Markedsføring – hva er det med enkle ord? Markedsføringens historie. Innenlandske og utenlandske grunnleggere av markedsføring Begrepet markedsføring oppsto i

Hvem er de, de mest kjente markedsførerne i verden som bestemmer skjebnen til transnasjonale selskaper, løfter dem til berømmelsens Olympus eller kaster dem i glemmeboken? Nedenfor er en liste over kjente markedsførere som gjennom sine handlinger klarte å bevise for hele verden hva evnen til å overtale er.

Sergio Ziman og den nye smaken av Amerika

Prøv å finne minst én person som ikke har prøvd Coca-Cola. Men få mennesker vet at en gang den legendariske Coca-Cola, dens skapere seriøst ønsket å erstatte den med New Coke. Det er på dette tidspunktet vi skal møte Sergio Ziman, som på 80-tallet, som selskapets sjefsmarkedsfører, sto bak lanseringen av den berømte mislykkede kampanjen i markedsføringens historie. Den nye colaen varte ikke en gang i tre måneder. Den opprinnelige smaken ble returnert etter 77 dager.

Men Sergio mistet ikke hodet og gjenoppbygde markedsorganisasjonen fullstendig, og styrket den i sin rolle som verdensleder. Always Coca-Cola-kampanjen økte salgsveksten med 50 % på 5 år – fra 10 milliarder tilfeller til 15 milliarder tilfeller!

"Markedsføring er forretning og vitenskap, ikke magi."
Sergio Ziman

Howard Schultz og en kopp aromatisk kaffe

For mange erfarne fagfolk, når de nevner uttrykket "de mest kjente markedsførerne", dukker navnet til Howard Schultz ufrivillig opp. Da Howard Schultz kom til Starbucks, endret han for alltid den vanlige kampanjen for å selge kaffe til den globale kaffekjeden, tok den ut av tap og økte fortjenesten med 300 %! Hvordan gjorde han det?

Han lanserte en massiv reklamekampanje, gjennomførte en teknisk oppdatering og tok noen uvanlige avgjørelser. For eksempel beordret Schultz personlig at oppvarmede smørbrød skulle fjernes fra menyen fordi lukten deres overmannet lukten av kaffe og doblet helseforsikringskostnadene for ansatte.

Schultz er i dag fortsatt en av de viktigste nyhetsskaperne for forretningsmedier og endrer stadig noe, introduserer nye produkter. USA TODAY kalte ham "Coffee Bill Gates". I 1997 ga Schultz ut den berømte boken Pour Your Heart Into It: How Starbucks Built Cup by Cup.

«Hvis du vil bygge en stor bedrift, må du ta motet opp. Når du drømmer om noe lite, vil du aldri lykkes med noe stort. For mange er litt nok. Men hvis du vil at verden skal legge merke til deg, slik at skapelsen din lever i århundrer, gå for det.
Hvem trenger en drøm som du kan nå med hånden?
Howard Schultz

Patrick Doyle og dårlig pizza

Domino's Pizza er den nest største pizzakjeden i USA etter Pizza Hut.

I 2010 ga selskapet ut en oppsiktsvekkende video der markedsførere studerte anmeldelser av selskapets produkt. Videoen inneholder følgende setninger: «den verste pizzaen jeg noen gang har spist», «skorpen smaker som papp», «sausen er som vanlig ketchup» osv. andre ledere innrømmet hvor vanskelig det var for dem å høre alt dette, og det var informasjon om nye matlagingsteknologier og pizzaoppskrifter som selskapet nå ville bruke til å forbedre.

Og det fungerte! Salget økte med rekordhøye 14,3 %! En av verdens mest kjente markedsførere gjorde karriere og fikk anerkjennelse ved å fortelle sannheten. Var det ikke det moren din lærte deg som barn?

"Når du ikke har noe å si, si sannheten."
Patrick Doyle

Faberge og påskeegg

Hofjuvelereren til keiseren av Russland, kongen av Sverige og Norge, kongen av Storbritannia og kongen av Siam, Carl Faberge, klarte å skape det største smykkeselskapet i Russland. Faberge var svært bevisst på mote og smak og var klar til å svare med tilbud på etterspørsel. Dessuten ventet han ikke på etterspørselen etter produktene sine, men skapte den.

En vellykket markedsføringside kom til Carl Faberge i 1883. Han bestemte seg for å lage et påskeegg på oppdrag fra Alexander III som en overraskelse for keiserinne Maria Feodorovna. Etter det fikk Faberge ordre om å lage et egg hvert år. Totalt ble rundt 54 slike egg henrettet. Bare 45 har overlevd til i dag. De fleste av dem tok omtrent et år å lage.

Som leder hadde Carl Faberge også en sjelden evne til å finne og tiltrekke seg talentfulle mennesker til samarbeid. De beste mesterne innen smykker og steinskjæring jobbet for Faberge. De ansatte var blant de første kunstner-designerne i ordets moderne forstand.

«Jeg har liten interesse dyr ting hvis prisen bare er at det er plantet mange diamanter eller perler.
Carl Faberge

Steve Jobs og et eple

Ifølge Apple-ansatte var de mest forferdelige ordene for Steve Jobs, som han hatet, "markedsføring" og "merkevare". Etter hans mening assosierte folk disse ordene med TV og reklame. Men Jobs mente at det viktigste var en persons holdning til et produkt. Derfor ble ordet «merke» i selskapet oppfattet som uanstendig.
Men vent litt, er ikke markedsføring det Apple gjør best? Kan du som leder av selskapet kalle dette ordet fornærmende? Alt er enkelt.

Apple så på kampanjene sine som en mulighet til å fortelle forbrukerne om produktene sine gjennom linsen om hvordan bruken deres kan gjøre livet bedre. Det var viktig at markedsteamet jobbet veldig tett med utviklerne. Dette tillot markedsførere å forstå hva utviklerne ønsket å oppnå, deres motivasjoner og hvordan produktet, etter deres mening, var ment å påvirke folks liv.

Dermed ble Steve Jobs en av de mest kjente markedsførerne til tross for sin avsky for markedsføring. Slik er skjebnens ironi.

"Du kan ikke bare spørre kundene hva de trenger, for når du gjør det, vil de ha noe nytt."
Stephen Paul Jobs

Nikolay Shustov og alkoholholdige drikker

Den mest populære reklamekampanjen i tsar-Russland ble utført av en av de beste markedsførerne Nikolai Shustov, mens han brukte praktisk talt ingen rubel!

For å fange markedet for alkoholholdige drikker fullstendig, kom han med et sofistikert markedsføringsknep. Han leide inn folk som gikk på barer, tavernaer, restauranter og krevde Shustov-vodka. Da de fikk avslag startet de en slåsskamp. Naturligvis kom informasjon om årsakene til kampene veldig raskt i avisene, og etter noen uker solgte alle drikkesteder Shustov alkoholholdige drikker.

De begynte til og med å komponere sanger og komponere oder, og glorifiserte forskjellige tinkturer og likører, konjakk og vodka.

Albert Lasker og kvinner som røyker

Takket være Albert Lasker vet vi når vi skal tygge og når vi skal snakke, hva de gjør i Villabage og Villariba, hva vi skal drikke og hvor vi skal hvile. Albert Lasker oppfant moderne reklame. En gang for alle... Hvem vet, i dag ville noen husket WRIGLEY-tyggegummi, LUCKY STRIKE-sigaretter, PEPSODENT-pasta og PALMOLIVE-såpe, hvis de ikke tjente millioner ved hjelp av Lasker. Ingen før Lasker og etter ham klarte å tjene den slags penger på reklame.

Lasker likte å jobbe med problemklienter, noe som gjorde at han kunne bruke et så viktig verktøy reklamevirksomhet- markedsundersøkelse. Da var det ingen som tenkte på å gå til statistikk eller intervjue naboer.

Lasker forsto at den eneste måten å øke tobakkssalget var ved å nå ut til et unådd publikum. Det var han som oppfant den røykende kvinnen! Kvinner røykte før ham, men ikke sånn. Enheter og kun på enkelte steder. Røyking var upassende. Laskers kone røykte for å gå ned i vekt, noe som ga ham ideen. Det var nødvendig å endre oppfatningen - for å gjøre bildet av en røyker attraktivt. Og han satte i gang.

Tynnheten som kom på moten ble popularisert, det romantiske bildet av en skjønnhet i en sky av sigarrøyk spredte seg, og de helbredende egenskapene til tobakksprodukter ble rost. Alt dette ble sett av millioner av amerikanske kvinner i reklame. Han involverte kjente skuespillerinner, sangere og idrettsutøvere. Som et resultat, tente amerikanske kvinner, etter å ha kommet hjem, sine første LUCKY STRIKE-sigaretter med skjelvende hender.

"Et produkt som ikke kan selges uten reklame, kan ikke selges lønnsomt med reklame."
Albert Lasker

De oppførte personlighetene sørger nok en gang for at markedsføring er en kombinasjon av vitenskap og kunst. Kunnskap er en vesentlig komponent for suksess, men det er også viktig å føle og utvikle et «markedsføringsinstinkt» i seg selv. Hver av de nevnte kjente markedsførerne utførte undersøkelser og analyserte handlingene til konkurrenter, visste alt om målkunden og kunne fortelle i detalj konkurransefordelene til produktet. Ja, du kan være, som de sier, på rett sted til rett tid og vinne, men oftere enn ikke går suksess hånd i hånd med risiko. Tap eller vinn. Ikke vær redd for å ta risiko: selv om du taper, kan du trekke positive konklusjoner og lykkes. Og historiene beskrevet ovenfor er bevis på det.

Men i tillegg til oppturer er det også feil i historien. Et eksempel var mislykket markedsføringsselskap merke Zara.

For ikke så lenge siden, i 2014, overveldet Zara forbrukerne med utgivelsen av stripete barnepyjamas.

Hva var fangsten? Søte barnepyjamaser lignet uniformen til konsentrasjonsleirfanger under andre verdenskrig. Følget ble lagt til av en gul stjerne på brystet, lik Davidsstjernen. Som svar på kritikk fra kjøpere, måtte merket trekke hele kolleksjonen fra butikkene med unnskyldninger, og innrømmet at det var en tilfeldighet. Det viste seg at designerne ble inspirert av «sheriffens stjerne» fra filmene om det ville vesten.

Avslutningsvis vil jeg si at de 7 markedsførerne vi skrev om ovenfor er langt fra de eneste kjent for verden takket være vellykkede markedsføringskampanjer. Kanskje, som en enkel forbruker, ikke alle vet navnet på geniet som brakte markedsføringsideen til live. Men alle kan se, ta på og føle resultatet. Tross alt, alle produkter med talentfulle reklamekampanjer har lenge vært en del av livet; de er klarert, de er kjente, de er nøyaktig hva markedsførerne av prosjektet ønsket å se dem.

Hvilke kjente markedsførere tenker du på? Du er velkommen i kommentarfeltet.

Markedsføring er en type menneskelig aktivitet rettet mot å tilfredsstille behov gjennom utveksling.

Markedsføring- sosial og ledelsesprosess, rettet mot å møte behovene og kravene til både individer og sosiale grupper gjennom opprettelse, forsyning og utveksling av varer og tjenester.

Markedsføring er å tjene på.

Markedsføring- et markedskonsept for å administrere produksjons- og markedsføringsaktivitetene til en bedrift, rettet mot å studere markedet og spesifikke forbrukerbehov.

Hva er markedsføring? Mange tror at markedsføring bare er salg. Og dette er ikke overraskende: hver dag blir vi bombardert med hundrevis av reklamefilmer, avisannonser og salgsmeldinger. Reklame og salg er imidlertid ikke annet enn markedsføringskomponenter. De eksisterer som to essensielle komponenter i markedsføring.

Markedsføring er en prosess som består i å forutsi behovene til potensielle kjøpere og i å møte disse behovene ved å tilby passende varer - produkter, teknologier, tjenester, etc.

Til hovedtyper markedsføringsaktiviteter relatere:

forskning (forbruker, produkt, marked);
FoU (koordinert med markedsaktiviteter);
planlegger;
prispolitikk;
pakke;
kompleks markedskommunikasjon(mediereklame, PR, salgsfremmende tiltak, direkte markedsføring);
salgsaktiviteter (arbeid med ansatte i distribusjonsnettverket, opplæring, kontroll, organisering av spesielle salgssystemer, tiltak for å optimalisere salget i feltet, etc.);
utvikling av et system for distribusjon av varer til salgssteder;
internasjonale operasjoner;
kundeservice.

Formål med markedsføring

mål moderne markedsføring er ikke et salg eller på noen måte (inkludert bedrageri av kjøperen), men .

Formål med markedsføring- tiltrekke nye kunder ved å love dem den høyeste verdien, og beholde gamle kunder ved å tilfredsstille deres skiftende kunder.

Hovedoppgaven til markedsføring Forstå behovene og kravene til hvert marked og velg de som deres bedrift kan betjene bedre enn andre. Dette vil tillate selskapet å produsere produkter av høyere kvalitet og dermed øke salget og øke inntektene ved å bedre møte behovene til målkundene.

Markedsføringen begynner lenge før en bedrift har et ferdig produkt. Markedsføring begynner med det faktum at ledere identifiserer mennesker, beregner deres intensitet og volum, bestemmer selskapets evne til å tilfredsstille dem. Markedsførere fortsetter å jobbe med produkter gjennom hele livssyklusen. De prøver å finne nye kunder og beholde eksisterende ved å forbedre forbrukeregenskapene til produktet og bruke salgsrapporter og salgsrapporter til dette formålet. tilbakemelding. Hvis markedsføringsspesialisten har gjort en god jobb med å forstå kundens behov, lage et produkt som oppfyller kravene til kjøperne, sette en rimelig pris, distribuere produktet riktig og gjennomføre reklameselskap, da vil det være veldig enkelt å selge et slikt produkt.

Markedsføring er den sosiale og ledelsesmessige prosessen der individer og grupper tilfredsstiller sine ønsker og behov gjennom å skape og utveksle varer av verdi.

For å forklare denne definisjonen er det nødvendig å vurdere flere konsepter som er direkte relatert til markedsføring:

- Føler behov for å møte grunnleggende behov
og - en spesifikk form for tilfredsstillelse av menneskelige behov
etterspørsel - behovet for visse varer, uttrykt i en persons evne til å skaffe dem
- vurdering fra forbrukeren av produktets evne som helhet til å tilfredsstille sine behov
- handlingen med å anskaffe et ønsket produkt for noe tilbudt av den andre parten.

Markedsføringsprinsipper

I moderne økonomisk praksis bør forholdet mellom organisasjonen og de fleste markedsenhetene være basert på markedsføringsprinsippene.

Grunnleggende prinsipper for markedsføring:

Vitenskapelig praktisk markedsundersøkelser og produksjons- og markedsføringsmuligheter for bedriften.
Segmentering. Betydningen ligger i det faktum at selskapet selv identifiserer det mest hensiktsmessige markedssegmentet (homogen gruppe forbrukere), i forhold til hvilket det vil gjennomføre markedsundersøkelser og produktpromotering.
Fleksibel produksjon og markedsføringsrespons foreslår rask endring avhengig av endrede markedskrav, elastisitet i tilbud og etterspørsel.
Innovasjon innebærer å forbedre og oppdatere produktet, utvikle nye teknologier, introdusere nye metoder for å jobbe med forbrukere, gå inn i nye markeder, oppdatere reklame, nye, nye metoder for markedsføring.
Planlegger innebærer bygging av produksjons- og salgsprogrammer basert på markedsundersøkelser og markedsprognoser.

Markedsføring bør således betraktes som økonomisk, sosial, ledelsesmessig og teknologiske prosesser basert på følgende grunnleggende prinsipper:

konstant studie av tilstanden og dynamikken i markedet;
tilpasning til markedsforhold, tatt i betraktning sluttbrukernes krav og evner,
aktiv dannelse av markedet i retninger som er nødvendige for organisasjonen.

Styring av organisasjonens atferd basert på prinsippene for markedsføring bør sikre arbeid i en dynamisk, kontinuerlig (ring)-modus, som sikrer organisasjonens fleksibilitet og tilpasningsevne til turbulente endringer i markedsmiljøet.

