Typer sortiment. Konsept for sortiment Bredt utvalg av produkter laget iht

Hva er kategoristyring og hvordan implementeres det? Hva er kategoriene? Hvordan balansere sortimentet og øke den økonomiske avkastningen fra å administrere det? Svarene på disse og andre like viktige spørsmål butikk Spørsmålene besvares av den nye utgaven av den bestselgende boken om sortimentsstyring, den eneste praktiske veiledningen i Russland for å bygge et kategoriproduktstyringssystem.

Boken er beregnet på kategorisjefer, råvareeksperter, kjøpere, kommersielle direktører, ledere og direktører i detaljhandelsbedrifter - alle som har ansvar for å jobbe med sortiment i en handelsbedrift.

Som en bonus er det lagt til en elektronisk applikasjon i boken, som inkluderer de mest populære formlene, tabellene og dokumentene som er nødvendige i det daglige arbeidet til kategoriledere, samt detaljert informasjon om populære typer analyser som ABC- og XYZ-analyse, omsetning, etterspørselsprognose . Søknaden er tilgjengelig her

http://goo.gl/wYUflG

Sortimentbredde - Dette Total ulike produktkategorier inkludert i sortimentet. Et dagligvaresupermarked kan for eksempel ha produkter i kategorier som " melk», « kjøtt", « ost», « fisk», « baby mat», « kostholdsmat», « salater», « husholdningskjemikalier», « husholdningsprodukter», « dyre mat», « magasiner og postkort», « suvenirer og gaver" Jo bredere spekter, jo mer sannsynlig er det at kjøperens behov vil bli tilfredsstilt, og jo større spekter av kjøpere kan vi tiltrekke oss.

På den ene siden, jo bredere sortimentet er, desto flere ulike behov kan dekkes. Et vidt utvalg av lar deg angi forskjellige varemerker (fra minimum til maksimum), samtidig som du opprettholder den totale fortjenesten til butikken. Antallet impulskjøp øker, og antallet ulike kundesegmenter øker. På den annen side, med et ekstremt bredt utvalg av produkter, er det vanskelig for forbrukeren å navigere i en slik variasjon, dette gjør det vanskelig å velge riktig produkt. Å administrere et for bredt sortiment er heller ikke lett - dette fører til enorme logistikkkostnader og i de fleste tilfeller til et overskudd av arbeidskapital frosset i varelageret. Med et meget bredt sortiment er omsetningen lavere, og regnskapsprinsipper kompliseres av behovet for hyppige varelager.

Et eksempel fra personlig praksis. Jeg tenkte på sortimentsoptimering for mange år siden, da jeg ledet en egen avdeling av en stor handelsbeholdning. Mens jeg tok varebeholdningen, innså jeg at det var for mye lagerplass involvert, vi hadde mye overflødig varer... Men det var nødvendig å øke salget, og utvidelse av sortimentet virket som den korteste veien, fordi mange følger med på veien for å utvide sortimentet. Men dette fører ikke alltid til direkte inntektsøkning og økt konkurranseevne.

For eksempel var det en gang sortimentet vårt inkluderte samlinger av keramiske veggfliser i syv forskjellige farger og størrelser 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 og 10? 10 centimeter (pluss mer mosaikk). Vi ønsket å tiltrekke oss flere kunder på denne måten. Forestill deg vår overraskelse da det viste seg at med en slik variasjon av produkter, er folk rett og slett ikke i stand til å ta et valg og ender opp med å utsette kjøpet eller ta de mest populære størrelsene og fargene. Vi har redusert utvalget og lagt igjen fire farger og tre populære størrelser i hver kolleksjon. Og dette utvalget viste seg å være mer konkurransedyktig og lønnsomt. Da gjorde vi dette ikke bare med keramiske fliser, men med alle posisjoner.

For mye valg fungerer som mangel på valg. Derfor kan ikke bredden tjene som den eneste indikatoren på et riktig utvalgt sortiment og det viktigste konkurransefortrinnet.

