმკლავდეთ მას? დეტალები მოლაპარაკების ტექნიკის შესახებ განხილულია ჩემს პირველ წიგნში, "ტექნიკები და ტექნიკა ეფექტური გაყიდვისთვის", სადაც მთელი ბლოკი ეთმობა მოლაპარაკებებს, წინააღმდეგობებთან და მანიპულაციებთან გამკლავების მეთოდებს. Როგორც ნაწილი ესწიგნი, ჩვენ ვისაუბრებთ კონცეპტუალურ საკითხებზე, რომლებიც განსაზღვრავს ტექნიკის გამოყენების შესაძლებლობას, რომელიც ხშირად წინასწარ განსაზღვრავს მოლაპარაკებების შედეგს, რომელიც ჯერ არ დაწყებულა.

როგორ გაუმკლავდეთ საჭიროების გავლენას თქვენს მოლაპარაკებებზე?

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა მოიცილოთ იგი. არც ისე რთულია. უმარტივესი რაც შეგიძლიათ გააკეთოთ არის თქვენი კომპანიის ყველა გამყიდველის ლექსიკონიდან ამოიღოთ სიტყვა "საჭიროება", "აუცილებელი", "სტრატეგიულად აუცილებელი". ეს არის სიტყვები, რომლებიც გადმოსცემენ ემოციას და არ ატარებენ დამატებით მნიშვნელობას.

როდესაც ვიწყებ ჩემს სემინარებს, ვეკითხები აუდიტორიას: „მითხარით, ვის სჭირდება სტრატეგიულად ქსელი? მონაწილეთა 95% ასწია ხელები. სემინარის ბოლოს, როცა იგივე კითხვას ვსვამ, ხელს არავინ აწევს.

სიტყვები „აუცილებელი“, „აუცილებელი“ უნდა შეიცვალოს სხვა სიტყვებით. სიტყვის "საჭიროების" ნაცვლად - "მინდა", ნაცვლად "სტრატეგიულად აუცილებელი" - "ასეთი კლიენტები ჩვენთვის მნიშვნელოვანია". ეს გამონათქვამები ინარჩუნებს თქვენი განცხადების მნიშვნელობას, მაგრამ ცვლის მის არსს და ემოციურ ფერს. იგრძენით განსხვავება თქვენი ოპონენტების კითხვაზე: "გჭირდებათ თუ არა ჩვენნაირი კლიენტები?" თუ უპასუხებთ: „დიახ, რა თქმა უნდა, საჭიროა“, მაშინვე ხვდები ხაფანგში და ამას აუცილებლად იგრძნობ. ასეთი პასუხით თქვენ დაუყოვნებლივ არწმუნებთ თქვენს კლიენტს - სავაჭრო ქსელს, რომ ამის გარეშე არ შეგიძლიათ, უკვე აჩვენებთ მათ პოზიტიური პასუხის საჭიროებას.

მაგრამ თუ იმავე კითხვას ასე უპასუხებთ: ”დიახ, რა თქმა უნდა, ასეთი კლიენტები ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, მაგრამ კომპანიის ინტერესები ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია”, მაშინ მოლაპარაკებების ატმოსფერო სრულიად განსხვავებული იქნება. როლის პოზიციას „სუსტი – ძლიერი“ შეცვლით „თანაბარი – თანაბარი“. როდესაც თქვენ იცვლით როლებს თანამშრომლობის პირობების მოლაპარაკების პროცესში, ცვლით სიტყვებს "საჭიროება" და "საჭიროება" სიტყვებით "მნიშვნელოვანი" და "მინდა" ან "არც ძალიან საინტერესო", თქვენ იწყებთ მოლაპარაკებების სტრუქტურის შეცვლას. . მანიპულირების მრავალი შესაძლებლობა მაშინვე ქრება, თქვენ გადადიხართ ურთიერთქმედების სხვა პლანზე, პარტნიორობის ან სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თანაბარი ურთიერთობების სივრცეში.

სემინარებზე "ეფექტური მუშაობა მაღაზიების ქსელთან", მე და მონაწილეები ვაანალიზებთ ბევრ მაგალითს და სიტუაციას, რომელიც ხდება მომწოდებლებსა და ქსელებს შორის მოლაპარაკებების დროს. ამავდროულად, ჩვენ ვსწავლობთ სინონიმების შერჩევას ზემოაღნიშნული სიტყვებისთვის, რომლებიც გამოხატავენ საჭიროებას. სემინარების შემდეგ ბევრი წერილი მოდის, სადაც მსმენელები მადლიერებას გამოხატავენ ჩემს მიმართ და გაოცებულნი არიან იმის გამო, თუ რამდენად გაუადვილდათ მათთვის დიალოგი ქსელის კლიენტებთან. ისინი გაოცებულები არიან, რომ სიტყვების უბრალო ცვლილება მათ ეხმარება მნიშვნელოვნად შეცვალონ პოზიცია მოლაპარაკებებში, მიაღწიონ ბევრად უფრო დიდ წარმატებას ქცევაში.

მაგრამ საჭიროება- ეს არ არის მხოლოდ მიმწოდებლის სიმრავლე, საჭიროება თანდაყოლილია ყველა ადამიანში და ადამიანები მუშაობენ ყველა ორგანიზაციაში, მათ შორის საცალო ქსელებში, რაც ნიშნავს, რომ არა მხოლოდ მომწოდებლები, არამედ მათი ოპონენტებიც - მყიდველებს შეუძლიათ მოხვდნენ ამ ხრიკებსა და მანიპულაციებში. .

თქვენი, როგორც გამყიდველის ამოცანაა, დაძლიოთ საკუთარი თავის მოთხოვნილება, თავი დააღწიოთ გაჭირვებულთა კომპლექსს. თქვენ უნდა გახსოვდეთ ერთი მარტივი სიმართლე: თქვენ არ გაქვთ გადაუდებელი საჭიროება ქსელებთან მუშაობა, თქვენ უბრალოდ დაინტერესებული ხართ და ასევე გსურთ ამ ქსელთან მუშაობა.

თქვენი შემდეგი ამოცანა უფრო რთულია - თქვენს კლიენტში მოთხოვნილება აღძრათ.მეორე მხრივ, თქვენნაირი ადამიანები მუშაობენ და თქვენ უნდა ააწყოთ თქვენი მეტყველება და მოლაპარაკებები ისე, რომ მათ დაეწყოთ თქვენი კომპანიის სერვისების საჭიროება. და თუ წარმატებას მიაღწევთ, გაცილებით ნაკლები პრობლემა იქნება ნებისმიერ კლიენტთან მუშაობისას და უფრო სასიამოვნო მომენტები.

ძალიან ხშირად მეუბნებიან, რომ ეს შეუძლებელია, ქსელებს არაფერი სჭირდებათ და თუ რამე სჭირდებათ, მაშინ კონკურენტები სწრაფად აძლევენ მათ. ვეთანხმები, ეს შეუძლებელია, ვინც უკვე გადაწყვიტა. თუ ადამიანმა საკუთარი თავი დაარწმუნა, რომ წარმატებას ვერ მიაღწევს, მაშინ მისთვის საოცრად წარმატებული გარემოებების არსებობის შემთხვევაშიც კი, საქმეს ჩავარდება. და პრობლემა აქ კლიენტებში კი არა, თავშია.

ადამიანიშენი უძლიერესი მოწინააღმდეგე და საკუთარ თავთან ბრძოლა ყველაზე რთულია. ამისათვის სპეციალური ტერმინიც კი არსებობს - თვითდივერსია. იგი დეტალურად არის აღწერილი ლიტერატურაში. ზოგიერთი კომპანია გამყიდველების არჩევისას ცდილობს დაიცვას თავი მსგავსი სენტიმენტების მქონე ადამიანებისგან. ისინი სპეციალურ კონკურსს ატარებენ. მარტივია: წარმომადგენელი გამოდის აპლიკანტებთან და ამბობს, უჩვენებს დიდ კუპიურს, რომ ეს ბანკნოტი გახდება პირველის საკუთრება. ათი კანდიდატიდან ბანკნოტისკენ სამის მეტი მირბის. დანარჩენები კი რჩებიან დასაჯდომად, ყოველი მათგანი შემდეგ ხსნის თავის საქციელს სხვადასხვა გზით: სიტყვებიდან "რომ მე სულელივით ვარ ..." დამთავრებული "მათ მაინც მოატყუებდნენ". ანუ ადამიანი საკუთარ თავს უკრძალავს წარმატების მიღწევას ამა თუ იმ საწარმოში.

თვითშეზღუდვის მექანიზმი მუდმივად მუშაობს, ადამიანები საკუთარ თავს ბევრს უკრძალავენ, მხოლოდ წარუმატებლობის ერთი შიშის გამო. სიცხადისთვის შემიძლია მაგალითის მოყვანა. კლიენტის შესახებ ინფორმაციის ერთ-ერთი წყარო შეიძლება იყოს თქვენი კონკურენტები: გიცდიათ თუ არა მათთან ისაუბროთ კლიენტზე, თუ გეშინიათ, რომ უარს გეტყვიან? ამ კითხვას ვსვამ ყველა კონფერენციაზე, სადაც ვსაუბრობ და ყოველთვის არის ადამიანი, ყველაზე ხშირად აუდიტორიიდან, რომელიც ცდილობდა და ასე - მას ყოველთვის პასუხობდნენ. ამიტომ, როგორც კი შიგნიდან ხმა ამბობს, რომ მყიდველს საკუთარი თავის მოთხოვნილებას ვერ დააკისრებთ, არ დაიჯეროთ. სჯობს სცადოთ!

მაშ, როგორ უნდა აღძრათ თქვენი სერვისების საჭიროება მყიდველისგან, ან უკეთესია დაუყოვნებლივ მთელი ქსელისგან?

რა თქმა უნდა, პირველ რიგში უნიკალური სავაჭრო შეთავაზება, რომელიც დააკმაყოფილებს თქვენი მომხმარებლების ყველა ფუნდამენტურ ინტერესს. მაგრამ ეს არ არის ერთი საათის და არც ერთი თანამშრომლის საქმე. თუ თქვენს კომპანიას ჯერ არ შეუქმნია უნიკალური კომერციული შეთავაზებარაც დიდ ინტერესს იწვევს თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებში, მაშინ ერთ კვირაში ან თუნდაც ერთ თვეში არ გექნებათ დრო სერიოზულად შეცვალოთ რამე, ასე რომ ამ შემთხვევაში თქვენ უკვე გჭირდებათ ტექნოლოგიებზე ფიქრი მოლაპარაკებებში.

ასეთი მომზადება ჩვეულებრივ იწყება თქვენი კლიენტის შესწავლით, გადაწყვეტილების მატრიცით ქსელში, რომელიც გაინტერესებთ, ამ ქსელის საჭიროებებით, განყოფილებების და პირადად თანამშრომლების საჭიროებებით. როგორც ამ კვლევის ნაწილი, თქვენ შეიტყობთ, თუ როგორ მუშაობს ყველაფერი, ვინ არის საბოლოოდ პასუხისმგებელი გადაწყვეტილებაზე, როგორ და რომელ ადამიანებს უხდიან ფულს, ვისთანაც ურთიერთობთ. თუ ამას მუდმივად აკეთებთ, მაშინ არანაირი პრობლემა არ შეგექმნებათ, თუ უკვე არ აკეთებთ, დროა დაიწყოთ. ყველა გაყიდვა ეფუძნება თქვენი კლიენტების და მათი საჭიროებების გაგებას სხვადასხვა დონეზე.

მე მქონდა საშუალება როგორმე ჩამეტარებინა ტრენინგი ამ თემაზე ერთ-ერთი მიმწოდებელი კომპანიის თანამშრომლებთან. ჩემს წინადადებაზე კლიენტების მოთხოვნილების გაღვივება, მათ უპასუხეს: „აბა, ეს შეუძლებელია, ყოველ შემთხვევაში, ქსელებისთვის, რადგან ქსელები მეგაგიანტები არიან, მათ მარტივად შეუძლიათ უარი თქვან ჩვენზე. შესაძლებელია მცირე კლიენტების მოთხოვნილების გაღვივება, მაგრამ არა ქსელების, განსაკუთრებით დიდის.

ტრენინგიდან რამდენიმე თვეში ამ კომპანიის ერთ-ერთი განყოფილების უფროსმა დამირეკა: „მინდა შეგხვდეთ. Რაღაც მაქვს სათქმელი." აი რა მითხრა. თავის განყოფილებაში ტრენინგის შემდეგ მან დაიწყო მომხმარებლის ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიზის სისტემის ჩამოყალიბება. სხვადასხვა ინსტრუმენტების დახმარებით, მათ შორის მყიდველების ქცევის შესწავლით, მან გამოთვალა მოტივაციის სისტემა რუსეთის ერთ-ერთი უდიდესი ფედერალური ჯაჭვის მყიდველისთვის. მან გააცნობიერა, რომ მისი მყიდველი იღებდა ბონუსს მომწოდებლებისგან მათი კვარტალური მარკეტინგული ბიუჯეტის შეგროვებისთვის. ეს რომ გაიგო, კლიენტის ბარათში შეიტანა და განაგრძო მუშაობა.

და ივნისის დასაწყისში, და ეს არის მეორე კვარტალის ბოლო თვე, იგივე მყიდველი ურეკავს მას და ეუბნება: ”თქვენს კომპანიას აქვს ბედნიერი შესაძლებლობა, დაიკავოს ორი პოზიცია ჩვენს მატრიცაში მხოლოდ 40 ათასი დოლარად.” მიმწოდებელი კომპანიისთვის თანხა მისაღები იყო, მაგრამ მაინც, ფასიც რომ იყოს ნორმალური, სამწუხაროა, რომ ფულის ასე გაცემა უბრძოლველად. ჩემი თანამოსაუბრე კომპანიის მენეჯმენტს დათანხმდა, გამოეყოთ მითითებული თანხა, რათა ის ნებისმიერ დროს გადაეგზავნათ ქსელის ანგარიშზე, მყიდველმა კი ასეთი პასუხი გასცა: „დიახ, რა თქმა უნდა, ჩვენ დაინტერესებული ვართ ამით. ჩვენ დავფიქრდებით და რამდენიმე დღეში გაგაცნობთ ჩვენს გადაწყვეტილებას“. გარკვეული პერიოდის შემდეგ მან გაგზავნა წერილი, რომელშიც დაადასტურა შემოთავაზებით დაინტერესება, მაგრამ ამავე დროს შენიშნა, რომ კომპანიაში ფულის საკითხი მოგვარებული იყო, სავარაუდოდ, დადებითად, მაგრამ შეთანხმებას გარკვეული დრო დასჭირდებოდა. უფროსების ნებართვით და დაჯავშნული სახსრებით, მან შეწყვიტა ყველა კონტაქტი მყიდველთან ორი კვირით. ამის შემდეგ ზარი დაირეკა, მყიდველი თავად გამოჩნდა, რა თქმა უნდა, გადახდის თარიღის გასარკვევად. განყოფილების უფროსმა უთხრა, რომ ამჟამად შვებულებაშია და ფულის საკითხს 22-ში, სამსახურში დაბრუნების შემდეგ მოგვარდება. ბუნებრივია, ბაერი აღშფოთდა: „ჭკუაზე ხარ? ბიუროკრატიული ოფისი ხარ, ერთი კვირა მაინც გააკეთებ საბუთებს!“. მაგრამ მან ვერაფერი შეძლო. თვის ბოლომდე მომდევნო 8 დღის განმავლობაში სატელეფონო მოლაპარაკებები ტარდებოდა ყოველ ორ დღეში, მყიდველიც ურეკავდა, რადგან მისი ბონუსის ბედი დამოკიდებული იყო მომწოდებელზე და თავად მომწოდებელზე, რათა შეენარჩუნებინა მყიდველის ინტერესი მყიდველის მიმართ. მარჯვენა ხარისხი. ბოლო დღეებში კონტაქტები ფაქტიურად დღეში რამდენჯერმე მოხდა, რადგან მყიდველს უკვე გაჭირვებული ჰქონდა, მიხვდა, რომ ეს ორმოცი ათასი მისთვის ძალიან მნიშვნელოვანი იყო და რამდენიმე დღეში სხვა მომწოდებლებთან შეთანხმების დრო არ ექნებოდა.

შედეგად, საბოლოო მოლაპარაკებებზე ხელი მოეწერა დამატებით ხელშეკრულებებს, რამაც მნიშვნელოვნად გააუმჯობესა კომპანიის პოზიცია ქსელში: დაწესდა აუცილებელი სარეკლამო გრაფიკი, დამატებითი ჩვენება და მიმწოდებლისთვის სასიამოვნო სხვა ბონუსები და ეს ყველაფერი იმ 40 ათასის ფარგლებშია. დოლარი. თავისი ნიჭის წყალობით, მომწოდებელი კომპანიის მენეჯერმა მიაღწია უნიკალურ პირობებს საცალო ვაჭრობის სტრუქტურაში, რაც მე არასოდეს მსმენია ამ ქსელის სხვა მომწოდებლებთან მიმართებაში. ამ 40 ათასისთვის მან მიიღო ყველაფერი, რაც შესაძლებელი იყო ქსელიდან. დიახ, ფული გადაიხადა, დიახ, მხოლოდ ორ პოზიციაზე შევიდა. მაგრამ პაკეტი, რომელიც თან ახლდა ამ ორ პოზიციას, ბევრად მეტი იყო, რომ აღარაფერი ვთქვათ, იყო ერთი. თუ ამ მენეჯერს არ შეეძლო დაემალა ქსელის საჭიროება, რომ არ შეეძლო გაეღვიძებინა ოპონენტის მოთხოვნილება, მას მოუწევდა დამატებით ოცი ათასი დოლარის დახარჯვა ყველა იმ ბონუსისთვის, რომელიც ახლა მას არ დაუჯდა. პენი დამატებითი სახსრები.

გამყიდველის ამოცანაა გაარკვიოს მისი პარტნიორის საჭიროება და მიჰყიდოს მას ისე, რომ მას უფრო მეტად დასჭირდეს ხელშეკრულების გაფორმება, ვიდრე გამყიდველი.

კიდევ ერთი მაგალითი. დღეს წვრილმანი ბაზარი სწრაფად ვითარდება. იგი ძირითადად ჩამოყალიბებულია მსხვილი საერთაშორისო ქსელების მიერ, როგორიცაა Leroy Merlin, OBI, IKEA, Castorama და მომწოდებლების ბაზარი ამ სექტორის ბევრ სექტორში ჯერ არ არის ჩამოყალიბებული. ზოგადად, მდგომარეობა ახლა 1990-იანი წლების ბოლოს არის FMCG სექტორში. მრავალი გამყიდველისთვის შტრიხკოდების მარკირება არის ქსელის მთავარი უპირატესობა. ამ ბაზარზე უამრავი მაგალითია იმისა, თუ როგორ აღძრავენ გამყიდველები ქსელის მომხმარებელთა საჭიროებას.

მიიღეთ ხის მასალების ან ცემენტის გაყიდვები. ეს ბაზრები ნაწილობრივ მწირია და, შესაბამისად, ქსელებს სჭირდებათ მომწოდებლები, რომლებიც მზად არიან დამატებითი დათმობების გასაკეთებლად. ხშირად ისინი აფორმებენ შეთანხმებებს წარმოების მოცულობაზე, თუნდაც წინასწარი გადახდით, რათა საქონელი მიიღონ გარანტიით, რადგან წინააღმდეგ შემთხვევაში ზაფხულში, სეზონის მწვერვალზე, შესაძლოა დარჩეს ცარიელი თაროებით.

გამოიტანეთ საკუთარი დასკვნები, არც ისე ადვილია, არც ისე ადვილია მოთხოვნილების ჩამოყალიბება და ოპონენტისთვის მიყიდვა, მაგრამ თუ ეს გამოდგება, მაშინ გადასახადებიდან ნამუშევარი გადაიქცევა ჩვეულებრივ მომგებიან ბიზნესად თქვენი კომპანიისთვის და მოლაპარაკებებისთვის. მიიღებს ოდნავ განსხვავებულ, უფრო სასიამოვნო შეღებვას.

ყოველივე ზემოთქმულის შეჯამებით, მინდა ხაზი გავუსვა: არ გვჭირდება, სურვილი, მაგრამ არ სჭირდება. მოიშორეთ გაჭირვებული კომპლექსი!საცალო ვაჭრობის ქსელებს არ შეუძლიათ ცხოვრება მომწოდებლების გარეშე, ხოლო მოვაჭრეებს ქსელების გარეშე შეუძლიათ ამის გაკეთება ახლა, ნუ დანებდებით ძალიან მალე.

წესები საცალო ქსელის მყიდველისთვის, რომელიც მოლაპარაკებებს აწარმოებს მომწოდებელთან

ამ თავში მოგვიანებით, მსურს თქვენი ყურადღება გავამახვილო იმ ტექნიკაზე, რომელსაც მყიდველები იყენებენ მომწოდებლებთან მოლაპარაკებისას. ხშირად, მათი უმეტესობა გამოიყენება ურთიერთქმედების საწყის ეტაპზე, როდესაც იქმნება მთელი მოლაპარაკების პროცესის ფონი. ამ პერიოდში მიმდინარეობს პოზიციური ბრძოლა, მყარდება დომინირება და წყდება ის, ვინც ითხოვს, ანუ წყდება ვინ რამდენს მიიღებს და ვინ გადაიხდის ამ ყველაფერში.

რა არის მოლაპარაკება საცალო ქსელთან? დღევანდელი ბაზარი სამომხმარებლო ბაზარია და არა გამყიდველის ბაზარი, ის გაჯერებულია შეთავაზებებით და მყიდველს უკვე შეუძლია აირჩიოს ისეთი ჯიშიდან, რომელიც მას აღარ სჭირდება. თუ ამას გადავიტანთ ქსელთან ურთიერთობაზე, მაშინ იგივეს დავინახავთ: თაროზე ერთი მეტრის კონკურენტი გაცილებით მეტია, ვიდრე ფიზიკურად იტევს. აქედან გამომდინარე, მყიდველის პოზიცია თავდაპირველად უფრო ძლიერია, ვიდრე მიმწოდებლის პოზიცია, ის არის მყიდველი - იონი ირჩევს. თუ მოლაპარაკებებს შევადარებთ ჭადრაკს, მომწოდებელი ყოველთვის თამაშობს შავით რამდენიმე ფიგურის არარსებობის შემთხვევაში, მყიდველი თეთრით, როგორც წესი, 2-3 სვლის ჰანდიკაპით. ამ უკანასკნელის ამოცანა მოლაპარაკებებში პირველ ეტაპზე არის მტრის დაბნეულობა, აიძულოს იგი მიჰყვეს ქსელის მიერ დასახულ ტრასას და დაუყოვნებლივ მიიღოს ქცევის დაწესებული ტაქტიკა. ბაიერი ამისთვის ყველაფერს გააკეთებს, გამოიყენებს ყველა ხრიკს, რომელიც მას ეკუთვნის. მოლაპარაკებებში, ისევე როგორც საბრძოლო ხელოვნებაში, გაოცება და პირველი დარტყმის ძალა ნახევარ გამარჯვებას იძლევა. ამიტომ, მე გთავაზობთ, განიხილოთ მოლაპარაკების პროცესის წარმართვა მყიდველის თვალსაზრისით, რათა გაიგოთ მისი მეთოდების მონაცვლეობა, დაინახოთ მათი მნიშვნელობა და შესაძლო შედეგები. ერთ დროს გამიმართლა და მე მივიღე სრული გაგება მოლაპარაკებების კონცეფციებისა და მყიდველების ტრენინგის სისტემის შესახებ.

ამის წყალობით მე მქონდა საშუალება გამეანალიზებინა, როგორ აწარმოებენ მოლაპარაკებებს, რა მეთოდებს იყენებენ და რატომ.

შემდეგი, მინდა თქვენი ყურადღება გავამახვილო მოლაპარაკების კონცეფციაზე მყიდველიმიმწოდებელთან, ამავდროულად, გაითვალისწინეთ, რომ ის არ ეკუთვნის არცერთ ქსელს, ეს არის კომბინირებული „ჰოჯპოჯი“, სადისტრიბუციო ქსელის მყიდველის ქცევის ზოგადი ხაზი მომწოდებლებთან მოლაპარაკებების დროს. მოკლედ, კონცეფცია ასეთია: რაც შეიძლება ნაკლების შეთავაზებით მოითხოვეთ შეუძლებელს.თუმცა, არსებობს მთელი რიგი წესები, რომლებიც ნათლად ხსნის მომწოდებლებზე ზემოქმედების გარკვეულ ტექნიკას და გზებს.

წესი ნომერი 1.არასოდეს იყოთ ენთუზიაზმი მომწოდებლის მიმართ. არასოდეს გამოავლინოთ რაიმე ემოცია, მხოლოდ სკეპტიციზმი. არ მიიღოთ გადაწყვეტილებები.

ხშირად, როცა ქსელში მოდიხარ, შენს წინ ზის მიუკერძოებელი სახით, რომელიც არანაირ ემოციებს არ გამოხატავს. კარნეგიმ ასევე გვასწავლა გაღიმება და მაქსიმალური ყურადღების გამოჩენა იმ ადამიანის მიმართ, ვისაც რაღაცის მიყიდვა გვინდა. და ხედავ მყიდველს, რომელიც არ გიღიმის, არის არამეგობრული, ცივი და გულწრფელად გამოხატავს თავის ზიზღს. ამავდროულად, ის თქვენს ნებისმიერ წინადადებას ეპყრობა სიგრილეთ და გამუდმებით „დინამიტირებს“, ასე ამბობს: „უნდა ვიფიქრო ... არ ვიცი გვჭირდება თუ არა ეს ...“ და ა.შ.

ამ დროს იწყებ იმის გაცნობიერებას, რომ სიტუაცია არ არის შენს სასარგებლოდ. თქვენ ცდილობთ როგორმე განმუხტოთ სიტუაცია და უშვებთ უფრო და უფრო მეტ შეცდომებს, რომლებსაც მოწინააღმდეგე ასწორებს და ცდილობს მიგიყვანოთ მისთვის საჭირო გადაწყვეტილებებამდე. ამავდროულად, რაც უფრო მეტ ძალისხმევას მიმართავს მიმწოდებელი, ცდილობს განმუხტოს სიტუაცია, მით უფრო დაბლა აქვეითებს სტატუსს და მით უფრო მეტ შეცდომას უშვებს. ეს ტექნიკა მარტივია და მისი მიზანიც მარტივია: მოწინააღმდეგის დაბალანსება, აურზაური, შეცდომების დაშვება და საბოლოოდ წაგება.

ამ ტექნიკის საწინააღმდეგო ღონისძიება მხოლოდ მისი ცოდნაა. საკმარისია იმის გაგება, რომ ეს სიცივე მიმართულია არა პირადად შენს წინააღმდეგ, არამედ მის ფარგლებში შენს კომპანიაზე. სამსახურებრივი მოვალეობები. თუ თქვენ განიცდით ასეთ ქცევას, თქვენ არ გჭირდებათ ძალისხმევა სიტუაციის განმუხტვისთვის, თქვენ არ ხართ დაქირავებული კლოუნი. ეცადეთ, არ აღიქვათ ემოციური ფონი, უპასუხეთ მასზე ნეიტრალურად, ეს აიკიდოს მსგავსად იმუშავებს: თქვენი მოწინააღმდეგე, რომელიც მოლაპარაკებებს იწყებს ასეთი ნაბიჯით, უკვე დაგეგმილი აქვს აგრესია თქვენს მიმართ, ის უკვე მასშია, უბრალოდ არ უნდა შეუშალოთ ხელი მას. გამოდის, მაგრამ არც დახმარება გჭირდებათ. მიეცით მას გაუმკლავდეს, თქვენი ამოცანა, მისი ქცევის გათვალისწინებით, თქვენი მიზნების მიღწევაა.

წესი ნომერი 2.ყოველთვის უარყოფითად უპასუხეთ პირველ წინადადებას. ხმამაღლა გამოხატეთ თქვენი უარი. გაგიკვირდებათ: "გაცინებთ?" გამოხატეთ რაც შეიძლება მეტი უარყოფითი ემოცია. არასოდეს მიიღოთ პირველი შეთავაზება, თუნდაც ის შესანიშნავი იყოს.

მყიდველის ამოცანაა დაგაეჭვოთ, წონასწორობიდან გამოვიდეთ. მას შეუძლია ამის მიღწევა ძალიან უარყოფითად გამოხატოს თავისი პროტესტი თქვენი პირველი და შესაძლოა მეორე წინადადების მიმართ. ეს მარტივად აიხსნება – პირველი შეთავაზების მიღება ორივე მხარეს გაუცრუებ იმედებს. მყიდველი გრძნობს, რომ შეეძლო მეტი მოეთხოვა, გამყიდველი ნანობს, რომ ნაკლები არ შესთავაზა. მყიდველის ამოცანაა ამ შემთხვევაში, მიმწოდებელს დააეჭვოს თავისი შეთავაზება, თავი უხერხულად იგრძნოს, რომ ეს ასე „ცუდი“ აღმოჩნდა. მყიდველი ცდილობს გაანადგუროს გამყიდველის პოზიცია და მისი ხელნაკეთი პრეპარატები, ის ცდილობს მოლაპარაკებას საკუთარი სცენარის მიხედვით, რომელშიც მოწინააღმდეგეს ენიჭება გმირული როლი. იმ სიტუაციაში, როდესაც სახლში დამზადებული კომერციული წინადადებები განადგურებულია, მიმწოდებელს ახალი პირობების შექმნა უწევს. ნებისმიერი იმპროვიზაცია კარგია მხოლოდ მაშინ, როცა კარგად არის მომზადებული, ნებისმიერ სხვა შემთხვევაში იწვევს დამატებით შეცდომებს.

ამ ტექნიკის წინააღმდეგობა კვლავ იგივე ემოციური თავშეკავებაა, წინასწარ მომზადებული ვარიანტების ფრთხილად დამუშავება, რაზეც ვისაუბრეთ ამ თავის დასაწყისში. მნიშვნელოვანია, რომ არ დაემორჩილოთ ემოციებს, არამედ იმუშაოთ სპეციფიკასთან, გაარკვიოთ, რა არ შეესაბამება თქვენ, რისი ნახვა გსურთ წინადადებაში.