Formålet med å styre organisasjonens atferd basert på prinsippene for markedsføring er å bestemme de lovende områdene av organisasjonens aktiviteter i markedet som gir organisasjonens konkurransefortrinn med minimale ressurser.

Hovedoppgavene til markedsføring:

Forskning, analyse og vurdering av behovene til reelle og potensielle forbrukere av selskapets produkter på områder av interesse for selskapet.
Markedsføringsstøtte for utvikling av nye produkter og tjenester i selskapet.
Analyse, vurdering og prognoser av tilstanden og utviklingen av markedene der selskapet opererer eller vil operere, inkludert forskning på konkurrentenes aktiviteter.
Dannelse av sortimentspolitikken til selskapet.
Utvikling av selskapets prispolitikk.
Deltakelse i dannelsen av strategien og taktikken for selskapets markedsadferd, inkludert utvikling av prispolitikk.
Salg av selskapets produkter og tjenester.
Markedskommunikasjon.
Service vedlikehold.

Funksjoner og typer markedsføring

Hovedfunksjonene til markedsføring:

planlegger;
organisasjon;
koordinasjon;
motivasjon;
styre.

Ytterligere funksjoner som er unike for markedsføring:

omfattende markedsundersøkelser (detaljert studie);
analyse av produksjons- og markedsføringsmuligheter for bedriften;
utvikling av en markedsføringsstrategi og et program;
implementering av råvarepolitikk;
implementering av prispolitikk;
implementering av markedsføringspolitikk;
kommunikasjonspolitikk;
organisering av markedsføringsaktiviteter;
kontroll over markedsaktiviteter.

Typer markedsføring

Avhengig av omfanget og formålet med bruken, skilles følgende typer markedsføring ut:

Innenlandsk markedsføring: salg av varer og tjenester i landet.
Eksportmarkedsføring: Ytterligere forskning på utenlandske markeder og distribusjonstjenester for effektiv eksport.
Importmarkedsføring: en spesiell type markedsundersøkelser for å sikre høyytelsesinnkjøp.
Vitenskapelig og teknisk markedsføring er knyttet til salg og kjøp av resultater fra vitenskapelige og tekniske aktiviteter (patenter, lisenser).
Direkte investeringsmarkedsføring: studere betingelsene for å investere kapital i utlandet og tiltrekke utenlandske investeringer.
Internasjonal markedsføring: selge eller kjøpe varer fra nasjonalt foretak et annet land.
Nonprofit markedsføring: Skape en positiv offentlig mening om spesifikke individer, organisasjoner, steder eller ideer.

Etterspørselsstater og markedsføringsutfordringer

Etterspørselen kan være: negativ, fraværende, skjult, fallende, uregelmessig, høyverdig, overdreven, irrasjonell.

Negativ etterspørsel forårsaket av den negative holdningen til kjøpere til et produkt eller en tjeneste. Oppgaven med markedsføring under disse forholdene er å analysere hvorfor markedet misliker produktet, og om markedsføringsprogrammet kan endre den negative holdningen til produktet gjennom endring, prisreduksjon og mer aktiv markedsføring.

Mangel på etterspørsel. Målforbrukere er kanskje ikke interessert i produktet eller likegyldige til det. Markedsføringens oppgave er å finne måter å koble produktets iboende fordeler med personens naturlige behov og interesser.

Skjult etterspørsel– dette er når mange forbrukere ikke kan tilfredsstille sine ønsker ved hjelp av varer og tjenester som tilbys på markedet (ufarlige sigaretter, mer drivstoffeffektive biler). Markedsføringens oppgave er å vurdere størrelsen på det potensielle markedet og skape effektive produkter og tjenester som kan tilfredsstille etterspørselen.

Fallende etterspørsel. Markedsføringens oppgave er å analysere årsakene til nedgangen i etterspørselen og finne ut om salget kan stimuleres igjen ved å finne nye målmarkeder, endre produktegenskaper osv.

Uregelmessig etterspørsel(svingninger på sesong-, daglig- og til og med timebasis): - rushtid i transport, overbelastning av museer i helgene. Markedsføringens oppgave er å finne måter å jevne ut svingninger i fordelingen av etterspørselen over tid gjennom fleksibel prising, insentiver og andre insentiver.

Full etterspørsel. Slik etterspørsel oppstår vanligvis når organisasjonen er fornøyd med salgsvolumet. Markedsføringens oppgave er å opprettholde det eksisterende etterspørselsnivået, til tross for endrede forbrukerpreferanser og økende konkurranse.

Overdreven etterspørsel er når etterspørselen er større enn evnen til å møte den. Målet med markedsføring, referert til i dette tilfellet som "demarketing", er å finne måter å midlertidig eller permanent redusere etterspørselen, i stedet for å eliminere den.

Irrasjonell etterspørsel, dvs. etterspørsel etter usunne varer og tjenester; sigaretter, alkoholholdige drikker, narkotika osv. Markedsføringens oppgave er å overbevise slike amatører til å gi opp slike vaner.

Markedsføring som et konsept for markedsledelse

Alle bedrifter ønsker å lykkes. Mange faktorer er viktige for et selskaps velstand: riktig strategi, dedikerte ansatte, et veletablert informasjonssystem og nøyaktig gjennomføring av et markedsføringsprogram. Imidlertid har dagens suksessrike bedrifter på alle nivåer én ting til felles – de maksimalt forbrukerorientert og alt arbeid bygges ut fra markedsføring. Alle disse selskapene har dedikert seg til det samme målet: å forstå og tilfredsstille behovene til forbrukeren i klart definerte målmarkeder. De motiverer alle ansatte i selskapet deres til å skape den høyeste kundeverdien ved å gi fullstendig kundetilfredshet. De vet at bare denne tilnærmingen vil tillate dem å få ønsket markedsandel og fortjeneste.

Og likevel er det markedsavdelingene, mer enn noen andre avdelinger, som bryr seg om kundene. Å skape og tilfredsstille en kunde er essensen i dagens markedsføringsteori og praksis.

Noen mener at bare arbeidet til store selskaper som opererer i er basert på markedsføring. Faktisk er markedsføring en viktig komponent for suksessen til ethvert firma, stort eller lite, kommersiellt eller ikke-kommersielt, nasjonalt eller internasjonalt. I næringslivet har markedsføring først og fremst funnet sin anvendelse i bedrifter som produserer pakkede forbruksvarer, varige forbruksvarer, varer industrielle formål. De siste tiårene har også bedrifter i tjenestesektoren, spesielt flyselskaper, forsikrings- og finansinstitusjoner, begynt å bruke markedsføring i sin virksomhet. Noen fagfolk med privat praksis(advokater, regnskapsførere, leger, arkitekter osv.) ble også interessert i markedsføring og begynte å bruke teknikkene kraftig. Markedsføring har blitt en integrert del av strategiene til mange ideelle organisasjoner, spesielt høyskoler, sykehus, museer, filharmoniske og til og med kirker.

I dag er markedsføring mye brukt i alle land i verden. De fleste land i Nord- og Sør-Amerika, Vest-Europa og Sørøst-Asia har velutviklede markedsføringssystemer. Selv i Øst-Europa og de tidligere sovjetrepublikkene, hvor selve ordet «markedsføring» hørtes uvanlig ut inntil nylig, skapte betydelige politiske og sosiale endringer forutsetninger for innføring av markedsføring. Økonomiske og politiske skikkelser i de fleste landene i den tidligere sosialistiske blokken har en tendens til å lære alt om moderne markedsføringspraksis.

Du vet allerede mye om markedsføring fordi det er rundt deg. Du ser resultatene av markedsføring - dette er en overflod av varer i butikkhyllene. Markedsføring er reklame som fyller TV-skjermer, magasiner, aviser og til og med kommer inn i postkassen din. Hjemme og på skolen, på jobben og i fritiden – markedsføring er overalt, uansett hva du gjør. Markedsføring er noe mer som den oppmerksomme kjøperen kan legge merke til. Bak ham er et stort nettverk av mennesker som er opptatt med å kjempe om oppmerksomheten og pengene dine. I håndboken finner du en mer kompleks, vitenskapelig definisjon av de grunnleggende konseptene og praksisene for moderne markedsføring. I dette kapittelet vil vi starte med å definere markedsføring og dets grunnleggende konsepter; finne ut hvilken filosofi som ligger til grunn for teori og praksis for markedsføring; La oss diskutere noen av de store utfordringene som markedsføring står overfor når den utvikler seg.

Hva er markedsføring

Hva betyr begrepet "markedsføring"? Målet med moderne markedsføring er ikke å selge etter prinsippet «du kan ikke jukse – du vil ikke selge», men å tilfredsstille kundene. Noen tror at markedsføring bare er reklame og salg. Og ikke rart: hver dag blir vi bombardert med hundrevis av TV-reklamer, avisannonser, salgsbrev og salgsmeldinger. Noen prøver alltid å selge oss noe. Det ser ut til at ikke bare død og skatt har blitt uunngåelig, men også salg.

Derfor vil det nok overraske deg om vi sier at salg og annonsering bare er toppen av isfjellet for markedsføring. Selv om disse to komponentene er essensielle, er de ikke annet enn deler av markedsføringsmiksen og ofte ikke de viktigste. Hvis en markedsfører har jobbet hardt for å forstå kundens behov, skapt et produkt som har høyest kundeverdi, belastet en rimelig pris, distribuert produktet riktig og annonsert det effektivt, så vil det være veldig enkelt å selge et slikt produkt .

Alle har hørt om de såkalte varme varene. Da Sony laget sin første Walkman, introduserte Nintendo sin første spillkonsoll, og The Body Shop lanserte sin unike kosmetikk, bestillingene på disse produktene var enorme. Dette skyldes at bedrifter klarte å tilby de «riktige» produktene. Ikke bare produkter som mange gjerne vil kjøpe, men produkter som åpner for nye muligheter. Peter Drucker, en av de ledende ledelsesteoretikere, uttaler: "Målet med markedsføring er å bli kjent med og forstå kunden slik at produktet eller tjenesten nøyaktig oppfyller kravene hans og selger seg selv."

Dermed er salg og annonsering bare en del av en ganske kompleks «markedsføringsmiks» – et sett med markedsføringsverktøy som påvirker markedet. Vi definerer markedsføring som den sosiale og administrerte prosessen der enkeltpersoner og grupper tilfredsstiller sine behov og ønsker gjennom å skape produkter og av dem med hverandre. For å forklare denne definisjonen vil vi vurdere følgende begreper: , og ; Produkter; kundeverdi, tilfredshet og kvalitet; utveksling, transaksjoner og relasjoner; marked.

Markeder

Marked er totalen av eksisterende og potensielle kjøpere av produktet. Disse kjøperne har et felles behov eller forespørsel som kan dekkes gjennom en utveksling. Dermed avhenger størrelsen på markedet av antall kjøpere som har behov for et produkt, har ressurser til å foreta et bytte og er villige til å tilby disse ressursene i bytte for produktet de trenger.

Ris. Markedsrelasjoner

Opprinnelig betydde begrepet "marked" et sted hvor kjøpere og selgere kunne lage sine egne (et slikt sted var for eksempel det sentrale torget i en bygd). Økonomer bruker begrepet "marked" for å bety et sett av kjøpere og selgere som kjøper og selger varer av en bestemt type; det er for eksempel et eiendomsmarked eller et kornmarked. Markedsførere ser imidlertid på selgere som representanter for produksjonen og kjøpere som representanter for markedet. Sammenhengen mellom produksjon er vist i figuren over. Selgere og kjøpere er forbundet med fire strømmer: selgere leverer varer, tjenester og meldinger til markedet; til gjengjeld får de penger og informasjon fra kjøpere. Den indre syklusen viser utvekslingen av penger for varer; ekstern - informasjonsutveksling.

Den moderne økonomien er basert på arbeidsdeling, der hver produsent spesialiserer seg på produksjon av et bestemt produkt, mottar penger for dette og kjøper alt som er nødvendig for produksjon med dem.

Følgelig består den moderne økonomien av mange markeder. Produsenten henvender seg til ressursmarkedet (råvaremarkedet, arbeidsmarkedet, valutamarkedet), skaffer seg ressurser, gjør dem om til varer og tjenester, selger til en mellommann, som selger dem til forbrukeren. Forbrukeren selger arbeidskraften sin og får lønn for den, som han bruker på å betale for varer og tjenester. Staten deltar også i markedsrelasjoner, samtidig som de spiller flere viktige roller på en gang. Den kjøper varer på ressursmarkedene, produsenter og mellommenn; betaler dem; samler inn skatter fra disse markedene (inkludert forbrukermarkedet); yter nødvendige offentlige tjenester (levert av statlige institusjoner og offentlige virksomheter). Dermed er økonomien i hvert land og økonomien i hele verden et komplekst sett med markeder som er sammenkoblet av utvekslingsprosesser.

Markedet oppfattes ikke bare som et sted hvor selger og kjøper faktisk møtes. Takket være moderne kommunikasjons- og transportmidler kan selgeren fritt annonsere produktet sitt på TV om kvelden, ta imot bestillinger fra tusenvis av forbrukere på telefon, sende varer med post dagen etter, uten å komme i fysisk kontakt med kjøpere.

I næringslivet brukes begrepet "marked" for å referere til en gruppe forbrukere gruppert sammen på en eller annen måte. Vi kan spesielt nevne etterspørselsmarkedet (ett av slike markeder skapes for eksempel av forbrukere som bryr seg om helsen og ønsker å motta varer av høy kvalitet); råvaremarkeder (for eksempel markedet for forbrukerelektronikk); demografiske markeder (for eksempel tenåringer eller "baby boomers" - personer født på 50-tallet under "baby boom", det vil si en kraftig økning i fødselsraten i USA); geografiske markeder (USA eller Vest-Europa). Dette konseptet brukes ikke bare for å referere til spesifikke forbrukergrupper. For eksempel består arbeidsmarkedet av mennesker som tilbyr arbeidskraften sin i bytte mot lønn eller varer. Ulike organisasjoner, inkludert arbeidsformidling og rekrutteringskonsulenter, dukker opp i arbeidsmarkedet med sikte på å lette dets funksjon. Finansmarkedene er viktige fordi folk har behov for å låne og låne ut, for å spare og beholde pengene sine.

Moderne markedsføring

Begrepet markeder bringer oss endelig til en mer fullstendig definisjon av markedsføring. Markedsføring betyr styring av markedet med det formål å utveksle for å møte menneskets behov og krav. Så vi er tilbake til vår definisjon av markedsføring som prosessen der enkeltpersoner og grupper får det de trenger og ønsker ved å skape og utveksle varer og kundeverdi med hverandre.

Utvekslingsprosesser skjer ikke av seg selv. Selgere må søke kjøpere, identifisere deres behov, lage kvalitetsprodukter og tjenester, markedsføre, lagre og levere dem. Produktutvikling, markedsanalyse, kommunikasjon, distribusjon, priser og service er de viktigste markedsføringsaktivitetene. Tidligere trodde vi at markedsføring i hovedsak gjøres av selgersiden, men det viser seg at kjøpere også tar del i det – når de leter etter nye produkter til overkommelige priser. Innkjøpsagenter er også involvert i markedsføring, på jakt etter selgere som de kan gjøre lønnsomme avtaler med. Et selgers marked antyder at selgeren har mer makt og at kjøperen er en mer aktiv aktør i markedet. I et kjøpers marked har kjøperen mer makt, og selgeren må være en aktiv aktør i markedet.

Figuren nedenfor viser hovedelementene i et moderne markedsføringssystem. I en standardsituasjon innebærer markedsføring å betjene sluttbrukermarkedet i et konkurranseutsatt miljø. Selskapet og dets konkurrenter sender sine produkter og informasjon om dem til sluttforbrukere, enten direkte eller gjennom markedsføringsformidlere (formidlere). Alle aktører i dette systemet er påvirket av de samme miljøfaktorene (demografiske, økonomiske, miljømessige, vitenskapelige og tekniske, politiske og juridiske, sosiokulturelle). Vi vil ta en detaljert titt på alle faktorene som påvirker beslutningstaking i markedsføring.