Dybde av sortiment– det totale antallet produktvarer innenfor hver produktkategori i sortimentet. Jo dypere kategorien presenteres, jo mer nøyaktig kan vi gjette kjøperens behov, jo flere valg vil vi gi ham. Hvis vi har å gjøre med en spesialbutikk, for eksempel "Datamaskiner", så tror kjøperen med rette at sortimentet i en slik butikk ikke vil være veldig bredt, men ganske dypt, det vil si at det bare vil være datamaskiner, men av en bredt utvalg av merker, modeller og alternativer. Jo dypere sortimentet er, jo høyere spesialisering har butikken.

Som regel er et dypt sortiment lettere å administrere, men det tiltrekker seg et ganske begrenset antall kjøpere. Men disse kjøperne er villige til å betale en høyere pris i påvente av et spesielt valg, de er mer lojale mot butikken der deres mest subtile behov blir tilfredsstilt.

Hvordan vet du om en butikk skal ha et bredt eller dypt sortiment?

La oss ta en så populær kategori som "ost". Tenk deg at du har kommet inn i en butikk hvor sortimentet virker bredt for deg – det er mange produkter fra både dagligvare- og matvaregrupper. Men blant ostene ser du bare to typer - "russisk" ost og bearbeidet "Viola" ost. Kan et slikt sortiment kalles dypt? Nei, mest sannsynlig vil en slik butikks sortiment som helhet virke utilstrekkelig for deg, til tross for bredden. Dybden bestemmes nøyaktig av tilstedeværelsen i kategorien av et slikt forslag av typer, varianter av varer, som man kan bedømme balansen i sortimentet etter.

Eksempel 1. Hvis vi ser inn i en dagligvarebutikk og ser kategorier som kjøtt, melk, vin, ost osv., kan vi konkludere med at butikken har et bredt spekter av produkter? Mest sannsynlig nei. Men hvis vi ser andre varekategorier i butikken - diettmat, dyremat, magasiner, postkort osv., vil et slikt sortiment av oss oppfattes som bredt.

Når vi utforsker sortimentet videre, kommer vi til "Ost"-avdelingen. Og hvis vi ser én variant hver av hardt, mykt og smeltet, kan vi oppfatte et slikt sortiment som dypt? Nei, mest sannsynlig vil vi konkludere med at butikken ikke har et dypt nok eller dårlig utvalg av oster. Men hvis forskjellige typer ost presenteres, inkludert blåmuggost, laktosefri, pølse, lavfett, grønn, etc., vil et slikt sortiment virke dypt eller komplett (fig. 3.9).

Ris. 3.9

Eksempel 2. Når vi undersøker sortimentet til en kosmetikk- og parfymebutikk, vil vi konkludere med at sortimentet er utilstrekkelig hvis vi kun ser kremer, sjampo og kroppspleieprodukter. Men dersom sortimentet også inneholder gavesett, smykker, profesjonelle pleieprodukter etc., så vil sortimentet virke bredt for oss. I dette eksemplet er kategorien "Hand Creams" presentert i dybden - det er mange varianter av krem. Hvis vi begrenset oss til bare tre eller fire varianter (med aloe, fuktighetsgivende og med glyserin), ville et slikt utvalg av kremer ikke være dypt (fig. 3.10).

Forholdet mellom disse to parameterne – bredden og dybden på sortimentet – bestemmer butikkformatet. Rabatter og supermarkeder har vanligvis en policy om å opprettholde et bredt, men grunt utvalg. For spesialbutikker, tvert imot, er sortimentet ikke bredt, men dypt.

Ris. 3.10

Ris. 3.11. Lagre formater

Småformatbutikker med lite areal (boder, handlepaviljonger) har ikke mulighet til å selge et bredt spekter av produkter. Og ingen forventer dybde fra dem.

Hypermarkeder, tvert imot, har betydelig plass og kan ha et dypt utvalg i mange (men ikke alle) kategorier.

Å kjenne formatet gir oss en idé om hvor og i hvilken retning vi skal utvikle vårt sortiment - i bredden eller dybden. Bør vi introdusere nye produktkategorier eller utdype eksisterende? Hvor skal man investere penger?

Uansett hvilken utviklingsstrategi vi velger, er én ting viktig: rekkevidden må være balansert.