თუ თქვენ მოამზადეთ რამდენიმე სცენარი, კარგად შეისწავლეთ კლიენტის საჭიროებები და კონკურენტების შესაძლებლობები, მაშინ ეს ტექნიკა არ გაგაოცებთ.

წესი ნომერი 3.ყოველთვის ითხოვე შეუძლებელს. ეს აძლევს ადგილს შემდგომი მანევრებისთვის. შესაძლებელია, რომ თქვენი მაღალი მოთხოვნა დაემთხვეს იმას, რაც მიმწოდებელს სურს გასცეს. დაჟინებით მოითხოვეთ ძალიან დიდი ზღვარი და საკმარისი იქნება, რომ ოდნავ შეამციროთ ის, რომ მოწინააღმდეგე დათანხმდეს, დარწმუნებული იყოს, რომ ის გამოცდილი მომლაპარაკებელია.

ჩემს პრაქტიკაში ხშირად ვხვდები კომპანიებს, რომლებიც ამბობენ: „ვაუ! ჩვენ შევქმენით ისინი! როდესაც ხელშეკრულების კითხვას იწყებთ, გესმით, რომ შექმნილი ვითარება შეიძლება ასე აღწეროთ: ”ვივაჭრეთ - გავერთეთ, გამოვთვალეთ - ცრემლები გადმოგვყარა”. ვიმეორებ: მყიდველის ამოცანაა ყოველთვის მოითხოვოს შეუძლებელს. რაც უფრო მეტს მოითხოვს, მით უფრო ადვილი იქნება მომავალში მოლაპარაკება.

აქ ე.წ ექვსიდან ერთი წესი:თუ მყიდველს სურს მიიღოს ფასდაკლება ერთი რუბლით, მან უნდა მოითხოვოს ფასდაკლება ექვსი მანეთი; და, შესაძლოა, რომ ისინი შეთანხმდნენ გამყიდველთან სამ მანეთზე. სამისთვის! იმისდა მიუხედავად, რომ თავდაპირველად მას მხოლოდ რუბლი სურდა. ასეთ კლიენტებთან მოლაპარაკებისას მათ ყველა პირობას ვყოფ ექვს, არანაკლებ.

ჩემს პრაქტიკაში იყო ასეთი შემთხვევა: მომხმარებელთან - კომპანიის გენერალურ დირექტორთან ერთად გავაანალიზე ქსელის განყოფილების მუშაობა. დისკუსიის დროს დირექტორმა გადადო ხელშეკრულება ერთ დიდ გერმანულ საცალო ქსელთან შემდეგი სიტყვებით: „აქ ყველაფერი კარგადაა, მე თვითონ ვაკონტროლებდი, იქ პირობები გავაფუჭეთ“. მიუხედავად ამისა, დიდი ინტერესით დავიწყე დოკუმენტის შესწავლა და ვთხოვე თავად დიალოგის პროცესის აღწერა. როდესაც ჩვენ გავიარეთ მოლაპარაკებების მესამე რაუნდი ჩვენს მოგონებებში, რეჟისორმა, კონტრაქტის დახურვისას, სევდიანად თქვა: "მივხვდი, სად დავუშვით შეცდომა!"

ყველაფერი სცენარის მიხედვით იყო: მის კომპანიას 110 ათასი დოლარი მოსთხოვეს. ე. კონტრაქტისთვის, სამთვიანი მოლაპარაკების შედეგად, მათ მოახერხეს ფასის 95 ათასამდე დაწევა, მაგრამ როგორც მოგვიანებით გაირკვა, მათი კომპანიისთვის საცალო ქსელში დაგეგმილი თანხა იყო 70 ათასი ც. ე) მიმწოდებელი მომლაპარაკებლებს ეშინოდათ, რომ ქსელი არ გააგრძელებდა თანამშრომლობას და კომპანია ორ ცეცხლს შორის მოხვდა: ქსელის ზეწოლა გაძლიერდა კომპანიის თანამშრომლების ზეწოლით, რომლებსაც საჭიროების გავლენის ქვეშ ეშინოდათ მოლაპარაკებებში საკუთარი ინტერესების დაცვა.

როდესაც თქვენგან არარეალურ პირობებს მოითხოვენ, შეგიძლიათ დაეთანხმოთ მათ, ან უარი თქვათ, მოითხოვოთ ამხელა თანხების ხელშეწყობა და თუ დაიცავთ თქვენს ინტერესებს, უფრო სავარაუდოა, რომ შეინარჩუნოთ ისინი.

წესი ნომერი 4.უთხარით მიმწოდებელს დაფიქრდეს მის შეთავაზებაზე. დაე, წავიდეს და უკეთესი პირობებით დაბრუნდეს.

რა არის ამ მიდგომის მიზანი? ისევ და ისევ, ისევე როგორც წინა, ის შექმნილია გამყიდველის მოსაწყენად. მას შემდეგ, რაც მყიდველი უარს იტყვის შემდგომ მოლაპარაკებებზე, მისი გადაუდებელი მოთხოვნის შემდეგ, კვლავ იფიქროს მის კომერციულ შეთავაზებაზე, მიმწოდებელი ბრუნდება თავის კომპანიაში და იწყებს ხელახლა მისი შეთავაზების გადახედვას, რაც მან უკვე გააკეთა ბაზრისა და ცნობილი მოთხოვნების გათვალისწინებით. საცალო ქსელებიდან. რას ფიქრობს ის ამ შემთხვევაში? ფასზე, ხელშეკრულების პირობებზე: დაგვიანების შესახებ, ბონუსების, დამატებითი სერვისების შესახებ. ამ წუთში ის შედის ბრძოლაში ყველაზე საშინელ მოწინააღმდეგესთან, რომლის დამარცხება თითქმის შეუძლებელია - საკუთარ თავთან. თავისთვის მყიდველის როლს ასრულებს, თავს „ჭრის“.

და თუ მოგვიანებით ის შეეცდება გააანალიზოს ვინ უბიძგა მას ასეთ პატარაზე მომგებიანი პირობები, გულდასაწყვეტ დასკვნამდე მივა: თვითონ გააკეთა. ვერც ერთი მყიდველი, ვერც სხვა ვერავინ შეძლო მისი ასე „შეკუმშვა“. რადგან თუ მიმწოდებელი „დაემართა“ მე-4 წესს, ის ბრძოლაში შედის შინაგან „მე“-სთან, იწყებს ტვინის ერთი ნახევარსფეროს ბრძოლას მეორესთან.

ოდესმე გიცდიათ ფულის გამო საკუთარ თავთან ჭადრაკის თამაში? Სცადე. ხანდახან ამას ვაკეთებ - ათ სვლაზე მეტს არ ვაგრძელებ, შემდეგ პიროვნების გაყოფის საფრთხე არსებობს. თავად გარისკე და მიხვდები, რა მოუვა მომწოდებელს, თუ დაივიწყებს ამ მყიდველის წესს.

როგორ გავუმკლავდეთ ამ ტექნიკას? რა შეიძლება დაუპირისპირდეს მას? უპირველეს ყოვლისა, არ უნდა იჩქაროთ თქვენი წინადადების ხელახლა გაკეთება, მოვლენების ეს შემობრუნება მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული მოლაპარაკებების სცენარების მომზადებისა და შემუშავებისას.

მეორეც, სასურველია განვმარტოთ, კონკრეტულად რა არ შეესაბამება მყიდველს თქვენს წინადადებაში. თავისუფლად დასვით კითხვები, თუ მათზე პასუხი არ არის, მაშინ განსახილველი არაფერია. მაგალითად, ასეთ შემთხვევებში ჩვენ ასე მოვიქცეთ: ჩვენ გავაგზავნეთ ჩვენი წინადადება ფოსტით, მანამდე რომ დავწერეთ იგი ქაღალდზე წყლის ნიშნით, ან დავხატეთ იგი ნიმუშით, დავამატეთ დეკორაციები მყიდველის მიერ უკვე ნანახ ტექსტს. ჩვენს მენეჯერებს ჰკითხეს: „ეს რა სახის ცირკია?“ რაზეც მათ უპასუხეს: „თქვენ არ გქონიათ რაიმე კონკრეტული პრეტენზია ჩვენს კომერციულ შეთავაზებაზე, მასში შემოთავაზებულ პირობებზე. ჩვენ გადავწყვიტეთ, რომ თქვენ არ ხართ კმაყოფილი დოკუმენტის დიზაინით, ამიტომ შევცვალეთ იგი“. ბუნებრივია, უმეტეს შემთხვევაში შემდგომი მოლაპარაკებები ნორმალურად მიმდინარეობდა, რადგან ორივე მხარე მიხვდა, რომ ზეწოლის ეს მეთოდი არ მუშაობდა და ახალი უნდა გამოეცადა.

თუ კონკრეტულად არ გეტყვით რა და რატომ არ მოგწონთ თქვენს კომერციულ შეთავაზებაში, თქვენ არ გჭირდებათ საკუთარი პირობების შეცვლა. არ ითამაშო საკუთარი თავის წინააღმდეგ, რადგან ასეთ პირობებში ყოველთვის წააგებ.

წესი ნომერი 5.თავისუფლად გამოიყენეთ ალოგიკური არგუმენტები. ეს ძალიან ძლიერი ტექნიკაა, მტერს აბნევს.

ალოგიკური არგუმენტაცია ძალიან საინტერესო და ზოგჯერ მომხიბვლელი ტექნიკაა. წარმოიდგინეთ სიტუაცია: თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებას ადამიანთან, ყიდით მას, მაგალითად, არაყს. და გეუბნებიან: „იცით, წლევანდელი ყავის ყველაზე მდიდარი მოსავალია, მსოფლიო ბაზარზე ფასები უბრალოდ დაეცა და არ გინდათ არაყზე ფასდაკლება მოგვცეს! ყავის ფირმები გვაძლევენ 45%-იან ფასდაკლებას, თქვენ კი არ გინდათ 4%-ს მოგცეთ“. როდესაც სრულიად განსხვავებული საგნები ცდილობენ ამ გზით დაკავშირებას, ძალიან რთულია იმის გაგება, თუ ვინ არის შენს წინ: ადამიანი, რომელიც ცდილობს შენი ტვინის „გატეხვას“, თუ უბრალოდ ცოტა უცნაური ჯენტლმენი.

ᲙᲝᲛᲣᲜᲘᲙᲐᲪᲘᲐმე-5 წესის გამოყენებისას ის ძალიან მოგაგონებთ ხუმრობას:

„გოგონა ატარებს მანქანას, რომელიც წითელ შუქნიშანზეა გართული. საგზაო პოლიციის ინსპექტორი აჩერებს მას და ეუბნება:

გოგო, წითელ შუქზე აიღე!

- ახალგაზრდავ, შეხედე, რა ფერისაა ჩემი მანქანა?

- წითელი.

-ჩემი კაბა რა ფერისაა?

- წითელი.

რა ფერის არის ჩემი ჩანთა?

- წითელი.

"და როგორ ვარ ამ ყველაფერში და მწვანე?!"

თუ თქვენ შეხვდებით ასეთ არგუმენტს თქვენს მყიდველთან მოლაპარაკების პროცესში, ალბათ ყველაზე ეფექტურია, მიიღოთ მისი თამაშის პირობები და იპოვოთ იგივე აბსურდული პასუხი მის ალოგიკურ არგუმენტზე.

როგორც ამბობენ, სოლი სოლით აკაკუნებენ და მანიპულატორისთვის ეს, ყოველ შემთხვევაში, მოულოდნელი იქნება. მის შენიშვნაზე ყავის კომპანიის ფასის ვარდნაზე შეიძლება უპასუხოთ: „მაგრამ კოკა-კოლა ორ პროცენტიან ფასდაკლებასაც კი არ იძლევა“. გარდა ამისა, საუბარი დაემსგავსება ორ გიჟს შორის საუბარს, როცა ერთი ამბობს ერთს, მეორე კი სრულიად განსხვავებულად პასუხობს მას, ცუდად აკავშირებს საუბრის ნაწილებს ერთმანეთთან.

მყიდველს საკუთარი მონეტით გადახდით, თქვენ იწყებთ მისი დროის ბიუჯეტის დაკარგვას. როგორც წესი, ის არ არის ამისთვის მზად და, სავარაუდოდ, არ აქვს ამისათვის საჭირო რესურსები, მისი როლური პოზიცია არ გულისხმობს თქვენ მიერ ზუსტად იგივე ტექნიკის გამოყენებას.

როგორც არ უნდა შეიცვალოს ეს ტაქტიკა თქვენთან მიმართებაში, უნდა გახსოვდეთ და გესმოდეთ, რომ ეს მხოლოდ ხრიკია, რომლის მიზანიც თქვენი დაბნეულობაა. და ნებისმიერი ხრიკი ეფექტურია მხოლოდ მაშინ, როცა ის მოულოდნელია, ამას ყველა საბრძოლო ხელოვნებაში ასწავლიან. როცა ბერძნულ-რომაულ ჭიდაობას ვატარებდი, ჯერ კიდევ სკოლაში, ჯგუფში გვყავდა ბიჭი, იური, რომელიც მშვენივრად ისროლა და ტრიალებდა. და შეჯიბრებებზე მან მოიგო პირველი ორი ბრძოლა, მაგრამ შემდეგ უფრო და უფრო რთულად მოახერხა ამის გაკეთება და მსაჯებმა გააფრთხილეს იგი პასიური ბრძოლისთვის, რაც გულისხმობდა, რომ ის იგივე ტექნიკას გამოიყენებდა. მისმა ოპონენტებმა უკვე იცოდნენ მისი სტილი და ააშენეს დაცვა ისე, რომ თავიდან აიცილონ მისი ძლიერი სვლები. თანდათან იურიმ შეწყვიტა ბრძოლების მოგება მხოლოდ მისი საყვარელი ილეთების გამო: მან არ გააუარესა ისინი, უბრალოდ მოწინააღმდეგეები უკვე მზად იყვნენ მათთვის. ამიტომ, მოლაპარაკებისთვის მომზადებისას, ხშირად საკმარისია დიალოგის ყველაზე გავრცელებული ტექნიკის გათვალისწინება, ასეთი გამეორება ნაკლებად დაუცველს ხდის მათ ეფექტებს. წაიკითხეთ წიგნის ეს თავი, სანამ რომელიმე ქსელის ოფისში წახვალთ და თავს უკეთ იგრძნობთ.

ჩვენ ყველას გვაქვს ცოდნის დავიწყების ცუდი ჩვევა, ამიტომ დაჟინებით გირჩევთ, რომ მოლაპარაკების ყველა ტექნიკა ერთ ბლოკნოტში მოათავსოთ და აუცილებლად გაიმეოროთ ისინი ყოველი საქმიანი შეხვედრის წინ. დაიმახსოვრე: წინასწარ გაფრთხილებული არის წინამორბედი. მიღებაზე, რომელიც შენიშნე და რომლის შესახებაც იცი, შენი დაჭერა თითქმის შეუძლებელია.

წესი ნომერი 6.დარღვეული რეკორდების წესი.

შემდეგი ტექნიკა გატეხილი ჩანაწერის ე.წ. მისი გამოყენებისას მყიდველი იმეორებს იმავე პროტესტს, თითქოს გაჭედილიყო: „თქვენ გაქვთ მაღალი ფასები! თქვენი ფასები მაღალია! თქვენი ფასები მაღალია! - კარგი, ან რაღაც მსგავსი. ეს ტექნიკა განსაკუთრებით ეფექტურია ალოგიკურ არგუმენტაციასთან ერთად. თითოეული ჩვენგანი ამ ტექნიკას ბავშვობაში გაეცნო, როცა ვიღაცამ სპილოს ყიდვა სთხოვა. გახსოვს?

მიყიდე სპილო!

- Ჩასვლა!

- ყველა ამბობს: „დამანებე თავი!“, შენ კი სპილო იყიდე!

და ასე უსასრულოდ. თითქმის ერთადერთი გამოსავალი იყო გაჩუმება და „სპილოს თაყვანისმცემლის“ იგნორირება ან „გამძლეობის მარათონზე“ გასვლა იმ იმედით, რომ უფრო მალე მოიწყენდა.

თითქმის იგივეა ბიზნესში, მოლაპარაკებებში. და მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ ვფიქრობთ, რომ ახლა თითოეული ჩვენგანი ბევრად უფრო მყარი და ჭკვიანია, მაგრამ შეეცადეთ თავი დააღწიოთ ბავშვს, რომელიც სპეციალურად დაგიჭერთ ამ ძველ ხუმრობაზე სპილოსთან. მიუხედავად ასაკობრივი სხვაობისა, ეს არც ისე ადვილი იქნება.

თუ ხედავთ, რომ ეს ტექნიკა გამოიყენება თქვენზე, შეგიძლიათ ან გამოიყენოთ "გატეხილი რეკორდი", როგორც კონტრტექნიკა, ან უგულებელყოთ ერთფეროვანი პრეტენზიები და ცდილობთ წარმოაჩინოთ ისინი, როგორც თქვენი მოწინააღმდეგის სასაცილო ზედამხედველობა.

სიჩუმეც საკმაოდ ეფექტურია. პაუზა ზოგადად ძალიან მძლავრი ინსტრუმენტია, ბევრად უფრო მძლავრი, ვიდრე ბევრი სხვა მოლაპარაკების არსენალში. ვინც იცის პაუზა და დიდი ხნით, თითქმის ყოველთვის იმარჯვებს. ამის შესახებ მეტი შეგიძლიათ წაიკითხოთ ჩემს წიგნში „გაყიდვის ეფექტური ტექნიკა“. „გატეხილი ჩანაწერის“ საპასუხოდ, თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ თქვათ რაღაც ან ყურებამდე გაუშვათ, თითქოს არ გსმენიათ, არამედ, პირიქით, გააკეთეთ მნიშვნელოვანი პაუზა და ასეთი აქცენტი გააკეთეთ გამეორებაზე. განაცხადეთ, რომ თქვენი ოპონენტი არ მოელოდა და შემდეგ იმუშავეთ ამ „სულელური წინააღმდეგობით“, თითქოს ეს იყო ნამდვილი, გულმოდგინედ მიჰყავთ მყიდველი მის მიერ გამოგონილ ლოგიკურ ხაფანგში.

წესი ნომერი 6 პირველ რიგში ურტყამს მოწინააღმდეგის ნდობას, მის დროის ბიუჯეტს და ყველა წინასწარ ლოგიკურ კონსტრუქციას.

როდესაც მიმწოდებელი მიდის მოლაპარაკებაზე, ის მოელის, რომ მასთან დიალოგში ჩაერთვება ისევე, როგორც თავად წარმართავს მას. მაგრამ აქ არის პატარა, მაგრამ მნიშვნელოვანი გამოტოვება. ის წარმოიდგენს, თუ როგორ მოლაპარაკებას აწარმოებდა თავის ბიზნესზე, ანუ იმ ვარაუდით, რომ ის და მისი პროდუქტი სჭირდება კლიენტს და ეს ხშირად სიმართლეს არ შეესაბამება. ამიტომ, როცა საქმიანი შეხვედრისთვის ემზადებით, შეეცადეთ იფიქროთ, როგორც ადამიანი, რომელსაც უხდიან პრემიას თქვენი მსგავსი ადამიანებისგან დამატებითი თანხის შეგროვებისთვის და მოლაპარაკების შესაძლო სცენარები ახალი ფერებით გაბრწყინდება.

წესი ნომერი 7.იყავი ბრძენი, აჩვენე, რომ სულელი ხარ.

სთხოვეთ მომწოდებელს ახსნას შეთავაზება, თქვით, რომ უბრალოდ არ გესმით.

ძველი კარგი ხრიკი, რომლის შესახებაც ამდენი რამ ვიცით ლიტერატურიდან და მუდამ ვიცინით იმ უბრალოებს, რომლებიც მასზე ცდებიან. ფილმებსა და წიგნებში ამ ტექნიკას ხშირად იყენებენ ლამაზი გოგოები, რომლებიც თავს სულელად წარმოაჩენენ; და ასევე კომისარი კოლომბო, რომელიც მართალია ლამაზ გოგოს არ ჰგავს, მაგრამ ოსტატურად ეუფლება ამას თავის გამოკვლევებში.

წესის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მკაფიოდ და მყისიერად მივცეთ მეტოქეს უპირატესობა, ვაჩვენოთ, რომ ის აქ ყველაზე ჭკვიანია, იგრძნოთ თავი განსაკუთრებულად, არჩეულად, როგორც ჰარი პოტერი. როგორც კი ადამიანი საკუთარ თავში თანამოსაუბრეს სუსტად ან ნაკლებად ჭკვიანად თვლიდა, მან უკვე გადადგა პირველი ნაბიჯი დამარცხებისკენ. თქვენ არ შეგიძლიათ მტრის დაუფასებლობა, ფაქტობრივად, ასევე გადაჭარბებული შეფასება.

როგორ ვლინდება ეს მიდგომა მოლაპარაკებებში? შეიძლება გთხოვოთ, გვითხრათ მეტი თქვენი პროდუქტის წარმოების, ტექნოლოგიის სპეციფიკის, თქვენი კომერციული შეთავაზების დეტალების შესახებ. ამავდროულად, ხშირად სვამს კითხვას უმარტივესზე, რაც ბავშვისთვისაც კი აშკარაა, ყოველ ჯერზე სთხოვს აეხსნა ეს „გაუგებარი ადგილი“ „ჩემ სულელისთვის“. ასეთ ვითარებაში, მომწოდებელმა შეიძლება თავი იგრძნოს უპირატესად, დაიწყოს თავისი შეთავაზების შემდგომი გამჟღავნება, მოიფიქროს ახალი და ახალი გზები ინფორმაციის გადასაცემად მისი „ნაკლებად ჭკვიანი ოპონენტისთვის“. იდიოტად მოჩვენებით, შეგიძლიათ მოწინააღმდეგის მოთმინება დიდხანს გამოსცადოთ. მიმწოდებელი, რამდენჯერმე იმეორებს ერთსა და იმავეს, ხვდება ხაფანგში და გაცილებით მეტ ინფორმაციას გვაწვდის, ვიდრე თავდაპირველად დაგეგმა. ეს, პირველ რიგში, საშუალებას აძლევს მყიდველს გამოიყენოს გამყიდველის რესურსები მის წინააღმდეგ. დამატებითი ინფორმაციის მიღების შემდეგ, მას უკვე აქვს მანევრის მეტი თავისუფლება და ახალი, ადრე მიუწვდომელი პოზიციებიდან პირობებზე ზეწოლის უნარი.

როგორ გავუმკლავდეთ ამ ტექნიკას? ზედმეტი ლაპარაკი არ არის საჭირო! არ იფიქროთ, რომ შეხვედრების ოთახი ის ადგილია, სადაც შეგიძლიათ ფარშევანგის კუდი გაშალოთ და გაზაფხულის სიმღერები იმღეროთ. ეს არის მაღალი რისკის სფერო თქვენი ბიუჯეტისთვის. უნდა გესმოდეთ, რომ არ არის თქვენს მოპირდაპირედ მჯდომი უბიწო ან სულელი თანამშრომელი, არავინ დააყენებს ასეთ ადამიანს საპასუხისმგებლო თანამდებობაზე, ძალიან ბევრია საქმე. თითოეულმა მყიდველმა იცის მოლაპარაკების ტექნიკა და მისი ამოცანაა მოგაწოდოთ კონტრაქტის ყველაზე ხელსაყრელი პირობები. და როგორ აკეთებს ამას, დამოკიდებულია მის მომზადებაზე, გეგმაზე და რამდენად დაეხმარებით მას ამაში.

ნუ შეაწუხებთ მეტოქეს, როცა „გეჩვენებათ, რომ ის ანელებს“, პატივი ეცით მას, ამავე დროს გახსოვდეთ, რომ ის, როგორც თქვენ, პროფესიონალია. და ამიტომ მაქსიმალური სიფრთხილე გმართებთ.

წესი ნომერი 8.ყოველთვის მზად იყავით დისკუსიის შეწყვეტისთვის.

შეეცადეთ მოახდინოთ ზეწოლა მოპირდაპირე მხარეს, რადგან მიმწოდებელი ყოველთვის აწყდება დილემის წინაშე: წავიდეს დათმობაზე თქვენთან ან დაკარგოს ყველა საქმე თქვენთან. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ მოლაპარაკებები კონფლიქტამდე მიიყვანეთ, ამაზე პასუხისმგებლობას მეორე მხარეც გრძნობს.

როგორ უნდა გავიგოთ ეს? ადვილია: თუ მყიდველი კონფლიქტამდე მიგვიყვანს, მაშინ, სავარაუდოდ, ის შევა მასში და მასთან ერთად, რა თქმა უნდა, თქვენც. ერთი შეხედვით, არჩევანი ძალიან ცოტა გაქვს, რადგან თუ ჩათრევდნენ ასეთ სიტუაციაში, მაშინ შენ ხარ დამნაშავე და თუ არ უპასუხე თავდასხმებს, მაშინ დაკარგე ან აღიარე დანაშაული, რაც ძირითადად იგივეა. .

და საქმის მშვიდობიანი გამოსავლის ვარიანტები ცოტაა, უერთდები - კარგავ, არ უერთდები - შენც კარგავ. მე-8 წესის თავიდან აცილების რამდენიმე გზა არსებობს.

ვარიანტი 1.თუ ხედავთ, რომ ყველაფერი კონფლიქტისკენ მიდის, შეგიძლიათ უსაფრთხოდ შეხვიდეთ მასში. თქვენ მაინც გახდებით დამნაშავე, თორემ ნამდვილად იქნებით ინიციატორი და შესაძლოა, თუ ოსტატურად ითამაშებთ, მყიდველმაც კი იგრძნოს თავი დამნაშავედ თქვენს წინაშე, თუნდაც პატარას. პირველი, ვინც დაუპირისპირდება, თქვენ აჩვენებთ, რომ არ გჭირდებათ ეს კლიენტი, რომ მასთან მუშაობა არ არის თქვენთვის ისეთი ღირებული, როგორც თქვენი ღირსება. თუ განაგრძობთ შემდგომი მოლაპარაკების მცდელობას, თავიდან აიცილებთ კონფლიქტს, ცდილობთ მის ჩაქრობას, გაარკვიეთ თქვენი მოწინააღმდეგისთვის მისაღები პირობები, წახვალთ მასთან დათმობებზე, მაშინ გაზრდით თქვენი საჭიროების ხილვადობას. თუ ხედავთ, რომ დაპირისპირება შემთხვევით ჩამოყალიბდა, მაშინ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ სცადოთ მისი ჩაქრობა. თუ სიტუაცია შეიქმნა მიზანმიმართულად, განზრახ, როგორც მანიპულირების ტექნიკა, მაშინ მისი გამოსწორების ყველა მცდელობა მხოლოდ გააუარესებს თქვენს მდგომარეობას.

ვარიანტი 2.არ დაეხმაროთ მყიდველს. კონფლიქტში ყოველთვის ორივე მხარე მონაწილეობს, თითოეულ მათგანს სჭირდება მტრის რეაქცია, განსაკუთრებით აგრესორს. მას სჭირდება „მსხვერპლი“, რათა დაიწყოს თავის არიდება, წინააღმდეგობა ან სისუსტე. თუ ამას განვიხილავთ ადამიანის შინაგანი ენერგიის თვალსაზრისით, მაშინ შემტევი მხარე უნდა იკვებებოდეს „მსხვერპლის“ სისუსტით ან მისი წინააღმდეგობით. მაგრამ რადგან უმრავლეს შემთხვევაში უკუპასუხი უკიდურესად დუნეა, უფრო სისუსტეს ჰგავს, სწორედ მცველის ეს პოზიცია ზრდის მასზე ზეწოლას. ასე რომ, მეორე მხრიდან შევსების გარეშე, აგრესორი იშლება.

ალბათ გინახავთ ან მიგიღიათ მონაწილეობა სკანდალებსა და კონფლიქტებში, როგორც სამსახურში, ასევე სახლში. ეს განსაკუთრებით ეხება ამ უკანასკნელს: მაღაზიებში, ტრანსპორტში, გზებზე და სხვა საზოგადოებრივ ადგილებში. ადამიანი, რომელსაც ცხოვრებაში ან ცოტა კომუნიკაცია აქვს, ან უბრალოდ გაბრაზებულია სამყარობევრი რამ, იწყება სკანდალი და თუ მას უგულებელყოფენ, მაშინ ის სწრაფად იხევს უკან, მაგრამ თუ ისინი დაიწყებენ პასუხს, მაშინ ნამდვილი ვატერლო იხსნება.

როგორ ავიცილოთ თავიდან კონფლიქტის ესკალაცია? რა თქმა უნდა, საუკეთესო ვარიანტი იქნება მათი უბრალოდ ძალით გაჩუმება, მაგრამ ქსელის შემთხვევაში, იშვიათია, რომ პროვაიდერს ჰქონდეს ასეთი რესურსი. თითოეული ადამიანი და მით უმეტეს მომლაპარაკებელი, თავად წყვეტს დიალოგის რა სტილს მიჰყვება, მაგრამ კონფლიქტის განმუხტვის მიზნით, საჭიროების შემთხვევაში, ჯობია, ჩემი აზრით, იგივე წესით იხელმძღვანელოს, როგორც ჩაქრობისას. ხანძარი - ნედლეულის ბაზის აღმოსაფხვრელად. ხანძრის შემთხვევაში ნედლეულის საფუძველი ან აალებადი ნივთიერებაა ან ჟანგბადი. კონფლიქტი ეხება ადამიანის ემოციებსა და რეაქციებს. როგორც კი ისინი აღმოიფხვრება, კონფლიქტის ალი ქრება.

ამის გაკეთება ერთდროულად რთულიც არის და ადვილიც.

სირთულე იმაში მდგომარეობს, რომ საჭიროა ემოციური კომპონენტისგან აბსტრაცია და არ მისცეთ მოწინააღმდეგეს საშუალება გამოიყენოს თქვენი ემოციები და ქმედებები კონფლიქტის ესკალაციისთვის.