Ris. Hoved tegn og krefter i systemet for moderne markedsføring

Hver av komponentene i markedsføringssystemet bidrar til å skape kundeverdi. Dermed avhenger suksessen til et selskap ikke bare av dets egne handlinger, men også av hvor godt behovene til sluttforbrukeren dekkes av alle ledd i kjeden. IKEA ville ikke være i stand til å gi kundene de lave prisene det lovet dersom selskapets leverandører solgte varer til det til ublu priser. Og Toyota ville ikke vært i stand til å tilby forbrukere biler av høy kvalitet hvis forhandlerne ikke ga utmerket kundeservice.

(reklama)(reklama)(reklama)(reklama)(reklama)

Effektivt fungerende bedrifter bruker i økende grad såkalte markedsføringskonsepter, markedsføringsfilosofi, markedsføringssystem, markedsføringstenkning. Dermed er det grunnleggende grunnlaget for markedsføring realisert.

Oversatt fra engelsk ordet " marked" betyr marked. Begrep "rettet mot" kan oversettes som "aktivitet på markedet."

Det er mange vitenskapelige definisjoner av markedsføring, og deres overflod skyldes flere årsaker. En av dem er forskjellene i selve tilnærmingene til markedsføring (vedlegg 1). Så på den ene siden betraktes det som et ledelseskonsept ("måte å tenke"), en slags "filosofi" for entreprenørskap. Denne tilnærmingen er basert på følgende grunnleggende prinsipper: systematisering i å forstå markedet og dets elementer; ubetinget prioritering av kjøperens interesser; fleksibel tilpasningsevne til markedets krav og aktiv innflytelse på dette mv.

En annen vanlig tilnærming til markedsføring er å beskrive den som en «handlingsmåte», dvs. som et system av praksis og tiltak rettet mot å oppnå suksess i markedet.

I tillegg kan markedsføring betraktes som et felt av menneskelig kunnskap, en vitenskap med et spesifikt forskningsemne, en akademisk disiplin, et område med økonomisk aktivitet, spesifikk funksjon bedrifter osv.

Forståelsen av markedsføring har endret seg i prosessen med å utvikle markedsaktiviteter. Vanligvis implementeres det i slike funksjoner som markedsundersøkelser og studiet av kundeadferd, utvikling av nye produkter og dannelsen av selskapets sortimentspolitikk, utvikling av prispolitikk, organisering av et salgs- og distribusjonssystem for varer, dannelsen av et markedskommunikasjonssystem (primært reklame), markedsføringsledelse og etc.

Markedsføringsteorien brukte prestasjonene til mange tidligere økonomiske doktriner, inkludert merkantilisme (XVII århundre), ifølge hvilken velferden til folket ikke skapes av produksjon, men av utenrikshandel, på grunn av hvilken kapital akkumuleres i landet.

Faktisk oppsto markedsføringsteorien i USA i andre halvdel av 1800-tallet; De økonomiske krisene på den tiden tvang amerikanske forskere til å snakke om det "kroniske problemet med overproduksjon" og diskrepansen mellom systemet med sirkulasjon av varer og tjenester som eksisterte på den tiden og de økte kravene til organisering av markedsføringen av produkter.

Forverringen av salgsproblemet fant sted på bakgrunn av grunnleggende endringer i markedet knyttet til den raske utviklingen av monopoler. Under disse forholdene har mye endret seg på sirkulasjonsområdet; den oppnådde produksjonsskalaen tillot monopolistene å bruke ulike metoder for å regnskapsføre markedets kapasitet, for å utføre, innenfor visse grenser, dets direkte og indirekte regulering.

Markedsføring som et teoretisk konsept ble kalt for å forstå alle disse radikale endringene. Men så snart store firmaer fikk muligheten til å påvirke markedet og forbrukeren til visse grenser, til å regulere de økonomiske relasjonene de inngår som leverandører av varer, oppsto en helt spesifikk oppgave - å utvikle verktøy for slik regulering.

Først opplæringskurs markedsavdelinger ble åpnet i studieåret 1901/02 ved universitetene i Illinois og Michigan i USA. Selv om de stort sett var beskrivende, ble de likevel pekt ut som uavhengige akademisk disiplin fra generell økonomisk teori og praksis. Kursene inneholdt en beskrivelse og beskrivelse av de viktigste metodene for markedsføringsaktiviteter til bedrifter, drift av grossister og detaljister. Spesiell oppmerksomhet ble gitt til spørsmålene om reklame, detaljene for salg av varer i forskjellige retninger.

Populariteten til markedsføringskurset vokste, og snart ble det en integrert del av opplæringsprogrammet for fremtidige forretningsmenn. I 1908 ble det første kommersielle markedsundersøkelsesfirmaet grunnlagt. I 1911 dukket de første spesialiserte markedsavdelingene opp i det administrative apparatet til store selskaper. På 20-tallet. I USA ble National Association of Marketing and Advertising Educators opprettet, som deretter ble en del av American Marketing Association, dannet i 1937.

En kvalitativt ny runde i utviklingen av markedsføring faller ifølge eksperter på 60-80-tallet. Dette skyldes overgangen til økonomisk utviklede land fra den industrielle til den postindustrielle perioden. Sistnevnte er preget av det faktum at produksjonen slutter å være masse, storskala, og i økende grad fokuserer på de individualiserte behovene til forbrukerne, markedene blir mer og mer differensierte, mulighetene for å redusere kostnadene hos bedrifter er begrenset, antall små bedrifter vokser, rollen til vitenskapelig og teknisk informasjon øker betydelig, etc.

Under disse forholdene ble det klart at fortjenesten til foretaket avhenger ikke bare og ikke så mye av kostnadsreduksjon. egen produksjon, men i stor grad på hvor mye oppmerksomhet som vies til å undersøke markedet og konkurrenter, kvaliteten på produktet og organisere dets vellykkede markedsføring til markedet.

Vår kunnskap om markedsaktivitet bør være basert på hovedbestemmelsene i moderne markedsføring. Som et integrert aktivitetssystem for et foretak (firma) i markedet, vil det ha en økende innflytelse på utviklingen av entreprenøriell filosofi og metodikk.

Først, markedsføring skaper en ny måte å tenke på i ledelsen av en bedrift (firma). Det er dannet som et tenkningssystem, dvs. et kompleks av mentale holdninger rettet mot optimal tilpasning av spesifikke mål til de reelle mulighetene for å oppnå dem, på et aktivt søk etter en systematisk løsning på nye problemer. Dette er et forsøk på å bruke tilgjengelige ressurser og det fulle potensialet til foretaket (firmaet) er hensiktsmessig og underlagt markedskrav. Endringene som skjer i tankegangen er tydelig illustrert av utviklingen av markedsføringskonsepter på ulike stadier av utviklingen.

For det andre, markedsføring skaper også en ny driftsmåte for bedriften i markedet. En helhetlig metodikk for markedsaktiviteten til et foretak (firma) blir dannet, som avslører dets prinsipper, metoder, midler, funksjoner og organisering. Et produktpromoteringssystem blir dannet og utviklet, som bruker et rikt sett med forskjellige teknikker: forbedring av produktets funksjoner, påvirkning av forbrukeren, fleksibel prispolitikk, annonsering, effektivitet av distribusjonskanaler, etc.

Foreløpig undervises markedsføringskurset i nesten alle høyere utdanningsinstitusjoner land siden Markedsøkonomi. Det er obligatorisk ved universiteter, institutter, ulike handelshøyskoler, etc., hvor markedsføringsspesialister er utdannet for mange områder av gründeraktivitet.

En aktiv rolle i promoteringen av markedsføringsideer spilles av nasjonale og internasjonale foreninger, inkludert Europoly, som Uxson, Standard Oil, Siemens, General Electric, United Fruits, som deler verdens

markeder for produksjonsfaktorer, samt markeder for salg.

Prosessen med konsentrasjon og sentralisering av industriell kapital falt sammen med styrkingen av bankkapitalens rolle i detaljhandel og Engroshandel. I store byer dukket det opp mange varehus, handels- og pakkeforetak, truster og firmaer som forener gründere. Penetrasjonen av storkapital i markedsføringssfæren av varer forklares med behovet for å konkurrere med suksess med små forhandlere. I denne kampen dukker det opp et nytt verktøy – markedsføring. Det er han som gjør det mulig å svare på spørsmål knyttet til markedsanalyse og prognoser.

I XX århundre. markedsføring har gått gjennom flere stadier i utviklingen. Opprinnelig (frem til 50-tallet) ble konseptet med markedsføring bygget med vekt på produkter - dagligvarekonsept. Dette betydde at all oppmerksomhet kun ble konsentrert om produksjon av varer av høy kvalitet, som ble solgt til relativt moderate priser. I dette tilfellet valgte forbrukere uavhengig blant en rekke analoger.

produksjonskonsept, som erstattet dagligvareen, prioriterte tilgjengeligheten av varer (produkter) for et bredt spekter av forbrukere. Det var basert på to faktorer:

Effektivitet av produksjon av varer;

effektiviteten til distribusjonssystemet.

På 50-70-tallet. oppsto konseptet med aktiv markedsføring av varer på markedet. For at forbrukere skulle kjøpe varer i tilstrekkelige mengder, var det nødvendig å iverksette ytterligere tiltak (med andre ord "å påtvinge et kjøp"), som inkluderte reklame, personlige prisrabatter, kunstige foreldelsesinsentiver for tidligere solgte varer, etc. Dette konseptet var ikke lenger klart fokusert på å møte de faktiske behovene til kundene, det ble et sekundært punkt.

Overgangen til et nytt markedsføringskonsept var ikke tilfeldig, * fordi den bidro fullt ut til løsningen av følgende oppgaver bedrifter står overfor:

Ø utvikling av varer som møter markedets krav;

Ш produksjon av varer, tatt i betraktning de siste prestasjonene innen vitenskap og teknologi;

Ш optimalt system for distribusjon av varer;

W kompleks av tjenester innen salg av varer og etter-salg service.

Omorienteringen av bedrifter til et nytt markedsføringskonsept skyldes en rekke årsaker:

v en økning i graden av risiko (kommersiell, markedsmessig) i utviklingen av en ny produktmodell, dens produksjon og forbruk, dvs. på alle stadier av opprettelsen og bevegelsen av varer;

v utvide utvalget av varer, som krevde å ta hensyn til behovene til ulike kategorier av forbrukere, så vel som faktorer som klimatiske soner, etniske tradisjoner og vaner, etc.;

v samtidig inntreden i markedet for mange firmaer - produsenter av homogene varer, noe som ga opphav til en forverring av konkurransen;

v øke tempoet i sosioøkonomisk og vitenskapelig og teknologisk fremgang;

v fremveksten av uforutsette situasjoner i markedene som kan føre til at selskapet kollapser.

Under disse forholdene var det nødvendig med et system som kombinerer tilnærminger til forskning, utvikling og salg av varer. Et slikt system på 70-80-tallet. markedsføring har blitt, orientere selskapet til suksess i omverdenen, hvor det er nødvendig å regne med tre hovedfaktorer: forbrukere, konkurrenter og det ytre miljø (juridiske, skattemessige og skattemessige systemer).

Så det neste trinnet i utviklingen av markedsføringsaktiviteter er preget av vedtakelsen av konseptet ledelse, dvs. bestemme forbrukernes interesser og reelle vurderinger eller sortiment, kvalitet og andre parametere for produkter. Produksjonen er nå knyttet tettere til identifiserte kundebehov. Bedrifter overvåker konstant opinionen, som evaluerer arbeidet deres for å møte forbrukernes behov og har en viss innvirkning på det.

På dette stadiet kan viktigheten av markedsføring neppe overvurderes, siden tendensen til raskt å oppdatere produktutvalget har forsterket seg. Hovedproblemet med markedet var tilstedeværelsen av et stort antall erstatningsprodukter. For å oppnå visse fordeler i forhold til konkurrenter, må selskapet bevise overfor kjøperen hver gang sitt ønske om konstant bekymring for sine interesser (eller skape inntrykk av dette).

Bare bildet av et selskap som holder tritt med tiden og bruker de siste prestasjonene innen vitenskap og teknologi, lar deg få høy fortjeneste. Som et resultat streber gründere etter å sette på markedet så mange produkter som mulig, som som regel bare skiller seg fra hverandre ved mindre designendringer eller har en oppdatert design. Naturligvis forbedrer dette rollen til markedsføring, spesielt dens komponent - reklame, siden det er nødvendig å overbevise forbrukeren om de faktiske endringene i produktet til det bedre og gjøre alt for å sikre at han nekter å bruke tidligere kjøpte produkter som "foreldet ", har "tekniske mangler" eller "ute av moten."

Utseendet til nye produkter på markedet skaper en viss ulempe for en rekke selskaper som allerede har tatt lederskap på dette området og forårsaker behovet for å beskytte seg mot konkurrenter. Utvikling og introduksjon av et nytt, kommersielt levedyktig produkt er en ganske plagsom, lang og svært kapitalkrevende virksomhet, slik at selv de største konsernene ikke kan produsere og tilby helt nye produkter til forbrukerne for ofte. Det er her markedsføring kan komme godt med, noe som vil understreke de varige verdiene til tradisjonelle produkter.

Andre viktige omstendigheter som øker markedsføringens rolle i bedrifters økonomiske liv, er markedets skiftende natur, samt dets overmetning med høykvalitets og varierte varer. Under disse forholdene mister masseproduksjonen sine fordeler - lavere kostnad og pris på sluttproduktet. Ja, tidlig på 1970-tallet. i mange grener av japansk industri ble den øvre grensen for arbeidsproduktivitet nådd. For tiden er andelen masseproduksjon av total industriproduksjon bare 25-30%. Som et resultat gjøres det en overgang til et fundamentalt annet konsept for produksjonsprosessen - arbeid på bestilling.

Ifølge en seniorkonsulent i Japanese Sharp Corporation ønsker dagens forbrukere blant annet å kjøpe produkter som lar dem uttrykke sin individualitet. Dette produksjonskonseptet innebærer selvfølgelig et aktivt søk etter forbrukeren og identifisering av hans forespørsler, som senere kan tilfredsstilles som et resultat av å bruke de siste fremskritt innen teknologi (fleksible produksjonssystemer, kraftig datateknologi, etc.).

Markedsføring var påkrevd av produsenter av varer og som en slags forretningsfilosofi, basert på strenge sosiale og etiske feeds:

l ærlighet og respekt for forbrukernes meninger og krav;

l selskapets anstendighet i forhold til forbrukeren i tilfelle krav;

l rekkefølge i handlinger;

høy profesjonalitet innen sitt felt.

Markedsføring som et økonomisk fenomen er preget av to indikatorer:

b konsistens, de. en systematisk tilnærming til teknologiske og kommersielle prosesser - ethvert objekt og emne for ledelse i markedsføring betraktes som elementer i et stort system;

b kompleksitet, de. evnen til å ta hensyn til alle aspekter og komponenter av ikke bare markedsføringsprosessen, men også betingelsene for dens funksjon.

Med den hardeste konkurransen mister markedet til en viss grad sin tilfeldighet. "Markedets usynlige hånd" (A. Smith) regulerer driften av forhåndsetablerte økonomiske bånd. I dette tilfellet oppstår et fenomen kalt "forbrukerkonge". Konkurransen om forbrukeren tiltar, noe som tvinger markedsførere til å studere spesifikke potensielle forbrukere og markedskrav dypt.

Den globale økonomien er preget av økende prosesser med internasjonalisering av hele det økonomiske livet. For å oppnå en stabil inntekt, samt opprettholde en konkurranseposisjon, må bedrifter gå utover nasjonale markeder, noe som krever at de utfører storstilt arbeid for å finne lokale særtrekk, kulturelle og andre tradisjoner som gjenspeiles i produktene. (dets egenskaper og utseende). Ethvert forsøk på å ignorere dette aspektet ved markedsføring kan resultere i selskapets kommersielle fiasko. Av disse grunnene vokser betydningen av markedsføring.

I utenlandske markeder kan ikke produksjonsbedrifter begrenses til enkelt salg av varer, deres konstante tilstedeværelse i regionen der de selger produkter er nødvendig. Dette er spesielt viktig for de bedriftene som produserer industriprodukter eller varige forbruksvarer. Suksessen til selskapet er direkte relatert til etableringen av et kundeservicesystem som er i stand til å tilfredsstille kundenes behov i tjenestene knyttet til drift av produkter på kortest mulig tid. Kun service av høy kvalitet er nøkkelen til fremtidig utvikling.