Balansert sortiment– dette er en kombinasjon av det optimale antallet kategorier (bredde) for kjøper og varetyper innenfor kategorien (dybde). La oss understreke igjen - for kjøperen. I et stort hypermarked forventer kjøperen at sortimentet blir så bredt som mulig, men hans forventninger knyttet til dybden i sortimentet er forskjellige. Ingen forventer at det blant et så omfattende tilbud av varer vil være alle slags eksotiske frukttyper (papaya, mango, rambutan), mindre vanlige kjøtttyper (hestekjøtt, kanin) og atypiske klesstørrelser (40–42 og 54–56). For disse produktene eller størrelsene må kjøperen gå til spesialbutikker - hvor prisene er høyere, utvalget er ikke så bredt, men det er en mulighet til å tilfredsstille selv de mest sjeldne forespørslene.

Men hvis sortimentet ikke er balansert, det vil si ikke oppfyller kjøperens forventninger, oppleves et slikt sortiment som ufullstendig. Derfor vil vi trekke en parallell mellom to begreper – fullstendighet og balanse.

Hvis fullstendigheten av sortimentet ikke samsvarer med konseptet til en gitt butikk, blir ikke kundeforespørslene fullt ut tilfredsstilt - sortimentet oppfattes enten som "for smalt - det er ingenting", eller som "umulig å velge - det er så mye!"

Kategoristyringsmetodikken tillater, med høy grad av sannsynlighet, balansere sortimentet på en slik måte at det best møter kundenes forventninger. Vi vil snakke i detalj om balansering av sortimentet i avsnittet "Balansere sortimentet etter dybde." Der kan du også se eksempler på et balansert sortiment.

I løpet av en "tur" til supermarkedet kjøper den gjennomsnittlige "normale" forbrukeren varer fra 10–12 kategorier. Den gjennomsnittlige forbrukeren er ikke tilbøyelig til å bruke mer enn 35 minutter på ett besøk... Vi trekker fra tiden brukt på å gå gjennom salgsområdet (5-7 minutter), tiden brukt i kassen (5-7 minutter), også da minuttene brukt på å se på varer som i etterkant ikke blir kjøpt inn. Det er ikke mer enn 15–18 minutter igjen, eller halvannet minutt for hver kategori. Hvor mange alternativer vil bli vurdert i løpet av denne tiden? 5–6 – ikke mer. Og det er fordi 3–4 av dem er gjenkjennelige merker, som det tar 6–7 sekunder å identifisere. En eller to "nye varer" (det vil si nye tilbud som ikke tidligere har vært vurdert av denne forbrukeren) vil få 20–30 sekunders oppmerksomhet fra forbrukeren.

Sammensetning av homogene produkter etter type, karakter og merke

Liste over typer og varianter av produkter og varer, kjennetegnet ved individuelle indikatorer

1. Sortimenttyper

2. Produktutvalg

3. Dannelse av sortiment

4. Sortimentplanlegging

5. Sortimentstruktur

6. Produktutvalg

Bestemme bredden i produktutvalget

Beslutningen om å øke produktutvalget

Beslutningen om å mette produktutvalget

Beslutninger om produktnomenklatur

Område - Dette sammensetning av homogene produkter etter type, karakter og merke.

Område- Dette en liste over typer og varianter av produkter og varer, kjennetegnet ved individuelle indikatorer (karakteristikker).

Område - Dette sammensetning og forhold mellom ulike typer produkter, varer, tjenester i produksjons- og handelsbedrifter; en liste over typer og varianter av produkter og varer, kjennetegnet ved individuelle indikatorer (karakteristikker).

Typer asortimentEN

Det skilles mellom en rekke tjenester, en rekke produkter og et handelsutvalg:

rekke tjenester - et sett med tjenester som tilbys forbrukere. Ut fra detaljnivå er tjenestespekteret delt inn i tre hovedtyper: gruppe, spesifikk og intraspesifikk.

produktspekter - sammensetning, forholdet mellom individuelle typer produkter i produktene til en bedrift, industri, varegruppe, tatt i betraktning deres kvalitet og karakter.

I markedsføring er kjennetegnene til et sortiment: bredde, dybde, stabilitet og høyde på sortimentet.

sortiment av varer - en gruppe varer relatert til hverandre enten på grunn av likheten i deres virkeområde (applikasjon), eller innenfor samme prisklasse.