არ არის საჭირო გამართლება, არ არის საჭირო დამშვიდება, არაფერი პირადი - მხოლოდ საქმიანი. კონფლიქტის დროს სრულად ვლინდება „გონებრივი აიკიდოს“ პრინციპები – გამოიყენე მტრის ძალა და ენერგია მის წინააღმდეგ, ხელი არ შეუშლო მას ჩაძირვას.

და სიმარტივე ის არის, რომ "არ გააკეთო ის, რაც არ მოგწონს". თუ გინება არ გიყვარს, ნუ იფიცებ, ნუ იჩხუბებ - გაიღიმე და იყავი ღია სამყაროს წინაშე. ასე თუ ისე.

არის კიდევ ერთი ვარიანტი, ეს არის სცადოთ საუბარი ციფრებად, ფაქტებად გადაიტანოთ, განიხილოთ მხოლოდ რეალობა და არა ემოციები.

ცხოვრებაში, რა თქმა უნდა, ყველა შესაძლებლობა გამოიყენება სხვადასხვა კომბინაციებში, რადგან, საბედნიეროდ, არ არსებობს ცალსახად სწორი მეთოდები და ქცევის სტილი, არის მათი უსასრულო რაოდენობა და ეს დამოკიდებულია თითოეულ ინდივიდზე.

ყოველივე ზემოთქმულის შეჯამებით, მინდა ვთქვა შემდეგი: თუ აღმოჩნდებით კონფლიქტურ სიტუაციაში, მაშინ თქვენ უნდა აირჩიოთ მოქმედების გზა მხოლოდ თქვენი შინაგანი გრძნობებისა და მოლაპარაკების სტილის მიხედვით. ნახეთ, რა უნდა გააკეთოთ და რა გამოიყენოთ: ჩინელი ვაჭრის შორეული ღიმილი თუ საპასუხო აგრესია.

წესი ნომერი 9.მოლაპარაკებებისთვის, ყოველთვის შეეცადეთ შეხვდეთ მიმწოდებლის მაღალ მენეჯმენტს.

ბევრი საცალო ქსელი პირველ მოლაპარაკებებზე იწვევს მიმწოდებლის განყოფილებების ხელმძღვანელებს და არა მხოლოდ მის მენეჯერებს.

კონკრეტულად რას ეძებენ მყიდველები? რატომ აკეთებენ ისინი ამას და რას იწვევს ეს?

ამ მოთხოვნას აქვს ერთი მარტივი მიზანი - მიმწოდებელი კომპანიის უფრო დაუცველ მდგომარეობაში დაყენება. მიიღეთ წვდომა გადაწყვეტილების მიმღებთან, რომ გქონდეთ სერიოზული ბერკეტები გაყიდვების მენეჯერზე და მთლიანად კომპანიაზე. უნდა გახსოვდეთ, რომ მყიდველი არის ხაზის თანამშრომელი, ის არ აღწევს კომპანიის კომერციული ან გენერალური დირექტორის წოდებას, ის არც კი დგას მათთან ერთად. ასე რომ, თუ მოლაპარაკებები განიხილება იერარქიის თვალსაზრისით, მაშინ კომერციული ან გენერალური დირექტორი არ უნდა მივიდეს უბრალო შესყიდვების მენეჯერთან. როდესაც ეს მოხდება, როდესაც მყიდველს აქვს პირდაპირი კონტაქტი მიმწოდებლის ტოპ მენეჯმენტთან, მას აქვს შესაძლებლობა იმუშაოს გამყიდველის ხელმძღვანელის მეშვეობით, გაათანაბროს მისი ყველა მცდელობა და ძალისხმევა.

ხშირად ვხვდებოდი მსგავს სიტუაციებს, როდესაც გაყიდვების მენეჯერი ძალიან მკაცრია თავისი კომპანიის პოზიციების დაცვაში და მყიდველი ცდილობს მიმწოდებელი კომპანიის მენეჯმენტი მოიწვიოს მოლაპარაკებებზე. ამავდროულად, მენეჯერს ასე ეუბნებიან: „რა მენეჯერი გამოგვიგზავნეთ? როგორც ჩანს, მას არ სურს ჩვენთან მუშაობა. ჯერ შენს კომპანიაში გაარკვევ, გინდა თუ არა ჩვენთან მუშაობა და მერე მოლაპარაკებებზე წამოხვალ“. ეს ხშირად იწვევს იმ ფაქტს, რომ დირექტორი საყვედურობს საკუთარ თანამშრომელს და დებს ხელშეკრულებას ქსელის პირობებზე. ეს ტექნიკა მყიდველს საშუალებას აძლევს მიიღოს დამატებითი პირობები, უფრო ხელსაყრელი, რადგან, სამწუხაროდ, მოლაპარაკებების ყველაზე სუსტი რგოლი ყოველთვის ლიდერობაა.

უფრო მეტიც, რაც უფრო მაღალია თანამდებობა, მით უფრო წარუმატებელია მოლაპარაკებები, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც საქმე ეხება „ბოსების თამაშს“. ეს იმიტომ ხდება, რომ ნებისმიერ ხელმძღვანელობას აქვს რამდენიმე უარყოფითი მხარე, რომელიც თან ახლავს მის პოზიციას და შესაძლებლობებს.

პირველი მინუსი- მენეჯერები იშვიათად აწარმოებენ მოლაპარაკებას, რადგან ეს არ არის მათი მთავარი საქმიანობა, მათი ამოცანაა ბიზნესის წარმართვა კომპანიის შიგნით, მისი მუშაობის აღდგენა და მათ სტრუქტურაში, ნებისმიერ კონფლიქტსა და დისკუსიაში, მათ ყოველთვის აქვთ უფრო ძლიერი პოზიცია, ვიდრე თანამშრომლების უმეტესობა. ყოველდღიური მოლაპარაკების უნარის ნაკლებობა იწვევს იმ ფაქტს, რომ ადამიანები კარგავენ ე.წ.

მეორე მინუსიისინი მიჩვეულნი არიან თავიანთ ფირმაში ბრძანებას და გადაწყვეტილების მიღებას. კარგია კომპანიის მართვა, მაგრამ ცუდია მოლაპარაკებებში. ადვილია მათი არჩევანში მოყვანა: ან ახლა ვიღებთ გადაწყვეტილებას, ან საერთოდ არ ვიღებთ გადაწყვეტილებას. ამ შემთხვევაში, უმჯობესია გადადოთ გადამწყვეტი შეხვედრა, რომელსაც ჩვეულებრივ აკეთებს მოლაპარაკების ხელოვნებაში გამოცდილი ადამიანი, მაგრამ არა ლიდერი, რომელსაც არ აქვს ასეთი გამოცდილება და ხშირად ასევე ამოძრავებს დამატებით ამბიციებს.

მესამე მინუსი- რესურსებითა და შესაძლებლობებით უფრო მეტი რეაქცია აქვთ. თუ გაყიდვების მენეჯერს აქვს ფასდაკლების დერეფანი 3-დან 10%-მდე, მაშინ ნებისმიერი დირექტორისთვის ეს არის 10-20% და, შესაბამისად, 10% მისთვის შესაძლებელია მხოლოდ ნახევარი, ხოლო გაყიდვების მენეჯერისთვის 5% უკვე მეტია. ნახევარზე მეტი. სწორედ ამიტომ, მყიდველი ყოველთვის ცდილობს კონტაქტის დამყარებას მიმწოდებლის ხელმძღვანელობასთან, ეს საშუალებას აძლევს მას მიიღოს ყველაზე ხელსაყრელი პირობები მისი კომპანიისთვის.

როგორ გავუმკლავდეთ მას? თქვენ უბრალოდ უნდა აიცილოთ მყიდველის პირდაპირი დიალოგი თქვენი კომპანიის ტოპ მენეჯერებთან, მაგრამ თუ ეს მოხდება, მიზანშეწონილია მენეჯმენტმა დაიცვას რამდენიმე წესი.

¦ არასოდეს ეწვიოთ კლიენტებს მენეჯერის მომსახურეობის გარეშე, გარდა ჩეკებისა.

¦ ნუ დააყენებთ თქვენს გამყიდველს არახელსაყრელ მდგომარეობაში, არ წაშალოთ მისი ყველა შეთანხმება ერთი დარტყმით.

¦ მენეჯერსა და კლიენტს შორის კონფლიქტის შემთხვევაში განიხილეთ კონფლიქტი სხვადასხვა კუთხით, გამოიკვლიეთ მისი რეალური მიზეზები და მხოლოდ ამის შემდეგ მიიღეთ გადაწყვეტილებები.

¦ შეხედეთ კლიენტის ქმედებებს მისი ბიზნესისა და მისი ინტერესების თვალსაზრისით.

თუ დაიცავთ, ეს მარტივი წესები მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს თქვენი კომპანიის ცხოვრებას. ისინი მარტივია, მაგრამ ხშირად, ისევე როგორც ყველაფერი მარტივი, მათი შესრულება რთულია. სწორედ ისინი დაგეხმარებიან დაიცვათ თავი ამ თავში მოცემული ბოლო წესისგან.

ასე რომ, ჩვენ თქვენთან ერთად განვიხილეთ ქსელთან მოლაპარაკების ძირითადი პუნქტები და მოლაპარაკებებში მომწოდებელზე ზეწოლის ზოგიერთი ყველაზე გავრცელებული ვარიანტი.

უნდა აღინიშნოს, რომ ისეთი რთული თემა, როგორიცაა მოლაპარაკებები საცალო ქსელებთან, ამ თავის ფარგლებში ვერ ამოიწურება, ამის გაკეთებას dayine ცდილობდა. მე შევეცადე ასახულიყო ჩემი შეხედულება ამ თემაზე, მეჩვენებინა ტექნიკა და ძირითადი პრინციპები, რომლებიც უნდა იქნას გამოყენებული ისეთ რთულ კლიენტებთან მოლაპარაკებისას, როგორიცაა საცალო ქსელები. იმედი მაქვს, წარმატებას მივაღწიე. არსებობს უამრავი წიგნი რთულ კლიენტებთან მოლაპარაკების შესახებ, რომელთა გამოყენება ყოველთვის შეგიძლიათ. თქვენ ასევე შეგიძლიათ წაიკითხოთ მეტი საქმიანი დიალოგის წარმართვის, წინააღმდეგობების გამკლავების, საჭიროებების და ფასების გარიგების შესახებ ჩემს წიგნში. "ეფექტური გაყიდვების ტექნიკა და მეთოდები",რომელიც დღეს საკმაოდ აქტიურად იყიდება ქვეყნის წიგნის მაღაზიებში.

ვიმედოვნებ, რომ ამ პუბლიკაციის შესწავლის შემდეგ, ბევრი მენეჯერი განსხვავებულად შეხედავს მოლაპარაკებებს, რომლებიც მათ ჰქონდათ შესაძლებლობა ჩაეტარებინათ, და განსხვავებულად მიდგომას გამოიყენებენ იმ მოლაპარაკებების მიმართ, რომლებიც ჯერ კიდევ არ არის, და ამით გაზრდის არა მხოლოდ მათი კომპანიების მოგებას, არამედ ასევე, ბუნებრივია, აუმჯობესებენ პირად კეთილდღეობას.

მეოთხე თავის შეჯამებით, მინდა ვთქვა შემდეგი: არ არის საჭირო, არამედ სურვილი. და ყოველ ჯერზე ფრთხილად მოემზადეთ მოლაპარაკებებისთვის, თუნდაც მოგეჩვენოთ, რომ მათ მაინც მოიგებთ.

იბრძოლეთ შედეგისთვის ბოლომდე, სცადეთ ყველა გზა, რადგან ჩვენ ვსაუბრობთ თქვენს ფულზე, არ დანებდეთ მანამ, სანამ გამძლეობა არ დაიწყებს უკან დახევას. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ კარგი შეთავაზებების 80% მზადდება ბოლო ნაბიჯიროდესაც ორივე მხარემ უკვე გამოიყენა ყველა თავისი ხრიკი. მოითმინე და არ გჭირდება!

საცალო ქსელებთან მუშაობის ორგანიზება. რაც გჭირდებათ თქვენი მომგებიანობის გასაზრდელად

მოლაპარაკება,საცალო ქსელთან ხელშეკრულების დადება, საჭირო ასორტიმენტის დანერგვა - ეს ყველაფერი არ მთავრდება. ჯერ ნაადრევია შუბლიდან ოფლის მოწმენდა და შამპანურის საცობებით „ღრმა კმაყოფილების გრძნობით“ სროლა. ხელშეკრულების გაფორმება არ არის დასასრული, არამედ მხოლოდ დასაწყისია ყველაზე რთული სამუშაოსა, რომელიც არსებობს ქსელებთან თანამშრომლობით. ახლა თქვენ წინაშე დგახართ მიწოდების კოეფიციენტის დაკმაყოფილების, საქონლის საჭირო რაოდენობის პოვნის, დროული მიწოდების, გაყიდვების შემდგომი სერვისის მიწოდების და მრავალი სხვა საკითხის წინაშე, რომელთაგან მთავარი რჩება მტკივნეული კბილივით პულსირებული - ”ანაზღაურების სიჩქარის უზრუნველყოფა. საცალო ქსელთან მუშაობისას“.

ფასების პოლიტიკა ქსელებთან მუშაობისას

ხელშეკრულების გაფორმების ეტაპზეც კი, ბევრი კომპანია ზედმეტად დაუფიქრებლად აცხადებს: ჩვენ უნდა შევიდეთ ქსელში ნებისმიერ ფასად. როგორც უკვე ვიცით, ეს არის საჭიროების ფაქტორის გამოვლინება, რომლის განვითარებასაც თავად ქსელები დიდ ძალისხმევას უწევენ. ბევრი მიმწოდებელი, იმისთვის, რომ თავისი პროდუქცია ქსელის მატრიცაში შეიტანოს, მზად არის ბევრი დათმობაზე წავიდეს. ამიტომ, ისინი ეთანხმებიან მყიდველების უმეტეს პირობებს და დაღლილები არიან ხანგრძლივი მოლაპარაკებებით, მაგრამ ბედნიერები, რადგან მატრიცაში არიან, ამაყობენ კიდეც ამით.

გადის რამდენიმე თვე ან თუნდაც კვარტალი, ეიფორია მიდის და ჩნდება კითხვა: „ასე კარგია, რომ „შევიდნენ“, რა ხდება ახლა ჩვენს საბანკო ანგარიშზე? და მცირე ფინანსური გამოთვლების შემდეგ, თვალები წყლიანდება და ხელები კანკალს იწყებს, როდესაც კომპანიის მენეჯმენტს ან მფლობელებს ეცნობება იმ გარღვევის ფინანსური შედეგების შესახებ, რისთვისაც ერთხელ მიიღო ჯილდო.

ხშირად არის სიტუაცია, როცა ქსელში მიწოდებული საქონლის ფასები კომპანიისთვის პირდაპირ წამგებიანია, ანუ რაც მეტი გაყიდვებია ამ ქსელში, მით მეტი ზარალი მოაქვს. და, სამწუხაროდ, ეს არ არის იზოლირებული შემთხვევები. მე ვიცი ბევრი მაგალითი, როდესაც Auchan-ის ან METRO-ს ჯაჭვში, ზოგიერთი ალკოჰოლის მომწოდებლებისთვის, თითოეულ გაყიდულ ბოთლს ზარალი მოუტანა 1,5-დან 15 რუბლამდე და ამ ფაქტმა უარყოფითი გავლენა მოახდინა მფლობელებისა და მენეჯერების განწყობაზე, რომლებიც მუშაობდნენ. ეს ქსელები.

ასე გამოდის პარადოქსი: კომპანიას ნებისმიერ ფასად უნდა შესვლა, შემოდის და მერე საკუთარ თავს ეკითხება: „რა გავაკეთეთ, როგორ გამოვიდეთ ახლა ამ ყველაფრისგან“. ფაქტია, რომ „ნებისმიერ ფასად - ყოველთვის ძვირია“. ყოველივე ამის შემდეგ, რაც ხდება, არის ის, რომ ნებისმიერ დიდ ქსელთან ხელშეკრულების გაფორმებისას საჭიროა ფასდაკლებები, მაღაზიების რაოდენობის მოზიდვა და გაყიდვების სავარაუდო მოცულობა. ამავდროულად, მყიდველები ზეწოლას ახდენენ მიმწოდებელზე ყველა არსებული საშუალებით, და გარდა ამისა, თითქმის ყველა ბიზნეს პუბლიკაცია საუბრობს საცალო ქსელების დომინირებაზე, ქსელების დიქტატურაზე და ყველა მწარმოებლისთვის თაროების სივრცის ნაკლებობაზე. შედეგად, ვაჭრები ხშირად იწერენ ქსელის პირობებს, რომლებიც არ შედის მათ ფინანსურ ინტერესებში.

წარმოვიდგინოთ, გარკვეული მწარმოებელი კომპანია შემოდის ბაზარზე და სტრატეგიულად საჭიროგანიხილავს თავისი პროდუქციის არსებობას რეგიონის ყველა ქსელში. დავუშვათ, რომ პირველი ჯაჭვი, რომელსაც აქვს კონტრაქტი (და ხშირად "კურდღლებზე" გაწვრთნილი) საკმაოდ მცირეა და ის უბრალოდ მოითხოვს ფასდაკლებას და მარკეტინგულ ბიუჯეტს მოკრძალებული შესასვლელი ბილეთის და აქციების მცირე ჩამონათვალის სახით, რომელშიც ჩვენი მიმწოდებელი მიიღებს. უნდა მიიღონ მონაწილეობა. და კარგია, თუ მოლაპარაკებების დროს შესაძლებელია ფასდაკლების გონივრულ ფარგლებში შენარჩუნება, რადგან არსებობს მრავალი მაგალითი, როდესაც საბაზისო ფასი იყო 20% და მეტი დაბალი. დავუბრუნდეთ ჩვენს მწარმოებელს, ჩვენ გვაქვს შეთანხმება ერთდროულად უამრავ მაღაზიასთან, თუმცა დამატებითი ფასდაკლებით, მაგრამ მაინც საკმაოდ მომგებიანი პროექტია.

წარმატებებით შთაგონებული გამყიდველები მიდიან შემდეგ ქსელში, რომელიც უკვე უფრო დიდია. ამ საცალო ვაჭრობასთან მიმდინარეობს მოლაპარაკებები: მას უკვე აქვს გაყიდვების უფრო დიდი მოცულობა და მეტი მაღაზია და შედეგად, რა თქმა უნდა, უფრო საინტერესოა. დიახ, ეს ცუდი იღბალია, მის კონტრაქტში არის ახლა მოდური პუნქტი კონკურენტების ფასებზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში, პრობლემების თავიდან აცილება შეუძლებელია არაბავშვური ჯარიმების სახით. და ყველაფერი კარგად იქნებოდა, მაგრამ მას ასევე აქვს რეტრობონუსი 8-12%. და სწორედ აქ ჩნდება უბედურება: თქვენ აძლევთ მას იგივე ფასს, რაც წინა ქსელებს და ამასთანავე, ასევე ფასდაკლებას და დამატებით ხარჯებს თითოეულ მაღაზიაში მიტანის სახით, რაც, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მას აქვს ბევრი.

ჩვენი კომპანია ცუდ მდგომარეობაშია - მომგებიანობა იკლებს და ბევრად იკლებს. შემდეგ კი უკვე არის ჯაჭვური რეაქცია, ქსელებში კარგად ფუნქციონირებს მარკეტინგის განყოფილებები, ისინი ყურადღებით აკვირდებიან ფასებს და ყოველი მოლაპარაკება არის ბრძოლა ფასდაკლებისთვის. შესაბამისად, თუ კომპანია ჩართულია ქსელში პატარადან უფრო დიდამდე, მაშინ, დიდი ალბათობით, ის უფრო და უფრო მეტად „გაიწურება“ ფასში. რაც უფრო დიდია კლიენტი, მით უარესი იქნება მისთვის პირობები.

მაგრამ ეს მხოლოდ პრობლემის ნაწილია, თუ კომპანია რეგიონებშიც ოპერირებს, დამატებითი სირთულეები წარმოიქმნება ქსელების რეგიონული გაფართოებით. საიდუმლო არ არის, რომ მაგალითად, Auchan-ის ჰიპერმარკეტების ქსელს დღეს აქვს დაბალი ფასები საქონლის უმეტესობაზე და ეს ქსელი გეგმავს სწრაფად განვითარებას მთელ რუსეთში და მათი ფასები ყველა მაღაზიაში იგივე იქნება. მაშინ როგორ ვიყოთ რეგიონულ პარტნიორებთან? ბევრი კომპანიისთვის Auchan-ის რეგიონებში გაფართოება მნიშვნელოვანი პრობლემა გახდება და მათ არჩევანის გაკეთება მოუწევთ. ვინაიდან ამ ქსელში ფასების აწევა უკიდურესად რთულია. იგივე სიტუაციაა სხვა მსხვილ საცალო კონგლომერატებზე - METRO, Perekrestok და ა.შ. და არჩევანის გაკეთება მოუწევს, რადგან ჯაჭვები მოითხოვს ფასების მუდმივ შემცირებას, ასევე მათ ერთიანობას მთელი ქვეყნის მასშტაბით. ბევრი იღებს გადაწყვეტილებას შეწყვიტოს მუშაობა იმ ქსელებთან, რომლებიც ფასის დიაპაზონს სცილდება. სხვა კომპანიები ცდილობენ ამ პრობლემის გადაჭრას სხვაგვარად, ვიღაც უბრალოდ ამცირებს პროდუქციის ხარისხს ხარჯების შემცირების მიზნით, ვიღაც ამცირებს პროდუქტის ზომას ან სიმძლავრეს, ვიღაც მუშაობს ხარჯების მინიმუმამდე შემცირებაზე, პროცესის ეფექტურობის გაზრდაზე. რომელი მათგანი იქნება მართალი, ამას დრო გვიჩვენებს, მაგრამ, ჩემი აზრით, ეს უკვე აშკარაა. ზოგიერთი კომპანია, რომელიც ებრძვის ხარჯებს, ამცირებს პერსონალს, რომელიც ემსახურება ამ ქსელს, ამცირებს სავაჭრო ხარჯებს, მაგრამ ყველა ეს გზა არ არის ეფექტური, რადგან ისინი იწვევს სადისტრიბუციო არხის შევიწროებას ან თუნდაც გაყიდვების დაკარგვას ხარისხის შემცირებისა და ზარალის გამო. პროდუქტის რეპუტაცია.

საიდან გაჩნდა ფასის პრობლემა? რატომ არის ეს ასე მტკივნეული მრავალი კომპანიისთვის და რატომ დებენ მომწოდებლები ხელშეკრულებებს წინასწარ არახელსაყრელი პირობებით?

ამ კითხვებზე პასუხი დევს საუკუნეების სიღრმეში, პოსტსაბჭოთა მშენებლობის ისტორიაში. საცალო. ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში, მარკეტინგული პოპულარიზაციისა და კონკურენტებთან ბრძოლის მთავარი ინსტრუმენტი იყო ფასდაკლება. რაც უფრო დიდია დათმობა, მით უფრო კონკურენტუნარიანი ხართ. და ეს გამოწვეული იყო არა იმდენად ბაზრის მოთხოვნილებით, არამედ კომპანიების უმეტესობის უნარის არარსებობით, განსხვავებულად გაყიდონ სხვა, უფრო მოწინავე ტექნოლოგიების გამოყენებით. მაშინ არ არსებობდა ასობით ათასი დოლარის მარკეტინგული ბიუჯეტი და რეტრო ბონუსები, რომლებიც ფასდაკლებით მძიმე ტვირთად აყენებდა გაყიდვების ეკონომიკას.

თუ გახსოვთ, როგორ გაკეთდა წინადადებები ადრე, მაშინ ბევრი რამ ცხადი ხდება. გაიგზავნა ფასების სიები შერჩეული მოცულობის მიხედვით ფასებით. და როდესაც ქსელები სერიოზულ მოთამაშეებად იქცნენ, კომპანიების უმეტესობამ, კონტრაქტის დეტალებში შესვლის გარეშე, აძლევდა მათ ფასებს იმავე პრინციპით, დიდი მოცულობით - დიდი ფასდაკლება, როგორც საბითუმო ვაჭრობა. მაგრამ საცალო ქსელი არ არის საბითუმო მოვაჭრე, რომელიც ახორციელებს ექსპორტს, რეკლამას და ყიდის საკუთარ თავს და არაფერს ითხოვს სამუშაოსთვის, გარდა ფასდაკლებისა; საცალო ქსელი ცდილობს გაყიდოს მთელი თავისი საქმიანობა, როგორც სერვისი, გადაიტანოს ყველა შიდა ხარჯი, პროდუქციის მიწოდებიდან და ჩვენებიდან საინფორმაციო ბაზების შენარჩუნებამდე, გადაიტანოს მის მომწოდებლებზე. მათი პოზიციის დასაბუთებით, დიდი საცალო ქსელები მიუთითებენ, რომ მათი საქმიანობა წარმოადგენს საქონლის გაყიდვის კომპლექსურ ტექნოლოგიას, რომელიც წარმოადგენს ინტეგრალურ ლოჯისტიკურ და მარკეტინგულ კომპლექსს საქონლის მწარმოებლიდან საბოლოო მყიდველის კალათამდე გადაადგილებისთვის. ეს ყველაფერი მნიშვნელოვნად ცვლის ეკონომიკას და ამ კლიენტთან ოპერაციების საბოლოო მომგებიანობას. ამიტომ საცალო ქსელების მიერ შემოთავაზებული ფასები მნიშვნელოვნად მაღალი უნდა იყოს საბითუმო ფასებზე, მათ უნდა გაითვალისწინონ ყველა დამატებითი ხარჯი, რაც მომწოდებელს მოუწევს გადაიხადოს.

კომპანიები, რომლებმაც მოახერხეს ამის გაგება, აღარ იტანჯებიან ფასების ხაფანგებით, რომლებიც სხვებმა დაუყენეს საკუთარ თავს, ისინი აშენებენ პოლიტიკას, რომელიც ეფუძნება არა ქსელების ინტერესებს, არამედ მათი საბოლოო მომხმარებლების ინტერესებს და მათ სტრატეგიულ მიზნებს მთელს ტერიტორიაზე. ბაზარი ერთდროულად, რომელშიც გეგმავენ მუშაობას, იქნება ეს რუსეთი თუ დსთ.

ახლა ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქტის ფასების სტრატეგიის აგება, ეს არის ბრენდის და თუნდაც მთელი კომპანიის გადარჩენის კრიტერიუმი, კარგად გააზრებული ხარჯების პოლიტიკის გარეშე, კომპანიისთვის ძალიან რთულია შენარჩუნება. მხოლოდ მისი მომგებიანობა, არამედ მისი იმიჯი. საცალო ქსელებისთვის ფასების შეთავაზების ფორმირებისას აუცილებელია პროდუქტის ღირებულების გათვალისწინება, რამდენი ფული იქნება საჭირო მისი პოპულარიზაციისა და განვითარებისთვის, რა ხარჯები იქნება საჭირო გაყიდვის შემდგომი მომსახურებისთვის და მხოლოდ იმის გათვალისწინებით, რომ გაითვალისწინეთ ყველა ეს მონაცემი, გამოთვალეთ საბოლოო ფიგურა. რაც შეეხება თავად ფასს, როგორც უმეტეს შემთხვევაში, მნიშვნელოვანია, რომ ის იყოს ბაზრის მიერ განსაზღვრულ დერეფანში, მაგრამ თქვენ გადაწყვიტეთ მის ქვედა ან ზედა ნაწილში, იმისდა მიხედვით, თუ რას ყიდით - თქვენთან მუშაობის სარგებელი ან სიიაფე. არ არის საჭირო დაბალი ფასის აყვავება, დაბალი ფასი არის ცუდი კონკურენტული უპირატესობა, თუ ის არ არის გამყარებული მაღალეფექტური ტექნოლოგიებით.

დაიმახსოვრეთ, როდესაც მოლაპარაკებების დროს ფასდაკლებებს სთავაზობთ, თქვენ უბრალოდ ამცირებთ თქვენს მოგებას. დილემაში "რა უნდა გავაკეთოთ" - ფასდაკლების მიცემა ან დიდი მარკეტინგის ბიუჯეტი - რეალური ფული ყოველთვის იმარჯვებს.

ᲔᲡ ᲜᲘᲨᲜᲐᲕᲡრასაც გასცემთ ფასდაკლების სახით, არავინ ჩათვლის პროდუქტის პოპულარიზაციის ღირებულებად; მაშინაც კი, თუ თქვენ შესთავაზებთ ყველაზე დაბალ ფასს, მაშინ დუნე მარკეტინგული აქტივობით, თქვენი რეიტინგი მყიდველების თვალში დაბალი იქნება! მათ სჭირდებათ რეალური ფული, მათ სჭირდებათ გაყიდვების მოცულობა და ჯობია ეს ყველაფერი ერთად გავაკეთოთ.

მე ხშირად ვეკითხები მყიდველებს, რომლებიც ვიცი, რა კრიტერიუმებით ირჩევენ მომწოდებლებს და უმეტეს შემთხვევაში ფასი მნიშვნელობით მესამე ან მეოთხე ადგილზეა, იმ პირობით, რომ ის დერეფანშია. ფასების კონკურენცია, ფასების ომები - ეს ცუდი გზაა მიმწოდებლისთვის, ქსელი ყოველთვის ითხოვს დაბალ ფასს, ბევრად უფრო დაბალ ფასს, ვიდრე ეს რეალურად შესაძლებელია, ასე რომ თქვენ არ გჭირდებათ მისი დახმარება თქვენს "ძარცვაში". ამაში, როგორც ამბობენ, ბაზარი არის ბაზარი, ერთს უნდა იყიდოს იაფად, მეორეს უნდა გაყიდოს ძვირად და ნებისმიერ შემთხვევაში დათანხმდებიან. ამიტომ დღეს ფასი ბოლომდე უნდა დაიცვა და ქსელის ყველა მომხმარებლისთვის ყველაზე კომპეტენტური გამოსავალი იქნებოდა ერთი ფასი მიეცი– ამ რეგიონში საცალო გაყიდვების ფასი, კლიენტის სტატუსის დაბრუნება მარკეტინგული ბიუჯეტით და ფასდაკლებით. ერთიანი ფასი ყველას ხსნის მომხმარებლისთვის პროდუქტის ღირებულების თანასწორობის საკითხებს და ასევე ამცირებს ფასდაკლებებს, რადგან თუ კომპანია ყველასთვის ერთ ფასს წარადგენს, მაშინ ეს ინსტრუმენტი ხდება არასაჭირო. ამ შემთხვევაში გექნებათ რესურსები თქვენი ბრენდის პოზიციის გასაძლიერებლად, შეძლებთ თქვენი მომხმარებლების სარეკლამო ბიუჯეტების შევსებას თქვენი პროდუქციის რეკლამით, თქვენი გაყიდვები გაიზრდება და ყოველთვის იქნებით სასურველი მიმწოდებელი! ასევე მნიშვნელოვანია, რომ მარკეტინგული აქტივობის ჩვენებით თქვენ გააძლიეროთ თქვენი ბრენდი და ეს, თავის მხრივ, იძლევა დამატებით კოზირებს მომავალი წლის მოლაპარაკებებში: რაც უფრო ძლიერია ბრენდი, მით უფრო მომხიბვლელია მომხმარებლები და მით უფრო მოკლეა მოლაპარაკების ციკლი.