"Alien firmaer", som i økende grad invaderer nasjonale markeder, er inkludert i konkurrerende rivalisering med nasjonale firmaer. I lys av dette kreves det en klar forståelse av hvilke ettersalgstjenester som tradisjonelt skal gis til offentlige eller industrielle forbrukere. I en slik situasjon har forundersøkelser og studier av organiseringen av tjenesten blitt avgjørende. Alt dette er naturligvis umulig uten bruk av markedsføringsaktiviteter.

Verdien av markedsføring i verdensøkonomien er i stor grad knyttet til den nåværende fasen av den vitenskapelige og teknologiske revolusjonen. Produksjonsprosessen, så vel som sluttproduktet, blir mer kompleks i den grad at forbrukeren ikke klarer å skille mellom bedriftens innsats for å forbedre kvaliteten på produktet. Av denne grunn har mange selskaper byttet fra praksisen med å ytterligere forbedre kvaliteten på selve produktet til å forbedre kvaliteten på kundeservicen, som er forbundet med implementeringen av et bestemt produkt, noe som gjenspeiles i prioriteringene til markedsstrategien til bedrifter.

En undersøkelse blant ledere i de største amerikanske selskapene viste at de anser forbedring av kvaliteten på kundeservice som hovedleddet for å oppnå suksess. Den andre betingelsen for å oppnå suksess, men med et betydelig etterslep, var forbedringen i kvaliteten på varer og arbeidsproduktivitet.

Det er merkelig at på begynnelsen av 60-tallet. kundeservice som et av elementene i markedskonkurransepolitikken ble satt av gründere i sin betydning bare på femte plass, dvs. det var dårligere enn slike elementer som produktutvikling, salgsplanlegging, salgsstyrkestyring og reklame. Imidlertid allerede tidlig på 70-tallet. Den relative betydningen av elementene i produktkonseptet for å erobre markeder ble fordelt som følger: i første omgang var tekniske innovasjoner, i andre - tjenester, og i tredje - kundeservice.

Imidlertid kom det en tid da graden av forbedring av produktet nådde et punkt utover at forbrukerne ikke kunne gjenkjenne reelle endringer. Denne omstendigheten krevde av bedriftene en kraftig økning i innsatsen i retning av reklame. Bare reklame kan vise forbrukeren graden av modernisering av produkter og overbevise ham om overlegenheten til ett produkt over et annet.

På moderne marked forbrukeren tilbys et stort antall produkter-tvillinger til forskjellige priser. Selskapets fortjeneste avhenger i stor grad ikke bare av evnen til å tilby en lavere pris, men også av egenskapene til varene som selges, på de dannede forbrukerpreferansene. Det er kjøpernes tilbøyelighet til å kjøpe bare varene til visse firmaer som bidrar til å dele det samlede markedet inn i mange segmenter, i hver av disse kan ett eller annet firma bli monopolist. For å oppnå monopol i handelen med en bestemt type produkt og en kraftig nedgang i konkurrerende rivalisering, kreves det betydelig innsats, spesielt i reklameaktiviteter, rettet mot å skape en fast og tilsvarende varemerker eller handelsnavn på omdømme i markedet.

Ved hjelp av reklame får varer et så ekstra element av forbrukeregenskaper til produktet som prestisje, berømmelse. Bedrifter som har utført markedssegmenteringsundersøkelser drar nytte av det. Produktene deres er ikke utsatt for betydelig konkurransepress og er priset høyere enn andre.

Markedssegmenteringspolitikken gjør det også mulig, under forhold med masseproduksjon, å tilfredsstille behovene til ulike kategorier av forbrukere uten å ty til ekstra kostnader. Aktiv annonsering, modifisert utseende, det originale distribusjonssystemet (vanlige og merkevarebutikker, salonger) bidrar til å gi samme produkt en annen verdi, og bidrar til syvende og sist til å sette ulike priser for ulike (i henhold til deres kjøpekraft) forbrukergrupper og øke fortjenesten til bedriftene.

Dermed kan vi konkludere med at innenfor rammen av verdensøkonomien er viktigheten av markedsføring stor, siden ingen firma kan etablere effektivt arbeid i markedet uten å bruke det.

04feb

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om markedsføring for å si det enkelt- hva er det, hvorfor og hvordan du bruker det i bedriften.

I dag lærer du:

Hva gjelder markedsføring, funksjoner og typer markedsføring;
Hva er markedsføringsstrategiene i bedriften, og hva består markedsplanen av;
Hva er markedsføring i næringslivet og hvordan skille det fra bedrift til forbruker;
Hva er det og hvordan ikke forveksle det med en økonomisk pyramide;
Hva er internettmarkedsføring og dens fordeler.

Konseptet med markedsføring: mål og mål

Det er minst 500 definisjoner av markedsføring. Ofte, med en slik overflod av definisjoner av dette konseptet, er det vanskelig å forstå hva som er relatert til markedsføring.

Forklarer i klartekst markedsføring er aktiviteten til en organisasjon rettet mot å tjene penger ved å tilfredsstille kundenes behov.

I bred forstand anser mange markedsførere markedsføring som en forretningsfilosofi, dvs. evnen til å studere markedet, prissystemet, forutsi og gjette kundenes preferanser, effektivt kommunisere med dem for å tilfredsstille behovene til forbrukerne og følgelig, tjene penger på bedriften sin.

Ut fra definisjonen er det logisk at formålet med markedsføring i bedriften er kundetilfredshet.

Og den kjente økonomiske teoretikeren Peter Drucker bemerker at hovedmålet med markedsføring er å bli kjent med kunden slik at produktet eller tjenesten kan selge seg selv.

For å oppnå organisasjonens mål innebærer markedsføringsaktiviteter å løse følgende oppgaver:

Detaljert markedsundersøkelse, dybdeanalyse av kundepreferanser;
Nøye studie av prissystemet i markedet og utvikling av organisasjonens prispolitikk;
Analyse av konkurrenters aktiviteter;
Opprettelse av en rekke varer og tjenester fra organisasjonen;
Frigjøring av varer og tjenester som svarer til etterspørselen;
Service vedlikehold;
Markedskommunikasjon

Når du løser markedsføringsproblemer, er det nødvendig å bli veiledet av følgende prinsipper:

Å studere produksjonsevnen til bedriften;
Prosessen med å planlegge metoder og programmer for markedsføring av et produkt eller en tjeneste;
Markedssegmentering;
Konstant oppdatering av varer og tjenester, måter å markedsføre dem på, forbedring av teknologier;
Smidig respons fra organisasjonen på stadig skiftende etterspørsel.

Markedsføringsfunksjoner

Markedsføring utfører en rekke funksjoner:

analytisk;
produksjon;
Funksjon av kommando og kontroll;
Salgsfunksjon (salg);
Nyskapende.

Analytisk funksjon innebærer studiet av eksterne og indre faktorer påvirke organisasjonen, studiet av forbrukers smak og vareutvalg. Det skal bemerkes at det er nødvendig å analysere det interne miljøet i organisasjonen for å kontrollere konkurranseevnen i markedet.

produksjonsfunksjon inkluderer utvikling og utvikling av nye teknologier, organisering av produksjon av varer og tjenester, organisering av kjøp av materielle og tekniske ressurser som er nødvendige for bedriften. I tillegg forstås produksjonsfunksjonen som styring av kvaliteten og konkurranseevnen til det ferdige produktet eller tjenesten, dvs. samsvar med kvaliteten på produktet i samsvar med etablerte standarder.

Kommando- og kontrollfunksjon sikrer prosessen med planlegging og prognoser i bedriften, organisering av kommunikasjonssystemet, informasjonsstøtte og risikostyring.

Salgsfunksjon inkluderer organisasjonens pris- og råvarepolitikk, gir et system for produktdistribusjon og utvidelse av etterspørselen.

Innovativ funksjon i markedsføring spiller rollen som å utvikle og skape et nytt produkt eller en tjeneste.

For å løse problemer og oppnå mål i markedsføringsaktiviteter, er det nødvendig å bruke følgende markedsføringsmetoder:

Markedsundersøkelser:
Intervju;
observasjoner;
Metoder for etterspørselsdannelse og salgsfremmende tiltak;
Analytiske metoder:
Analyse av organisasjonens ytre miljø;
Forbrukeranalyse;
Analyse av eksisterende produkter;
Planlegging av utvalget av fremtidige produkter;
Utvikling av prispolitikk;
Informasjonsmetoder:
Reklame;
Personlig salg;
Propaganda;
Konsultasjoner.

Derfor, basert på definisjonen, målene, målene, funksjonene og metodene for markedsføring, kan vi konkludere med at vitenskapen om markedsføring er fokusert utelukkende på forbrukeren og tilfredsstillelsen av hans behov.

Typer markedsføring

Etter etterspørsel skille mellom typer markedsføring presentert i tabell 1.

Tabell 1. Typer markedsføring avhengig av etterspørsel

Type markedsføring	Etterspørselstilstand	En oppgave	Hvordan løse problemet
Demarketing	Høy	Lavere etterspørsel	1. Øk prisen
Konverteringsmarkedsføring	Negativ	Skap etterspørsel	1. Utvikling av en plan for markedsføring av et produkt eller en tjeneste 2. Gjenutgivelse av varer 3. Kostnadsreduksjon
salgsfremmende markedsføring	Savnet	stimulere etterspørselen	Årsaker til manglende etterspørsel må vurderes
Utviklingsmarkedsføring	Potensiell	Gjør potensiell etterspørsel reell	1. Bestem behovene til kjøpere 2. Opprett nytt produkt eller en tjeneste som dekker disse behovene
Remarketing	Minker	Gjenopprett etterspørselen	Se etter måter for en ny gjenoppliving av etterspørselen
Synkromarkedsføring	svinger	stimulere etterspørselen	1. Juster prisen (senk om nødvendig) 2. Markedsføring av et produkt eller en tjeneste
Støttende markedsføring	Tilsvarer tilbudet	stimulere etterspørselen	Gjennomfør prispolitikk på riktig måte, stimulere salg, utfør annonsering, kontroller kostnadene
Motmarkedsføring	Irrasjonell	Reduser etterspørselen til null	Stopp produktutgivelsen

Demarketing - en type markedsføring som er rettet mot å redusere etterspørselen. Denne situasjonen er mulig når etterspørselen betydelig overstiger tilbudet. For å avskrekke forbrukere, øker organisasjonen prisen på et produkt eller en tjeneste, nekter å reklamere og prøver å reorientere kunden.

Et slående eksempel er bruken av demarketing i den kalde årstiden, når etterspørselen etter strøm øker mange ganger. Siden dette kan påvirke hele strømnettet negativt, og svært dyrt utstyr kan svikte, utvikler markedsføringsarbeidere programmer for å redusere etterspørselen eller omdirigere den.

konverteringsmarkedsføring - en type markedsføring rettet mot å skape etterspørsel. Den brukes i tilfelle negativ etterspørsel etter et produkt eller en tjeneste. For å gjøre dette, utvikler de en plan for å markedsføre et produkt eller en tjeneste, senke priser eller re-utgi produktet. For å markedsføre et produkt eller en tjeneste med negativ etterspørsel, brukes reklame og PR.
salgsfremmende markedsføring brukes når det ikke er etterspørsel. Det er nødvendig å stimulere etterspørselen, med tanke på selve årsaken til mangelen på etterspørsel i utgangspunktet.

Det kan ikke være etterspørsel etter produkter hvis:

Produktet er ikke relevant i markedet;
Produktet mister sin verdi;
Markedet er ikke klart for fremveksten av et nytt produkt eller en tjeneste;

For å interessere kjøperen og øke etterspørselen bruker selskapet verktøy som en kraftig reduksjon i prisen på et produkt eller en tjeneste, økte reklameaktiviteter, bruk av metoder handelsmarkedsføring etc.

Utviklingsmarkedsføring - en type markedsføring der potensiell etterspørsel må omgjøres til reell. Det vil si at det er nødvendig å bestemme behovene til kjøpere og lage et nytt produkt eller en tjeneste som oppfyller disse behovene.
Remarketing brukes i en situasjon der du trenger å gjenopplive etterspørselen. Det vil si at etterspørselen etter produkter faller og den må gjenopprettes ved å introdusere nye egenskaper og funksjoner i et produkt eller en tjeneste. For eksempel ble Clear Vita ABE Anti-Dandruff Shampoo først laget med den nye sinkpyrithion-formelen og den unike Vita ABE-formelen for både menn og kvinner. Deretter beviste Clear-eksperter at hodebunnen til menn og kvinner har en annen struktur, og ga ut en serie sjampoer Clear Men og Clear Woman.
Synkromarkedsføring - en type markedsføring der det er nødvendig å stimulere etterspørselen, ettersom den svinger. Synchromarketing har som oppgave å jevne ut uregelmessig etterspørsel ved å sette fleksible priser og ulike måter å markedsføre produkter på. Denne typen markedsføring brukes vanligvis i tilfelle sesongmessig etterspørsel eller andre sykliske svingninger, samt klimatiske faktorer som sterkt påvirker etterspørselen. Et slående eksempel på bruk av synchromarketing er tilbudet om ulike faste måltider og forretningslunsjer på kafeer og restauranter på dagtid til redusert pris. Siden det er mye færre besøkende på dagtid enn om kvelden, er dagtidsprisene derfor lavere enn kveldsprisene.
Støttende markedsføring en organisasjon bruker når etterspørselen samsvarer med tilbudet og må fortsette å stimulere etterspørselen etter et produkt eller en tjeneste. For å opprettholde etterspørselen på riktig nivå, er det nødvendig å gjennomføre en prispolitikk på riktig måte, stimulere salg, gjennomføre annonsering og kontrollere kostnadene.
Motmarkedsføring Den brukes når det er en konstant irrasjonell etterspørsel etter produkter, som er i strid med befolkningens interesser og velvære. I en slik situasjon er det nødvendig å stoppe produksjonen og utføre antireklame. Counter marketing-verktøy brukes på produkter som alkohol og tobakksprodukter.

Basert på markedsdekning Det er masse (udifferensiert), konsentrert (mål) og differensiert markedsføring.

Konseptet med udifferensiert markedsføring innebærer et produkt designet for alle markedssegmenter. Produktdifferensiering utføres ikke, produktene selges til lave priser.

Med konsentrert markedsføring situasjonen er snudd. Varer eller tjenester er designet for en bestemt gruppe kunder.

Ved bruk av differensiert markedsføring krefter rettes mot flere markedssegmenter. Men det er verdt å merke seg at det lages et eget tilbud for hvert markedssegment. Denne typen markedsføring anses som mer lovende i forhold til de to foregående typene.

Markedsstrategier og markedsplan

Det er 2 markedsføringsnivåer i en bedrift:

Taktisk;
Strategisk;

Taktisk, hvis ikke, operativ markedsføring innebærer utvikling av kortsiktige planer for å nå organisasjonens mål.

Strategisk markedsføring er rettet mot å utvikle langsiktige utsikter for driften av virksomheten i markedet. Det vil si at organisasjonens interne evner til å påvirke det ytre miljøet i markedet blir evaluert.

Markedsføringsstrategier er klassifisert i følgende grupper:

Markedsutvidelsesstrategi;
Innovasjonsstrategi;
Diversifiseringsstrategi;
reduksjonsstrategi.

Markedsutvidelsesstrategi ellers kalt strategien for konsentrert vekst. Det vil si at selskapets strategi er rettet mot horisontal utvikling, erobre det meste av markedet i kampen mot konkurrenter, forbedre eksisterende produkter eller tjenester.

Innovasjonsstrategi ellers definert som en integrert vekststrategi. Det vil si at organisasjonens aktiviteter er rettet mot vertikal utvikling - etablering av nye varer og tjenester som ikke vil ha noen analoger.

Diversifiseringsstrategi organisasjonen velger om sannsynligheten for "overlevelse" i markedet med en bestemt type produkt eller tjeneste er svært lav. Da kan organisasjonen produsere et nytt produkt eller en tjeneste, men på bekostning av eksisterende ressurser.

Reduksjonsstrategi brukes til et lengre opphold av virksomheten på markedet for mer effektiv drift. Organisasjonen kan reorganisere eller avvikle.