Utvalg av varer - i henhold til GOST R 51303-99 - et sett med varer kombinert i henhold til en eller et sett med egenskaper.

Det er vanlig å skille mellom gruppe og utvidet sortiment (nomenklatur). Et gruppesortiment er en liste over ulike typer produkter til industrielle og tekniske formål og forbruksvarer; med utvidet A. mener vi sammensetningen av produkter og varer av samme type, kjennetegnet ved individuelle egenskaper - merker, profiler, artikkelnummer, modeller, stiler, høyder, størrelser, farger, design, emballasje, oppskrifter, emballasje, etc.

I moderne forhold markedsøkonomi i Russland, har utvalget av forskjellige varer økt mange ganger, hvorav en betydelig del er representert av produkter av utilstrekkelig høy kvalitet og oppfyller ikke moderne verdens krav.

Feil ved valg av et produkt, uvitenhet om dets egenskaper, egenskaper, lagringsforhold, transport og feilvurdering av dets kvalitet kan føre til store tap og skader for gründeren. Derfor trenger fremtidige gründere grunnleggende forståelse av råvarevitenskap for ulike grupper av varer.

Markedssuksess er nå hovedkriteriet for å vurdere aktivitetene til innenlandske bedrifter, og deres markedsmuligheter er forhåndsbestemt av en riktig utviklet og konsekvent implementert produktpolicy. Det er på grunnlag av å studere markedet og utsiktene for dets utvikling at bedriften mottar innledende informasjon for å løse problemer knyttet til dannelsen av sortimentet, dets styring og forbedring.

En strategisk tilnærming er nødvendig for å løse problemene med råvarepolitikk på ethvert økonomisk nivå. Dette betyr at enhver beslutning på dette området ikke bare må tas ut fra aktuelle interesser, men også under hensyntagen til hvordan det "fungerer" for de endelige målene. Denne tilnærmingen krever å konsentrere innsatsen om hovedområdene.

Produktspekter

Settet med varer som tilbys av en produsent på markedet kalles et sortiment.

Nomenklaturen, eller produktspekteret, er hele settet med produkter produsert av bedriften. Det inkluderer forskjellige typer varer. Produkttypen er delt inn i sortimentsgrupper (typer) i henhold til funksjonelle egenskaper, kvalitet og pris. Hver gruppe består av sortimentsvarer (varianter eller merker), som utgjør det laveste klassifiseringsnivået.

Det øker imidlertid også kostnadene ved å holde varelager, endre produkter og oppfylle bestillinger. I tillegg kan det oppstå visse vanskeligheter med å skille mellom to like produktlinjer. Vanligvis er sammenlignbare sortimenter lettere å administrere enn ulike sortimenter. Det lar en bedrift spesialisere seg i markedsføring og produksjon, skape et sterkt image og sikre stabile relasjoner i distribusjonskanaler. Imidlertid kan overdreven konsentrasjon gjøre virksomheten sårbar for trusler fra eksternt miljø, svingninger i salget, bremsende vekstpotensial på grunn av at hele vekten er på et begrenset produktspekter.

Nomenklatur betyr bokstavelig talt en liste over navn. Dermed er produktutvalget en liste over navn på produkter produsert av bedriften. Når det gjelder produktutvalget, er dette en liste over grupper av varer som tilbys av en bestemt selger. Selgeren kan tilby kundene produkter fra en eller flere produsenter, ved å bruke produktutvalget til hver av dem helt eller delvis. Nomenklatur som økonomisk kategori har en konsolidert karakter. Vi kan for eksempel snakke om herre-, dame- eller barnesko, soverom eller spisestue, fjernsyn eller båndopptakere, karamell eller sjokolade. I hovedsak er dette sortimentsgrupper, og produktutvalget er en liste over sortimentsgrupper av produkter eller varer.

Produktutvalg betyr bokstavelig talt et utvalg av varer, et sett med navnene deres i henhold til noen egenskaper. Fra dette synspunktet kan utvalget være enkelt eller komplekst, smalt eller bredt. Denne klassifiseringen sørger for identifikasjon av grupper av homogene produkter eller varer basert på type, variasjon, merke, etc. Det dannes sortimentsgrupper innenfor hvilke varer har en viss likhet. Og du kan også skille mellom produktutvalget (UFOen er produsert av bedriften) og vareutvalget (det som tilbys forbrukerne av denne selgeren).