ვიმეორებ, პრინციპში, დღეს მყიდველისთვის ფასი არ არის მთავარი პარამეტრი, მისი ღირებულება მნიშვნელოვანია. ღირებულების მნიშვნელობა ნაჩვენებია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს შედარების შესაძლებლობა და ერთიანი ფასები პრაქტიკულად ხსნის ამ შესაძლებლობას.

კომპანიამ უნდა ფოკუსირება მოახდინოს თავისი პროდუქტისა და შეთავაზების ღირებულების განვითარებასა და გაზრდაზე, როგორც საბოლოო მომხმარებლისთვის, ასევე მისი ბიზნეს პარტნიორებისთვის. და ამ შემთხვევაში, საკმაოდ მარტივად შეგიძლიათ თავი დააღწიოთ გრძელი და დამღლელი ფასის მოლაპარაკებებს, რადგან ღირებულება არ არის გამოთვლილი ფორმულის მიხედვით "ფასი + მარკირება", ეს უფრო რთული მრავალ დონის კონცეფციაა. პროდუქტის ღირებულება იზრდება ბრენდის გაძლიერებით მარკეტინგული აქტივობებით, სარეკლამო კამპანიით და პიარით. ამიტომ, ფული, რომელიც შეიძლება ფასდაკლების სახით გაიცეს, უკეთესად დაიხარჯება აქციაზე.

უნდა გვახსოვდეს, რომ მას შემდეგ, რაც თქვენს საქონელს მაღაზიის თაროებზე დადებთ, სამუშაო არ დასრულებულა. პროდუქტის შემდგომი პოპულარიზაციაა საჭირო, ამას თანხები სჭირდება და დიდი ფასდაკლებით არსად წაღება იქნება. გაითვალისწინეთ ეს ფასების პოლიტიკის შემუშავებისას, განსაკუთრებით დიდ ჯაჭვებთან ურთიერთობისას.

როგორ გავუმკლავდეთ ჯარიმებს ქსელებში

ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული კითხვა, რომელიც მე მესმის, როგორც კონსულტანტსა და სემინარის ავტორს "ეფექტური მუშაობა მაღაზიების ქსელებთან" არის: როგორ შევამციროთ ჯარიმები ქსელებთან მუშაობისას? რამდენადაც რთულია ეს კითხვა, პასუხი მარტივია. მაგრამ შევეცადოთ გაერკვნენ, რას ნიშნავს ეს.

როგორ აიცილოთ ჯარიმები თქვენი ბიზნეს პარტნიორისგან? პასუხი მარტივია: იმისათვის, რომ არ გადაიხადოთ ჯარიმა - არ დაარღვიოთ ხელშეკრულების პირობები. როგორც ნათქვამია: "თუ სიტყვას არ იძლევი, იყავი ძლიერი, მაგრამ თუ გაძლევ, მოითმინე!" აქ ორი ვარიანტია: ან არ გააფორმო ხელშეკრულება მძიმე პირობებით და იბრძოლო ბოლომდე, ზოგჯერ ამ კლიენტთან თანამშრომლობის ფასად, ან, უკვე დადებული გარიგება, შეასრულო პირობები ისე, რომ არ მიეცით საფუძველი, რომ დაჯარიმდეს თქვენ.

„როგორ შეგიძლია მიყვე! ბევრი იტყვის. „არსებობს ისეთი პირობები, რომ სასჯელი დაუყონებლივ დაწესდება ნებისმიერი დანაშაულისთვის, ხშირად დარღვევის შეუსაბამო.

მაგალითად, ცნობილი საცალო ქსელის კონტრაქტის განხილვისას ჩემს ალკოჰოლის მომწოდებელთან, დამხვდა ჯარიმები არასაკმარისი მიწოდებისთვის. ამ ხელშეკრულების პირობებით, თუ ტრანსპორტირებისას 1-2 ბოთლი გატეხეს და შედეგად, ადგილი ჰქონდა მიწოდების ნაკლებობას, მაშინ დაწესებული იყო ჯარიმა ასობით ათასი რუბლის ოდენობით. ბევრი ასეთი „საყვარელი“ ნივთი იყო ჩამოთვლილი. ასეთი „ფენომენალური“ ხელშეკრულებების შედეგია საჭიროებებს,და ძალიან დიდი საჭიროება მიმწოდებლის მხრიდან.

მაგრამ სანამ ამ განყოფილების მთავარ თემაზე გადავიდოდეთ, შევეცადოთ უფრო ღრმად გავიგოთ რა ჯარიმებია ქსელის კონტრაქტებში. ამისათვის ღირს ცოტათი ჩავუღრმავდეთ რუსეთში საცალო ვაჭრობის ისტორიას.

როდესაც პირველად გამოჩნდა ქსელური მაღაზიები, ისინი ჯერ კიდევ სუსტი იყვნენ და ბევრი საბითუმო მოვაჭრე და მწარმოებელი კომპანიებიარ სურდა მათთან მუშაობა. ეს ნაწილობრივ გამართლებული იყო - მცირე რაოდენობა, გაყიდვების მცირე მოცულობები და, ამავდროულად, რთული კონტრაქტები, რომლებიც მაშინაც აწესებდნენ შესასვლელ ბილეთებს, თუმცა თავიდან მცირე, და ჯარიმებს მიწოდების დარღვევისთვის, შემდეგ ასევე ჯერ კიდევ უმნიშვნელო. ხელშეკრულების პირობების შეუსრულებლობისთვის ჯარიმების გადახდა, განსაკუთრებით მათი შეგროვების მცდელობა, გასაკვირი იყო 1990-იანი წლების ბოლოს და 2000-იანი წლების ბაზრისთვის. იმ დროს რამდენიმე ადამიანი ფიქრობდა ასეთ „წვრილმანებზე“, ბევრი მუშაობდა წინასწარ გადახდაზე ან მიწოდებაზე, რადგან გაყიდული საქონლის ფულის დაბრუნება ზოგჯერ არანაკლებ რთული იყო, ვიდრე თავად ამ პროდუქტის გაყიდვა. მომწოდებლების უმეტესობა თავს არ იწუხებდა მომხმარებელზე ზრუნვით და ხელშეკრულებების პირობების დაცვით, მით უმეტეს, რომ თითქმის ყველა დოკუმენტი მომწოდებლების იურისტების მიერ იყო შედგენილი. ბუნებრივია, რადგან არ არის აუცილებელი თქვენი ვალდებულებების მკაცრად შესრულება, მათ საერთოდ ვერ შეასრულებთ. ამბავი საცალო ბიზნესიიცის ბევრი შემთხვევა, როცა სეზონური საქონელი საცალო ვაჭრობის იგნორირებას ახდენდა საბითუმო მოვაჭრეების მიერ. ნათელი მაგალითია შამპანური, თუ რომელიმე სტუმრად მყოფ კლიენტს ფულის ტომრით სურდა მანქანის ყიდვა ნაღდი ფულით, მას უგზავნიდნენ მასზე ფიქრის გარეშე, თუ რა იყო ქვეშ. Ახალი წელიყველა საცალო მომხმარებელი დარჩება ტრადიციული სასმელის გარეშე. მაშინ აღარ იყო საჭირო საცალო ქსელებზე ფიქრი, დისტრიბუტორის ეპოქა მეფობდა ბაზარზე.

ჯაჭვებმა, თავის მხრივ, შესთავაზეს თანამშრომლობის ახალი მიდგომა, გამოაცხადეს საცალო დიქტატურის ახალი ერა და დაიწყეს ამისთვის ყველას მომზადება, მოითხოვდნენ ხელშეკრულებების გაფორმებას და სანქციების დაწესებას ვალდებულებების შეუსრულებლობისთვის. თუ გახსოვთ, იმ დროს ეს იყო ზუსტად "მიჩვეული", კონტრაქტებში იყო ბევრი არასამუშაო ჯარიმა, რომლებიც არ იყო გამოყენებული, მაგრამ მომწოდებლები თანდათან შეეჩვივნენ მათ, გადადგნენ იმ ფაქტზე, რომ ჯერ კიდევ შეეძლოთ.

ზოგიერთმა კომპანიამ დაიწყო ქსელებთან მუშაობა და დაემუქრა როგორც ჯარიმები, ასევე დაბალი მომგებიანობა ამ ბაზრის სექტორში. ამ ფაქტორებმა დაიწყეს მომწოდებლების იძულება გააუმჯობესონ თავიანთი პროცესები და გააუმჯობესონ თავიანთი ბიზნესი. მაგრამ სანამ ქსელები მცირე იყო და მათი გაყიდვების მოცულობა ასევე მცირე იყო, ზოგიერთ კომპანიას არ უფიქრია ასეთ წვრილმანებზე და აღნიშნა, რომ ქსელები არ არის შემოსავალი, არამედ იმიჯი. დღეს კი კიდევ ბევრი კომპანია ჩქარობს ქსელური მაღაზიების თაროებს, რადგან, მათი აზრით, ეს ზრდის მათი პროდუქტის რეიტინგს.

დროთა განმავლობაში, საცალო ქსელები უფრო და უფრო მომგებიანი ხდებიან და სულ უფრო მნიშვნელოვანი სადისტრიბუციო არხი ხდებიან. მათი მნიშვნელობა იზრდებოდა, მათ დაიწყეს აქტიური ბრძოლა თავიანთი ბიზნესის მდგრადობისთვის, მოითხოვდნენ მომწოდებლებს სახელშეკრულებო ვალდებულებების შესრულებას, რომლის საფუძველი დღემდე არის მიწოდების სტაბილურობა და ფასების თანასწორობა მათი რეგიონის მწარმოებლებისგან. და თუ ჯერ კიდევ შესაძლებელია ფასთან მუშაობა, მაშინ უკომპრომისო ბრძოლა მიმდინარეობს ასორტიმენტის სტაბილურობისა და ლიკვიდურობის პირობებთან დაკავშირებით, რადგან ნებისმიერი ქსელის საქმიანობის საფუძველია ბრუნვა და ეს შესაძლებელია მხოლოდ უწყვეტი მიწოდების შემთხვევაში. უზრუნველყოფილნი არიან. დაიწყო ჯარიმების ზრდა და ამან აიძულა კომპანიების განვითარება.

როდესაც მე ვმუშაობდი გაყიდვების დირექტორად ალკოჰოლის კომპანიაში, ჩვენ გავაფორმეთ კონტრაქტი Auchan-თან პოპულარული რუსული კონიაკის მიწოდებაზე. ამ პერიოდში ფუნქციონირებდა რეგიონული აქციზური მარკების სისტემა, რომლის მიღებასა და პროდუქციაზე გადასასვლელად ჩვენს კომპანიაში თითოეულ პარტიას 25-დან 35 დღემდე დასჭირდა. გადაზიდვების არასტაბილურობას ისიც ამძიმებდა, რომ ჩვენმა მხარემ ეს კონიაკი საჭირო მინიმალური რაოდენობით შეიძინა, რის გამოც მუდმივად დეფიციტი იყო.

მორიგი მოკლე მიტანის შემდეგ, ოჩენმა, საკმაოდ ლეგალური საფუძვლით, დაგვაჯარიმა რამდენიმე ათასი სრულფასოვანი დოლარით. ე., რა თქმა უნდა, რუბლებში. ხელმძღვანელობა გაოცდა, გადაიხადა ანგარიში, მაგრამ არაფერი შეცვლილა. სულ რამდენიმე დღე გავიდა და იმავე ქსელმა მოგვცა საახალწლო შეკვეთა, წინა მიწოდების მრავალჯერადი. თითქმის ერთ თვეში გადმოგვცეს, მაგრამ ამან არ გვიშველა, ვინაიდან შეძენის მომენტიდან დაწებებამდე და გაყიდვამდე მაქსიმუმ 45 დღე დაგვჭირდა. ვალდებულებების შეუსრულებლობისთვის ჯარიმა ამ შემთხვევაში უკვე ათიათას დოლარს შეადგენდა. ე.

ამ რაოდენობამ „გაახარა“ მენეჯმენტი და კონიაკის მთელი საჭირო მოცულობა სულ რაღაც 15 დღეში მზად იყო გასაყიდად. კომპანიამ ააშენა ახალი ტექნოლოგიამუშაობა სამთავრობო ორგანოები, მომწოდებელი და ასორტიმენტი, რამაც საშუალება მისცა მოკლე დროში განეხორციელებინა საქმიანობა.

მჭირდება თუ არა ამის თქმა კლიენტის მხრიდან ჯარიმების გარეშე ახალი სქემამუშაობა ძნელად დაიბადებოდა. ჩვენმა ბაზარმა ბევრი ასეთი მაგალითი იცის, ვფიქრობ, ისინი ქსელთან მომუშავე ყველა კომპანიაშია.

ახლა ბაზარი თანდათან ივსება, ქსელები იწყებენ ერთმანეთთან კონკურენციას, რა თქმა უნდა, ჯერ არა ყველგან, მაგრამ ტენდენცია უკვე აშკარაა, რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი მალე დაიწყებენ ბრძოლას საბოლოო კლიენტისთვის. ეს გამოიწვევს მომწოდებლების მუშაობის ხარისხზე უფრო მკაცრ მოთხოვნებს: მიწოდების სტაბილურობიდან დაწყებული გაყიდვების წინასწარ მომზადების დონემდე და გაყიდვების შემდგომ მომსახურებამდე. რაც, თავის მხრივ, იმაზე მიუთითებს, რომ ჯარიმები გაიზრდება და ისინი უფრო და უფრო ხშირად აიღებენ. თუ დღეს ხშირად არის სიტუაციები, როდესაც ქსელები არ მოითხოვენ ჯარიმის გადახდას მათი პარტნიორებისგან, მხოლოდ მიუთითებენ ასეთ შესაძლებლობაზე და ამით ცდილობენ პარტნიორების მუშაობის გამოსწორებას, მაშინ ყოველდღე, ქსელებს შორის გაზრდილი კონკურენციის პირობებში, საცალო მოვაჭრეები "ივარჯიშებენ". მათი მომწოდებლები უფრო ძლიერად.

გამოსავალი მხოლოდ ერთია - ხელშეკრულების ყველა პირობის დაცვა. ეს, რა თქმა უნდა, უფრო ადვილია სათქმელი, ვიდრე გაკეთება და მკითხველი არ დაკმაყოფილდება ამ ნაწილის ამ დასკნით. როდესაც ჯარიმა გამოცხადდება, არაფერი შეიძლება გაკეთდეს, გარდა „ტირილისა და პატიების თხოვნისა“. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ იმუშაოთ იმისთვის, რომ სადამსჯელო ზომები საერთოდ არ იყოს გამოყენებული თქვენს მიმართ. რა უნდა გააკეთოს, რა ტექნოლოგიების გამოყენება შეიძლება ჯერ კიდევ შემცირდეს საჯარიმო გადასახადები, თუ მათი სრულად თავიდან აცილება შეუძლებელია.

ამისათვის მე ვთავაზობ ქსელთან თანამშრომლობის შემდეგი ასპექტების შემუშავებას მაქსიმალურად კარგად.

1. შეთანხმება.შეთანხმება თავისთავად კარგი ინსტრუმენტია და არსებობს უამრავი შესაძლებლობა ქსელის წარმომადგენლებთან კონსტრუქციული მუშაობისთვის და მათი ინტერესების დასაცავად. მათი გამოყენებით, ბევრი კომპანია მუშაობს საკმაოდ მშვიდად, ზედმეტი სტრესისა და ზარალის გარეშე.

მაგრამ როგორ შეგიძლიათ ისარგებლოთ ამ დოკუმენტით თქვენთვის?

პირველი წესი არის ის, რომ თქვენ უნდა იცოდეთ კონტრაქტი ძალიან კარგად. როდესაც გაყიდვების დირექტორი ვიყავი, ქსელის მენეჯერებს ვაიძულებდი დაემახსოვრებინათ ხელშეკრულების ტექსტი, ახლა ამას ვურჩევ კლიენტებს. ყველა პუნქტის კარგი ცოდნა თანამშრომელს საშუალებას აძლევს მარტივად იმოქმედოს ამ დოკუმენტის დებულებებით მოლაპარაკებების დროს.

დიდად არ შევცდები, თუ ვიტყვი, რომ მაღაზიების ქსელებთან მომუშავე მენეჯერების აბსოლუტური უმრავლესობა ძალიან ცუდად ერკვევა ხელშეკრულებების ტექსტსა და მათ დანართებში. ეს განცხადება თითქმის იგივეა მყიდველებთან მიმართებაში, მათ ასევე იციან თავიანთი კონტრაქტი ზეპირად. ყველაზე ხშირად, ორივემ საკმაოდ ზედაპირულად იცის თანამშრომლობის პირობების შესახებ და მაშინაც კი, ყველაზე "საინტერესო" ადგილებში. კონტრაქტის დებულებებთან საუბარში „ჟონგლირება“ უნებურად იწვევს პატივისცემას, მეტყველებს მოლაპარაკებებისთვის მომზადების სერიოზულობაზე და ამცირებს კომპანიის „გატეხვის“ სურვილს, რომლის მენეჯერებსაც ესმით სიტუაცია. ყოველივე ამის შემდეგ, ამის გაკეთება ბევრად უფრო ადვილია მათთან, ვინც გაყიდვების გეგმის გარდა, არ კითხულობს სხვა დოკუმენტებს.

სახელშეკრულებო ვალდებულებების შესწავლა არ არის ყველაზე საინტერესო, მაგრამ ამ ტექსტის გაგებაზე 3-4 საათის დახარჯვამ შეიძლება დაზოგოს კომპანია ასობით ათასი რუბლი.

2. დამატებითი ხელშეკრულებების გაფორმება.როგორც ნებისმიერი საკონტრაქტო სამუშაოს შემთხვევაში, მოლაპარაკების პროცესშიც იბადება დამატებითი შეთანხმებები. თუ დიალოგის პირველ ეტაპზე შეუძლებელი იყო ჯარიმების სრულად მოხსნა ან მათი ზომის შემცირება, მაშინ, გაყიდვების უეცარი ზრდისა და საქონლის დეფიციტისგან თავის დასაცავად, იდება შეთანხმებები მიწოდების მოცულობის შესახებ, რაც მიუთითებს გაყიდვების მოცულობა და მიწოდების ფასი, ასევე მათი ცვლილებების ყველა შესაძლო დეტალი.

ხშირად ასეთი შეთანხმებები სიტყვიერია, ქსელები თავს არიდებენ მათ ფორმალიზებას, მაგრამ ეს მათ ნაკლებად ეფექტურს არ ხდის და ყოველთვის შეგიძლიათ მიმართოთ მათ საკამათო შემთხვევების გაანალიზებისას. ამასთან, არ ღირს მსგავს შეთანხმებებში თქვენი ტექნიკური ხარვეზების ჩადება, პარტნიორები არ დათანხმდებიან და არც ეს გამოგადგებათ – თქვენ უნდა ებრძოლოთ არაეფექტურობას.

3. კლიენტთან პარტნიორული ხელშეკრულებების გაფორმება.მე უკვე ვისაუბრე შვილობილი პროგრამებზე და მათ მნიშვნელობაზე მომხმარებლებთან ურთიერთობის განვითარებისთვის, როგორიცაა საცალო ქსელები წიგნის წინა თავებში. Private-label და მრავალი სხვა საერთო პროგრამა შეიძლება იყოს ერთობლივი პროექტები. მათი არჩევისას საკმარისია იხელმძღვანელოთ კლიენტის ცოდნით და საღი აზრით, რათა არ გადაიქცეთ საკუთარი კლიენტის დანართად. ასეთი შეთანხმებების არსებობა და ერთობლივი მოქმედებების ჩატარება არ გაძლევს იმუნიტეტის გარანტიას „ოქროს იარლიყს“, მაგრამ გაძლევს მანევრის თავისუფლებას.

4. ქსელთან მუშაობის დაგეგმვა.ეს პუნქტი პირდაპირ კავშირშია კომპანიის ეფექტურობასთან და უფრო დიდ შანსს იძლევა თავიდან აიცილოს ისეთი უსიამოვნო პროცედურა, როგორიცაა ჯარიმის გადახდა. მისი არსი მდგომარეობს მარტივ მოქმედებაში - დაგეგმეთ და პროგნოზირეთ თქვენი თანამშრომლობა მაღაზიების ქსელთან.

პასუხის შემდეგ კითხვაზე "რატომ გჭირდებათ ეს ქსელი?" თქვენ უკვე ნათლად ხედავთ თქვენს მიზნებს და ამ თანამშრომლობის მოსალოდნელ შედეგებს. ხელშეკრულების დადებამდე კარგად უნდა შეისწავლოთ თქვენი კლიენტი (ჯაჭვი), მისი პროცესები, გაყიდვები და ამ ქსელის მყიდველები, გაარკვიოთ რამდენი ადამიანი გადის ქსელის თითოეულ მაღაზიაში, რომელთანაც გეგმავთ დღეში თანამშრომლობას. ამ ყველაფრის შესწავლის შედეგად უკვე მიხვდებით, რომელი ასორტიმენტის გაყიდვა ჯობია ამ ქსელის საშუალებით. და რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გამოთვალოთ რამდენის გაყიდვა, რა რესურსები დაგჭირდებათ საქონლის საჭირო ნაკადის უზრუნველსაყოფად. ამ ანალიზის გაკეთებით, თქვენ თითქმის მაშინვე დაინახავთ სისუსტეებს, რამაც შეიძლება დაგამახინჯოთ ჯარიმები და, შესაბამისად, შეგიძლიათ წინასწარ მიიღოთ რისკის შემცირების ზომები. ამ მოსამზადებელ სამუშაოსთან ერთად ძალიან მნიშვნელოვანია იყოთ კრიტიკული არა მხოლოდ კლიენტის, არამედ უფრო მეტად საკუთარი თავის მიმართ, რადგან თქვენს პროცესებში ჩავარდნები ყველაზე ხშირად ჯარიმების მიზეზია. ასეთი მიზანმიმართული დაგეგმვა გიხსნით მრავალი პრობლემისგან: ჯარიმების გადახდა, რეპუტაციის დაკარგვა, ბოდიშის მოხდაზე დროის დაკარგვა და ა.შ.

საილუსტრაციოდ, მე მოვიყვან მაგალითს, ისევ ალკოჰოლის ბიზნესიდან. ჩვენს ქვეყანაში ესპანური ღვინოების შემომტანი ერთი რუსული კომპანია, ესპანეთში მოგზაურობის შემდეგ, სადაც კარგად მიიღეს, ელოდა პარტნიორების საპასუხო ვიზიტს და იმისათვის, რომ თანამშრომლობაზე მოლაპარაკებების მეორე რაუნდი უფრო წარმატებული ყოფილიყო, მენეჯმენტმა გადაწყვიტა რაღაც სასიამოვნო გაეკეთებინა კოლეგებისთვის - დაეწყო პროდუქცია Auchan-ში, რომელთანაც ადრე კარგი ურთიერთობა ჰქონდათ.

საქონელი თაროებზე მოათავსეს, ესპანელებს გაუხარდათ, მაგრამ შემდეგ პრობლემები დაიწყო. ქსელში შემოტანილი ნივთის მარაგი საკმარისი იყო 4 კვირის გაყიდვისთვის, ხოლო ესპანეთიდან მიტანის ციკლი შეკვეთიდან 2,5 თვე იყო. ანუ უკვე ამ სახელზე თანამშრომლობის დასაწყისში პროდუქციის დეფიციტი დაფიქსირდა. ცრემლები აკლდა და ესპანელებმა გადაზიდვა 2 კვირით გადაიტანეს. შედეგად, როდესაც კომპანიის საწყობებში 20 000 ბოთლი ღვინო მივიდა, პარტია, დიდი ჰიპერმარკეტების ქსელის გაყიდვის გათვალისწინებით, მიმწოდებელი დაჯარიმდა, ხოლო ნივთი ასორტიმენტიდან ამოიღეს. ასე დაიწყო ამ კომპანიის Auchan-ის ქსელთან განსხვავების ისტორია.

ჩემ მიერ მოყვანილ მაგალითში კომპეტენტური დაგეგმვის ნაკლებობამ გამოიწვია დიდი ზარალი, უპირველეს ყოვლისა რეპუტაციის ზარალი - ქსელში პატივისცემის დაკარგვა, უცხოელი პარტნიორების გაოცება, რომლებმაც ვერ გაიგეს, რატომ შეწყდა ჰიპერმარკეტებისთვის საქონლის შეკვეთები, ფინანსური - ჯარიმები და ზარალი. "გაყინული" ამ პროდუქტის ფული. მთელი ამ ზიანის თავიდან აცილება შეიძლებოდა, კომპანიის მენეჯმენტი რომ გაერკვია, გამოეთვალა რა შედეგები მოჰყვება მის კურსს და ამ პოზიციის ასორტიმენტის მატრიცაში შეყვანას.

გაყიდვები ქსელებში ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ

რა ხდება ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ?

სიხარულით დამწვარი მენეჯერები დებენ შეკვეთას, რომელიც იგზავნება ქსელის საწყობებში. და როგორც ჩანს, ყველაფერი კარგადაა და მხოლოდ ნათელი მომავალი ელის. ბევრ კომპანიას ჯერ კიდევ სერიოზულად სჯერა, რომ საცალო ქსელში საქონლის მიწოდების ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ, მათ გაყიდეს და ახლა მათგან მხოლოდ გადაზიდვაა საჭირო. ეს არ არის მთლიანად სიმართლე, უფრო სწორად, საერთოდ არ არის.

საქონლის ქსელში განთავსებით და რობოტების დასრულებული პროცესის გათვალისწინებით, შეგიძლიათ ცხვირწინ დარჩეთ და რამდენიმე თვეში გაფრინდეთ მაღაზიებიდან. მყიდველთან შეთანხმება ამ საცალო ქსელისთვის პროდუქციის მიწოდებაზე მხოლოდ პირველი ეტაპია. შემდეგი იწყება პროდუქციის მაღაზიის სადესანტო ეტაპზე მიტანის შემდეგ. დღეს ბევრ ქსელში ლოგისტიკა შორს არის სრულყოფილი და ზოგჯერ თქვენი პროდუქტი შეიძლება სუპერმარკეტის ნაწლავებში რამდენიმე დღით იწვა, სანამ ის თაროზე მოხვდება, სადაც მყიდველს შეუძლია მისი წაღება. მაგრამ, დახლზე დარტყმის შემდეგაც კი, პროდუქტი შეიძლება არ გაიყიდოს. მას შემდეგ, რაც მას ხელები მიაღწევენ, თაროზე აჭიანურებენ, ნამდვილად აჭერენ, სადაც ადგილია და მაღაზიებში არ არის კარგი ადგილები ცარიელი. შესაბამისად იწყება საქონლის გაყიდვის შემდგომი მომსახურების ეტაპი – მერჩენდაიზინგისა და BTL ღონისძიებების განხორციელება.

კომპანიებს, რომლებსაც აქვთ საკუთარი სავაჭრო სერვისი, რომლებიც აქტიურად ახორციელებენ სავაჭრო მარკეტინგულ საქმიანობას, აქვთ ძლიერი უპირატესობა მათზე, ვინც მას ქსელის მენეჯერების წყალობაზე ტოვებს. ჩვენი სტატისტიკის მიხედვით, გაყიდვების მოცულობის მინიმუმ 40% დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ და როგორ აჩვენებს თქვენს პროდუქტს მაღაზიაში. კლიენტთან საქონელთან მუშაობა არ უნდა შეწყდეს ერთი დღით. ეს არის ერთადერთი გზა საცალო მაღაზიებში მაღალი გაყიდვების მისაღწევად.

დღეს ქსელებში სულ უფრო აქტუალური ხდება ეგრეთ წოდებული პროდუქტის რეიტინგი და იმისთვის, რომ მის ტოპ ხაზებში იყოთ, მეტი და უკეთესი უნდა გაყიდოთ. გარდა ამისა, თანამშრომლობის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას, ჯაჭვის მყიდველებს აქვთ მომწოდებლების შიდა სქემა მარკეტინგული აქტივობის პარამეტრისა და რიგი სხვა კრიტერიუმების მიხედვით (მსხვილი კომპანიები ხშირად იყენებენ მიმწოდებლის შეფასების სპეციალურ ბარათებს. იხილეთ შემდეგი ცხრილი). იმის გამო, რომ არ არის საკმარისი შესასვლელი ბილეთის გადახდა, საკმარისი არ არის მხოლოდ ასორტიმენტის თაროებზე განთავსება, წარმატებული მუშაობისთვის თქვენ ასევე გჭირდებათ აქციების განხორციელება და თქვენი პროდუქციის ჩვენების მონიტორინგი.