Markedsføringsstrategier er også preget av markedsdekning:

Masse (udifferensiert) markedsføringsstrategi;
Differensieringsstrategi;
Individualiseringsstrategi;

Massemarkedsføringsstrategi rettet mot hele markedet. Markedsfordeler oppnås ved å redusere kostnadene.

Differensieringsstrategi fokusert på å fange de fleste markedssegmentene. Fordelen oppnås ved å forbedre kvaliteten på produktene, lage et nytt design, etc.

Forbrukerindividualiseringsstrategi rettet mot kun ett segment av markedet. Fordelen oppnås ved originaliteten til produktet eller tjenesten for en bestemt målgruppe av kunder.

Utviklingen av en markedsføringsstrategi består av syv stadier:

Markedsundersøkelser;
Vurdering av organisasjonens evner;
Vurdering av konkurrentenes evner;
Sette mål for markedsføringsstrategi;
Forskning av markedssegmenter og forbrukerinteresser;
Posisjoneringsutvikling;
En økonomisk evaluering av strategien er i gang.

Trinn 1. Det gjøres en analyse av makroøkonomiske indikatorer, den politiske, sosiale og teknologiske situasjonen, samt påvirkning av internasjonale faktorer.

Trinn 2. For å vurdere evnene til en bedrift, økonomisk analyse, markedsanalyse, vurdering av produksjonskapasitet, porteføljevurdering og SWOT-analyse.

Trinn 3. Inkluderer en vurdering av organisasjonens konkurranseevne. Strategier til konkurrenter, styrker og svakheter, måter å etablere overlegenhet over konkurrenter studeres.

Trinn 4. Det neste trinnet er å sette målene for markedsføringsstrategien.

Trinn 5. Inkluderer kundebehovsundersøkelser samt metoder og time to market.

Etappe 6. Spesialister mottar visse anbefalinger for å administrere virksomheten.

Etappe 7. Det gjennomføres en vurdering og analyse av den økonomiske strategien og kontrollinstrumentene.

Oppsummert litt kan vi konkludere med at markedsføringsstrategien gjenspeiler en plan for å nå målene til selskapet, som evaluerer produksjonsevnene og økonomiske budsjettet til organisasjonen.

Markedsplanen er uløselig knyttet til markedsføringsstrategien til bedriften, det vil si markedsplan innebærer et spesielt dokument som gjenspeiler målene og målene for organisasjonens markedsføring, samt markedsstrategier som vil bli brukt i praksis.

For å konkretisere markedsplanen lages et markedsføringsprogram som vil indikere hvem som gjør hva som skal gjøres og hvordan det skal gjøres.

For å implementere en markedsføringsplan må du følge følgende prinsipper:

Prinsippet om rullende planlegging;
Prinsippet om differensiering;
Prinsippet om multivarians;

Rullende planleggingsprinsipp brukes avhengig av markedssituasjonen. Dette prinsippet innebærer innføring av justeringer av gjeldende plan. For eksempel er en markedsplan utformet for 3 år, men markedssituasjonen endres ganske ofte, så hvert år er det nødvendig å gjøre endringer og justeringer i planen for å være konkurransedyktig.

Prinsippet om differensiering antyder at et etablert produkt eller en tjeneste ikke kan like av alle. Derfor bruker dette prinsippet, er det mulig å foreta en omorientering for å betjene en kategori av forbrukere valgt i henhold til visse kriterier.

Prinsippet om multivarians sørger for utvikling av flere markedsføringsplaner samtidig for alle mulige situasjoner.

Strukturen til markedsplanen er som følger:

Definer oppdraget til organisasjonen;

Organisasjonens oppgave innebærer å identifisere styrker for å bli vellykket i markedet.

Sett sammen en SWOT-analyse av bedriften;

SWOT-analyse – Dette er en situasjonsanalyse som reflekterer styrker og svakheter, muligheter i organisasjonen, samt trusler under påvirkning av interne og eksterne miljøfaktorer.

Sett markedsføringsmål og strategier;

Det er tilrådelig å sette mål og definere strategier for hvert område separat.

Utvikling av organisasjonens prisstrategi;

Valg av markedssegmenter;

I denne blokken, ved valg av markedssegmenter, er det lagt vekt på å redusere kostnader og øke salgseffektiviteten gjennom salgsvolum og priser.

Ordning for salg av et produkt eller en tjeneste;

Her er det nødvendig å synliggjøre distribusjonskanalene for produkter, om de fungerer effektivt, i hvilken mengde og hvordan de implementeres i organisasjonen.

Implementeringstaktikker og metoder for salgsfremmende tiltak (markedsføring);

På dette tidspunktet er det nødvendig å bestemme metodene for å selge varer eller tjenester som kan brukes med hell både på kort sikt og på lang sikt.

Etter-salg politikk;

Her må vi hele tiden forbedre ettersalgsservicesystemet. Det er nødvendig å sammenligne servicenivået med konkurransedyktige bedrifter, forbedre de ansattes ferdigheter, overvåke deres kommunikasjonsevner. I tillegg er det verdt å gi visse garantier og tilleggstjenester til kundene dine og sammenligne dem med konkurrentene dine.

Gjennomføring av en reklamekampanje;

Dannelse av markedsføringskostnader;

Når du utarbeider et markedsføringsbudsjett, er det nødvendig å ta hensyn til alle planlagte utgifter, inntekter og fremheve det forventede nettoresultatet til organisasjonen.

Dermed bør det konkluderes med at markedsføringsplanen ganske enkelt er nødvendig for en vellykket organisering av bedriften. Dette er et slags kart som hjelper til med å navigere i økonomien som helhet, til effektiv virksomhet og være konkurransedyktig i markedet, tjene høy fortjeneste.

Markedsføring i bedrift eller B2B markedsføring

Markedsføring i næringslivet eller på annen måte heter det markedsføringB2 B (business-to-business, business to business) bestemmes hvordan forretningsforhold mellom industribedrifter i et marked hvor varer og tjenester ikke er til sluttkonsum, men til forretningsformål.

B2B-markedsføring må ikke forveksles med markedsføring B2 C(Business to Consumer, business for the consumer), som innebærer markedsføringsrelasjoner i markedet hvor varer og tjenester skapes for sluttkonsum.

Markedsføring i virksomheten har karakteristiske trekk og egenskaper:

Etterspørselen i forretningsaktiviteter stammer fra forbrukernes etterspørsel;
En organisasjon kjøper et produkt eller en tjeneste for å nå sine uttalte mål. Det vil si at et bedriftskjøp er målrettet fremfor et forbrukerkjøp. Kunden kjøper dette eller det produktet for å tilfredsstille seg selv. Det vil si at et forbrukerkjøp er følelsesmessig i naturen;
Volum av kjøpte varer eller tjenester. Bedriften kjøper varer og tjenester ikke stykkevis, men i titalls og hundrevis av stykker, det vil si at den foretar store kjøp;
Risikoen ved å kjøpe en bedrift er mye høyere enn å kjøpe en vanlig forbruker. Overskuddet til organisasjonen avhenger av det;
Bedriftskjøp gjøres av fagfolk innen sitt felt. Kjøpsbeslutningen tas av flere eksperter på området;
I B2B-markedsføring kjenner selgeren kjøperens behov bedre og samhandler tett med ham;
En bedrift som foretar et bedriftskjøp håper på videre samarbeid med selgerbedriften. Derfor spiller levering av garantier en viktig rolle her, kundeservice og installasjoner.

Nettverksmarkedsføring

Nettverksmarkedsføring (MLM - multi-level marketing) er en teknologi for salg av produkter fra produsent til forbruker, som er av rådgivende natur og overføres fra person til person. Samtidig kan den såkalte distributøren ikke bare selge produktet, men også tiltrekke seg nye salgsagenter til selskapet.

Forretningsplanen til et MLM-selskap foreslår at distributører:

Har du brukt dette produktet selv?
Selge et produkt til kunder;
Involverte andre salgsagenter for å skape et nettverk av forretningsentreprenører.

Produsenten er ansvarlig for å organisere levering. Det sikrer at varene mottas av distributøren hjemme. For det effektive arbeidet til salgsagenter tilbys mesterklasser, seminarer for å utvikle salgsferdigheter og oppnå suksess i virksomheten deres.

For en gründer nettverksmarkedsføring er attraktiv virksomhet, da det ikke krever erfaring og en stor initial investering i kapital.

For kjøperen nettverksmarkedsføring ser også bra ut, ettersom virkelig ansvarlige MLM-selskaper tilbyr kvalitetsprodukter og en garanti for dem. I tillegg, før du kjøper et produkt, mottar forbrukeren all nødvendig informasjon om det og mottar produktet hjemme.

Nettverksmarkedsføring sørger for aktiv og passiv inntekt. Agenten tjener aktiv inntekt fra salgsvolumet. Og passiv inntekt skapes ved å opprette og aktivt utvikle et undernett av distributører.

Likevel, i det minste ved første øyekast, blir nettverksmarkedsføring sett på som en attraktiv virksomhet, i tillegg til fordeler har den også en rekke ulemper.

Tabell 2. Fordeler og ulemper med nettverksmarkedsføring

For å tiltrekke en potensiell distributør til MLM-virksomheten, kan du bruke følgende metoder:

Se etter partnere blant omgivelsene dine;
Se etter partnere blant miljøet til dine venner og bekjente;
å markedsføre produkter;
Søk etter partnere gjennom sosiale nettverk;
Møt nye mennesker og involver dem i denne typen virksomhet.

Når det gjelder nettverksmarkedsføring, er det umiddelbart en tilknytning til en slik definisjon som en finanspyramide, hvis aktivitet er forbudt på den russiske føderasjonens territorium.

Hovedforskjellen mellom nettverksmarkedsføring og finansielle pyramider er at fortjenesten til MLM-selskaper er delt mellom distributører, med tanke på bidraget fra hver. Og finanspyramiden får inntekter på grunn av antall tiltrukket mennesker og deres bidrag til et ikke-eksisterende produkt.

I tillegg kan nettverksmarkedsføring skilles fra en økonomisk pyramide ved tilstedeværelsen av:

markedsplan;
Selskapets ledelse og vedtekter;
selve produktene;
Læringssystemer.

Den økonomiske pyramiden har ikke en bestemt markedsføringsplan, den er veldig forvirrende og uforståelig. Ledelsen i selskapet er anonym, og det er dessuten ingen charter for selskapet. Det er ikke noe varesortiment, det er bare et par enheter av tvilsomme produkter. Dessuten er det ikke noe opplæringssystem eller det koster en viss sum penger, som det utstedes billige reklamebrosjyrer for.

I nettverksmarkedsføring tilbys opplæring av salgsagenter gratis, eller for et symbolsk beløp utstedes opplæringsdisker, bøker eller videoer på Internett.

Levende eksempler på vellykket utvikling av nettverksmarkedsføring er Amway, Avon, Oriflame, Faberlic og Mary Kay.

Oppsummert litt kan vi konkludere med at nettverksmarkedsføring er rettet mot å promotere produktet og belønne distributøren for arbeidet som er gjort, og hovedformålet med finanspyramiden er å tiltrekke folk og deres økonomiske investeringer.

Nettmarkedsføring

Internettmarkedsføring er for tiden en relevant innovasjon for markedsføring av varer og tjenester.

Nettmarkedsføring er bruken av tradisjonelle markedsføringsaktiviteter på Internett.

Formål med internettmarkedsføring– tjene penger ved å øke antall besøkende til nettstedet eller bloggen, som i fremtiden vil bli kjøpere av visse varer og tjenester.

Verktøy for å øke salget av varer og tjenester og øke antall nettstedtrafikk er:

Bidrar til å skape og styrke relasjoner til en bestemt målgruppe som abonnerer på nyhetsbrevet.

Trafikkarbitrasje - kjøp og videresalg av trafikk til en høyere kostnad;

Internett-markedsførere står overfor følgende oppgaver:

Markedsfør produkter og tjenester ved å bruke;
Lag interessant innhold for målgruppen;
Behandle den mottatte informasjonen;
Overvåke driften av nettstedet;
Opprettholde bildet av selskapet på Internett;
Rekruttere spesialister med et snevert fokus for å utføre en bestemt jobb.

Online markedsføring inkluderer følgende elementer: produkt, pris, kampanje, sted.

Internettmarkedsføring involverer strategier som:

Viral markedsføring;
Integrert online markedsføring;

Viral markedsføring er den mest komplekse, men mest givende online markedsføringsstrategien. Det er fokusert på å lage så interessant informasjon at alle vil se hundrevis av ganger, konstant like og reposte.

Viral tiltrekning av mennesker brukes ved hjelp av:

Bruk av videoer;
Bruk av nettspill;
Bruk av selskapets nettside;
Å skrive en provoserende artikkel som kan forårsake resonans og vil bli diskutert blant brukere;

Effektivt arbeid og suksess kan oppnås som et resultat av en kombinasjon av viral markedsføring i i sosiale nettverk med reklame.

De viktigste fordelene med viral Internett-markedsføring er enkelhet og handlingshastighet. I tillegg er viral internettmarkedsføring kostnadseffektiv, da det ikke krever spesielle utgifter. Reklameloven gjelder ikke for viral reklame. Det vil si at det er ingen sensur, ingen begrensninger, noe som gjør internettmarkedsføring mer gratis.

Viktig ulempe med viral online markedsføring det er utilstrekkelig kontroll over prosessen, og fôrmaterialet kan bli forvrengt.

Integrert internettmarkedsføring innebærer et sett med ulike ressurser og reklamekanaler for å markedsføre et produkt eller en tjeneste til markedet.

Strukturen til integrert internettmarkedsføring er som følger:

Styrking av tradisjonell markedsføring;
Behandling av alle markedssegmenter;
Annonseresultatrapporter;
Salgskontroll i filialer;
Bygge et enhetlig system for å markedsføre et produkt eller en tjeneste;
Konstruksjon av telefoni;
Salg trening;

Under publisitetPR) refererer til økende merkekjennskap. Denne strategien bør brukes av alle selskaper, uavhengig av posisjon, da den bidrar til å øke selskapets inntekter, tiltrekke seg potensielle kunder og merkevaren blir gjenkjennelig og populær på Internett.

Etter å ha vurdert målene, verktøyene og strategiene for internettmarkedsføring, kan vi fremheve fordelene:

Stor dekning av målgruppen;
Få informasjon hjemme;
Små annonseringskostnader.

Konklusjon

Avslutningsvis vil jeg si at markedsføring er en veldig interessant vitenskap for gründere. Når du vet hvordan en markedsføringsplan er utarbeidet, når og hvor du skal bruke den eller den markedsføringsstrategien, kan du holde deg konkurransedyktig i markedet i lang tid, samtidig som du tjener godt. Og etter å ha mestret Internett-markedsføring, kan du oppnå enda større suksess i.

Utdannings- og vitenskapsdepartementet i Den russiske føderasjonen

MOSKVA FINANS- OG JURIDISKAKADEMIET
KALININGRAD GREEN

abstrakt

om emnet

Markedsføringens historie.
Innenlandske og utenlandske
grunnleggerne av markedsføring"

på
disiplin
"Markedsføring"

2010
Innhold

Introduksjon……………………………………………………………………………… ....... 3
Kapittel 1. Markedsføring i utlandet ………………………………………………… .............. .. .... fire
1.1. Hva er markedsføring og dens grunnleggere ……………………………….. 4
1.2. Grunnleggende ideer og mål for markedsføring ………………………………….
1.3. Det nåværende utviklingsstadiet for markedsføring i utlandet ………………..
Kapittel 2. Markedsføring i Russland ………………………………………………….
2.1. Utvikling av markedsføring i Russland …………………………………………………
2.2. Hovedtrekkene i markedsføring i Russland på nåværende stadium
utvikling............……………………………………………………………
2.3. Fremtiden for markedsføring i Russland ………………………………………………….
Konklusjon ………………………………………………………………….
Liste over brukte kilder………………………………………………………. .