Gruppeutvalget av varer viser en liste over utvidede varegrupper som utgjør vareutvalget. Så en dagligvarebutikk kan selge gastronomiske og dagligvareprodukter, og en sportsbutikk kan selge sommer- og vintersportutstyr.

Produktsortimentet gjenspeiler tilstedeværelsen av en rekke typer i en produktgruppe. For eksempel kan meieriprodukter inneholde kefir, fløte, cottage cheese, etc. Herresko inkluderer slike konsepter som støvler, støvler, sko, sandaler.

Det intraspesifikke utvalget av varer representerer varianter av produkter, og deler arten inn i deler. Dermed kan cottage cheese ha forskjellige grader av fettinnhold, samovarer kan ha forskjellig kapasitet, sko kan være av forskjellige stiler, stoffer kan ha forskjellige farger, etc. Det intraspesifikke vareutvalget kan ha ulik utviklingsdybde og detalj. I denne forstand kan vi snakke om graden av kompleksitet i sortimentet. For eksempel kan medisiner som brukes for en spesifikk menneskelig sykdom presenteres for ekstern eller intern bruk, i form av tabletter eller væsker, ha forskjellig innpakning, emballasje osv.

I forhold til industribedrifter etableres et produksjonsspekter av produkter, og i forhold til handelsbedrifter - et handelsutvalg av varer. Den første av dem gjenspeiler spesialiseringen til bedriften og fungerer som grunnlag for inngåelse av forsyningskontrakter. I det andre tilfellet er det grunnlag for å bedømme omfanget av et handelsforetaks evne til å tilfredsstille befolkningens behov og skille mellom spesialiserte og universelle handelsforetak.

Med god grunn kan de oppgitte bestemmelsene om nomenklatur og produktspekter tilskrives utførelse av arbeid og tjenesteyting, i forhold til hvilke grupper, typer og undertyper av produkter også skilles ut.

Planlegging av nomenklaturen og produktutvalget kan og bør være basert på entreprenørens kunnskap om behovene til markedet og dets tilstand. Slik kunnskap oppnås som et resultat av aktiviteter som kalles markedsføring. Det er mange definisjoner som brukes i markedsføring til forskjellige tider og av forskjellige forfattere. Til sammen kommer alle, til tross for mangfoldet av formuleringer, ned til én dom - markedsundersøkelser, etterspørselsanalyse, salgsprognose, som sikrer den mest komplette tilfredsstillelsen av sosiale behov. Tilfredshet oppnås på sin side ved utvikling og produksjon av nye produkter som møter dagens etterspørsel, etablering av produktsalgskommunikasjon og etablering av tjenestetjenester som følger med prosessen med å bruke produktet.

Produktutvalget inkluderer individuelle arter varer.

Type produkt er delt inn i produktgrupper i henhold til funksjonelle egenskaper, kvalitet og pris. For eksempel kan bokutgivelser deles inn i følgende sortimentsgrupper: vitenskapelig litteratur, populærvitenskapelig, industri- og instruksjonslitteratur, pedagogisk, program- og metodologisk, skjønnlitteratur, barnelitteratur, offisiell dokumentar, referanse, sosiopolitisk litteratur.

Hver sortimentsgruppe består av sortimentsvarer, som er den enkleste strukturenheten. for eksempel er pedagogisk litteratur delt inn i lærebøker og læremidler.

Et produktspekter kjennetegnes av bredde (antall produktgrupper), dybde (antall varer i hver produktgruppe) og sammenlignbarhet (forholdet mellom produktgruppene som tilbys når det gjelder forbrukerfellesskap, sluttbruk, distribusjonskanaler og priser) .

Dannelse av sortiment

Dannelse av et sortiment er problemet med å velge spesifikke varer, deres individuelle serier, bestemme forholdet mellom "gamle" og "nye" varer, enkelt- og masseproduserte varer, "høyteknologiske" og "vanlige" varer, innlemmet varer, lisenser og "kunnskap". Ved sammensetning av et sortiment oppstår det problemer med å etablere en prispolitikk, krav til produktkvalitet, fastsettelse av garantier og servicenivå osv. Det er også viktig å avgjøre om produsenten skal spille rollen som ledende i å skape fundamentalt nye typer produkter eller er tvunget til å følge andre produsenter.