დღეს, მოსკოვის რეგიონის ბაზარზე ქსელის ოპერატორების დომინირება აშკარა გახდა, მათი მოთხოვნები მომწოდებლების მიმართ, თავიანთი პროდუქტის მხარდასაჭერად სარეკლამო ღონისძიებების გამართვაზე, არც ისე მუდმივი გახდა, როგორც ულტიმატუმი. და ყველა კომპანია, რომელიც ამ მომხმარებელს აწვდის თავის პროდუქტს, უწევს სერიოზული თანხის დახარჯვა სხვადასხვა ღონისძიებებზე. უფრო მეტიც, მათი ორგანიზაცია და ჩატარება ხდება ვაჭრობის საგანი თანამშრომლობის ხელშეკრულების გაფორმებისას. მწარმოებელს აქვს არჩევანი თავისი პროდუქტის მხარდასაჭერად სხვადასხვა მარკეტინგული კამპანიის დამოუკიდებლად ჩატარებას ან საცალო ქსელის ანგარიშზე დიდი თანხის ბანალურ გადარიცხვას შორის. ნებისმიერ შემთხვევაში, ამ ტიპის თანამშრომლობის ორგანიზაციული საკითხების ნაწილი, ისევე როგორც ფინანსური ხარჯები, მოდის მიმწოდებლის მხრებზე.

ყველაზე ხშირად, მწარმოებელი იყენებს ზომების სტანდარტულ კომპლექტს, რომლებიც ოდესღაც წარმატებული იყო. პოპულარულიდან: საჩუქარი შესყიდვისთვის, დეგუსტაცია, მონაწილეობა ჯაჭვურ ბროშურაში ან, ნაკლებად ხშირად, თქვენი გაყიდვების ასისტენტი. დასავლური კომპანიებისთვის ეს პროცესი მეტ-ნაკლებად დამკვიდრებულია, მაგრამ ვინაიდან რუსული მარკეტინგისა და პრომოუშენების მომსახურებით სარგებლობენ, მათთვისაც ყველაფერი შეუფერხებლად არ მიდის.

ბევრმა რუსულმა კომპანიამ დიდი ხანია გაიგო, რომ რეკლამა არის ვაჭრობის ძრავა და ძრავას ყოველთვის უნდა ჰქონდეს საწვავი. სარეკლამო ბიუჯეტები პოპულარიზაციისთვის ყოველწლიურად იზრდება, მაგრამ იხარჯება თუ არა ფული ეფექტურად? თეორიულად, ბრენდში ინექციები, მისი პოზიციის გაძლიერება და მომხმარებელთა თვალში მიმზიდველობა ამცირებს მისი გავლის ხარჯებს სადისტრიბუციო არხებით. დიდი და პატარა დილერები უფრო მეტად უნდა აიღონ ეს, მაღაზიებმაც უნდა მიესალმებიან ასეთ მიმზიდველ პროდუქტს თავიანთ თაროებზე. მაგრამ დღეს დიდი ინვესტიციები ბრენდის პოპულარიზაციაში პირდაპირ არ იწვევს ასეთ შედეგს. ბევრი კომპანია ხარჯავს ასიათასობით დოლარს თავის პროდუქტზე, სცილდება მათ ლიმიტებს და გაუმჯობესება არაპროპორციულია ხარჯებთან. და კარგი, თუ საქმე მხოლოდ ფინანსურ ზარალს ეხება, მთავარი რესურსი, რომელიც ამ პროცესში იკარგება, არის დრო, რომლის დანაკარგები შეუცვლელია.

მოდით გავაანალიზოთ ამის მიზეზები და ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ შეიძლება თავიდან იქნას აცილებული ასეთი არასწორი გამოთვლები. ამ განყოფილებაში მე არ ვისაუბრებ ბრენდის შექმნის საფუძვლებზე, სამიზნე აუდიტორიის არჩევაზე, თქვენი მყიდველის პორტრეტის კვლევაზე, მასთან ყველაზე მოსახერხებელი და სწრაფი კომუნიკაციისთვის არხების არჩევის შესახებ. აქ მინდა ვისაუბრო სავაჭრო მარკეტინგი:ყველა სადისტრიბუციო არხის სტიმულირებისა და მათში საქონლის გავლის სიჩქარის გაზრდისკენ მიმართული სხვადასხვა აქტივობების განხორციელება.

თუ თითქმის ნებისმიერ დროს მიდიხართ რომელიმე ქსელურ მაღაზიაში, ვნახავთ რამდენიმე კომპანიას, რომლებიც ატარებენ სხვადასხვა აქციებს. ქ.ში ჩატარებული ნებისმიერი ღონისძიება გაყიდვის პუნქტიპრომოუტერების ჩართულობით, თავისთავად საკმაოდ ძვირადღირებული ქმედებაა. პრომოუტერის კურსი მოსკოვის ბაზარზე საათში 7 დოლარიდან იწყება, გარდა ამისა, არსებობს საფასური თავად ქსელის პოპულარიზაციისთვის, შედეგად, ღონისძიების ხარჯების ოდენობა შეიძლება იყოს შთამბეჭდავი.

აქციების საბოლოო მიზანია გაყიდვების გაზრდა და კომპანიისა და ბრენდის პოზიციის გაძლიერება ქსელში. მწარმოებელი იმედოვნებს, რომ ამ აქციაში ყველა ინვესტიცია ანაზღაურდება: პროდუქტს ეყოლება ახალი მყიდველი, გაიზრდება გაყიდვები, რაც თავის მხრივ დადებითად იმოქმედებს მაღაზიაში პროდუქტის რეიტინგზე და სხვა კრიტერიუმებზე, რომლებიც საინტერესოა მიმწოდებლისათვის. შეიცვლება. მაგრამ, სამწუხაროდ, პრაქტიკაში წამახალისებელი ღონისძიებების უმეტესობა იყენებს თავის პოტენციალს არა ნახევარს, არამედ გაცილებით ნაკლებს, მოსალოდნელი შედეგების მოტანის გარეშე. ეს ეხება თითქმის ყველა აქციას, რომელსაც დღეს იყენებენ კომპანიები თავიანთი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის. მაღაზიის მოვლენებში უშუალოდ ჩართულ ადამიანებზეც კი არ არის საუბარი და მათი მუშაობის ხარისხზე, თუმცა ეს, რა თქმა უნდა, ასეც არის, როგორც ყოველთვის, საუბარია ამ ხელსაწყოების გამოყენების პრაქტიკაზე და მათ ორგანიზაციაზე.

FMCG ბაზრის დღევანდელი მარკეტოლოგების და მათი კოლეგების გაყიდვების განყოფილების მთავარი შეცდომა არის ის, რომ წლის განმავლობაში ჩატარებული თითქმის ყველა აქცია, თუნდაც ის დაგეგმილი იყოს მინიმუმ ნახევარი წლის განმავლობაში, რაც ყოველთვის ასე არ არის, ძალიან იშვიათად კოორდინირებულია. ერთმანეთი. ვგულისხმობ მონოლითური ინფორმაციის ნაკადის არარსებობას და ურთიერთდაკავშირებულ ქმედებებს თქვენი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, რაც შეიძლება შეამჩნიოს კლიენტმა და საბოლოო მყიდველმა.

უმრავლესობა რუსული კომპანიებიარ აქვთ მრავალმილიონიანი მარკეტინგული ბიუჯეტი და იძულებულნი არიან დაზოგონ, მაგრამ, სამწუხაროდ, ხშირად ასეთი შემცირება და თითოეული რუბლის დათვლა იწვევს ფულის დახარჯვის კიდევ უფრო დიდ არაეფექტურობას. ამ შემთხვევაში ერთ-ერთი გავრცელებული შეცდომაა თქვენი მყიდველის გაუგებრობა: ვინ არის ის, რამდენი წლის არის, როგორია მისი სქესი, შემოსავალი, რა ინტერესები და ვნებები აქვს, რომელ ჟურნალებს კითხულობს და კითხულობს თუ არა ყველა. ყოველივე ზემოთქმულის იგნორირება იწვევს იმას, რომ ნაცვლად წერტილის მუშაობა სამიზნე აუდიტორიაკომპანიები დაუყოვნებლივ ასხურებენ ჩვენი ქვეყნის მთელ მოსახლეობას. ხშირად მყიდველის პორტრეტი ჩნდება კომპანიის ტოპ მენეჯერების შეხვედრაზე და ასეთი გამოსახულება ყოველთვის უფსკრულია ხარვეზებითა და უზუსტობებით, თუ საერთოდ გარკვეულწილად შეესაბამება რეალობას.

მწარმოებლების უმეტესობა ბაზარზე შემოდის შემდეგი სტრატეგიით მოტივირებული: „... დადეთ პროდუქტი თაროებზე, „შეანჯღრიეთ“, წავა და როცა მოგებას დავიწყებთ, მერე ვნახოთ, რა გამოვიკვლიოთ და რატომ." და კარგი იქნება, თუ ეს გაკეთდება მხოლოდ ახალი პროდუქტის გამოშვებისას, თუმცა ეს თავისთავად უკვე აბსურდია. იგივე ხდება სამოქმედო გეგმის შემუშავებისას იმ პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, რომელიც უკვე არის ბაზარზე. ასეთი შეცდომა სავსეა განვითარებისთვის ასე აუცილებელი სახსრების უაზრო ხარჯვით. თუმცა არასწორი გამოთვლების სერია ამ გლობალური შეცდომით არ სრულდება.

მეორე მნიშვნელოვანი შეცდომა საცალო ქსელებში პროდუქტის პოპულარიზაციისას და დამხმარე საშუალების შექმნისას სარეკლამო კომპანიაარის „უკუ“ დაფინანსება, ანუ მარკეტინგის მხარდაჭერისთვის წლის განმავლობაში დაგეგმილი თანხის არა გამოყოფა, არამედ მათი გაცემა მიმდინარე ფინანსური მაჩვენებლების მიხედვით. ქმედებების ლოგიკა გასაგებია, ნაკლები ფული მოდის, ამიტომ ნაკლები დახარჯვა გჭირდებათ. ეს არ არის უაზრო, მაგრამ ამ გზის გავლა პროდუქტის განვითარებას ჩიხში მიჰყავს. დაფინანსების შემცირებით, გაყიდვების სტიმული მცირდება, მცირდება, იკლებს მოგება, შესაბამისად, ისევ იკლებს სარეკლამო ბიუჯეტი და ასე გრძელდება წრეში, სანამ პროდუქტი არ მოკვდება კონკურენტების ზეწოლის ქვეშ. ეს შეცდომა, ისევე როგორც პირველი, სისტემურია, იწვევს ციკლურ რეაქციას მთელ მარკეტინგულ გეგმაში, თუ ის, რა თქმა უნდა, არსებობს. თუ ბრენდის ან სასაქონლო ნიშნის განვითარების გეგმა იგეგმება ერთი წლის განმავლობაში, მაშინ ხარჯების შემცირება ან ამცირებს ეფექტს, ან მთლიანად ასწორებს მას მედიდურობამდე.

მესამე სისტემური შეცდომა პროდუქტის მარკეტინგულ მხარდაჭერაში არის მოქმედებების და მოვლენების ერთმანეთთან შეუსაბამობა და კოორდინაციის ნაკლებობა. ძალიან ხშირად შეიძლება საცალო ქსელების მაგალითზე დაკვირვება, თუ როგორ ყრიან მწარმოებელი ფირმები ფულს.

მაგალითს მოგიყვან: გარკვეული სასურსათო კომპანია მაისში მონაწილეობს ბროშურაში, აგვისტოში აკეთებს დეგუსტაციას და ნოემბერში პალეტირებას ახდენს. მაშინაც კი, თუ ეს მოვლენები სეზონურ რყევებს ემთხვევა, აქციებს შორის ასეთი უფსკრული დიდი შეცდომაა. პროდუქტის ერთი სურათი არ იქმნება მყიდველისთვის, მის ცნობიერებაზე არანაირად არ იმოქმედებს, თუ მან დღეს შეიძინა ამ კომპანიის საქონელი, დაემორჩილა ფასდაკლებით ბროშურას, მაშინ სულაც არ არის ფაქტი, რომ მან მოგვიანებით იყიდის, მაგრამ დეგუსტაციის დროს შეიძლება საერთოდ არ მოერგოს დახლს. მაგრამ თუ ერთი და იგივე კომპანია აწარმოებდა სამივე პრომოციას კონცერტზე, ერთს მეორის დახმარებით გააძლიერებდა, ეფექტი რადიკალურად განსხვავებული იქნებოდა როგორც ფულადი ღირებულების, ასევე ბრენდის აღიარების თვალსაზრისით.

ამ თემაზე ხშირად განვიხილავ სხვადასხვა სპეციალისტებს, რომლებიც სხვადასხვა აქციების ეტაპობრივად ჩატარების მომხრეები არიან, ნელ-ნელა აჩვევენ მყიდველებს თავიანთ პროდუქტს. და არგუმენტად ხშირად მოვიყვან საარჩევნო კამპანიის მაგალითს, როცა ვინმესთვის უცნობი პარტიები ფართოდ ცნობილი ხდება. ეს არ კეთდება ეტაპობრივად, ხშირად მიდიან წინასწარ განსაზღვრულ წარუმატებლობამდე არჩევნებში, რომელიც აშკარად არ არის მათი დონის, ინვესტირებას ახდენენ მათ რეკლამაში, რათა მათთვის მნიშვნელოვანი ტერიტორიის ყველა მცხოვრებმა, ასე თუ ისე, გაიგოს მათი არსებობა. , მათი პოზიცია და ა.შ. და ამის შემდეგ, ამ შეძენილი პოპულარობის გამოყენებით, ისინი სხვა წრეში გადადიან და ამ გადამწყვეტ დროს მათ გაცილებით ნაკლები თანხა სჭირდებათ მათი დაწინაურებისთვის. თუ მრავალი მწარმოებლის მაგალითზე ისინი ამას თანდათან მიუახლოვდნენ, მაშინ ათეული წელი და რამდენჯერმე მეტი რესურსი დასჭირდებოდა იგივე შედეგის მისაღწევად.

იშვიათია, რომ პროდუქტს ჰქონდეს დროის უსასრულო რესურსი, დღეს, ჩვენი სიჩქარით, პროდუქტს ეძლევა მაქსიმუმ ორი, სამი წელი და შემდეგ ის უნდა წავიდეს ან მნიშვნელოვნად შეიცვალოს. ხოლო მაღალტექნოლოგიური საქონლის სექტორში, წელიწადი არის სახელის სიცოცხლის მთელი გამოყოფილი პერიოდი. აქედან გამომდინარე, კოორდინირებული ქმედებების კომპლექსი გაცილებით მეტ ეფექტს მოიტანს როგორც ერთ ქსელში, ისე რეგიონულ მასშტაბში. ჩემი აზრით შეზღუდული ბიუჯეტით ჯობია პროდუქტის განვითარებაზე მივმართოთ ერთ სტრატეგიულად მნიშვნელოვან ქსელში, ვიდრე თხელ ფენად გავავრცელოთ მთელ ქალაქში, ეს არის ე.წ ჟოლოს მურაბის წესი, ცნობილი. სხვადასხვა ვარიაციით: რაც უფრო დიდია პურის ნაჭერი, მით უფრო თხელია ჯემის ფენა თითოეულ ნაწილში.

ასეთი კამპანიის მაგალითად განვიხილოთ პროდუქტის განვითარებისა და პოპულარიზაციის შემდეგი გეგმა ერთიან ქსელში. ღონისძიებები იყოფა ორ ძირითად ბლოკად ბრენდის პოპულარიზაციისთვის მნიშვნელობის პრინციპის მიხედვით (ნახ. 3 და 4).

ბრინჯი. 3. ქსელში ბრენდის პოპულარიზაციის აქტივობების პირველი ბლოკის სქემა

ამ ბლოკში - საქონლის შეყვანა სადისტრიბუციო ქსელში, მყიდველების მიერ მისი გაცნობა, პოტენციური მომხმარებლების ყურადღების მიქცევა ამ პროდუქტზე.

ეს აქციები მიზნად ისახავს პოტენციური მომხმარებლების ყურადღების გადატანას ქსელში პოზიციის განთავსებისას. მათი მთავარი მიზანია შეამცირონ მომხმარებლის დამოკიდებულება ახალ პროდუქტზე და წაახალისონ პირი პირველი შენაძენისკენ. ასევე ყურადღება მიაქციეთ იმ ფაქტს, რომ ამ პროდუქტის შეძენა უკვე შესაძლებელია ამ მაღაზიაში. ყველაზე ეფექტური ზომები ამ ეტაპზე შემდეგია.

1. ქსელის ბროშურაში მონაწილეობა.თქვენ უნდა შეეცადოთ უზრუნველყოთ, რომ ბროშურა შეიცავდეს არა მხოლოდ თქვენი პროდუქტის სურათს, არამედ ასევე მოკლე აღწერამისი საუკეთესო თვისებები. ეს ყოველთვის არ არის შესაძლებელი, გამონათქვამი "ნაკლებად უკეთესია" ამ შემთხვევაში შეუსაბამოა: აზრი აქვს დიდი ფართის ყიდვას.

2. დეგუსტაცია და კონსულტანტები.დეგუსტაციების (დემონსტრაციების) ჩატარება და მაღაზიაში კონსულტანტების მუშაობა თავისთავად ძალიან ეფექტური ნაბიჯია და მოაქვს როგორც გაყიდვების ზრდას, ასევე პოტენციური მომხმარებლების ყურადღების მიქცევას თქვენი პროდუქტის მიმართ. მაგრამ, სამწუხაროდ, ძალიან ხშირად ამ სახის ქმედებების განხორციელება მოდის მხოლოდ მაღაზიაში ლამაზი გოგოების პოვნაზე. ასე რომ, მე მოგცემთ რამდენიმე ძირითადი მოთხოვნები და წესებიამ ღონისძიებების გამართვა.

კონსულტანტები უნდა იყვნენ ბრენდირებული ტანსაცმლით, ბრენდირებული აღჭურვილობით. მათი პრომოუტერული მომზადების დონე უნდა იყოს მაღალი, მათ უნდა შეეძლოთ პასუხის გაცემა პროდუქტის შესახებ ნებისმიერ კითხვაზე. ისინი ასევე უნდა მომზადდეს გაყიდვების ტექნიკის მიხედვით, რათა კლიენტს ეჭვის შემთხვევაში პრომოუტერმა კომპეტენტურად მოაგვაროს ისინი და დაასრულოს დიალოგი შესყიდვასთან. პრომოუტერი არ არის უბრალოდ ლამაზი ახალგაზრდა ან გოგო, ის პირველ რიგში გამყიდველია. როცა არის ინტერესი პოტენციური კლიენტიმათ უბრალოდ უნდა შეეძლოთ მისთვის ამ პროდუქტის მიყიდვა.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წესი, რომელიც უნდა დაიცვათ დემონსტრაციებისა და დეგუსტაციების ჩატარებისას არის ნაკადის შექმნა პრომოუირებული პროდუქტის ჩვენების ზონებისკენ. ანუ პრომოუტერი არ არის სტატიკური ფიგურა, რომელიც ენიჭება სავაჭრო სართულზე არსებულ წერტილს. სანამ ერთი დახლის მიღმა დგას, მეორემ ყოველგვარი საშუალებით უნდა შეუქმნას მასში ნაკადი, რათა მაღაზიაში სტუმრების მაქსიმალურმა რაოდენობამ შეძლოს პროდუქტის ცდა უმოკლეს დროში. ხშირად, ფაქტობრივად, პირიქით ხდება, მყიდველები მიდიოდნენ, ეკითხებოდნენ, კარგად, მკურნალობდნენ ან აჩვენებდნენ. ამ შემთხვევაში აქციების პოტენციალი ნახევარზეც არ არის გამოყენებული. და, სამწუხაროდ, უმეტესობა ამ გზით მიდის. და ეს ეხება ღონისძიებების გამართვას როგორც მცირე კომპანიების, ისე ეროვნული კომპანიების მიერ.

პროდუქტის ქსელში რეკლამირებისას, მისი გაშვების შემდეგ, ეფექტურია აქცია „საჩუქარი შესაძენად“.

3. საჩუქარი შესაძენად.ამ კონტექსტში, ეს წამახალისებელი ინსტრუმენტი გამოიყენება პოტენციური მომხმარებლის პირველი შესყიდვის მოტივაციისთვის. ადამიანების უმეტესობა კონსერვატორია, სტატისტიკის მიხედვით, მოსახლეობის მხოლოდ 5%-ზე ცოტა მეტია მიდრეკილი მოხმარებაში ინოვაციებისკენ. ამიტომ, ახალი პროდუქტის შეძენამდე, ბევრი გადის შინაგან ბრძოლას: "მე მჭირდება ეს და არ დავკარგავ?" ხშირად ადამიანს უბრალოდ აკლია ცოტა ბიძგი გადაწყვეტილების მისაღებად. და თუ შესყიდვისთვის ის როგორღაც "დაჯილდოვებულია", მაგალითად, პატარა სუვენირით, მაშინ მისი სიფრთხილე შეიძლება დაკარგოს ამ შინაგან ბრძოლაში. არ არის აუცილებელი რაიმე ღირებული პრიზების სტიმულირება, ეს შეიძლება იყოს კალამი, სანთებელა ან ჰაერის გამწმენდი მანქანისთვის. მთავარი ის არის, რომ ეს საჩუქარი უნდა იყოს ის „ბუმბული“, რომელიც არჩევანს თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ დააყენებს.

პირველი ბლოკის მოვლენების დამახასიათებელი მახასიათებელია ის, რომ ისინი ტარდება გაყიდვების ისტორიის გამოჩენამდე, ისინი თავად ქმნიან მას. აქედან გამომდინარე, საკმაოდ რთულია ამ მოვლენების ეფექტურობის გამოთვლა, ამისათვის თქვენ უნდა ჩაატაროთ კვლევა, რომელიც მიზნად ისახავს გაარკვიოთ თქვენი პროდუქტის აღიარების დონე აქციების დაწყებამდე, ასევე გაყიდვების დონე მიმდებარე საცალო მაღაზიებში. ვინაიდან ძალიან ხშირად სუპერმარკეტებში საქონლის აქტიური რეკლამით, იზრდება მისი რეალიზაცია ამ მაღაზიის მიმდებარე უბნებშიც.

ამრიგად, ამ ბლოკის აქციების ეფექტურობის შეფასება საკმაოდ რთული საკითხია, რომელიც განიცდის დიდი რაოდენობით შეცდომებს. აქედან გამომდინარე, ძირითადი ანალიზის ინსტრუმენტი აქ არის გაყიდვების მონიტორინგი, რეალური მაჩვენებლების თანაფარდობა და მოსალოდნელი გაყიდვები.

ბრინჯი. ოთხი. ქსელში ბრენდის პოპულარიზაციის საქმიანობის მეორე ბლოკის სქემა

ამ ბლოკის საქმიანობას აქვს საკმაოდ მკაფიო და ხელშესახები მიზანი - გაყიდვების გაზრდა. ისინი მიზნად ისახავს საცალო მაღაზიებში საქონლის გაყიდვის გაზრდას დამატებითი ჩვენების ზონების გამოყენებით, აქციები, რომლებიც ასტიმულირებს შესყიდვების რაოდენობის ზრდას, საშუალო ჩეკის ოდენობის ზრდას და ა.შ. ქმედებების ეფექტურობის პირდაპირი მაჩვენებელია. გაყიდული საქონლის ერთეულების რაოდენობრივი მაჩვენებელი. და შედეგად, ამ კლიენტთან სავაჭრო ბრუნვის ზრდა, კომპანიის და პროდუქტის რეიტინგის ზრდა ამ ქსელში. ამ ღონისძიებების განხორციელებისას, თითქმის იგივე ინსტრუმენტები გამოიყენება, როგორც ქსელში საქონლის განთავსებისას, მაგრამ არის გარკვეული განსხვავებები.

1. ხელსაწყოები ხდება მნიშვნელოვანი მედიის მხარდაჭერა:მონაწილეობა ქსელის ბეჭდვის პროდუქტებში, აუდიო და ვიდეო კლიპების განთავსება და ა.შ.

ბროშურაში მონაწილეობაარ უნდა იყოს ცალკე აქცია, როგორც ეს ჩვეულებრივ ხდება, ის წინ უნდა უსწრებდეს ფართომასშტაბიან აქციას გაყიდვების გაზრდის მიზნით. ანუ სარეკლამო მოდული უნდა შეიცავდეს გარკვეულ მნიშვნელობას და აცნობოს მყიდველს რაღაცის შესახებ, რის გამოც მას სურს განახორციელოს შესყიდვა ან მინიმუმ ესტუმროს ამ მაღაზიას მითითებულ პერიოდში. ინფორმაციის ამ გზით განთავსება უნდა დაიწყოს მასიურ აქციამდე ერთი თვით ადრე და ასევე გაგრძელდეს მის განმავლობაში. ბროშურის კარგი დამატებაა ქსელთან ერთობლივი აქციები, როგორიცაა მარჟის შემცირება, დღის ფასის გამოცხადება, სარეკლამო პერიოდის საუკეთესო ადგილებში დამატებითი ჩვენება და ა.შ.

რადიო ლაქები.ისინი გადახვევენ ბევრ ქსელში. ისინი ყოველთვის არ არიან ეფექტური, მაგრამ მაინც შეიძლება ჰქონდეთ მნიშვნელოვანი დამხმარე ეფექტი.

ვიდეო მასალების განთავსება.ახლახან, მაღაზიაში საქონლის სარეკლამო მხარდაჭერის კიდევ ერთი პლატფორმა გახდა ვიდეოები, რომლებიც ნაჩვენებია მონიტორებზე სალაროში. თუ ქსელს აქვს ასეთი შესაძლებლობა, აუცილებელია მისი გამოყენება.

გარდა ამისა, აუცილებელია ქსელის ადმინისტრაციასთან შეთანხმება დამატებით განთავსებაზე POS მასალებიროგორც თქვენი, ასევე სტანდარტული ქსელი, რომელიც მიუთითებს თქვენს პროდუქტზე. აქციის დროს დარწმუნებული უნდა იყოთ, რომ მყიდველი აუცილებლად ნახავს თქვენს პროდუქტს და ამისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ ყველა ის შესაძლებლობა, რასაც პარტნიორი გვთავაზობს: პლატა, ბოლო ჩვენება, თაროები. შეთანხმდით ჯვარედინი განლაგებაზე მოქმედების ხანგრძლივობისთვის. მაგალითად, ღვინოები ყველით, ლუდი თევზით ან კრეკერით და ა.შ.

2. დეგუსტაციებიუნდა იქნას გამოყენებული არა როგორც გასტრონომიული ექსპერიმენტი, არამედ როგორც გასაყიდი ინსტრუმენტი, ანუ ამ შემთხვევაში პრომოუტერების მთავარი ამოცანაა არა მხოლოდ „მისონერული საგანმანათლებლო საქმიანობა“, არამედ, უმეტესწილად, გაყიდვების გაზრდა. მათ ჰარმონიულად უნდა შეავსონ და გააძლიერონ კამპანია „საჩუქარი შესაძენად“.

ნება მომეცით გავიმეორო და შეგახსენებთ, რომ ყველა კონსულტანტ-პრომოუტერს უნდა ჰქონდეს კარგი ტრენინგი გაყიდვების ტექნიკაში, რათა კომპეტენტურად და ეფექტურად დაუკავშირდეს მომხმარებლებთან და ასევე იმუშაოს არა მხოლოდ დასრულებულ გაყიდვაზე, არამედ თავადაც აქტიურად მოახდინოს მისი პროვოცირება. ანუ არა მხოლოდ მოემსახუროს მომხმარებელს, რომელმაც უკვე გადაწყვიტა შეძენა, არამედ აქტიურად მიიტანოს მას ყველა, ვინც ყურადღებას აქცევს პროდუქტს.

3. საჩუქარი შესაძენად.ამ კონტექსტში ეს ქმედება უნდა იყოს მიმართული გაყიდვების გაზრდასა და განმეორებითი შესყიდვების მოტივაციისკენ. თუ პირველ ბლოკში ეს იყო მხოლოდ სუვენირები ნებისმიერი რაოდენობის საქონლის შესაძენად, მაშინ აქ მათ უნდა მოტივაცია გაუწიონ მათ ჩვეულებრივზე მეტი პროდუქტის მოხმარებისთვის. ანუ, საქონლის ჩვეულ მოცულობასთან მიმართებაში ორმაგი ან სამმაგი შეძენისთვის, მყიდველი იღებს მნიშვნელოვან პრიზს. ეს არის ძვირადღირებული აქციები. საჩუქარი შეიძლება იყოს განსხვავებული - დამატებითი პროდუქტი, ან რაიმე ღირებული სუვენირი. ნებისმიერ შემთხვევაში, ეს უნდა იყოს ისეთი ნივთი, რომელიც დიდხანს შეგახსენებთ შენაძენს. მაგალითად, მაისურები, კარგი გასაღების რგოლები. ამრიგად, თქვენ არა მხოლოდ რეკლამირებთ პროდუქტს, არამედ გაზრდით გაყიდვებს.

საინტერესო ნაბიჯი არის მიწოდება შესყიდვის სერთიფიკატიან კუპონიმნიშვნელოვანი ფასდაკლებაიმავე ნივთის შემდგომ შესყიდვებზე. უფასო პროდუქტზე ფასდაკლების ან სერტიფიკატის უფლება 90%-ში განხორციელდება. ამ ტექნიკით, თქვენ არა მხოლოდ გაზრდით გაყიდვებს, არამედ ქმნით მომხმარებლის ლოიალობას თქვენი პროდუქტის მიმართ.

მაგალითს მოვიყვან ალკოჰოლის ინდუსტრიიდან, ერთმა კომპანიამ, თავისი პროდუქციის პოპულარიზაციისას - საკმაოდ ძვირადღირებული ბრენდის ვისკის, თითო ბოთლზე 2500 რუბლზე მეტი ფასით, განახორციელა შემდეგი აქცია: ორი ბოთლის შესაძენად, მყიდველმა მიენიჭა სერთიფიკატი მესამეზე, მაგრამ ერთი პირობით - სერტიფიკატის მოქმედების ვადა არ დაწყებულა 30 დღეზე ადრე, ანუ საჩუქრის მიღება შეგეძლოთ მხოლოდ ერთი თვის შემდეგ.