Introduksjon

Begrepet "markedsføring" ble introdusert i hverdagen i våre liv relativt nylig. Det er basert på det engelske ordet "marked" - markedet, og slutten "ing" er vanskelig å bokstavelig talt oversette til russisk, siden det betyr en bevegelse, en endring i noe. Derfor blir begrepet "markedsføring" ofte identifisert med begrepet "markedsaktivitet".
Markedsføring er en av hovedkategoriene i markedsøkonomien, som i økende grad blir avgjørende i livene våre. Derfor er lederne og spesialistene i den nasjonale økonomien tvunget til ikke bare å anerkjenne dette begrepet, men også til å studere dets essens, hovedaspekter og konsepter, å kjenne organiseringen av markedsføring godt, bruke metodene og teknikkene for denne aktiviteten, hvis vi ønsker å overleve og lykkes i en markedsøkonomi, som i forhold til uaktsomme, inkompetente arbeidere er mer rigid, og noen ganger nådeløs. Markedet har både positive og negative sider (mer om dette vil bli diskutert nedenfor). Derfor bør lederne og spesialistene i den nasjonale økonomien være i stand til med maksimal effektivitet å bruke alle de positive tingene som markedet gir, og jevne ut de negative aspektene. Uten kunnskap om det grunnleggende innen markedsføring er det svært vanskelig eller til og med umulig å gjøre dette.

Da Adam Smith i 1776 sa at forbruk var den eneste endelige slutten på produksjonen, mente han faktisk det som senere ble kalt markedsføring.

Kapittel 1. Markedsføring i utlandet

1.1. Hva er markedsføring og dens grunnleggere

En analyse av ulike markedsføringskonsepter gjennom den nesten hundre år gamle historien om deres dannelse i teori og praksis lar oss identifisere hovedstadiene i utviklingen av markedsføringsledelse:
- "pre-vitenskapelig", intuitiv, stadium av dannelsen av markedsføringsverktøy;
- stadiet for dannelse og utvikling av konseptene for markedsføringsstyring av faget;
- stadiet for dannelse og utvikling av konseptene for markedsføringsstyring av faget.
Det "forvitenskapelige", intuitive stadiet for dannelsen av markedsføringsverktøy ble fullført på begynnelsen av 1900-tallet, da markedsføringen allerede hadde fått "statusen" som en anvendt teori og en uavhengig akademisk disiplin. Imidlertid, i perioden før dette, søkte praksisen med kommersiell aktivitet og spesielt handel aktivt etter og genererte originale metoder for å påvirke forbrukere, motivere deres oppførsel, kjøpe aktivitet og i denne forbindelse øke fortjenesten til gründeren. Tilsynelatende viste til og med deres usystematiske, intuitive bruk å være så effektiv at de gradvis tok form av regler for vellykket handel og "hemmelighetene" til entreprenørvirksomhet til håndverkere og kjøpmenn. Dette var de originale historiske "prototypene" av markedsføringsverktøy som reklame, personlig kommunikasjon, merking, bedriftsidentitet, pristeknikker, direktesalg og andre former for distribusjonskanaler.
Allerede i første halvdel av 1600-tallet begynte det å dukke opp bøker, hvor man forsøkte å beskrive dem. Slike teknikker, som oppsto fra praksisen med handelsvirksomhet og entreprenørskap, født fra intuisjonen til håndverkere og kjøpmenn, var "prototypene" av fremtidige markedsføringsverktøy som effektivt påvirker forbrukeren, og hovedresultatet av det "førvitenskapelige" stadiet av utviklingen av markedsføringsledelse.
Den første drivkraften i utviklingen av markedsføring som et anvendt vitenskap og ledelseskonsept ble gitt under den industrielle revolusjonen i USA. Det var der, til syvende og sist, den historiske transformasjonen av entreprenøriell intuisjon og erfaring til forretningsfilosofi, til en akademisk disiplin, til et ledelsesbegrep og til slutt til anvendt vitenskap fant sted: på begynnelsen av århundret, de første forelesningene om markedsføring ble holdt ved University of Illinois og Michigan, noe som ga opphav til utviklingen av et nytt akademisk emne, som siden har blitt en integrert del av økonomisk utdanning; i de største selskapene i landet i 1911 ble de første avdelingene for markedsføring og reklame opprettet, som faktisk var den tilsvarende reaksjonen fra praktisk ledelse på den økte rollen til markedsføring; på 1920-tallet, samme sted, i USA, ble det organisert en nasjonal sammenslutning av lærere i markedsføring og reklame, som igjen ble en viktig begivenhet i den vitenskapelige og metodiske utviklingen av markedsføring. I tillegg tilhører de fleste av de vitenskapelige og praktiske publikasjonene fra den tid og frem til i dag amerikanske forfattere; profesjonell markedsføringsterminologi har sin opprinnelse på engelsk, som et resultat av at innenlandske markedsføringspublikasjoner inneholder mange engelskspråklige lån som ikke kan oversettes bokstavelig og noen ganger ikke trenger det. Derfor kan rollen til engelskspråklig terminologi i markedsføring, som ble dannet til forskjellige tider i USA og frimodig "inntrådt" uten oversettelse til markedsføringsleksikonet til forskere og praktikere i Russland (og før det - i andre land). sammenlignes, etter vår mening, bare med den lignende situasjonen for medisinske termer som brukes av spesialister over hele verden til i dag på det klassiske latinske språket.
De mangfoldige ledelseskonseptene for markedsføring kan deles inn i to typer: konseptet markedsføringsledelse og konseptet markedsføringsledelse av faget. Hovedtrekket i en slik klassifisering av konsepter for markedsføringsledelse er "skalaen" til markedsføringsledelse, ifølge hvilken:
1. Konseptene markedsføringsledelse implementeres i praksis på «skalaen» av ledelsesfunksjonen og den tilsvarende avdelingen i fagets ledelsesstruktur.
2. Konseptene for markedsføringsstyring av faget er implementert på "skalaen" av hele fagets styringssystem.
Disse to typene konsepter tilsvarer lignende stadier i utviklingen av markedsføringsledelse.
Stadiet for dannelse og utvikling av markedsføringsledelseskonsepter for faget varte fra begynnelsen til midten av det tjuende århundre, da de historiske "prototypene" av markedsføringsverktøy, etter å ha blitt utbredt i nesten alle land i verden der markedsrelasjoner fant sted , ble omgjort til ulike konsepter for markedsføringsledelse. Vi inkluderer konseptene om å forbedre produksjonen, forbedre produktet og intensivere kommersiell innsats som oppsto i første halvdel av det 20. århundre. Karakteristisk for dem var og er fortsatt at markedsføring i dette tilfellet anses av utøvere som:
- ledelseskonsept på "skalaen" til markedsavdelingen, og ikke hele organiseringen av faget;
- funksjonell infrastruktur, underordnet interessene til produksjon og markedsføring av produktet, og ikke til behovene til målmarkedet.
Konseptet med produksjonsforbedring er basert på påstanden om at forbrukeren vil gi preferanse til varer som er allment tilgjengelige og rimelige; markedsføringsledelse bør være rettet mot å forbedre produksjon, former og metoder for markedsføring.
Konseptet med produktforbedring er basert på påstanden om at forbrukeren vil gi preferanse til produkter hvis kvalitet stadig forbedres; Derfor bør markedsføringsledelse være rettet mot å forbedre produktkvaliteten.
Konseptet med å intensivere kommersiell innsats bygger på påstanden om at forbrukeren ikke aktivt vil kjøpe et produkt med mindre det iverksettes spesielle tiltak for å markedsføre produktet og selge det i stor skala.
Marketing Management Concepts - En markedsføringsledelsesfilosofi som antar at en bedrifts oppnåelse av sine mål er et resultat av å bestemme behovene og kravene til målmarkedene og mer effektiv forbrukertilfredshet enn konkurrerende selskaper.
Konseptet er basert på fire hovedkomponenter: målmarked, forbrukerbehov, integrert markedsføring og lønnsomhet.
Integrert markedsføring er et toveissystem: ekstern markedsføring er markedsføring rettet mot å koordinere alle markedsføringsfunksjoner fra kundens ståsted. Intern markedsføring krever koordinering av arbeidet til alle avdelinger i selskapet fra ansattes synspunkt. Intern markedsføring må gå foran ekstern markedsføring.
Enlightened Marketing Concept - En markedsføringsfilosofi om at et selskaps markedsføring skal støtte optimal funksjon av produktdistribusjonssystemet på lang sikt, med dets fem prinsipper: forbrukerorientert markedsføring, innovativ markedsføring, produktverdimarkedsføring, misjonsbevisst markedsføring, sosialt etisk ( ansvarlig) markedsføring. Det siste innebærer å tilfredsstille forbrukerne på en mer effektiv måte enn konkurrentene, samtidig som forbrukerens og samfunnets velvære opprettholdes.
Markedsføringsledelseskonsept - Markedsføringsledelse oppstår når minst én part i en potensiell børs utvikler seg og bruker midlene for å oppnå ønsket respons fra de andre partene.
"Markedsføringsledelse er prosessen med å planlegge og gjennomføre prissetting, promotering og distribusjon av ideer, produkter og tjenester, rettet mot å gjøre utvekslinger som tilfredsstiller både enkeltpersoner og organisasjoner" (definisjon av American Marketing Association).
Konseptet strategisk markedsføring er basert på skillet mellom begrepene strategisk og operasjonell markedsføring. Strategisk markedsføring er en konstant og systematisk analyse av markedsbehov, som fører til utvikling av effektive produkter designet for bestemte grupper av kjøpere og som har spesielle egenskaper som skiller dem fra konkurrentenes produkter og dermed skaper et bærekraftig konkurransefortrinn for produsenten; omfatter behovsanalyse, makro- og mikrosegmentering, analyse av konkurranseevne, portefølje av produktmarkeder, valg av utviklingsstrategi. Operasjonell markedsføring er et verktøy for å implementere den valgte markedsføringsstrategien; innebærer en markedsføringsplan som inkluderer hele komplekset.
Konseptet med relasjonsmarkedsføring er basert på det faktum at markedsføringsledelse bør være rettet mot prosessen med å skape og utvide sterke gjensidig fordelaktige relasjoner med forbrukere eller andre interessenter (leverandører, kontaktpublikum, mellommenn, etc.), noe som øker sannsynligheten for fremtidig transaksjoner med samme eller forbrukere. Det motsatte konseptet - transaksjonsmarkedsføring (transaksjonsmarkedsføring) - tar sikte på markedsføringsledelse for å øke antall engangstransaksjoner med nye forbrukere.
Maximmarketing konsept - Markedsføringsledelse er rettet mot å maksimere salg og fortjeneste gjennom selektiv distribusjon og involvering i prosessen med veldefinerte potensielle kunder og kunder; involverer to trinn - maksimal synergi (to-skifts annonsering) og maksimal distribusjon (legge til nye distribusjonskanaler).
Konseptet med konkurranserasjonalitet - hovedmålet til selskapet er å tjene penger for selskapet, dets ansatte og aksjonærer gjennom produksjon av varer som tilfredsstiller behovene til kjøpere, konkurranseevne fungerer som hoveddrivkraften for markedsføringskonseptet. Prosessen med å ta markedsføringsbeslutninger i et marked mettet med konkurrenter kalles konkurranserasjonalitet. Ordet "rasjonell" innebærer at firmaet streber etter å være konsekvent i å organisere utveksling med kunder i et marked i stadig utvikling.
Konseptet megamarketing - Koordinering av økonomiske, psykologiske og sosiale påvirkninger rettet mot å etablere samarbeid med politikere (politiske partier) for å gå inn i et bestemt marked og (eller) jobbe med det.
Et ledelseskonsept som har systemiske verktøy (som regel er dette produktet, prisen, kampanjen, distribusjonskanalene) som påvirker forbrukerne og øker deres kjøpsaktivitet.
Alt dette påvirker "omfanget" og karakteren av markedsføringsplanlegging, som forblir taktisk snarere enn markedsorientert og strategisk; om status i organiseringen av markedsplan, markedsavdeling, markedskontroll, på størrelsen på markedsbudsjettet m.m.
Stadiet med dannelse og utvikling av konseptene for markedsføringsstyring av faget, som begynte på 50-tallet av det tjuende århundre, fortsetter til i dag, og demonstrerer moderne konsepter for markedsføringsledelse. Konseptene på dette stadiet inkluderer konseptene markedsføring i seg selv (P. Drucker), opplyst markedsføring (F. Kotler), som fikk en impuls i utviklingen deres allerede på 50-70-tallet av det tjuende århundre, samt konseptet markedsføring ledelse (F. Kotler), konkurranserasjonalitet (P. Dixon), strategisk markedsføring (J.-J. Lambin), maximmarketing (Rapp og Collins), relasjonsmarkedsføring (D. Pepper og M. Rogers), megamarkedsføring (F. Kotler). ), som oppsto allerede på 70-tallet og 90-tallet av det tjuende århundre.
Et helhetlig syn på markedsføringsledelse, som kombinerer fordelene med ulike moderne vitenskapelige konsepter og relevant praksis, bygger på det faktum at styringen av fagets aktivitet i markedet for det første er bygget på prinsippene for strategisk planlegging; for det andre på prinsippene for investeringsporteføljestyring, der hvert område av fagets aktivitet, eller dets forretningsenhet, har sitt eget potensial for å tjene penger, tatt som grunnlag for å distribuere fagets ressurser; og for det tredje om prinsippene for selve markedsføringen, som gjør det mulig å vurdere utsiktene for implementering av beslutninger tatt på grunnlag av de to første prinsippene, og direkte planlegge, organisere og kontrollere implementeringen ved hjelp av systemmarkedsføringsverktøy.
Derfor, i begrepene markedsføringsledelse, den faktiske markedsføringsprosessen, inkludert: analyse av markedsføringsmuligheter; utvikling av markedsføringsstrategier; planlegging av markedsføringsprogrammer (utvikling av systemverktøy); organisering av utførelse og kontroll av markedsføringsarbeid, er nært forbundet med strategisk bedriftsplanlegging (definering av bedriftens oppdrag, definering av strategiske forretningsenheter, allokering av ressurser mellom dem, planlegging av nye aktiviteter) og planlegging på nivået av en strategisk forretningsenhet (definering av oppdraget av en strategisk forretningsenhet) enheter, identifisering av muligheter og trusler, strategisk analyse, formulering av mål, strategier, programmer for forretningsenheten og kontroll med implementeringen av dem).
Endringen i "skalaen" for markedsføringsledelse, som er karakteristisk for alle konsepter for markedsføringsledelse, påvirket ikke bare strukturen til fagets ledelse, "skalaene" for markedsføringsplanlegging, kontroll og budsjett, men også systemverktøyene for markedsføring ledelse.
Karakteristisk for begrepene markedsføringsledelse er at valget av systemverktøyene, definisjonen av "proporsjoner" i deres forhold til hverandre er en konsekvens av strategisk bedriftsplanlegging, strategisk planlegging på nivået av en forretningsenhet, og ikke bare markedsføringsprosess. Derfor er problemet med prioriteringen av et bestemt markedsføringsverktøy, selv om det oppstår og er løst i konseptene på dette stadiet, fortsatt ikke det viktigste som forhåndsbestemmer utviklingen av konseptene for markedsføringsledelse.
Følgelig er det mest komplekse analytiske, planleggings- og organisatoriske arbeidet på alle nivåer av faget (bedrift, forretningsenhet, strukturell enhet) i prosessen med markedsføringsledelse, til syvende og sist underlagt dannelsen og styringen av systemiske markedsføringsverktøy som direkte skaper verdi og oppnådd fordel (eller fordel). ) ikke bare for forbrukeren og subjektet som oppnår sine mål i markedet, men også for alle deltakere i utvekslingen (for eksempel samfunnet, offentlige institusjoner, fagets personell, dets aksjonærer, etc. .).
Fra et synspunkt om markedsutvikling virker det interessant å bli kjent med de personene hvis navn er kjent over hele verden til i dag. Alle brukte ulike elementer av markedsføring i ulik grad. En av dem: Levi Strauss (1829 - 1902).
Da Levi Strauss dannet et selskap med mål om å selge jeans over hele verden, brukte han markedsføringens alkymi for å gjøre denim til gull. Etter å ha mottatt et forbud mot å gjøre forretninger og dyrke jorden, var den jødiske Strauss-familien i stand til å finne arbeid i bystyret: registrere fødsler, dødsfall, ekteskap. Stillingen som sorenskriver ble tildelt familien deres. Men for Levi var hun for uverdig. I likhet med brødrene hans bestemte Jonas og Louis Levy seg for å flykte til Amerika. På sin første natt i Amerika begynte han å studere engelsk, først lærte han fraser som kunne være nyttige i handel. Å mestre det amerikanske pengesystemet ble hans andre prioritet. Mindre enn en uke senere ble han en "Yankee-gateselger" som solgte nåler, fingerbøl, tråd og annet syutstyr levert av brødrene hans. Tre måneder senere var Levy allerede i stand til å overbevise brødrene om å flytte til San Francisco, hvor det, som han hørte, er mye gull. Et år tidligere, i 1849, begynte gullrushet. I tillegg til de forskjellige varene han handlet, tok Levy også med seg lerret, som gullletere kunne lage markiser av. Selv på skipet solgte han alle varene sine, noe som tydet på at det var en enorm etterspørsel fra folket i San Francisco, siden alt de kjøpte måtte importeres. Med lerretet bestemte Strauss seg for å handle klokt. Nesten umiddelbart løp han bort til gruvearbeiderne, som forklarte at de ikke trengte markiser, men de trengte bukser som tålte de tøffe forholdene med gullutvinning. Levy tok umiddelbart gruvearbeideren til en skredder, som umiddelbart fikk sydd lerretsbukser. Rett etter at gruvearbeideren kom tilbake til leiren sin, lot ikke resten av ordrene vente på seg...
Strauss startet sin produksjonsvirksomhet som en fullstendig familiebedrift. Levi giftet seg aldri, og rettet dermed all sin energi og entusiasme til sakens interesser. Han insisterte på å lage produkter av høy kvalitet, noe som gjorde at han kunne finne den beste fabrikken i verden for produksjon av buksene hans. Han fant henne i Nimes i Frankrike. Det franske uttrykket de Nimes kommer fra Names, på amerikansk, som betyr "jeans". Strauss ønske om å tilfredsstille alle behovene til kundene sine førte i praksis til en slik innovasjon som å feste lommer og koble sømmer med kobbernagler, noe som ville hjelpe gruvearbeidernes klær til å vare lenger. Denne innovasjonen ble foreslått for Strauss i 1872 av Jacob Davis, en kjøpmann fra Nevada, som selv reparerte hull i Levis bukser på denne måten.
Til tross for populariteten til blå jeans, som ble kjent som Levi's, etter andre verdenskrig, var bare en fjerdedel av hele produksjonen til Levi Strauss and Company engasjert i produksjon av klær, mens det meste av selskapet var engasjert i engroshandel. av varer fra andre bedrifter. I 1948 bestemte Walter Haas, barnebarn til en av nevøene til Levi Strauss, seg for å forlate engrossalg og fokus på produksjon av klær.
«Levi Strauss and Company» ekspanderer fortsatt. Hele verden har blitt dens målmarked. I 1979 nådde det innenlandske salget 1,339 millioner dollar. Salgsvolumet utenfor landet for jeans og andre varer nådde nivået på mer enn 2 milliarder dollar. Levi Strauss fikk til slutt gullet sitt, men det kom ikke til ham fra jorden.
Ferdinand Porsche. (1875 - 1952). Økonomisk skjer det ingenting før noen bestemmer seg for å selge, men også, ingen kan foreta et salg uten å ha et produkt å selge. Det er bare en håndfull produktdesignere som har oppnådd verdensomspennende berømmelse for sine bidrag til dannelsen av de første 4 Pis i markedsføring. Men geniet til Ferdinand Porsche har etablert seg på mange måter.
Porsche ble født i Østerrike i 1875. Interessen for elektronikk begynte i en alder av 15 da han så fordelene med elektrisk belysning, som nettopp hadde ankommet en lokal teppefabrikk. På to år la han elektriske ledninger i hele farens hus, og gjorde dermed huset deres til den eneste "elektriske boligen" i mange mil rundt.
Fra han var en tidlig alder som blikkenslager, og senere ble han seniorarbeider, innså Ferdinand at dette ikke interesserte ham. Etter mye krangel med faren bestemte han seg til slutt for å jobbe for United Electric Company. Etter 4 år ble han satt til å lede forsøksverkstedet. Elbilen slukte interessen hans og Ferdinand brukte mye tid på å prøve å fikse mangler.
I 20-årene jobbet han allerede for Lohner, en vognreenaktør fra Venezia. I en alder av 30 ble han daglig leder for Austro-Damler, i tillegg introduserte Porsche flere biler for prins Henriks reise i 1909. Oppfinnelsene hans ble mottatt med glede og fikk en sølvskive.
Volkswagen-konseptet, den vanligste Porsche-modellen, dukket opp i 1920. Selv om Porsche jobbet for Austro-Demler, kom han likevel på ideen om å lage en bil som alle hadde råd til.
Uansett hvor hardt Porsche prøvde, ble selve produksjonen av en bil for alle forsinket i flere tiår, siden Austro-Damler, som de fleste tyske bilprodusenter, var interessert i å sette sammen de aller beste bilene for respektable kunder. Så utviklet Porsche en prototype av den moderne Volkswagen for Sundapp, en motorsykkelprodusent, men Sundapp fortsatte likevel å bruke alle sine evner til å produsere to- og trehjulede kjøretøy.
NSU, et annet motorsykkelselskap, ba Porsche utvikle en liten bil for dem. Tre prototyper ble bygget; men NSO forlot denne ideen på grunn av behovet for store investeringer. Deretter, i 1937, tvang regjeringen bilhandelsforeningen inn i en kontrakt med Porsche om å utvikle en bil for alle som ville koste rundt 360 dollar. Regjeringen kontrollerte produksjonen gjennom Volkswagen Development Corporation. Så produserte de en bil veldig lik Beatles vi kjenner.
Målet om å skape en bil for alle ble nådd, og Porsche vendte sitt altomfattende geni til andre områder. Under andre verdenskrig var det en betydelig mangel på kull og olje, deretter rekonstruerte Porsche vindmøller, og gjorde dem til det mest effektive middelet for å generere og lagre elektrisitet. Han laget også traktorer med hydrauliske fester; tank - tiger, det mest skremmende våpenet i gjennomføringen av bakkekrigføring; og tidenes beste flydrivstoff.
Ferdinand Porsche døde i en alder av 75, med mer enn 360 modeller av bilverdenen skapt i samlingen hans og etterlot seg et minne om seg selv i historien som den mest allsidige designeren i verden.
Daniel Starch (født 1883)
Daniel Starch, en av de første markedsforskerne, ble født i Wiscosin, en av statene som regnes som en pioner innen utvikling av markedsføringsutdanning. Starch var selv direkte involvert i å bringe markedsføring til nivået av en akademisk disiplin. I 1909 åpnet han et andre reklamekurs i byen sin ved byuniversitetet.
Strach fikk sin grunnskoleutdanning i et ettroms skolehus på farens gård. Med en bachelorgrad i psykologi fra Iowa College fortsatte han studiene ved University of Iowa, hvor han fikk sin master- og doktorgrad i 1906. Starch begynte sin karriere med å undervise i psykologi. Fra og med Iowa State University inkluderte hans akademiske karriere uventet et 6-årig professorat ved Harvard. Så, ved Harvard, åpnet han i 1923 et firma for markedsundersøkelse"Daniel Starch and Staff".
I de første årene som konsulent viste Starch en forkjærlighet for oppfinnsomhet og forskning som ville definere hele karrieren hans. I 1921 utviklet og begynte han å bruke en gjenkjennelsesmetode for å bestemme lesbarheten til trykt materiale. Etter 5 år demonstrerte han stabiliseringsprinsippet ved beregning av størrelsen på disse studiene.
Starch var også den første som utførte en fullstendig studie av radiopublikumsstørrelse. Dataene innhentet under den nasjonale folketellingen i 1930 skilte seg fra anslaget hans med 4%. To år senere åpnet han Starch Readership Service, som ga annonsørene sårt tiltrengt informasjon om hvordan leserne reagerte på annonsene deres. Dette firmaet er fortsatt i virksomhet i dag.
Hovedoppgaven til dette firmaet er å utstede "Starch Advertising Rating Report", som i de fleste tilfeller danner grunnlaget for å beregne effektiviteten til trykt annonsering. Denne rapporten evaluerer svar på mer enn 30 000 annonser plassert i 1 000 forskjellige forretnings-, forbruker- og landbruksmagasiner og -aviser i løpet av året Om lag 240 000 personer fra ulike befolkningsgrupper deltok i studien, som hadde som formål å fastslå antall lesere som svarte. å annonsere i en gitt utgave, kunne huske hva de hadde lest om produktet og annonsøren, og hvor mange av dem som hadde lest halvparten eller mer av det trykte materialet i annonsen.
Daniel Starch har mottatt flere priser for sine bidrag til markedsundersøkelser. I 1951 ble han valgt inn i Marketing Hall of Fame til American Marketing Association. Samme år ble Starch nominert til Paul D. Conversi-prisen for sitt bidrag til utviklingen av markedsføringsutdanning.