Dannelsen av sortimentet innledes av utviklingen av et sortimentskonsept av bedriften. Det representerer målrettet konstruksjon av en optimal sortimentsstruktur, produkttilbud, mens på den ene side forbrukerkravene til visse grupper (markedssegmenter) legges til grunn, og på den andre siden behovet for å sikre den mest effektive bruk av råvarer, teknologiske, økonomiske og andre ressurser av bedriften for å produsere produkter til lave kostnader.

Planlegging av sortiment

Sortimentspolicy - bestemme settet med produktgrupper som er mest å foretrekke for vellykket arbeid på markedet og sikre den økonomiske effektiviteten til bedriften som helhet.

Målene for sortimentspolitikken kan være forskjellige. Dette:

å tilfredsstille forbrukernes behov er et av de grunnleggende prinsippene for markedsføring, som tilsvarer oppgaven med dyp segmentering og differensiering av markedet og sikrer en nær forbindelse med forbrukerne;

optimal bruk av teknologisk kunnskap og erfaring fra bedriften;

optimalisering av bedriftens økonomiske resultater - dannelsen av sortimentet er basert på forventet lønnsomhet og fortjenestemargin, som er mer vanlig i virksomhetens praksis, men kan rettferdiggjøres i alvorlige tilfeller økonomisk situasjon, mangel på alternativer, etc.;

å vinne nye kunder ved å utvide omfanget av det eksisterende produksjonsprogrammet. Denne tilnærmingen er ganske konservativ, siden den er designet for kortsiktige resultater og innebærer å forlenge livssyklusen til foreldede publikasjoner ved å finne nye markeder;

overholdelse av prinsippene om fleksibilitet ved å diversifisere virksomhetsområdene til virksomheten i trykkeriindustrien og inkludert ikke-tradisjonelle industrier;

overholdelse av prinsippet om synergi, som innebærer å utvide produksjons- og tjenesteområdene til bedriften, sammenkoblet av en viss teknologi, enhetlige personellkvalifikasjoner og andre logiske avhengigheter.

Et bredt spekter av produkter styrker markedsposisjoner bedrifter og øker salget.

Sortimentspolitikken bestemmer det optimale forholdet mellom et sett med publikasjoner som er forskjellige i livssyklusstadier, men som samtidig er på markedet. Optimalisering av utvalget av publikasjoner som er på markedet samtidig, men som er forskjellige i nyhetsgrad, gjør at bedrifter i trykkeribransjen kan garanteres relativt stabile generelle forhold for å sikre salgsvolum, dekke kostnader og oppnå fortjeneste.

Sortimentsstrategien kan også bygges på følgende områder:

produktdifferensiering er assosiert med at en bedrift skiller ut sine publikasjoner som spesielle, forskjellige fra konkurrentene, og sikrer separate "nisjer" med etterspørsel etter dem;

Smal produktspesialisering bestemmes av bedriftens arbeid i et ganske smalt markedssegment og er forbundet med begrenset salg av produkter av en rekke årsaker. Noen ganger blir smal spesialisering som et produktpolitisk alternativ oppfattet som et tvunget tiltak, siden bedriften ikke har tilstrekkelige ressurser til å utføre vellykket arbeid på et bredt spekter av produktserier eller på grunn av spesifikasjonene til selve produktet, så vel som særegenhetene av den teknologiske prosessen. Årsaken kan også være den dype segmenteringen av markedet for denne publikasjonen. I noen tilfeller er en politikk med snever produktspesialisering optimal for effektiv drift av et lite foretak, eller når et foretak med jevne mellomrom endrer sin snevre spesialisering, bruker den til å utvikle nye markeder eller tilpasse seg etterspørselens skiftende natur;