შედეგად, სამოქმედო პერიოდის ბოლოს განხორციელდა სერთიფიკატების 98% განაღდება. მაგრამ მთავარი სხვაა, ამ ვისკის ჩვეულებრივ ჭიქებში არ სვამენ, ნელ-ნელა მიირთმევენ, გემოთი ტკბებიან. ასეთი მოხმარებისას 2 ბოთლი საკმარისია 1–1,5 თვის განმავლობაში, ადამიანი უკვე ეჩვევა ამ პროდუქტს და მესამე ბოთლს აძლევენ, რომ „შეასწოროს“, რათა მთლიანად მოიზიდოს, რითაც მუდმივი მომხმარებელი მიიღებს.

ამ ბლოკის აქციები უნდა იყოს ეკონომიური. მათი ხარჯების ეფექტურობის გამოთვლა ბევრად უფრო ადვილია, რადგან ისინი ეფუძნება გაყიდვების ადრე არსებულ ისტორიას და მოცულობის ზრდა აქციის დროს და მაღალი გაყიდვების გაგრძელება აქციის დასრულების შემდეგ უნდა გაამართლოს ინვესტიცია. ანუ, თუ პირველ ბლოკში ფულის ინვესტიცია მოხდება მომავალში და რადგან პროდუქტი ახალია, მომავალში მოსალოდნელია ანაზღაურება, მაშინ მეორე ბლოკში გაყიდვები საგრძნობლად უნდა გაიზარდოს. ხოლო მიღებული დამატებითი მოგების ოდენობა არ უნდა იყოს დახარჯულ სახსრებზე ნაკლები.

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიაქციოთ ყველა მოვლენის ხარისხს, რადგან ეს არის ყველა ქმედება, რომელიც ზრდის საქონლის ღირებულებას. აუცილებელია დავრწმუნდეთ, რომ თითოეული დახარჯული რუბლი დაბრუნდება და თან ათიოდე სხვა ძმა მოიყვანს.

როდესაც ვსტუმრობ ქსელის მაღაზიებს, ყოველთვის ვუყურებ აქციებს და ორი წლის წინ და დღეს კომპანიები ერთსა და იმავე შეცდომებს უშვებენ, მიუხედავად სტატიებისა და გამოსვლებისა, ჩემი და ჩემი კოლეგები საუბრობენ იმაზე, თუ როგორ ავიცილოთ თავიდან ფატალური შეცდომები. თუ გაყიდვის პუნქტში მიდიხართ და უფრო ახლოს დააკვირდებით პრომოუტერებს, თითქმის ყოველთვის შეამჩნევთ ათეულ-ორ შეცდომას, რის გამოც ფული უბრალოდ იყრება. შეგიძლიათ დიდი ხნის განმავლობაში ჩამოთვალოთ კონსულტანტების არასწორი გამოთვლები, მაგრამ ეს კიდევ ერთი წიგნის თემაა, რომელიც დაეთმობა სავაჭრო მარკეტინგის და არა ქსელებს.

სარეკლამო ღონისძიებების განხორციელებისას აქტივობების დაგეგმვა არანაკლებ როლს თამაშობს, ვიდრე საცალო ქსელებთან მუშაობის სხვა ასპექტებში. ეს აქტივობა, ისევე როგორც სხვა, უნდა იყოს დაფუძნებული ღრმა ტექნოლოგიაზე და ორიენტირებული იყოს შედეგებზე და არა იმ „კრეატიულობაზე“, რომელიც დღეს მოდურია. AT თანამედროვე სამყაროშეცდომის ფასი საცალო ქსელებთან მუშაობისას, მათთან ყველა ასპექტში ურთიერთობისას, ფაქტიურად საათობრივად იზრდება.

ამ განყოფილებაში ნათქვამის შეჯამებით, მინდა ვთქვა, რომ ზემოთ ჩამოთვლილი მოვლენები ამა თუ იმ ფორმით ხორციელდება სხვადასხვა დონის მრავალი კომპანიის მიერ, მცირე კომპანიებიდან ეროვნულ გიგანტებამდე. მაგრამ ამ სტატიაში ჩამოთვლილ შეცდომებს თითქმის ყველა უშვებს. თუ დააკვირდებით აქციების გამართვას დიდ მაღაზიებში და ქსელებში, მაშინ თითქმის ყველა ჩამოთვლილი ხარვეზი ჩანს თუნდაც ზედაპირული შემოწმებით. იგივე კომპანიები, რომლებმაც უკვე გამორიცხეს ასეთი შეცდომები, წარმატებით ავითარებენ გაყიდვებს თითო რუბლი მოგების გაცილებით დაბალ ფასად. და რაც უფრო მაღალია ეფექტურობა, მით უფრო მაღალია მოგება და მომგებიანობის დონე კლიენტებთან მუშაობისას.

როგორ მოვაწყოთ მერჩენდაიზინგი

ბოლო ათწლეულის განმავლობაში ცნება „მერჩენდაიზინგი“ მტკიცედ შემოვიდა ჩვენს ყოველდღიურ ცხოვრებაში. სიტყვასიტყვით, ეს ნიშნავს "გაყიდვის უნარს". უფრო ზუსტად, ალბათ ვაჭრობაუნდა განისაზღვროს, როგორც სავაჭრო მოედანზე ჩატარებული ღონისძიებების ერთობლიობა და მიზნად ისახავს როგორც ერთი პროდუქტის, ასევე საქონლის ჯგუფის გაყიდვების გაზრდას, ან სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის მაღაზიაში ჩატარებული ღონისძიებების სისტემა და მიზნად ისახავს მის განხორციელებას. მოსახერხებელი, სასიამოვნო და მომგებიანი მყიდველისთვის შესყიდვისთვის.

მაღაზიის მფლობელები ფიქრობენ მომხმარებლის კომფორტზე პროექტის ეტაპზე. მაღაზიის აღჭურვილობის ადგილმდებარეობა, განათება, პროდუქციის ჯგუფების განლაგება - ეს ყველაფერი მერჩენდაიზინგის ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტებია.

Არსებობს რამდენიმე აღჭურვილობის განლაგებასავაჭრო სართულზე. ყველაზე ოპტიმალური, ჩემი აზრით, არის მაშინ, როდესაც მაღაზიის ფორმირებადი საქონელი განლაგებულია გასასვლელის პერიმეტრის გასწვრივ, ცენტრში - თაროები პერპენდიკულარულად გასვლის ხაზთან; ამავდროულად, რიგებს შორის დერეფნები უნდა დარჩეს საკმარისად ფართო, რათა მყიდველები არ შეიკრიბონ ვიწრო დერეფნებში. სავაჭრო პავილიონში გადაადგილების უხერხულობამ შეიძლება აირჩიოს უფრო კომფორტული მაღაზია.

დღესაც არსებობენ მომწოდებლები, რომლებიც დარწმუნებულნი არიან, რომ მათი მუშაობა სრულდება როგორც კი ასორტიმენტი მაღაზიების ქსელის კარამდე მიტანილია. მაგრამ ბაზრის საქონლითა და მომსახურებით გაჯერებასთან ერთად, საცალო ტრანზაქციის დადების შემდეგაც პროდუქტის გაყიდვის შესაძლებლობა სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია ყველა მწარმოებლისთვის. მიმდინარე ათწლეულის განმავლობაში ჩვენ განვიცადეთ მერჩენდაიზინგის რამდენიმე ეტაპი:

¦ სპონტანური,როდის იყო პროდუქციის გამოფენა, ნებისმიერ შემთხვევაში და ნებისმიერ ადგილას;

¦ "მიმწოდებლის ეტაპი",როდესაც მაღაზიის თაროები გადაეცა მიმწოდებელს (სწორედ ეს პერიოდი შეიძლება ასევე შეფასდეს, როგორც "მერჩენდაიზინგის ომების" ეტაპი);

¦ გარდამავალი,როდესაც მოხდა ეტაპობრივი გადასვლა კატეგორიის მერჩენდაიზინგზე;

¦ კატეგორიის მერჩენდაიზინგი- როდესაც ასორტიმენტის მენეჯმენტი მიდის სისტემატურ მიდგომამდე და ქსელის ასორტიმენტი განიხილება არა ცალკეული ბრენდების ერთობლიობად, არამედ როგორც ცალკეულ კატეგორიად, რომლის შედეგებიც გათვალისწინებულია.

კატეგორიის მენეჯმენტი- ეს არის ასორტიმენტის მართვის პროცესი, რომლის დროსაც პროდუქტის კატეგორია განიხილება, როგორც ცალკე ბიზნეს ერთეული, შესაბამისი მოთხოვნებით ეფექტურობის, მომგებიანობისა და ა.შ. დღეს საცალო ქსელების უმეტესობა ამისკენ ისწრაფვის და შესაბამისად აშენებს თავის პროცესებს და მათი მომწოდებლების პროცესებს. უკვე, საცალო ქსელების უმეტესობაში, კატეგორიის მენეჯერი პასუხისმგებელია თავისი ჯგუფის ასორტიმენტზე, თუმცა ყველგან მას არ აქვს შესაძლებლობა გაუმკლავდეს მხოლოდ ერთ კატეგორიას, მართოს ერთდროულად საქონლის ორი და ზოგჯერ სამი ჯგუფი, მხოლოდ ნაწილობრივ მსგავსი. ერთმანეთი.

მერჩენდაიზინგი დიდი ღრმა თემაა, რეალურად მარკეტინგის ცალკე სფეროა და ამ წიგნის ფორმატი არ გულისხმობს ამ თემაზე ხანგრძლივ საუბარს, არიან სხვა ავტორები კარგი სტატიებით და წიგნებით, რომლებიც სპეციალიზდებიან ამ საკითხში. მე განვიხილავ არა თავად ვაჭრობის წესებს, არამედ მისი ორგანიზების წესებს.

ახლა მაღაზიებში ვაჭრობა ხორციელდება სამი ძირითადი გზით, რომლებიც, რა თქმა უნდა, შერეულია სხვადასხვა კომბინაციებში.

მეთოდი პირველი- საკუთარი სავაჭრო სერვისის მუშაობა, როდესაც კომპანია ცდილობს მოემსახუროს თითოეულ მაღაზიას, რომელსაც მიეწოდება მისი საქონელი. ამ მიდგომას მრავალი საერთაშორისო და მსხვილი რუსული კომპანია იყენებს.

მეთოდი მეორე- გაანგარიშების განხორციელება სპეციალური უწყებების ძალების მიერ, რომლებიც იღებენ პასუხისმგებლობას პროდუქციის პოპულარიზაციაზე ქსელებში, გარკვეული, ხშირად საათობრივი გადასახადით.

მეთოდი სამი- საქონლის თანმხლები ყველა ფუნქციის განლაგება და შესრულება ხორციელდება თავად საცალო ქსელის, უფრო სწორად, მისი სპეციალური განყოფილების მიერ.

თითოეულ მეთოდს აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები, პირველი არის ძალიან ძვირი, როგორც ფინანსურად, ასევე მენეჯმენტისთვის დროისა და ადმინისტრაციული ხარჯების თვალსაზრისით. მეორე ძალიან არასანდოა, რადგან თქვენ მუდმივად უნდა აკონტროლოთ შესრულების დონე და გარდა ამისა, ის ასევე საკმაოდ ძვირია. სპეციალიზებულ კომპანიებთან თანამშრომლობის ჩემი გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ საკმარისი კონტროლის გარეშე საკმაოდ რთულია რაიმე ღირებული შედეგის მიღება შენი ფულისთვის. მესამე მეთოდს ზოგადად აქვს არაპროგნოზირებადი შედეგი, კარგიდან ისეთამდე, რომ თქვენი პროდუქტი თვეების განმავლობაში აგროვებს მტვერს საწყობში. ჩემს ერთ-ერთ კლიენტს ჰყავს ცნობილი დიდი რუსული ქსელიპროდუქციის პლატა სამი თვის განმავლობაში იდგა და, შესაბამისად, შეკვეთები არ გაკეთებულა ცუდი გაყიდვების გამო. საწყობიდან, როგორც წესი, ყველაფერი ცუდად იყიდება.

მერჩენდაიზინგი, გაყიდვების გაუმჯობესებისას პროდუქტის სადისტრიბუციო არხების მეშვეობით გადაადგილების გზით, რჩება ძალიან ძვირადღირებულ ბიზნესად, რადგან ის მნიშვნელოვან რესურსებს მოითხოვს. ამიტომ, მისი ორგანიზებისას ძალიან მნიშვნელოვანია მისი პროცესების ეფექტურობა, რამდენად ზრდის თითოეული რუბლი დახარჯული მთლიან ბრუნვას.

საკმაოდ რთულია მკაფიოდ და პირდაპირ გამოთვალო მერჩენდაიზინგის გავლენა გაყიდვების მთლიან მოცულობაზე; ყოველთვის მოგიწევთ სუბიექტური შეფასების ფაქტორების გათვალისწინება. მაგრამ თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ და უნდა ეცადოთ, რომ პროცესები მაქსიმალურად ეფექტური გახადოთ. არსებობს მარტივი გზა, საშინლად რთული შესასრულებელი, რომელიც ასე გამოიყურება: ეცადეთ ეფექტურობისკენ, განუწყვეტლივ გაუმჯობესდეთ. ვფიქრობ, ყველამ იცის, რამდენად რთულია მისი განხორციელება.

საიდან იწყება გზა ეფექტური პროცესებისკენ? თუმცა, ჩვეულებრივი მათემატიკური გამოთვლებიდან, თქვენ უნდა დათვალოთ არა თხრილები, არამედ თქვენი ფული.

¦ რა ღირს ერთი მერჩენდაიზერი თქვენი კომპანიისთვის?

და ადმინისტრაციული ხარჯების გათვალისწინებით: გადასახადები, UST და სხვა; აქციები საოფისე იჯარაში; აღმასრულებლის ხელფასების, მობილური კომუნიკაციების, მგზავრობის და ა.შ ხარჯები, იცით?

¦ იცით თუ არა, რა ჯდება თქვენი კომპანია საცალო ქსელების სეგმენტის ყველა მომხმარებლისთვის მერჩენდაიზინგის მომსახურება? და ადმინისტრაციული ხარჯების გათვალისწინებით: გადასახადები, UST და სხვა; აქციები საოფისე იჯარაში; აღმასრულებლის ხელფასების, მობილური კომუნიკაციების, მგზავრობის და ა.შ ხარჯები, იცით?

¦ რა დაგიჯდებათ თითოეული კონკრეტული ჯაჭვის მერჩენდაიზინგი? და ამ ქსელის ერთი მაღაზია?

¦ რამდენ დროს ხარჯავს მერჩენდაიზერი ერთი SKU-ს მომსახურებაზე? რამდენ დროს ხარჯავს ის საშუალოდ თითო მაღაზიაში? რამდენი გადაადგილება მათ შორის?

¦ რა დაგიჯდებათ ერთი SKU-ს მოვლა?

¦ გაქვთ თუ არა განვითარებული მერჩენდაიზინგის კონცეფცია თითოეული ქსელის ფორმატისთვის? ითვალისწინებს თუ არა კონკურენტების პოზიციას და თქვენს სტრატეგიულ მიზნებს ბრენდისა და თავად სადისტრიბუციო არხის განვითარებისთვის?

სხვადასხვა კითხვებზე კონკრეტული რიცხვებითა და ფრაზებით პასუხის გაცემით, თქვენ თავად შეძლებთ გაიგოთ, მოაწყვეთ თუ არა მერჩენდაიზინგი, თუ ეს მხოლოდ თქვენი პროდუქციის ერთგვარი მხარდაჭერაა, რაც მცირე კავშირშია ეფექტურობასთან და, რა თქმა უნდა, არ აუმჯობესებს თქვენს მომგებიანობა.

ყუთში დასმულ ყველა კითხვას ვთავაზობ კონფერენციების, სემინარებისა და ფორუმების მონაწილეებს, სადაც განიხილება საცალო ქსელებთან მუშაობის პრობლემები. მხოლოდ რამდენიმე პასუხობს დადებითად, სულ მცირე, ზოგიერთ მათგანს. რას ამბობს? ის ფაქტი, რომ თქვენს კომპანიას ჯერ კიდევ აქვს ბევრი რესურსი და "უფასო ფული", რადგან თქვენ ჯერ კიდევ არ ითვლით მათ. მაგრამ ასეთი ინდიკატორების გაანგარიშებით იწყება ეფექტური მერჩენდაიზინგის განყოფილების ორგანიზება.

ორიოდე სიტყვა ორგანიზაციის საფუძვლების შესახებ. დავიწყებ მთავარით - მერჩენდაიზინგის კონცეფციით - ეს არის თქვენი მიზნები და მათი მიღწევის ინსტრუმენტების აღწერა პროდუქტის ჩვენების სფეროში. ჩინური ანდაზა ამბობს: "თუ მიზანი არ გაქვს, შენს ძალისხმევას გააორმაგებ."და ძალისხმევა ყოველთვის რესურსია: ფინანსური, დროებითი, ადამიანური. მიზნის ზუსტი პარამეტრების განსაზღვრის გარეშე, სამუშაო იქცევა წრეებში, კომპანია ვერ განსაზღვრავს თავისი მუშაობის და თანამშრომლების მუშაობის ეფექტურობას. იმისათვის, რომ არ დაიხარჯოს კომპანიის სიძლიერე, აუცილებელია მკაფიოდ დადგინდეს შედეგის კრიტერიუმები. მერჩენდაიზინგში ეს კრიტერიუმები მისია კონცეფცია და სტანდარტები,შექმნილია და ჩამოყალიბებულია კონკრეტული პროდუქტისა და ბაზრის პირობებისთვის.

მერჩენდაიზინგის კონცეფცია განსაზღვრავს თაროზე სასურველ ადგილს, მაღაზიის სივრცეზე ორიენტირებულ ადგილს, სასურველი დამატებითი ჩვენების ადგილებსა და მდებარეობას, სასურველი უბნის აღწერას სხვებთან ერთად. სავაჭრო ნიშნებითქვენი ჯგუფი და სხვა ფაქტორები, რომლებიც უნდა იყოს მერჩენდაიზინგის სამსახურის კომპეტენტური და ინტენსიური მუშაობის შედეგი. ასეთი კონცეფციის გარეშე მერჩენდაიზერების მუშაობას თითქმის აზრი არ აქვს, რადგან მათთვის ქვედა თარო მისაღები შედეგია; თანამშრომლების მუშაობის შემოწმება შეუძლებელია - პროდუქცია მაინც დადგება, მაღაზიის თანამშრომლები როგორმე დააყენებენ, მაგრამ მერე როგორმე ისიც გაიყიდება. ხელმისაწვდომობის გარეშე მიზნები,ნებისმიერი ქმედება და ხარჯი ხდება უმიზნო, ანუ თქვენი ფული უბრალოდ დაიწვება!

დღეს, კომპანიაში მერჩენდაიზერების მართვისას, არსებობს მათი კონტროლისა და საქმიანობის სტიმულირების რამდენიმე ძირითადი გზა. აუდიტის საკითხი საკმაოდ რთულია, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ ფინანსური ხარჯების შესახებ ბევრ კითხვაზე არ იყო მკაფიო პასუხი: ძნელია გაკონტროლება იმის გარეშე, თუ რისი მიღება გინდა. ეფექტური კონტროლის ორგანიზების მიზნით, თქვენ უნდა უპასუხოთ ყველა კითხვას და გქონდეთ საქმის განხორციელების ძლიერი სურვილი.

ჩემს პრაქტიკაში იყო შემთხვევა, როცა ჩემი კლიენტის კომპანიაში 12 მერჩენდაიზერი „ვიპოვე“. ქსელის მენეჯერებისთვის ტრენინგამდე ჩავატარე დიაგნოსტიკა და თითო-თითო ინტერვიუ ჩავიტარე. ფაქტობრივად, მე ყოველთვის ვატარებ კვლევებს, რათა შევძლო ტრენინგ პროგრამის მორგება კომპანიის ამოცანებს. ასე რომ, პირველ ინტერვიუზე მენეჯერს ვკითხე:

– რამდენი მერჩენდაიზერი გყავთ თქვენი კონტროლის ქვეშ?

"სამი", ცოტა დაფიქრება, "რეალურად ხუთი", მიპასუხა მან.

ისე, ვფიქრობ, ასეც ხდება, შემდეგ კიდევ რამდენიმე მენეჯერს ვესაუბრე, რომელთაგან თითოეული ცდებოდა თავისი მოვაჭრეების რაოდენობაში ორ-სამ ადამიანს შორის. ძალიან გამაოცა METRO-ს ქსელის მენეჯერმა, რომელმაც შეცდომა დაუშვა ექვსმა (!!!) თანამშრომელმა.

როდესაც ვკითხე, კვირაში რამდენჯერ მოდიან მერჩენდაიზერი ანგარიშისთვის, მათ მიპასუხეს: „თვეში ორჯერ“. არც კი მიკითხავს რა თარიღები, ვფიქრობ, თქვენ უკვე გამოიცანით - ხელფასებისა და წინასწარი გადახდის დღეს. ამ კომპანიაში არ არსებობდა მერჩენდაიზინგის კონცეფცია და, რა თქმა უნდა, არ არსებობდა მათი თანამშრომლების კონტროლი.

სამუშაოს გადამოწმების საკითხი ყოველთვის ტექნიკურია. თუ თქვენ გამოთვალეთ ყველა პარამეტრი, რომელიც აღწერს ამ სპეციალისტის მუშაობას - სამუშაო დღის განრიგი, დავალებების გაცემა ყოველ საათში - კონტროლის დამყარება რთული არ იქნება, ამისათვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ როგორც ადმინისტრაციული, ასევე ტექნიკური მეთოდები. ადმინისტრაციული - ანგარიშების სისტემა, ჩეკების შეგროვება და სპეციალური სამსახურის ორგანიზება "ჩეკერები", რომლებიც ამოწმებენ მერჩენდაიზერების მუშაობას პირდაპირ მაღაზიაში. ტექნიკურები წარმოდგენილია სპეციალური პროგრამებიდან PDA-სთვის, ფოტო მოხსენების შესაძლებლობით, სერვისებზე, რომლებიც განსაზღვრავენ თანამშრომლების ადგილმდებარეობის განსაზღვრას ფიჭური ოპერატორებიდან MegaFon და MTS.

როგორც ამბობენ, გაჩნდებოდა სურვილი და ყოველთვის შეგიძლიათ მოიფიქროთ თანამშრომლების მოვლის გზები. მინდა აღვნიშნო, რომ კონტროლი საჭიროა არა იმდენად თვით კონტროლისთვის, არამედ მუშაობის ეფექტურობის გასაზრდელად და ამისთვის ტოტალური მეთვალყურეობა სულაც არ არის საჭირო, ძალიან ძვირია, დიდი დრო სჭირდება. მენეჯერის მთავარი ამოცანაა შექმნას საფუძვლიანი შემოწმების ილუზია, როდესაც ყველას სჯერა, რომ მენეჯმენტმა იმაზე მეტი იცის თითოეული თანამშრომლის, მისი ქმედებებისა და უმოქმედობის შესახებ, ვიდრე მას სურს. ეს ჩვეულებრივ საკმარისზე მეტია და საკმაოდ ეფექტურიც აღმოჩნდება.

მერჩენდაიზინგი სერვისი არ არის, ეს პროცესია და როგორც ნებისმიერ პროცესს, ის თავისთავად არავის სჭირდება. მას მხოლოდ კარგი შედეგი სჭირდება. იმუშავეთ ამ აქტივობის ხარისხის ამაღლებაზე მუდმივად, ყოველდღე და წარმატება არ დააყოვნებს.

როგორ ავიცილოთ თავიდან რეკრუტირების შეცდომები

დღეს, ალბათ, უფრო მეტად, ვიდრე ოდესმე ბოლო წლებში, რუსეთში პერსონალის დეფიციტია, განსაკუთრებით გამყიდველებისთვის, განსაკუთრებით კარგი. კომპანიები უზარმაზარ ფულს ხარჯავენ შესაბამისი კადრების მოსაძებნად, მათი გადამზადებისთვის, მაგრამ ხშირად უკმაყოფილო რჩებიან შედეგებით. გაყიდვების თითქმის ნებისმიერ თემაზე კონფერენციებზე ჩნდება კითხვა: "სად გყავთ კარგი გამყიდველები?" რაც შეეხება მენეჯერების შერჩევას მაღაზიების ქსელებთან მუშაობისთვის, ასეთი კითხვა არ ჟღერს, ის უბრალოდ ყვირის საკუთარ თავზე. და მე მსურს ვისაუბრო არა იმდენად ტრენინგზე, არამედ ქსელის განყოფილებაში სამუშაოდ დაქირავების ორგანიზებაზე.

Ჩემი აზრით, პერსონალის საკითხიგადამწყვეტია ქსელის განყოფილების წარმატებული ორგანიზებისა და მისი შემდგომი მუშაობისთვის. სწორედ ამ პერსონალის შერჩევისას დაშვებულ შეცდომებში მდგომარეობს პრობლემებისა და სირთულეების მასა, რომელიც მოგვიანებით წარმოიქმნება ამ განყოფილებების საცალო ქსელებთან მუშაობის დროს. ამჟამად პერსონალის საძიებო პრესაში ხშირად არის ვაკანსიები ქსელის მენეჯერის თანამდებობაზე. კარგი კომპენსაციის პაკეტით, ეს ხშირად $2000-ზე მეტია.

და სამუშაოს აღწერილობაში ყოველთვის არის პირობა, რომელიც ადრე აღვნიშნე: „საჭიროა გამოცდილება ქსელებთან და ასევე სასურველია პირადი კავშირები“. ექსპერიმენტის მიზნით მე და ჩემი კოლეგა ვესტუმრეთ რამდენიმე კომპანიას, როგორც ამ თანამდებობაზე მსურველები; ინტერვიუ ყველგან ერთნაირი იყო. ყოველ ჯერზე, როცა გვეკითხებოდნენ ქსელებთან მუშაობის პერიოდზე, გვთხოვდნენ დაგვისახელებინა ის ქსელები, რომლებთანაც ვთანამშრომლობდით - ეს გასაგები და ნორმალურია. მაგრამ წარმატებული გამყიდველი არ არის განსაზღვრული ქსელის ცოდნით ან გამოცდილებით! გაკოტრებული კომპანიების მენეჯერებიც იცნობენ მყიდველებს და აქვთ მათთან მუშაობის სოლიდური გამოცდილება, გამოიყენებენ მთელ გამოცდილებას ახალ კომპანიაში, მაგრამ გჭირდებათ ეს?

საიდან მოდის საცალო ქსელებთან მუშაობის გამოცდილება და სად მიდიან ვაჭრები, ჩანს ნახ. 5.

თითოეულ კომპანიას ჰყავს ერთი ან ორი თანამშრომელი, რომლებიც აფორმებენ კონტრაქტებს, აუმჯობესებენ პირობებს მაღაზიების ქსელთან, ანუ მთავარი გამყიდველები, რომლებსაც კომპანიები აფასებენ და უხდიან კარგ ხელფასს, 5-10 ათას დოლარს აღწევს. ე) საცალო კონგლომერატებთან ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ თანამშრომლობას ჩვეულებრივ ახორციელებენ ქსელის მენეჯერები, რომელთა ფუნქციებში შედის შეკვეთების შეგროვება და ქსელის შენარჩუნება; მათი კომპენსაციის პაკეტი 1,5–2 ათასი აშშ დოლარია. ე. შემდეგ არიან გაყიდვების წარმომადგენლები, რომლებიც აგროვებენ შეკვეთებს მაღაზიებიდან, ახორციელებენ განლაგებას და აკონტროლებენ მერჩენდაიზერების მუშაობას, ესენი არიან დაბალანაზღაურებადი თანამშრომლები, მათი პაკეტი 1200 დოლარამდეა. მერჩენდაიზერები კიდევ უფრო დაბლა მიდიან, ისინი ეწევიან განლაგებას, მუშაობენ რამდენიმე ქსელთან და მათი პაკეტი 1000 დოლარამდეა.

ამ პირამიდაში ბევრს სურს მაღლა ასვლა და ეს სურვილი გასაგებია. თუ გამოვალთ კომპანიების მიერ დაწესებული მოთხოვნებიდან მაღაზიების ქსელის მენეჯერის თანამდებობაზე განმცხადებლებისთვის, მაშინ თითოეულ ამ პირამიდას აქვს საჭირო თვისებები: მათ ყველამ იცის ქსელი და აქვს მასთან მუშაობის გამოცდილება. ერთადერთი, რაც მათ უმეტესობას არ გააჩნია, არის გაყიდვების გამოცდილება, მოლაპარაკების უნარი. და ეს არ მუშაობს ერთ კვირაში.

ბრინჯი. 5. საცალო ქსელებთან მუშაობის განყოფილების სქემა

ძალიან ხშირად, კომპანიები იწვევენ ადამიანებს, რომ შეინარჩუნონ და განავითარონ უკვე გაფორმებული კონტრაქტები. ეს დაახლოებით შემდეგნაირად ხდება: ჯერ იწვევენ რომელიმე ძლიერ მენეჯერს, რომელსაც აქვს დიდი გამოცდილება კონტრაქტების დადებაში, გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ის „ხსნის“ რამდენიმე ქსელს, შემდეგ სწრაფად მზარდი სამუშაოები მის ძალებს აღემატება და მოწვეულია ნაკლებად მნიშვნელოვანი ქსელები. ახალი თანამშრომელი. როგორც წესი, ისინი ეძებენ მას გვერდით, ამ ტიპის კლიენტებთან მუშაობის გამოცდილებით. ზემოთ უკვე აღწერილი მეთოდით. ხშირად ესენი არიან სხვადასხვა დონის ყოფილი მოვაჭრეები ან მენეჯერები, რომლებიც დაკავებულნი იყვნენ უკვე მოქმედი ქსელების მომსახურებით. შედეგად ყალიბდება დეპარტამენტი, მაგრამ პერსონალის ხარისხი სასურველს ტოვებს. მართლაც, ზოგჯერ ისეც ხდება, რომ განყოფილებაში თითქმის არ არის თანამშრომლები გაყიდვებისა და მოლაპარაკებების კარგი გამოცდილებით. რას ემუქრება? ის ფაქტი, რომ მყიდველებთან მოლაპარაკებების დროს, ასეთი გამყიდველები ხშირად კარგავენ, მიდიან დათმობებზე, იღებენ ქსელების პირობებს. და ეს სავსეა ბიზნესის მომგებიანობის შემცირებით. ეს დიდწილად განპირობებულია იმით, რომ „გამოცდილების მქონე მენეჯერმა“, რომელმაც უკვე კარგად იცის, რომ ქსელები დომინანტური სეგმენტია, ათავისუფლებს მის მენეჯმენტს, გამოცდილი გამყიდველი კი - თავის მომხმარებლებს.