1.2. Grunnleggende ideer og oppgaver innen markedsføring

Det er ulike tolkninger av markedsføring. Årsaken til det store mangfoldet i definisjonen av markedsføring er i detaljene og omfanget av problemene som løses i prosessen med produksjon, markedsføring, reklame, vedlikehold, etc. Eksperter legger en dobbel betydning i begrepet "markedsføring": det er en av ledelsesfunksjonene, og et integrert konsept for ledelse (forretningsfilosofi) i betingelsene for markedsrelasjoner.
Som en ledelsesfunksjon er markedsføring ikke mer eller mindre viktig enn enhver annen aktivitet knyttet til økonomi, produksjon, forskning, utvikling, logistikk osv., dvs. alle selskaper utfører funksjonen markedsføring, selv om den kun består i valg av en mellommann for salg av deres produkter. Men dette betyr ikke at de er styrt av markedsføringsfilosofien.
Som forretningsfilosofi krever markedsføring at en bedrift ser på forbruk som en demokratisk prosess der forbrukere har rett til å «stemme» på produktet de vil ha med pengene sine. Dette avgjør suksessen til selskapet som setter seg i oppgave å studere behovenes natur og tilfredsstille dem så fullstendig som mulig. Å sikre maksimalt volum av produksjon og samtidig redusere produksjonskostnadene ved å ekskludere ikke-standardiserte produkter fra produksjonsprogrammet, men nødvendig for forbrukeren, motsier markedsføring som forretningsfilosofi.
Tolkningen av markedsføring som en funksjon av ledelse er for tiden dårligere enn dens tolkning som et integrert ledelsesbegrep (forretningsfilosofi).
Markedsføring er mer enn bare å presse produkter eller tjenester inn i markedene. Dette er salgets oppgave – å få kjøperen til å kjøpe det selskapet kan tilby ham. Og ved hjelp av markedsføring tvinger de bedriften til å gjøre det kjøperen vil. Markedsføring er en toveis prosess: bedriften mottar informasjon om kjøperens behov slik at bedriften kan utvikle og tilby ham de nødvendige varer og tjenester.
Markedsføring er basert på foreningen av forbrukeren og bedriften.
Markedsføring er altså prosessen med å planlegge og administrere utviklingen av produkter og tjenester, prissetting, markedsføring av varer til kunder og salg, slik at variasjonen av varer som oppnås fører til tilfredsstillelse av behovene til både enkeltpersoner og organisasjoner.
Følgende grunnleggende prinsipper for markedsføring kan skilles:
1. Nøye vurdering av behov, tilstand og dynamikk i etterspørselen og markedsforhold når du tar forretningsbeslutninger. Forbrukerne vet ofte ikke nøyaktig hva de vil ha. De ønsker kun å løse problemene sine på best mulig måte. Derfor er en av hovedoppgavene til markedsføring å forstå hva forbrukerne ønsker.
2. Skape betingelser for maksimal tilpasning av produksjonen til markedets krav, til etterspørselsstrukturen, ikke basert på øyeblikkelige fordeler, men på et langsiktig perspektiv.
Den moderne oppgaven med markedsføring er å sikre at alle virksomhetens aktiviteter (vitenskapelig og teknisk, produksjon, innen kapitalinvesteringer, markedsføring, vedlikehold, etc.) er basert på kunnskap om forbrukernes etterspørsel og dens endringer i fremtiden. Dessuten er en av oppgavene med markedsføring å identifisere utilfredse kundeforespørsler for å orientere produksjonen for å møte disse forespørslene. Markedsføring betyr å utvikle, produsere og markedsføre noe som det virkelig er forbrukernes etterspørsel etter.
Markedsføringssystemet setter produksjonen av varer i en funksjonell avhengighet av forespørsler og krever produksjon av varer i det sortimentet og det volum som kreves av forbrukeren. Når konseptet med markedsføring implementeres, flyttes senteret for å ta økonomiske beslutninger fra produksjonskoblingene til bedrifter til koblingene som føler markedets puls. Markedsføringstjenesten er en tenketank, en kilde til informasjon og anbefalinger, ikke bare for markedet, men også for produksjon, vitenskapelig, teknisk og finansiell politikk til bedrifter. Her, på grunnlag av en grundig analyse av tilstanden og dynamikken i etterspørselen og forretningsforholdene, avgjøres spørsmålet om nødvendigheten, utsiktene og lønnsomheten til produksjonen av et bestemt produkt.
3. Innvirkning på markedet, på kjøperen ved hjelp av alle tilgjengelige midler, først og fremst reklame.
Dermed kan vi si at markedsføring er en slik ledelsesorganisasjon der grunnlaget for å ta økonomiske beslutninger ikke er produksjonsmulighetene, men markedets krav, forbrukernes eksisterende og potensielle behov.
Det generelle begrepet markedsføring kan karakteriseres som følger: fra produsent til forbruker er det en flyt av fordeler. Og fra forbruker til bedrift er det en strøm av penger som er nødvendig for normal drift av bedriften og for å tilfredsstille fremtidige behov enda mer effektivt enn i øyeblikket. Og markedsføringens oppgave er nettopp å sikre at produsenten og forbrukeren under møtet på markedet mest mulig realiserer sine mål og behov.
Dermed er oppgaven med markedsføring å harmonisere selskapets evner og forbrukernes behov. Resultatet av denne prosessen er levering av varer til forbrukere som tilfredsstiller deres behov, og mottak av overskuddet som er nødvendig for at selskapet skal eksistere og bedre møte behovene til forbrukerne i fremtiden.