რაც შეეხება მყიდველებთან ნაცნობობას, მათ აქვთ გარკვეული გავლენა, მაგრამ ძალიან ხშირად მხოლოდ პირველი ზარიდან პირველ შეხვედრამდე დროის ხანგრძლივობაზე. თუ მენეჯერი იცნობს მყიდველს, ის უბრალოდ შეძლებს შეხვედრის უფრო სწრაფად მოწყობას. იმისათვის, რომ მასთან ურთიერთობამ გავლენა მოახდინოს სამუშაოს შედეგზე, ის თითქმის მისი ნათესავი უნდა იყოს, შესაბამისად, განცხადებები ოდნავ განსხვავებული უნდა იყოს: ”... ჩვენ ვიღებთ ქსელის მყიდველების ნათესავებს”. დღეს ბევრი მყიდველი კარგად არის გაწვრთნილი და საკმარისად გამოცდილი, რომ არ აურიოს პირადი ურთიერთობები სამუშაოსთან.

ამიტომ, ახალი თანამშრომლის აყვანისას დიდი მნიშვნელობა არ უნდა მიანიჭოთ გაცნობის ფაქტორს, მისი კავშირების დონე ყოველთვის არ ღირს იმ ფულს, რასაც ის ითხოვს.

ერთ დროს მომეცა საინტერესო შესაძლებლობა ჩამეტარებინა პატარა ექსპერიმენტი. როცა გაყიდვების დირექტორი ვიყავი, ჩემი მეთვალყურეობის ქვეშ ქსელის განყოფილებაში ორი თანამშრომელი მუშაობდა, რომლებიც პასუხისმგებელნი იყვნენ იმ დროს საკმაოდ კარგ ქსელებთან მუშაობაზე, რაც გაყიდვების დიდ მოცულობას მოჰქონდა. ბუნებრივია, მათ ასეთი შედეგი მხოლოდ თავიანთ დამსახურებად მიიღეს და ნაწილობრივ ეს იყო ვარსკვლავური დაავადების მიზეზი, ბიჭებმა უარი თქვეს სწავლაზე და ა.შ. ჩვენს კომპანიას ჰქონდა სიტუაცია, როდესაც საჭირო იყო ცვლილებების შეტანა კლიენტების შემადგენლობაში და გადაანაწილეთ მენეჯერების პასუხისმგებლობა და ეს თანამშრომლები ერთი თვის განმავლობაში ბევრი სამუშაოს გარეშე დარჩნენ. მათ ამაოებაზე თამაშით, მე შევთავაზე, რომ ამ დროისთვის საცალო ვაჭრობის განყოფილებაში წასულიყვნენ, რათა ყველა თანამშრომელს ეჩვენებინათ როგორ მუშაობდნენ. ამისათვის მათ „ფარულად“ მიეცათ დამატებითი ფასდაკლების უფლება. იმ დროს საცალო ვაჭრობის განყოფილებაში საშუალო გაყიდვები იყო 450 ათასი რუბლი. ასე რომ, მე მათ მივეცი თავისუფალი ტერიტორიები, დოკუმენტების მთელი პაკეტი და ა.შ.

როგორ ფიქრობთ, რა იყო შედეგი?

ორივეს კუმულატიურმა გაყიდვებმა შეადგინა 78 ათასი რუბლი ორისთვის. ანუ 40 ათასზე ნაკლები ერთ ადამიანზე, რაც ათჯერ ნაკლები იყო განყოფილების საშუალო მაჩვენებელზე და 2-ჯერ ნაკლები საშუალო გაყიდვებზე ახალ კლიენტებზე ერთ გამყიდველზე. ასეთი "გამცივებული სულის" შემდეგ ვარსკვლავური მტვერი გაფრინდა და ბიჭებმა დაიწყეს აქტიური სწავლა, რადგან რატომღაც სწრაფად გააცნობიერეს თავიანთი რეალური შესაძლებლობები.

მე ბევრს ვმუშაობ კომპანიებთან სამომხმარებლო საქონლის ინდუსტრიის სხვადასხვა სექტორიდან, ვაშენებ კომერციულ მომსახურებას და კარგ მომლაპარაკებელებთან. ქსელის განყოფილებებივხვდები, სამწუხაროდ, ძალიან იშვიათად. ამ ბიჭებზე ცუდის თქმა საერთოდ არ მინდა, მაგრამ საქმიანი საუბრების წარმართვაში სპეციალური მომზადების ნაკლებობა ხელს უშლის მათ მეტი ფულის გამომუშავებაში.

ამავდროულად, ყველა კომპანიას აქვს საცალო გაყიდვების განყოფილებები, მაგრამ იქიდან ხალხი უკიდურესი უხალისოდ მიჰყავთ - მათ არ აქვთ ქსელებთან მუშაობის გამოცდილება, არ აქვთ ნაცნობები. ქსელის კლიენტის ალგორითმის სწავლა რამდენიმე დღის საკითხია, ურთიერთქმედების სირთულეების გაგება - რამდენიმე კვირა. გაყიდვის სწავლას რამდენიმე თვე სჭირდება.

მოლაპარაკების გამოცდილება არ მოდის მოულოდნელად წიგნის კითხვით ან ტრენინგის მოსმენით. ასეთი ცოდნა მიიღება უზარმაზარი სამუშაოს შედეგად, მრავალი შეცდომით და წარუმატებლობით, ყოველდღიური გამეორების პროცესში. საცალო ვაჭრობის ობიექტებთან მომუშავე გაყიდვების წარმომადგენლებს აქვთ ასეთი გამოცდილება, ისინი წარმოადგენენ მაღალი ხარისხის კადრების რეზერვს საცალო ქსელის მენეჯერის ვაკანსიების შესავსებად. სწორედ ისინი, თავიანთი გამოცდილებითა და მათი მუწუკებით, არიან ოქროს რესურსი, რომელსაც ქსელებთან მომუშავე კომპანიების უმეტესობა რატომღაც უგულებელყოფს. ასობით საქმიანი შეხვედრის გავლის შემდეგ, პირველ, მეორე და შემდგომ წრეებში, მუშაობდა მენეჯმენტის მიერ ვიწრო გამოკვეთილ ჩარჩოებში, გაყიდვების განვითარების მინიმალური ინსტრუმენტების ქონა, განსაკუთრებით ბოლო დროს, როდესაც კომპანიების უმეტესობა მოექცა "ქსელის ცხელების" გავლენის ქვეშ. “და მთელი რესურსი მიმართულია ქსელების განვითარებაზე, უშვებენ ყველა წარმოუდგენელ და წარმოუდგენელ შეცდომას, იძენენ გაყიდვების ფასდაუდებელ გამოცდილებას, რაც აუცილებელია ნებისმიერი მოლაპარაკების დროს. სავაჭრო ობიექტებს და მენეჯერებსაც კი, რომლებიც მონაწილეობენ ქსელების შენარჩუნებაში, რომლებთანაც კომპანია მუშაობს, არც ისე კარგად ერგებიან ამ სამუშაოს, მიუხედავად ასეთი განცხადების ერთი შეხედვით აბსურდულობისა.

ყოველივე ზემოთქმულის შეჯამებით, მე მჯერა, რომ ქსელებთან სამუშაოდ პერსონალის დაქირავებისას მეტი ყურადღება უნდა მიექცეს გაყიდვების ტექნიკის სწავლების დონეს და მოლაპარაკების უნარს, ვიდრე უბრალოდ ქსელების მყიდველების ცოდნას.

დღეს dropshipping არის პირდაპირი მიწოდების მეთოდი, როდესაც ონლაინ მაღაზია იღებს გამყიდველის ფუნქციას, მაგრამ ყველა სხვა მანიპულაცია საქონელთან - წარმოება, ლოგისტიკა და სხვა - რჩება მიმწოდებელთან - მთლიანად იცვლება. dropshipping-ის მიღმა ყველა პრობლემა უნდა მოგვარდეს 2015 წელს. როგორ გავხდეთ პარტნიორები, ვისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ გაყიდვების პროცესი ორივე მხრიდან და დააკმაყოფილოთ საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნილებები - ამაზე ვისაუბრებთ სტატიაში.

Commerce Hub, სპეციალისტი dropshipping ურთიერთობების გამყიდველსა და მიმწოდებელს შორის, აცხადებს: „კომპანიებს შორის ინტეგრაციის ნაკლებობა დიდი პრობლემაა dropshipping მოდელში. ჩანაწერების შენახვა და შეკვეთების თვალყურის დევნების შესაძლებლობა აუცილებელია, რადგან ათასობით შეკვეთა გადის ასობით მომწოდებლის მეშვეობით!

ეს არ არის ერთი შეკვეთის გაგზავნა ერთი და იმავე ხაზის ათასი ნივთისთვის მხოლოდ რამდენიმე საწყობში. აქ ყველაფერი ბევრად უფრო რთულია. ”

სავაჭრო ობიექტებს ებრძვიან კონტროლის დაკარგვასთან, რადგან ახლა მათ უნდა დაეყრდნონ თავიანთ მომწოდებლებს პროდუქტების დროულად და პროფესიონალურად გაგზავნისთვის.

თუ მიმწოდებელი ვერ შეასრულებს შეკვეთას სათანადოდ, მაშინ ეს ხდება ნამდვილ კოშმარად გამყიდველის მომხმარებელთა მომსახურებისთვის! არის დაგვიანებული შეკვეთები, რთული დაბრუნების პროცესი, პრობლემები შეფუთვასთან და ინვოისებთან დაკავშირებით.

და მოვაჭრეებს აქვთ თავიანთი გამოწვევები. საცალო მომხმარებლისთვის შეკვეთის შერჩევა, შეფუთვა და მიწოდება არ არის იგივე, რაც საცალო ვაჭრობის ან სადისტრიბუციო ცენტრში საქონლის მიწოდება პალეტებში ან ყუთებში.

Dropshipping თანამშრომლობა მოითხოვს საწყობის განახლებას, შეკვეთის განთავსებას, ბილინგის სისტემის დაცვას: საქონლის მიწოდებისთვის საჭიროა მრავალი განსხვავებული პროცესის კონტროლი. გარდა ამისა, მიმწოდებელი ასევე ეკისრება ყველაზე დიდ რისკს, რომ მარაგები უსარგებლო გახდეს.

ერთ-ერთი ყველაზე დიდი გამოწვევა, რომელსაც აწყდებიან როგორც მოვაჭრეები, ასევე გამყიდველები, არის ინტეგრაცია. არხის პარტნიორებმა უნდა გააერთიანონ თავიანთი სისტემები, რათა dropshipping ავტომატიზირებული გახდეს. და კიდევ ერთი დაბრკოლება არის ერთი სტანდარტის არარსებობა, რომელიც დაეხმარება ამ ინტეგრაციის განხორციელებას და მხარდაჭერას.

ცოტა რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ dropshipping-თან დაკავშირებით სიტუაცია ძალიან რთულია - მისი განხორციელება თითქმის შეუძლებელია. მაგრამ არის ერთი გასაღები, რომელიც dropshipping-ს წარმატებას გახდის და მას მიწოდების ჯაჭვის მართვის დიდ მეთოდად აქცევს ონლაინ მაღაზიებისთვის. და ეს გასაღები არის ურთიერთობები.

ურთიერთობები: საქმიანი ურთიერთობებიდან ინტეგრაციამდე

dropshipping-ში, თქვენ უნდა შეცვალოთ საქმიანი დისკუსია, სადაც გამყიდველი მოლაპარაკებას აწარმოებდა მიმწოდებელთან საქონლის საბითუმო ფასებში შესყიდვისთვის, ინტეგრაციის მოლაპარაკებებით.

ასეთი მოლაპარაკებების დროს ორივე მხარემ უნდა გააცნობიეროს ურთიერთობის ვირტუალური ნაწილი და დაიწყოს ერთად მუშაობა. ეს ხელს შეუწყობს რესურსების გამოყოფას, რაც ხელს შეუწყობს ბიზნეს პროცესების მართვას და ახალი ტექნოლოგიების მოთხოვნების დაკმაყოფილებას. ასეთი კოორდინაცია მოითხოვს კონსენსუალურ ურთიერთობებს.

მოლაპარაკების ეს მიდგომა არის ერთადერთი გასაღები, რომელიც უზრუნველყოფს dropshipping-ის წარმატებას ან გარანტიას, რომ თუ ის ვერ მოხერხდება, ყველაფერი შეუფერხებლად და უმტკივნეულოდ წავა. მიმწოდებლისა და გამყიდველის იგივე მოლოდინი აუცილებელი პირობაა.

აუცილებელია გახდეთ პარტნიორები და არა გამყიდველები და მყიდველები

მიწოდების ჯაჭვში ტრადიციული ურთიერთობები, ისევე როგორც მოძველებული ბიზნეს პროცესები, არ ჯდება ახალი ეკონომიკური სამყაროს ჩარჩოებში. როდესაც გამყიდველი გადაწყვეტს შევიდეს dropshipping სისტემაში ან მიიღოს მოდელი, სადაც მათი ინვენტარიზაციის ვალდებულება გაცილებით დაბალია, მან უნდა გაითვალისწინოს რამდენიმე მნიშვნელოვანი ფაქტორი.

პირველი, რაც გამყიდველმა უნდა აღიაროს, არის ის, რომ dropshipping არ არის მხოლოდ შესრულების კიდევ ერთი მოდელი. როგორც ფინანსური ფორმულა იცვლება, ასევე იცვლება ურთიერთობები.

მიუხედავად იმისა, რომ შესაძლებლობა არ განახორციელოს ფაქტობრივი შესყიდვები არის ფინანსური უპირატესობა გამყიდველისთვის, ამავე დროს ის ზღუდავს ბერკეტის ოდენობას, რომელიც მას შეიძლება ჰქონდეს მიმწოდებლის ქცევაზე.

უფრო მეტიც, საცალო არხის მეშვეობით მეტი პროდუქციის გაყიდვის სანაცვლოდ, მიმწოდებელი თავის თავზე იღებს ყველა ფინანსურ რისკს მაღალი ფინანსური უსაფრთხოების გარეშე.

dropshipping სქემაში მოლაპარაკებები უფრო რთულია, ვიდრე ტრადიციულ ურთიერთობებში: საქონლის საბითუმო შეკვეთა - გაყიდვა საცალო მყიდველზე. ვინაიდან გამყიდველი სთხოვს მიმწოდებელს დახარჯოს დრო და ფული მყიდველთან სამუშაოდ, მოგების მიღების დაპირების სანაცვლოდ, მიმწოდებელი წინააღმდეგობას გაუწევს დამატებით ტექნიკურ მოთხოვნებს.

ეს ფაქტორები ართულებს გამყიდველებს მიმწოდებლის მუშაობის მართვას. Dropshipping არის სტრატეგია, სადაც ყველა პარტნიორია და თანმიმდევრულობა უნდა იყოს.

წარმატების ფაქტორები

dropshipping-ში პარტნიორების იდენტიფიცირების პროცესი განსხვავდება შეკვეთის შესრულების ტრადიციული მეთოდისგან. ვინაიდან გამყიდველს არ აქვს შესყიდვის ვალდებულება, მას პოტენციურად აქვს მომწოდებლის პარტნიორების მეტი არჩევანი.

თუმცა, თავის მხრივ, ფინანსური სტიმულის ნაკლებობამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს მიმწოდებლის სურვილზე, დახარჯოს დრო და ფული მიმწოდებლის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად.

დაბოლოს, dropshipping-ის დისტრიბუციული ხასიათის გამო, ელექტრონული მონაცემთა გაცვლის პროცესის ზოგიერთი კომპონენტი შეიძლება არ იყოს მთლიანად ნებაყოფლობითი მიმწოდებლისთვის.

გასათვალისწინებელია შემდეგი ორი ძირითადი ფაქტორი:

ლოგისტიკური შესაძლებლობები

Dropshipping ონლაინ მაღაზიის ფუნქციონირებისთვის მომწოდებლის არჩევისას, გამყიდველებმა უნდა დარწმუნდნენ, რომ მიმწოდებელს შეუძლია გაუმკლავდეს ერთჯერადი შეკვეთის შესრულებას და რომ მათი უნარი შეესაბამებოდეს გამყიდველის საჭიროებებს, ანუ მიწოდების დროებს და მიწოდების სწრაფი ვარიანტებს.

მიმწოდებლის შესაძლებლობა, შეარჩიოს ერთი საქონელი საწყობიდან ან შესრულების ცენტრიდან, წინაპირობაა dropshipping-ში მონაწილეობის მისაღებად. მოვაჭრეებს შეუძლიათ დააფასონ ეს უნარი, თუ მიმწოდებელი გთავაზობთ შეკვეთის პირდაპირ შესრულებას საკუთარი ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტის საშუალებით.

ბევრი მოვაჭრე არ აფასებს ხარჯებს, რომლებიც აუცილებლად მოჰყვება ახალ შეკვეთის შესრულების მოდელზე გადასვლას, ფრთხილად იყავით მათთან, ვინც გპირდებათ ახალ სისტემაზე გადასვლას თქვენი ხარჯით.

ტექნოლოგიური პარამეტრები

ვინაიდან ორივე მხარე ჩადებს დროსა და რესურსებს dropshipping-ში, არცერთი მხარე არ იღებს ვალდებულებას კონკრეტული მოგების ნომრებზე, მნიშვნელოვანია მინიმუმამდე დარჩეს ტექნიკური საბაბების რაოდენობა უარის თქმისთვის.

აუცილებელია ისეთი ტექნოლოგიების შექმნა, რომლებიც ხელს შეუწყობს მონაცემთა გაცვლას მინიმალური ან ყოველგვარი ხარჯებით. ეს საშუალებას მისცემს პარტნიორებს დაიყოს ძალიან მცირე ტექნიკური შესაძლებლობების მქონე და განვითარებული და ფუნქციონალური ელექტრონული კომერციის ინფრასტრუქტურის მქონე პირებად. კომუნიკაციის ჩვეულებრივი ვარიანტები შემდეგია:

• თვითმომსახურების პორტალი. (არ გამოაკლოთ ხელით მუშაობა. უფრო მოწინავე ტექნოლოგია მიმზიდველია, მაგრამ არა ყოველთვის პრაქტიკული.)
• არაინტეგრირებული პარტიული დამუშავება;
• ავტომატური ინტეგრაცია ფაილურ სისტემაზე დაყრდნობით;
• ვებ სერვისები (API, XML), ავტომატური ოფციები.

მთავარია მომხმარებელი

ჩვენ გვინდა გაგახაროთ. ყველა პრობლემასა და გამოწვევას შორის არის ერთი საერთო ელემენტი - ეს არის მყიდველი. ბოლო ხუთი წლის განმავლობაში, ბევრმა ბრენდმა და მომწოდებელმა დაიწყო პირდაპირი გაყიდვა მომხმარებლებზე. ეს აიგივებს ფორმულის „მომარაგების“ ნაწილს იმავე ფორმულის „გაყიდვის“ ნაწილთან, იმით, რომ მომხმარებლის გამოცდილება ყველაფერს მართავს.

მომხმარებლებს სჭირდებათ აღწერილობითი მონაცემები პროდუქტის შესახებ, მათ ესაჭიროებათ მოსახერხებელი და გასაგები შეკვეთის პროცესი და ისინი ითხოვენ ლოჯისტიკას შეკვეთის დონეზე, რომელიც შეიძლება თვალყური ადევნოს და დაბრუნდეს.

მოკლედ, გაყიდვების სამყარო მომხმარებელზეა მიმართული და ეს იწვევს მიწოდების ჯაჭვში ახალი პარტნიორობის განვითარებას და განსაკუთრებით მათ შორის ურთიერთობას, ვისაც სურს იყოს dropshipping მოდელის ერთ მხარეს ან მეორე მხარეს. წარმატებისა და წარმატების მისაღწევად.

სერგეი ილიუხამ, ბიზნეს კონსულტანტმა და სპეციალისტმა უახლესი მენეჯმენტისა და მოლაპარაკებების გამოცდილებით, მისცა დადასტურებული სცენარი მოლაპარაკებებისთვის ასორტიმენტში ახალი პროდუქტების დანერგვაზე, წაგებული გარიგების მომგებიანად გადაქცევაზე.

რატომ უხდიან მომწოდებლები ქსელებს?

მე პირობითად დავყოფ ყველა მომწოდებელს სამ ჯგუფად:

• დამწყებთათვის. ასეთი კომპანიები გვთავაზობენ 5-15 ცალ „გაუგებარ“ საქონელს, არ უხსნიან ქსელს, რატომ სჭირდება მას და უნდათ ნებისმიერ ფასად თაროზე მოხვედრა (ზოგჯერ პირდაპირი გაგებით!).
• გამოცდილი. მწარმოებლები, რომლებიც უკვე მუშაობენ ქსელთან, წარმოდგენილია რამდენიმე პროდუქტის კატეგორიაში, იციან წესები, იციან თავიანთი ეკონომიკა, იქცევიან „ღირსეულად, მაგრამ არა თავხედურად“.
• მონსტრები. ბაზრის ან პროდუქტის კატეგორიის ლიდერები ძლიერი ვაჭრობის პოზიციით.

მაშინვე გავაკეთებ დაჯავშნას. ნებისმიერი მყიდველი გონივრულად აგიხსნით, რომ არ არსებობს შეუცვლელი მომწოდებლები ან საქონელი. არსებობენ მხოლოდ მომწოდებლები, რომელთა გამოცვლა რთულია. და არის ქსელები, რომელთა მიმწოდებელს არ ეშინია დაკარგვის. აქ შემოდიან მონსტრები. მათთან ყოველწლიურ კონტრაქტზე მოლაპარაკება რთულია, მყიდველს უწევს ორმხრივ დათმობაზე წასვლა. კონტრაქტის მომგებიანობა ზოგჯერ დაბალია. ამიტომ, სავაჭრო ქსელში მუშაობისას, ყოველთვის მოუთმენლად ველოდებოდი იმ მომენტს, როცა „მონსტრებს“ ახალი ნივთები ექნებათ.

იმ დღეს, როდესაც ჩემი ძველი ოპონენტი გამოჩნდა ოფისის ზღურბლზე შემდეგი სიტყვებით: "გამარჯობა, ჩვენ გამოვუშვით ახალი პროდუქტი და გვსურს მისი დადება თქვენი სუპერმარკეტების თაროებზე", დამპირდა ყველა აქტუალური საკითხის სწრაფ გადაწყვეტას და თანამშრომლობის პირობების ზოგადი გაუმჯობესება. რატომ არის მწარმოებელი ასეთი დაუცველი ამ მომენტში?

• მოყვება უცნობი საქონელი
• მას არ აქვს გაყიდვების სტატისტიკა
• მას სასწრაფოდ სჭირდება გადაწყვეტილება
• ახალი პროდუქტი უნდა შევიდეს მატრიცაში
• ის საქონელს სთავაზობს იმ დროს, როცა ყველა შეთანხმება უკვე მიღწეულია
• ბაიერმა არ იცის პროდუქტის შესახებ და თავდაპირველად არ არის დაინტერესებული მისი მატრიცაში შეყვანით.

ამ გარემოებიდან გამომდინარე, მიუხედავად იმისა, საჭიროა თუ არა ეს პროდუქტი, ჩავრთე მანიპულაცია „არაფერი მინდა“. ჩემთვის ცხადი იყო, რომ წლიური კონტრაქტის მოლაპარაკებისგან განსხვავებით, მწარმოებელს, რომელიც სიახლეს სთავაზობს, რესურსის მანევრი არ აქვს. მან ან უნდა მისცეს ქსელს რაიმე რეალური ღირებულების მქონე. ან რამე შეაშინოს მყიდველი. Scare, როგორც წესი, არ მუშაობს, რადგან ქსელი მუშაობს ხელშეკრულებით. და მიმწოდებელს სხვა არჩევანი არ აქვს გარდა "გადაიხადოს შესვლისთვის" ამა თუ იმ ფორმით.

როგორ არ შემოგთავაზოთ ახალი პროდუქტები

იმისათვის, რომ გადალახოს მყიდველის მანიპულაციები და დაარწმუნოს იგი საქონელი ასორტიმენტში ორმხრივად მომგებიანი პირობებით შეიტანოს, მიმწოდებელს უნდა ჰქონდეს მძიმე არგუმენტები. დასაწყისისთვის, მოდით შევხედოთ არგუმენტებს, რომლითაც მომწოდებელი ჩვეულებრივ მოდის ქსელში, სთავაზობს ახალ პროდუქტს.

• გაყიდვების მენეჯერის და მისი ლიდერების რწმენა მათი პროდუქტის მიმართ
• ფასდაკლება ახალი პროდუქტის ფასზე
• დამატებითი პრემია ან სასაქონლო კრედიტი (გადადებული გადახდა) ახალი პროდუქტისთვის
• მწარმოებლის ახალი პროდუქტის გაშვების პროგრამა
• დამატებითი ღირებულებები.

არ არსებობს გაყიდვების სტატისტიკა. არის არგუმენტები მარკეტინგის, ბრენდინგის, ლოიალობისა და ენთუზიაზმის სფეროდან. და ეს საკმაოდ საკამათო არგუმენტებია ეკონომიკური საკითხების განხილვისას. ახალი პროდუქტის სამართლიანი ფასი ჯერ არ ჩამოყალიბებულა. არგუმენტები, როგორიცაა ”ეს პროდუქტი ღირს 500 რუბლი. მაგრამ შენ ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანი სადისტრიბუციო არხი ხარ და ჩვენ პირველ პარტიას სამასად მოგცემთ“, მუშაობენ მხოლოდ აღმოსავლურ ბაზარში.

დიდი პრემია და შეფერხება მომგებიანია საცალო ვაჭრობისთვის მხოლოდ გაყიდვების მაღალი დონით. ნულოვანი გაყიდვების შემთხვევაში, პრემიის ჯამი და დამატებითი დაგვიანებით მიღებული სარგებელი იქნება ნული. გარდა ამისა, საკვები პროდუქტებისთვის, ვაჭრობის კანონით მკაცრად შეზღუდულია გადადებისა და პრემიის ოდენობა. და თუ ახალ პროდუქტს არ აქვს გაყიდვების პოტენციალი, მაშინ ბაზარზე გასასვლელი პროგრამა უბრალოდ არ იმუშავებს.

მაგრამ საქონელი უნდა განთავსდეს თაროებზე! თუ მწარმოებლის მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია ახალი პროდუქტის პოპულარიზაცია ნებისმიერ ფასად, ის მისცემს ქსელს ყველაფერს, რაც ჰქონდა, თუ მხოლოდ მას არაფერი ჰქონდა ამისთვის. განსაკუთრებით მახსოვს ერთი მაგალითი ჩემი პრაქტიკიდან.

მოლაპარაკებებზე მოვიდა ალკოჰოლის ერთ-ერთი წამყვანი იმპორტიორის რეგიონალური მენეჯერი და შესთავაზა ჩვენი ქსელის ასორტიმენტში პრემიუმ სეგმენტის ახალი კონიაკის შემოტანა, რომელიც თავად კომპანიის მფლობელმა შეიმუშავა. რამდენიმე ბოთლი მაგიდაზე დადო და პრეზენტაცია დაიწყო. პრეზენტაცია შეიცავდა არგუმენტების სტანდარტულ კომპლექტს:

• უნიკალური პროდუქტი
• ლამაზი ბოთლი
• საუკეთესო ქარხანა
• Განსაკუთრებული ფასი
• დამატებითი შეფერხება
• პრიზი
• სარეკლამო ბიუჯეტი
• აქცია 2 + 1 პირველი თვისთვის.

როგორც ჩანს, ეს არ გაუმჯობესდება! მე არ ჩამიტარებია სტანდარტული მანიპულირება "თარო არ არის რეზინი". მე დავინახე მთლიანობაში ხელშეკრულების გაუმჯობესების პერსპექტივა. ამიტომ სხვა გზით წავედი და ვკითხე:

თვეში რამდენი ბოთლის გაყიდვას გეგმავთ?

შეიძლება ორი-სამი თითოეულ განყოფილებაში, იყო პასუხი.

გაყიდვების ასეთი დონით წამგებიანია თქვენი კონიაკის ასორტიმენტში შეტანა. მოდი, როცა ის გახდება ცნობადი და მოთხოვნადი.

მაგრამ რაც შეიძლება მალე უნდა დავიწყოთ გაყიდვა...

მომწოდებელი საუბრობდა მისი საჭიროებებისა და სურვილების ენაზე. საერთო შეცდომა. მოლაპარაკებების დაწყებამდეც ჩემთვის გასაგები იყო: მწარმოებელს სჭირდება კონიაკი, რომ ნებისმიერ ფასად მოხვდეს ჩვენს ქსელში. მაგრამ მენეჯერს, რომელიც წარმოადგენდა მიმწოდებელს, არ გააჩნდა უფლებამოსილება მომეწოდებინა ის პირობები, რაც ჩემთვის შესაფერისი იქნებოდა. ამიტომ, პირველი ეტაპის ამოცანა იყო მოლაპარაკებების უფრო მაღალ დონეზე გადაყვანა. ამისათვის მე გამოვიყენე ტექნიკა, რომელსაც მე ვუწოდებ "ცრუ ალტერნატივას" და მენეჯერს შევთავაზე ორი ვარიანტი:

1) კონიაკი შეგვიძლია გასაყიდად წავიღოთ, მაგრამ დიდი ალბათობაა, რომ არ იყიდონ. ამიტომ, ზარალის ასანაზღაურებლად, მოგიწევთ თქვენი კომპანიის ასორტიმენტიდან ამოიღოთ კიდევ ოთხი დაბალი ლიკვიდობის პოზიცია და შემოვიტანოთ დამატებითი ორი პოზიცია სხვა მწარმოებლისგან, რომელიც აჩვენებს კარგ გაყიდვებს.

2) დამაინტერესა თქვენი ახალი პროდუქტით, მაგრამ ჩვენს ქსელს აქვს მკაცრი სტანდარტები გაყიდვების მომგებიანობისა და თაროზე დაბრუნების შესახებ. თუ თქვენ იღებთ კომერციულ რისკებს და გარანტიას მოგცემთ პორტფელისა და კატეგორიის მიხედვით საჭირო ანაზღაურებას, ვეცდები პრობლემის სწრაფად მოგვარებას.

ჩემი შემოთავაზებული ვარიანტებიდან პირველი აშკარად მიუღებელი იყო. ამრიგად, მე თვითონ დავიწყე მიმწოდებლის მიყიდვა მისი პრობლემის გადასაჭრელად. მენეჯერმა ფიქრისთვის დრო მთხოვა და ერთი კვირის შემდეგ ჩემთან „მაღალი ლიდერი“ მოვიდა. მასთან ერთად დავიწყეთ პრობლემის (უფრო სწორად, ბიუჯეტის) გადაჭრის გზების ძიება და ძალიან სწრაფად შევძელით დათანხმება.

• ჩვენ შევიტანეთ კონიაკი ასორტიმენტის მატრიცაში, მაგრამ ამოვიღეთ მისგან ორი არალიკვიდური პოზიცია (მწარმოებლის SKU-ების რაოდენობა თაროზე შევინარჩუნეთ და მასზე კონკურენტის საქონელი არ დავაყენეთ)
• ჩვენ გავზარდეთ ქსელის პრემია პროცენტულად ამ მწარმოებლის მთელი პორტფელისთვის (კომპენსირებული მომგებიანობის შესაძლო დაკარგვისთვის)
• ჩვენ შევთანხმდით, რომ გავმართოთ რამდენიმე აქცია ტოპ პოზიციებზე, რომლებიც ჩემთვის მნიშვნელოვანია (მომგებიანობის გარანტიისთვის)
• ჩვენ გადავწყვიტეთ ქსელის სასარგებლოდ თანამშრომლობის მრავალი საკამათო საკითხი (მე წავედი მწარმოებელთან შესახვედრად)
• კონიაკი ჩვენს თაროებზე მწარმოებლისთვის "ოქროსფერი" გახდა, მაგრამ ყველა კმაყოფილი დარჩა!

როგორ ესაუბროთ მყიდველებს

რა უნდა გააკეთოს მწარმოებელმა, რომ დაარწმუნოს მყიდველი, მიიღოს ახალი პროდუქტი და არ დააზიანოს საკუთარი ეკონომიკური ინტერესები?

• წინასწარი ტესტის გაყიდვები. მოდი ქსელში სტატისტიკით, მომხმარებელთა მიმოხილვებით და სხვა საცალო ვაჭრობით.
• არ დაგავიწყდეთ, რომ საცალო ვაჭრობას არ სჭირდება „უნიკალური პროდუქტი“, არამედ პროდუქტი, რომელიც მას შოვნის საშუალებას მისცემს. წარდგენისას საჭიროა ვისაუბროთ არა პროდუქტის მახასიათებლებზე, არამედ იმაზე, თუ როგორ შეიძლება ის სასარგებლო იყოს ქსელისთვის, კიდევ უკეთესი - რა პრობლემების გადაჭრაში დაგეხმარებათ.
• მიეცით გაყიდვების მენეჯერს მეტი უფლებამოსილება, რესურსებითა და უპირატესობებით მანევრირების უნარი, რათა შექმნას მიმზიდველი პაკეტის შეთავაზება საცალო ვაჭრობისთვის.
• მიეცით მენეჯერს უფლება, გააცნოს ახალი ნივთები არა ყველა მაღაზიაში, არამედ მხოლოდ მათ, სადაც ისინი აჩვენებენ ყველაზე მაღალ გაყიდვებს ტესტის პერიოდში.
• სწორად მოლაპარაკება მყიდველთან.
• წლიური კონტრაქტის გაფორმებისას დაუტოვეთ საკუთარ თავს „ტუზი ხვრელში“ ისეთ შემთხვევაში, როცა პრობლემის გადასაჭრელად შესაძლოა ახალი არგუმენტები იყოს საჭირო.
• თუ საკითხის დაუყოვნებლივ გადაწყვეტა შეუძლებელია, შეგიძლიათ გადადოთ საქონლის შეტანა ასორტიმენტში ახალი კონტრაქტის შეთანხმებამდე.

კონიაკის მიწოდების მოლაპარაკებები, რომელიც მე აღვწერე, შეიძლებოდა სრულიად განსხვავებულად წასულიყო, თუ მენეჯერისგან მოვისმინე მსგავსი რამ: ”ჩვენმა პროდუქტმა აჩვენა მაღალი გაყიდვები სატესტო მაღაზიებში. გამოკითხვები ამბობენ, რომ მყიდველი მას ფრანგულ კონიაკს ადარებს და ფასი 30%-ით დაბალია. ამავდროულად, ბოთლიდან კიდევ უფრო მეტს გამოიმუშავებთ. ჩვენ გარანტიას ვაძლევთ, რომ ჰიპერმარკეტებში სწორი პროდუქციის სიახლოვეს განთავსებისას, ჩვენი კონიაკი უზრუნველყოფს თვეში მინიმუმ X ერთეულის გაყიდვას. ამასთან, ის არ დააყოვნებს სხვა საქონლის გაყიდვას, არამედ მოიზიდავს ახალ მომხმარებლებს.

• მნიშვნელოვანია შეეცადოთ დააკავშიროთ მოლაპარაკებები ახალი პროდუქტის დანერგვაზე იმ მომენტთან, როდესაც მყიდველი გიწვევთ ქსელისთვის მნიშვნელოვანი საკითხის გადასაჭრელად.
• მნიშვნელოვანია აიღოთ ინიციატივა, არ მისცეთ მყიდველს უფლება შეცვალოს თქვენთან ერთად როლები. ეს არის თქვენი პროდუქტი, რომელიც დაეხმარება ქსელს ბევრი ფულის გამომუშავებაში და არა მყიდველი პირადად დაგეხმარება ქსელში შესვლის პრობლემის გადაჭრაში და სამსახურიდან არ გაფრინდეს.

თუ შესაფერისი მომენტია, კონიაკის მიწოდების განხილვისას, მენეჯერს შეეძლო ეთქვა მყიდველს: „მესმის, რომ თქვენ დამპატიჟეთ დაუგეგმავი აქციაზე მოლაპარაკებაზე. მაგრამ ჩემმა ხელმძღვანელებმა მკაფიოდ მითხრეს, რომ სანამ ჩემს პროდუქტს თაროებზე არ მივიღებ, მარაგები არც კი განიხილება. მეორე მხრივ, თუ პროდუქტს ასორტიმენტში შემოვიტანთ, ამ კონიაკის გაყიდვიდან ერთ კვირაში დამატებით შემოსავალს მიიღებთ. და გარანტიას გაძლევთ, რომ ამის შემდეგ სწრაფად შევთანხმდები მოქმედებაზე“.

გარიგების სასარგებლოდ დამატებითი არგუმენტი შეიძლება იყოს ეს: „დიდი ხანია თქვენთან ერთად განვიხილავთ სადისტრიბუციო ცენტრის მეშვეობით მიწოდებაზე გადასვლის საკითხს. ვფიქრობ, ამ კონიაკის შემოღება რაც შეიძლება სწრაფად მოაგვარებს. ან ეს არგუმენტი: „გასული წლიდან თქვენმა ქსელმა დატოვა პროდუქტები, რომლებიც არ შედის ახალ კონტრაქტში. ის ცუდად იყიდება და უბრალოდ იკავებს თაროზე ადგილს. თუ თაროზე თავისუფალი ადგილის პრობლემა ასე კრიტიკულია, შეგვიძლია ვიმსჯელოთ ნარჩენების ყიდვაზე“.

თუ მიმწოდებლის მენეჯერი გამოიყენებდა ამ რეკომენდაციებს, ახალი პროდუქტების დანერგვის საკითხი ბევრად უფრო მარტივად გადაიჭრებოდა. მაგრამ ერთი გამოსავალი არ არსებობს. ეს რეკომენდაციები არ მუშაობს, თუ ახალ პროდუქტს არ აქვს გაყიდვების პოტენციალი, ან თუ მიმწოდებელი ახალია ქსელში და ჯერ არ აქვს ხმის მიცემის უფლება. გარდა ამისა, თითოეულ ქსელს და თითოეულ მყიდველს ინდივიდუალური მიდგომა სჭირდება. თქვენ უბრალოდ უნდა იცოდეთ, რომ ახალი პროდუქტების დანერგვა რეალურად არის ქსელში შესვლის ახალი კონტრაქტის დადება. და აუცილებელია მოლაპარაკებებისთვის მოემზადოთ ისევე ფრთხილად, როგორც ერთწლიან კონტრაქტზე მოლაპარაკებისთვის.

მომწოდებლებთან მოლაპარაკებები შესყიდვების სპეციალისტების მუშაობის განუყოფელი ნაწილია; მთლიანობაში შესყიდვის აქტივობის წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკების შედეგზე. ამავდროულად, ამ სფეროში ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგიების გამოვლენისკენ მიმართული კვლევები ძალიან ცოტაა. ეს სტატია წარმოადგენს ფართომასშტაბიანი ონლაინ გამოკითხვის შედეგებს, რომელიც სთხოვდა შესყიდვების მენეჯერებს 69 კომპანიისგან, შეეფასებინათ სხვადასხვა მოლაპარაკების ტექნიკის ეფექტურობა შესყიდვების კონტექსტში.

ეჭვგარეშეა, რომ ყველაზე ცნობილი მოლაპარაკებების ინსტრუქციები შემუშავდა ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტის დროს, რომლის შედეგები პირველად დეტალურად იქნა აღწერილი როჯერ ფიშერში, უილიამ ურიში და ბრიუს პატონის გზაზე შეთანხმებისკენ, ანუ მოლაპარაკება დამარცხების გარეშე. ეს წიგნი, რომელიც გამოიცა 1981 წელს, დღეს ითვლება ერთ-ერთ კლასიკურ ნაშრომად მოლაპარაკების ტექნიკის შესახებ. ჰარვარდის მკვლევართა მთავარი გზავნილი - "იყავი მტკიცე პრობლემაზე საუბრისას, მაგრამ რბილი ხალხთან" - აისახება პროექტის განმავლობაში ჩამოყალიბებულ ძირითად რეკომენდაციებში. ჰარვარდის მკვლევარებმა ჩაატარეს კვლევა რამდენიმე მიმართულებით, მათ შორის თამაშების თეორიასა და ფსიქოლოგიაში და მათი მუშაობის შედეგები დაედო საფუძვლად ჩვენს ონლაინ გამოკითხვას.

თამაშის თეორიის ფარგლებში მოლაპარაკების სტრატეგიის კვლევა ეფუძნება მოსაზრებას, რომ მომლაპარაკებელთა ქცევა მკაცრად რაციონალურია. ამ თეორიის მხარდამჭერებმა, ნობელის პრემიის ლაურეატების ჯონ ნეშისა და თომას შელინგის ნაშრომებით ხელმძღვანელობდნენ, მოლაპარაკებების სტრატეგიის სფეროში უამრავი კვლევა ჩაატარეს. იმის გათვალისწინებით, რომ ეს მიდგომა ფოკუსირებულია რაციონალური არჩევანის პრობლემაზე, თამაშის თეორიის ფარგლებში მოლაპარაკების პროცესის ანალიზის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ობიექტია მოლაპარაკების მონაწილეებს შორის ინფორმაციის გაცვლა.

ანალიტიკოსებისგან განსხვავებით, რომლებიც ქცევის რაციონალურობის თეზისიდან გამომდინარეობენ, მეცნიერები, რომლებიც მოლაპარაკებებს სოციალური ფსიქოლოგიის პოზიციიდან განიხილავენ, ყურადღებას ამახვილებენ ფსიქოლოგიურ და ქცევით ფაქტორებზე.

ამ სკოლის მიკუთვნებული მკვლევარები სწავლობენ შემდეგ ასპექტებს: მოლაპარაკების რა სტილს ანიჭებენ უპირატესობას კონკრეტული ტიპის პიროვნების მქონე ადამიანები და რა ტიპურ ფსიქოლოგიურ შეცდომებს უშვებენ მხარეები მოლაპარაკების დაწყებამდე და მის დროს.

გარდა ამისა, არსებობს მოლაპარაკებების სტრუქტურული თეორია, ისევე როგორც თეორია, რომელიც მოლაპარაკებებს პროცესად განიხილავს. სტრუქტურული თეორიის ფარგლებში გაანალიზებულია მოლაპარაკების პოზიციის ფორმირებასა და გამოყენებასთან დაკავშირებული ასპექტები. ამ მიმართულებით მომუშავე მკვლევარები დიდ ყურადღებას აქცევენ საკითხებს, რომლებიც ეხება განსახილველი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივებს, ანუ შესაძლებლობებს, რომლებიც ხელმისაწვდომია მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეებისთვის. სწორედ ეს შესაძლებლობები ქმნის გადაწყვეტილებების სივრცეს და განსაზღვრავს თითოეული მხარის მოქმედების თავისუფლებას. მოლაპარაკება, როგორც პროცესის თეორია, ყურადღებას ამახვილებს მოლაპარაკების თითოეული ცალკეული ეტაპის როლზე (მომზადება, დაწყება, ძირითადი რაუნდები, დასკვნა და ა.შ.) და რა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორები, რომლებიც განაპირობებს თითოეული ეტაპის წარმატებას ან წარუმატებლობას.

შესყიდვების მართვის კონტექსტში არცერთ ამ თეორიას არ შეიძლება ვუწოდოთ ყველაზე ან ნაკლებად მნიშვნელოვანი. ნებისმიერი მოლაპარაკების შედეგი დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციაზე, ამიტომ საჭიროა ინტეგრირებული მიდგომა ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავებისა და მისი წარმატებით გამოყენებისთვის. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ყველა ასპექტი მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული, ვინაიდან თითოეულ ამ ასპექტს შეუძლია, ამა თუ იმ ხარისხით, გავლენა მოახდინოს მოლაპარაკებების პროცესში მოვლენების განვითარებაზე. თქვენ არ უნდა დაეყრდნოთ მხოლოდ რომელიმე თეორიულ მოდელს, რადგან თითოეულ მათგანს აქვს გარკვეული მნიშვნელობა.

ჩვენს ონლაინ გამოკითხვაში, ჩვენ ვთხოვეთ ჩვენს რესპონდენტებს, პირველ რიგში შესყიდვების ლიდერებს, შეაფასონ 21 რჩევა წარმატებული მოლაპარაკებისთვის, პროფესიონალების შემსყიდველების პერსპექტივიდან. რეიტინგი მიენიჭა ხუთბალიან შკალას, სადაც ერთი ქულა ახასიათებდა რეკომენდაციას, როგორც „უკიდურესად მნიშვნელოვანს“, ხოლო ხუთ ქულას, როგორც „არამნიშვნელოვანს“. 21 რეკომენდაციიდან არცერთი არ იქნა მიჩნეული „არამნიშვნელოვნად“. ამავდროულად, რვა რეკომენდაცია შეფასდა „ძალიან მნიშვნელოვანი“ ან „უკიდურესად მნიშვნელოვანი“ (იხ. „წარმატებული მოლაპარაკებების სტრატეგია და ტაქტიკა“ გვერდითი ზოლი რვა ყველაზე მნიშვნელოვანი რეკომენდაციისთვის, რესპონდენტთა აზრით, კლებადობით). ყველა სხვა რეკომენდაცია განიხილებოდა "მნიშვნელოვნად", გარდა ერთისა - მოლაპარაკების საგანი საქონლისა და მომსახურების ღირებულების შეუფასებლობა.

რეკომენდაცია 1 - არ დაუშვათ მოლაპარაკებები ინტერპერსონალურ კონფლიქტში გადაიზარდოს - შეიძლება ჩაითვალოს მთავარ გარემოში. კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით, ამ რეკომენდაციამ, რომელიც პირდაპირ ასახავს ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტის შედეგებს, ყველაზე მაღალი შეფასება მიიღო. ის არ საჭიროებს რაიმე მოსამზადებელ სამუშაოს, რომ ისარგებლოს, ხოლო დარჩენილი შვიდი რეკომენდაცია, რომელიც შეფასებულია "უაღრესად მნიშვნელოვანი" ან "ძალიან მნიშვნელოვანი", მოითხოვს ფრთხილად მომზადებას მოლაპარაკებებისთვის.

ამრიგად, წინასწარი მომზადება შეიძლება გამოვყოთ, როგორც ცალკეული ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს შესყიდვების მოლაპარაკების შედეგზე. რაიმე სერიოზული მოლაპარაკების დაწყებამდე, შესყიდვების მენეჯერებმა უნდა უზრუნველყონ, რომ თანამშრომლებმა შეაგროვეს ძირითადი ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია ყოვლისმომცველი მოლაპარაკების დოსიეს შედგენისთვის, რომელიც ყველაზე მეტად აკმაყოფილებს. მაღალი მოთხოვნები. მოლაპარაკების პროცესისთვის ეფექტური მომზადება არის ყველაზე საიმედო გარანტია იმისა, რომ შესყიდვების სპეციალისტები შეძლებენ მიაღწიონ მაქსიმალურ შედეგებს მოლაპარაკებების დროს.

სტრატეგია და ტაქტიკა წარმატებული მოლაპარაკებებისთვის

1. არ დაუშვათ, რომ მოლაპარაკების თემაზე უთანხმოება გადაიზარდოს პირად თავდასხმებსა და კონფლიქტებში.
2. ძირითადი მოლაპარაკების სტრატეგიის შემუშავებისას ყოველთვის მოძებნეთ ალტერნატიული მომწოდებლები და ალტერნატიული შესაძლებლობები.
3. ჩაატარეთ საფუძვლიანი მომზადება - სანამ მოლაპარაკების მაგიდასთან დაჯდებით, ფხიზელი უნდა შეაფასოთ მხარეთა ინტერესები და პოზიციები.
4. გამოიყენეთ კომუნიკაციის ტექნიკა გონივრულად, როგორიცაა ღია და დახურული კითხვები და აქტიური მოსმენა.
5. შეეცადეთ ხელი შეუწყოთ სადავო საკითხების განხილვას ობიექტური შეფასების მეთოდების გამოყენებით, როგორიცაა ფასების შედარება და ხარჯების ანალიზი.
6. მზად იყავით შესთავაზოთ და განიხილოთ ახალი, ალტერნატიული გადაწყვეტილებები მოლაპარაკებების დროს უკეთესი შედეგების მისაღწევად.
7. განვიხილოთ მოლაპარაკების პარტნიორების პირადი მახასიათებლები (ექსტრავერსიის ხარისხი, ინფორმაციული პრეფერენციები, გაღიზიანების წყაროები).
8. იმისათვის, რომ დაგეგმოთ თქვენი ქმედებები იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკებები ჩიხში მოხვდება, შეაფასეთ განსახილველი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივები, რომლებიც თითოეულ მხარეს აქვს მოლაპარაკებების დაწყებამდე.

1. მოლაპარაკებების შინაარსის ორგანიზებული დაგეგმვა.
2. ხსნარის სივრცის ყოვლისმომცველი ანალიზი.
3. მოლაპარაკების სტრატეგიისა და ტაქტიკის დაგეგმვა ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით.

ორგანიზებული მოლაპარაკების შინაარსის დაგეგმვა

მე-3 რეკომენდაცია, რომელიც რესპონდენტებმა „ძალიან მნიშვნელოვნად“ მიიჩნიეს, ეხება მოლაპარაკებებისთვის მომზადების ძირითად პუნქტს: მხარეთა ინტერესებისა და პოზიციების შეფასებას. მოლაპარაკებებისთვის მომზადების დაწყებისას, მენეჯერებმა და შესყიდვების სპეციალისტებმა უნდა განსაზღვრონ საკითხების სპექტრი, რომელიც ყველაზე მნიშვნელოვანია თითოეული მონაწილისთვის. მაგალითად, მყიდველი შეიძლება იყოს პირველ რიგში დაინტერესებული ფასით, ხარისხით და მიწოდების სანდოობით, ხოლო გამყიდველი შეიძლება იყოს დაინტერესებული პირველ რიგში ფასით, მიწოდების დროით და შეფუთვის მოთხოვნებით. მნიშვნელოვანია ყველა ასპექტის აწონვა, რათა დადგინდეს, სად არის შესაძლებელი კომპრომისი და სად არა. ანალიზის შედეგებზე და მათ ვარაუდებზე დაყრდნობით, მყიდველს შეუძლია გაიგოს, რომელ დათმობებზე წავა გამყიდველი ადვილად და რომლის მიღწევაც დიდი ძალისხმევით მოუწევს.

მე-8 რეკომენდაციის თანახმად, ასევე სასარგებლოა იმის გარკვევა, თუ რა ვარიანტები აქვს თითოეულ მომლაპარაკებელს და ამ ვარიანტებიდან რომელი იქნება მხარეები მზად გამოსაყენებლად. ამის განსაზღვრა საშუალებას იძლევა განხილული შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივების ანალიზი, რომლებიც ხელმისაწვდომია მხარეებისთვის. თუმცა, ამისათვის ჯერ უნდა მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია მიმწოდებლისა და მისი შესახებ მიმდინარე პოზიციაბაზარზე. თუ შემსყიდველ სპეციალისტს არ აქვს ცოდნა მიმწოდებლის შეკვეთების წიგნის შესახებ, თითქმის შეუძლებელია განსახილველი ხელშეკრულების საუკეთესო ალტერნატივების დადგენა, რომელიც მიმწოდებელს აქვს. თქვენი მოლაპარაკების პოზიციის გასაძლიერებლად, თქვენ უნდა გქონდეთ შეთანხმების მრავალი ალტერნატივა მარაგში და მართლაც კარგი ალტერნატივები.

სწორედ აქ მოდის რეკომენდაცია 2: მხოლოდ იმ მყიდველებს, რომლებიც საკმარის ყურადღებას აქცევენ ალტერნატიული მომწოდებლების პოვნას და ალტერნატიული შესაძლებლობების იდენტიფიცირებას, შეუძლიათ ელოდონ მათ ინტერესების შესაბამისი შეთანხმებების დადებას. თუ მიმწოდებელი ეჭვობს, რომ მყიდველს რეალური ალტერნატივა არ აქვს, ის ბოლომდე დაჟინებით მოითხოვს, რომ მისი ყველა მოთხოვნა დაკმაყოფილდეს. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, მომწოდებლები ინარჩუნებენ მჭიდრო ურთიერთობას მყიდველის სპეციალისტებთან, რომლებიც მუშაობენ წარმოების განყოფილებებიდა პროდუქტის განვითარების განყოფილებები. შედეგად, მიმწოდებელს, როგორც წესი, კარგად ესმის, აქვს თუ არა მყიდველს რეალური ალტერნატივა ან აქვს თუ არა მიმწოდებელს მონოპოლია.

გადაწყვეტილების სივრცის ყოვლისმომცველი ანალიზი

მოლაპარაკებების შინაარსის ორგანიზებული დაგეგმვის გარდა, მოლაპარაკების პროცესისთვის მომზადება მოიცავს გადაწყვეტილებების სივრცის შესწავლას ანალიზისა და ჰიპოთეზების მეშვეობით. ასეთ კვლევებში ძირითადი ელემენტებია გადაწყვეტილების მიღების კრიტერიუმები, ასევე გადაწყვეტილების სივრცის ფარგლები და საზღვრები. როგორც მე-5 რეკომენდაციაშია აღნიშნული, აუცილებელია წინასწარ განისაზღვროს წარმატების კრიტერიუმები გაზომვადი ინდიკატორების საფუძველზე, ანუ შემუშავდეს კრიტერიუმები იმ შედეგების შესაფასებლად, რომელთა მიღწევასაც გეგმავს თითოეული მხარე მოლაპარაკებების დროს. მაგალითად, მიზნობრივი ფასის დასადგენად, მყიდველს შეუძლია განახორციელოს შედარებითი ფასის ანალიზი და/ან ყოვლისმომცველი ხარჯების ანალიზი - ეს დაგეხმარებათ გაარკვიოთ, რა უნდა იყოს ოპტიმალური ფასი გარკვეული მოცულობით მიწოდებული პროდუქტისთვის. კომპანიები, რომლებმაც შექმნეს შესყიდვების ეფექტური პრაქტიკა, როგორც წესი, იყენებენ ხარჯების დამგეგმავებს, რათა ყურადღებით შეაფასონ მიმწოდებლის ხარჯები. ეს ხარჯები მოიცავს საქონლის წარმოების ხარჯებს, რომლებიც შეძენილი იქნება მოლაპარაკებების დროს: ეს არის პროდუქტის განვითარებისა და ნედლეულის შეძენის ხარჯები, ასევე წარმოების ხარჯები. ამ ხარჯების ცოდნით, მყიდველს შეუძლია მოლაპარაკება სამართლიან ფასზე. თუმცა, ეს შესაძლებელი ხდება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თითოეული მხარე მზად იქნება ღიად განიხილოს თავისი ხარჯები მოლაპარაკების პროცესის ფარგლებში.

გადაწყვეტილების კრიტერიუმების ფორმულირებასთან ერთად, გადაწყვეტილების სივრცის შეფასებაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მისი საზღვრების განსაზღვრა. მე-6 რეკომენდაციის შესაბამისად, სასარგებლოა მოლაპარაკებების დროს შესაძლო ალტერნატივების განხილვა. მოლაპარაკების შეცდომების თავიდან ასაცილებლად, შესყიდვების სპეციალისტებმა წინასწარ უნდა იფიქრონ და შეაფასონ ალტერნატიული სცენარები. როგორც წესი, ეს სცენარები ასევე საჭიროებს განხილვას და შეთანხმებას კომპანიის სხვა გადაწყვეტილების მიმღებებთან. შესყიდვების მენეჯმენტის ფარგლებში შემუშავებული ტიპიური ალტერნატიული სცენარები მოიცავს წინასწარ გადახდას, პირდაპირ კომპენსაციას ზოგიერთი ფიქსირებული ხარჯებისთვის (როგორიცაა ხელსაწყოების და საინჟინრო ხარჯები), ალტერნატიულ ლოგისტიკურ ღონისძიებებს და ლიზინგის ვარიანტებს. ყოველთვის კარგია, რომ ეს ალტერნატივები ხელთ გქონდეს. თუ არსებობს რისკი, რომ საკამათო საკითხებზე მოლაპარაკებები (მაგალითად, ფასის საკითხზე) შეიძლება ჩიხში მივიდეს, მოლაპარაკების პროცესი შეიძლება განახლდეს პარტნიორისთვის ალტერნატიული სცენარის შეთავაზებით.

მოლაპარაკების სტრატეგიისა და ტაქტიკის დაგეგმვა ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით

მომავალი მოლაპარაკებების შინაარსის მკაფიოდ განსაზღვრის და გადაწყვეტილების სივრცის შესწავლის შემდეგ, შესყიდვების პროფესიონალებს შეუძლიათ გადავიდნენ მოსამზადებელი პროცესის ბოლო კრიტიკულ ეტაპზე. ამ ეტაპზე თქვენ უნდა გაარკვიოთ, როგორ და ვისთან მოგიწევთ მოლაპარაკება. შესაბამისმა კვლევებმა აჩვენა, რომ სხვადასხვა ტიპის პიროვნების მქონე ადამიანები მოლაპარაკებებს განსხვავებულად აწარმოებენ. ამასთან დაკავშირებით უნდა მივმართოთ მე-7 რეკომენდაციას, რომლის არსი ასეთია: აუცილებელია წინასწარ გავაანალიზოთ მოლაპარაკების პარტნიორის პიროვნული მახასიათებლები და გავარკვიოთ მოლაპარაკების რა სტილს ანიჭებს უპირატესობას. ზოგიერთი ადამიანის დარწმუნება შესაძლებელია მხოლოდ ლოგიკური არგუმენტებით, ზოგი კი მგრძნობიარეა ემოციური მიმართვების მიმართ, კერძოდ, ისეთი არგუმენტებით, როგორიცაა ბიზნესის ხანგრძლივობა და ეფექტურობა, ასევე პარტნიორებს შორის პირადი ურთიერთობები. ზოგი მაშინვე მუხრუჭებს, როგორც კი იგრძნობს სხვა მოლაპარაკების ზეწოლას, მაგრამ ისეც ხდება, რომ ზეწოლის გარეშე სერიოზული დათმობების მიღწევა უბრალოდ შეუძლებელია. ამრიგად, მნიშვნელოვანია იმის დადგენა, თუ რა ტიპისაა თქვენი პოტენციური მომწოდებელი. რაც უფრო მეტი იცით თქვენი პარტნიორის პიროვნული მახასიათებლების შესახებ, მით უფრო მაღალია წარმატების შანსი.

მე-7 რეკომენდაციასთან, პიროვნების ანალიზის შესახებ, მჭიდროდ არის დაკავშირებული რეკომენდაცია 4, რომელიც აცხადებს, რომ მოლაპარაკება გონივრულად უნდა გამოიყენოს ენა და კომუნიკაციის ტექნიკა. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია შესყიდვების მოლაპარაკებებში. ამრიგად, შემსყიდველმა პროფესიონალმა გულდასმით უნდა ივარჯიშოს საკომუნიკაციო ტექნიკა, როგორიცაა აქტიური მოსმენა, კითხვის დასმის ტექნიკა და დარწმუნების ტექნიკა. გარდა ამისა, აუცილებელია ამ ტექნიკის გამოყენების გულდასმით დაგეგმვა კონკრეტული მოლაპარაკებების კონტექსტში. როგორ შემიძლია, მოსმენის ტექნიკის გამოყენებით ვაჩვენო ჩემს პარტნიორს, რომ მზად ვარ ყურადღებით მოვუსმინო მის პოზიციას? რა უნდა ვთხოვო პარტნიორს, რომ გაარკვიოს რა მიზნები აქვს ამ მოლაპარაკებებში? რა არგუმენტები აღმოჩნდება პარტნიორი დამაჯერებლად და რომელი მათგანი იქნება უფრო ძლიერი ვიდრე საკუთარი არგუმენტები?