1.3. Den nåværende utviklingsfasen av markedsføring i utlandet

Det er umulig å regne med en korrekt og pålitelig prognose for utviklingen av markedsføring uten å ta hensyn til retningen for å endre forretningsmiljøet. Nedenfor vil jeg peke på de spesifikke utfordringene moderne markedsføringspraksis står overfor.
1. Internasjonalisering av virksomheter. Garda (1988) og Leiser (1993) nevner globalisering som hovedvanskeligheten. Kjøpere og leverandører av varer og tjenester blir mer globale i sin tilnærming til virksomheten. Konseptet med separate nasjonale markeder er ikke lenger tilstrekkelig. De eneste unntakene er de tilfellene der forbrukernes smak og kulturelle preferanser er svært forskjellige, og som et resultat av dette øker konkurransen mellom leverandørene. Dereguleringen av industrien og fremveksten av det europeiske indre markedet (som førte til felles standarder for sikkerhets- og teknologikrav, samt en slutt på diskriminering av virksomheter fra myndighetenes side) bidro til å akselerere og intensivere denne trenden. Markedsføringsutfordringen ligger imidlertid i å restrukturere lokale markedsaktiviteter for å lykkes med å konkurrere internasjonalt i uforholdsmessig større markeder. Dermed kompliserer globalisering alle elementene i de tradisjonelle «fire P-ene» i markedsføringsmiksen.
2. Komplikasjon og styrking av forbrukernes kompetanse. Forbrukerne stiller stadig større krav til kvaliteten, påliteligheten og holdbarheten til produktene. Dette skyldes delvis forbedringen av informasjonsgrunnlaget, sterkt påvirket av fremskritt innen kommunikasjons- og informasjonsbehandlingssystemer, og noen ganger konsentrasjonen av innkjøpsaktiviteter i mange bransjer. Følgende med disse endringene er fremveksten av kjøpergrupper, nettverk og allianser. Det har blitt et nytt fenomen som har frarøvet produsenter markedskontroll i mange bransjer. De svarte på denne utfordringen ved å gå over til flerkanalsdistribusjon, inkludert ikke bare eksisterende direktesalgsmuligheter (post eller telefon), men også nye (tv-salgskanaler og salg fra varehus). Problemet med markedsføring er todelt: For det første måter å komme nærmere forbrukerne på; for det andre å utvikle måter å forenkle bruken av flere markedskanaler.
3. Mangel på markedsvekst. Mange sektorer av markedet har allerede nådd sin modenhet, som er preget av metning og nedgang i forretningsaktivitet. Fortjenesten faller, noe som krever effektivitetsgevinster og verdi for pengene. Under slike forhold legges det vekt på både å beholde eksisterende kunder og finne nye. Et nytt problem oppstår for markedsføring: hvordan skape og stimulere etterspørselen etter markedet, og ikke nøye seg med kun konkurranse etter prinsippet om å dele markedet. McKenna (1991) advarer om at sistnevnte ganske enkelt «reduserer markedsføring til å kjempe om smulene i stedet for å prøve å få hele kaken».
dynamisk tenkning. Et direkte resultat av det teknologiske gjennombruddet innen informasjonsbehandling og kommunikasjon var overgangen fra en enkeltproduktvirksomhet til systemtenkning. Fra salg av ferdige varer til handel på grunnlag av omdømme og skreddersy produksjon til forbrukerens spesifikke ønsker, i henhold til prinsippet om "hva kreves" - dette er den grunnleggende oppgaven moderne bedrifter står overfor. Løsningen krever å skape langsiktige relasjoner med forbrukere og fullstendig adlyde deres forespørsler.
Tidskonkurranse. Tidsrammene blir strammere og endringstakten øker stadig. Utviklingen av fleksible produksjons- og kontrollsystemer har inspirert bedrifter til å bruke tidsfaktoren i sin konkurransekamp – det vil si hastigheten de kan bringe varene sine til markedet med. Dette er ledsaget av stadig økende endringer i forbrukernes preferanser. Tid har blitt en viktig del av konkurransefortrinn, og bedrifter må sørge for at de hele tiden er nærmere kundenes og hele markedets behov. Behovet for tidlig markedsinntreden og rask avkastning på investeringen er tydelig. I denne sammenhengen blir prisprosessen avgjørende.
Disse vanskelighetene tvinger bedrifter til å omstrukturere og revurdere anvendelsen av markedsføringsprinsipper i en funksjonell kontekst, samt å se etter måter å anvende markedsføring som en forretningsfilosofi.
Garda (1988) antydet at som et resultat av et endret forretningsmiljø, blir markedsføring ikke bare mer funksjonelt komplekst, men blir også transformert til en analytisk vitenskap ved bruk av logikk, informasjonssystemanalyse og kompleks markedsundersøkelse. Dette, hevder han, er allerede et stykke unna kunstformen som markedsføring tok på 50- og 60-tallet, og utviklet seg kreativt, intuitivt og med inspirasjon. Hvis markedsføring som en disiplin ikke klarer å tilby løsninger på problemene ovenfor, vil markedsføring som en funksjon sannsynligvis bli erstattet. Det er allerede tegn på dette: «Forretningsprosessendring, ikke markedsføring, har tatt på seg en viktig rolle i restruktureringen av amerikanske selskaper i nyere tid som et middel for selskaper å bli forbrukerorienterte» (Hammer, 1990; Pallister et al. , 1993).
Endre markedsføringstenkning
Hvordan utvikler markedsføring seg etter hvert som forretningsmiljøet endres? Bare et lite antall artikler er skrevet om dette emnet. Noe av den nyere empiriske forskningen har imidlertid bidratt ved å identifisere generell ytelse for de selskapene som har utmerket seg innen markedsføring det siste tiåret (Doyle, 1992; Lew og Wensley, 1991; Lynch og andre, 1990; Whitington og Whipp, 1992, og Se også Leiser 1993; McKenna 1991; Hansen et al. 1990). Imidlertid er det et gap i å beskrive handlingene til eksemplariske selskaper for anbefalinger til andre firmaer. Det er vanskelig å vurdere ytelsen på annen måte enn retrospektivt. Derfor kan eventuelle konklusjoner trukket fra analysen av arbeidet til eksemplariske selskaper være misvisende. Som Doyle (1992) bemerket, klarer mange av de ledende selskapene ikke å opprettholde en høy posisjon lenge. Kanskje en av grunnene til dette faktum ligger i det faktum at et selskap som er ledende i markedet har et legitimt ønske om å opprettholde status quo, og det kan bli en brems for å komme videre, og vil umiddelbart bli forbigått av konkurrenter. Derfor stolte vi mer på kommentarene fra ledende forskere og konsulenter gitt under intervjuene enn på analysen av litteraturen. I dag er markedsførere av handelsskoler i en privilegert posisjon til å følge daglige endringer i bedrifter, og ha nær kontakt med dem.
Det er også nyttig å skille mellom de funksjonelle markedsføringsendringene som skjer i bedrifter og endringene i markedsføringens filosofiske og strategiske rolle.
Strategiske endringer
Struktur. Ledende selskaper beveger seg bort fra en formell, vertikalt hierarkisk struktur. Selv om det er byråkratisk, er det effektivt med tanke på administrative kostnader og oppfordrer ikke til risikable beslutninger. Tross alt er hver ansatt direkte ansvarlig for sine handlinger. Tidligere har denne strukturen tjent bedrifter godt, men blir nå kritisert for å hindre etableringen av innovative løsninger. Det hindrer også rask respons på nye markedsmuligheter. I sin tur introduseres og tilpasses en mer fleksibel, åpen struktur, som erstatter tradisjonelle roller og ansvar.
Fokus. Ettersom selskapenes fremtidsvisjoner blir mer globale, stilles det i økende grad spørsmålstegn ved effektiviteten av sentralisert kontroll over markedsaktiviteter. Mange firmaer demonterer sine sentrale avdelinger, og skaper en rekke multifunksjonelle og kundeorienterte team. Potensielt kan desentralisering svekke koordineringen av markedsføringsstrategien. Bedrifter takler dette problemet på forskjellige måter: noen bruker oppgave- eller oppgaveteam (Unilever kaller dem kategorilederteam) som består av representanter fra ulike avdelinger for å drive strategi; andre, som Procter & Gamble, velger "mestere" som får en hovedrolle på prosjekter og deretter distribueres informasjonen til andre deler av firmaet. Dette lar bedrifter fokusere søket etter konkurransefortrinn. I økende grad inngår bedrifter strategiske allianser og tyr til andre typer samarbeid, inkludert uformelle forbindelser, for å utvide mulighetene for forretningsvekst.
Orientering mot fremtiden. Frem til nå har bedrifter tatt en reaktiv tilnærming til å gjøre forretninger. Nå er det tegn på en mer aktiv tilnærming til fremtiden mot et administrert marked. McKenna (1991) beskriver denne prosessen som å gå fra «fortell meg hvilken farge du vil ha»-markedsføring til «la oss sammen finne ut hvordan farge vil påvirke ditt primære mål»-markedsføring. Dette er en manifestasjon av genuin interesse for forbrukeren, og der det er nødvendig - og forbrukerens kjøpere. Dette innebærer en "fra fremtidens perspektiv - inne i markedet" tilnærming. Vellykkede selskaper ser ut til å vokse med markedet, eller foran det.
Operasjonelle og funksjonelle endringer.
Endringer i strategi og filosofi er ledsaget av behovet for å gjennomføre endringer på funksjonsnivå.
Profesjonalitet. En gjennomgang av litteraturen og samtaler med eksperter peker på den økende profesjonaliteten til ledende selskaper innen markedsaktiviteter. Rollen til opplæring og kvalifisering av markedsføringsspesialister, markedsundersøkelser og markedsplanlegging øker, sammen med økte investeringer i analyse av både markedsformidlere og interne problemer.
Vurdering av marked og ytelse. Det ble åpenbart at ledende selskaper gradvis beveger seg bort fra det diskrete prinsippet om kontroll over en ukentlig, månedlig eller årlig periode til fordel for konstant overvåking og analyse, som gjør det mulig å raskt reagere på endringer i markedssituasjonen. Derfor bemerket Leiser (1993) at markedsføring blir en prosess med «aspirasjon, men ikke prestasjon». I dagens raskt skiftende markedsplass har den tradisjonelle prosessen med å utvikle nye produkter – fra idé gjennom prototypeutvikling og markedstesting til markedslansering – blitt beskrevet som «sakte, ikke reagerer og risikabelt» (McKenna, 1991). Alternativet bør være en prosess for stadig å fremelske innovasjoner basert på løpende overvåking av markedsbehov og konkurrentenes aktiviteter.
For å konkludere krever markedsføringssuksess ikke bare å gjøre de riktige tingene, men også å gjøre de riktige tingene. Ikke sant.

Kapittel 2. Markedsføring i Russland.

2.1. Utvikling av markedsføring i Russland

Markedsføring innebærer å oppnå konsensus og forene interessene til produsenter og forbrukere innenfor rammen av lovende fordeler for natur og samfunn.
Russland har også bidratt til skattkammeret for verdens markedsføringsteori og praksis. Etter å ha hundre år gammel erfaring med utvikling av handel og dannelse av handelshus, brakte hun sin nasjonale identitet, sin mentalitet til disse aktivitetene, noe som gjør russisk virksomhet fortsatt uklar for "utenlandske vismenn". I flere århundrer har Russland gått gjennom stadier av markedsdannelse og markedsrelasjoner.
Det genetiske minnet til folket lagrer opplevelsen og resultatene av økonomisk atferd, rollefunksjoner, som nå vekker til live den nåværende sosiopolitiske situasjonen og behovet for økonomiske reformer. Den økonomiske historien til russisk entreprenørskap er ikke bare interessant, men også lærerikt. Det lar russiske gründere og markedssjefer forstå mye i deres handlinger og oppførsel, å bruke metodene som en gang ble funnet og testet av våre forfedre under moderne forhold, og om mulig ikke å gjenta feilene deres.
M. Tugan-Baranovsky skrev i sitt arbeid "Den russiske fabrikken i fortid og nåtid" at russiske håndverkere "ikke tar noe på bestilling, men de lager alt for salg - sko, sko, støvler, kaftaner og andre klær, pelsfrakker, senger, tepper, bord, stoler – kort sagt alle slags gjenstander. Håndverkere leverte alle disse tingene til kjøpmenn mot betaling, og de solgte dem i butikkene sine. Med en sjeldenhet i befolkningen og et ubetydelig antall byer i det muskovittiske Russland, var kjøpmannen et nødvendig mellomledd mellom produsent og forbruker.
Derfor, som M. Tugan-Baranovsky konkluderer, "kunne kjøpmannen ikke annet enn å være en hovedfigur i det sosiale og økonomiske livet i den gamle tiden."
Faktisk, tilbake på 1400- og 1500-tallet, inntok russiske kjøpmenn en høy posisjon i Russland. De ble til og med instruert om å samle inn «yasak» eller tributskatt på vegne av kongen, som gikk til statskassen. Etter folketellingen begynte de å ta en stemmeskatt fra hver innbygger i landet, og på midten av 1800-tallet ble den erstattet av inntektsskatt.
Det ble etablert et statlig monopol på handel med brød, hamp, kaviar, potaske, rabarbra, vodka, salt og andre varer, overskuddet fra handelen gikk rett til statskassen. Dette førte til en økning i prisen på denne typen varer, og salt ble så dyrt at folk døde av mangelen på det i kroppen. Det var en streng oversikt over alle utsalgssteder som handlet "monopol"-varer. Handelssteder - "torzhok" - gradvis, med utvidelsen av handelsområdet, ble det forvandlet til benker, tellere, kister. Så begynte de å bygge tømmerbutikker, og i en av veggene ordnet de et benkevindu. Ifølge utenlandske gjester som besøkte Moskva, var russiske butikker så små at en venetiansk butikk inneholdt flere varer enn en hel rad med butikker i Moskva.
Russiske kjøpmenn ble opprinnelig delt inn i tre kategorier - "gjest", "stue hundre" og "klut hundre" avhengig av nivået av velvære og handelskulturen.
«Gjest»-kategorien hadde for eksempel rett til å sjekke resten og til og med kontrollere kvaliteten på varene de selger. Med akkumuleringen av antall butikker og skranker, da det ble vanskelig for kjøpere å navigere i overfloden av varer som ble tilbudt dem, ble det etablert spesielle handelsrekker ved kongelig resolusjon - maskinvare, kalash, kjøtt, etc. Flaskehalsen i russisk handel har alltid vært kultur. Og allerede i 1626 ble det ved kongelig resolusjon beordret at det skulle drives handel på de stedene og med det produktet, som og hvor det ble angitt: «gå ikke langs rekkene med hvit laks, ... gå ikke med sild, ... ikke gå med rundstykker” . Frem til slutten av 1800-tallet ble det imidlertid registrert forferdelige uhygieniske forhold i Moskva og provinsielle kjøpesentre.
Store butikker i Moskva, St. Petersburg og andre provinsbyer oppsto fra et ønske om å omgå strenge statlige forskrifter som forbød bolighandel, noe som til og med ble straffet ... med døden. Utlendinger var de første i Moskva på Kuznetsky Most som åpnet butikker i boligbyggene sine med store vinduer, enorme handelsgulv, varehus, som lå ved siden av boligkvarteret, slik at du ikke umiddelbart kan bestemme hvor boligen slutter og butikken begynner. I utgangspunktet var de første butikkene på huset musikk, smykker og speil. I de russiske provinsene ble kjøpmenn bygget på denne måten: på toppen av herskapshuset - mesterens kamre, nederst - en butikk. Frem til nå er slike hus fortsatt bevart enkelte steder.
Handelsregnskapet var veldig strengt. Ulike skatter ble stadig pålagt kjøpmenn, fordi de beholdt staten. Ordboken til Brockhaus og Efron sier at «skatter er den viktigste inntektskilden for staten. Eksistensen av et harmonisk skattesystem er et tegn på et høyt utviklingsnivå av staten. I 1653 ble tollcharteret innført i Russland, som avskaffet alle typer gamle avgifter og innførte en enkelt toll på salgsprisen på varer på fem prosent av omsetningen.
På slutten av 1800-tallet skjedde det en rask utvikling av handelen i Russland. I følge akademiker S. G. Strumilin var kapitalavkastningen: for telt- og boderhandel - 261%, for butikk - 108%, for butikk - 45,5%. Dette skjedde fordi det i teltstallen og spesielt i mobilhandelen var nesten ingen materielle investeringer nødvendig og det var mulig å klare seg med minimal kapital. Camperne vurderte å investere en ekstra rubel i utviklingen av kommersielt utstyr som et direkte tap. Derfor var teltene og bodene ekstremt primitive og fullstendig urolige. Så de ble gjenfødt et århundre senere, da frihandel ble tillatt i landet. Den virkelige plagen for kjøpmenn - butikkeiere, og for butikkeiere, og for staten var imidlertid kjøpmenn, eller kjøpmenn - som var deres gamle historiske navn. De snappet opp kunden fordi de var veldig mobile. Det ble solgt alle slags småvarer - blyanter, penner, papir, bånd, tråder, nåler, nåler, skjerf, luer, leker, tobakk, matvarer. Kjøperne bar ingen sirkulasjonskostnader, de klarte å skjule omsetningen. Hvis i 1885 mer enn 170 000 mennesker var kjøpmenn og leveringer og ikke var underlagt beskatning, økte antallet i 1913 til 346 000. Dette tvang regjeringen til å innføre bib-nummer, eller "merker" for kjøpmenn, som de registrerte seg på og betalte skatten til staten. Brystplater hjalp imidlertid ikke: kjøpmennene skjulte inntektene sine så smart at størrelsen deres fortsatt er en historisk hemmelighet.Utviklingen av handel i Russland ble spesielt oppmuntret av Peter 1. I sine dekreter forkynte han vedvarende at det å drive med handel og håndverk ikke kunne være skammelig eller vanære for noen. Det ble anbefalt at kadetter, som ikke ble tatt inn i hæren eller offiserer avskjediget fra den, tok opp organiseringen av handelsvirksomheten. Det er grunnen til at handelsvirksomheten ble drevet helt frem til selve revolusjonen, ikke bare av kjøpmenn, men også av folk av edel opprinnelse, tidligere embetsmenn og offiserer.
etc.................