produktdiversifisering innebærer en betydelig utvidelse av omfanget av virksomhetens aktiviteter og produksjon av et stort antall, som regel, ikke-relaterte publikasjoner. Denne policyen sikrer betydelig bærekraft og stabilitet for bedriften, da den fungerer som en garanti mot risikoen for redusert etterspørsel og krisefenomener i produksjonen av én publikasjon;

handelsvare vertikal integrasjon forfølger målet om å utvide virksomheten til en virksomhet ved å mestre (eller annektere) produksjon eller tjenester langs én teknologisk kjede. Det gjør det mulig å spare på produksjons- og distribusjonskostnader på grunn av bruk av billigere råvarer og basiskomponenter i hovedproduktene, avansert teknologi og erfaring med integrert produksjon, tilgang til nytt salgsnettverk og nye markeder mv.

Når vi skal bestemme den optimale sortimentspolitikken og produktutvalget, går vi ut fra to prinsipper:

Synergiprinsippet innebærer at utvalget av varer og tjenester som produseres skal henge sammen internt og individuelle varer og typer tjenester skal utfylle hverandre. Dette prinsippet sikrer brede stordriftsfordeler i virksomhetens drift på grunn av gjensidig støtte fra ulike produktgrupper eller områder Økonomisk aktivitet. Men ved markedssvingninger er et slikt system for å konstruere en sortimentspolitikk svært sårbart;

Prinsippet om strategisk fleksibilitet er basert på konglomeratkonstruksjon av strategiske forretningssoner og produktserier, som er avhengige av ulike teknologier, balanserer risikofylte og stabile produktgrupper osv., slik at uventede hendelser i ett område ikke kan ha en alvorlig innvirkning på utviklingen av et annet område og om de generelle resultatene av foretakets samlede virksomhet.

Hovedfaktorene som bestemmer produktutvalget til en bedrift og behovet for å utvide og diversifisere produktutvalget inkluderer:

FoU i den aktuelle bransjen;

endringer som skjer i produktutvalget til konkurrerende bedrifter;

endringer i etterspørselen etter produktene produsert av bedriften på markedet, noe som krever utvikling av en produktpolitikk som vil tillate den å motstå innsnevring av markedet og dyktig dra nytte av utvidelsen av markedsmuligheter;

ønske og preferanse for kjøpere til å kjøpe et stort antall produkter fra en bedrift;

optimalt salg av flere typer produkter til salgsnettverket samtidig;

utvikling av handel i henhold til spesielle bestillinger fra individuelle forbrukere, og sørger for individuell produksjon av produkter med spesifiserte egenskaper og egenskaper;

ønsket om å unngå tilstedeværelsen av ubrukt eller ubrukt kapasitet gjennom produksjon av andre, ekstra typer produkter;

ønsket om å bruke biprodukter til å produsere nye typer produkter og øke den samlede effektiviteten til virksomheten.

Produktpolitikken til en bedrift krever endringer hvis det er overskudd produksjonskapasitet; hovedfortjenesten kommer fra to eller tre typer produkter; det er ikke et tilstrekkelig antall typer produkter som tilsvarer markedsmuligheter og volumet av etterspørselen; Selskapets salgsvolum og resultat går stadig ned.

Veldig viktig har et utvalg av produktutvalg som vil tillate trykkeribransjen å øke salgsinntektene og følgelig fortjenesten.

Essensen av planlegging av produktsortiment er definert som å planlegge alle typer aktiviteter rettet mot å velge produkter for fremtidig produksjon og bringe de tekniske, funksjonelle og estetiske egenskapene til disse produktene i den mest komplette samsvar med kravene til potensielle forbrukere.

Hovedelementene (eller fasene) i produktutvalgsplanleggingen er:

1) identifisere nåværende og potensielle (utilfredse) kundebehov; analyse av måtene å bruke de relevante produktene på, samt egenskapene til oppførselen til kjøpere (forbrukere) i dette markedssegmentet;

2) evaluering av konkurrerende analoge produkter fra samme vinkel;

3) analyse av forbrukernes vurderinger av kvaliteten på produserte produkter, dvs. bestemme graden av deres samsvar med behovene til kjøpere (forbrukere) når det gjelder deres evne til å tilfredsstille spesifikt behov funksjonelt og estetisk;

4) å bestemme hvilke produkter som skal legges til det nåværende produktutvalget og hvilke produkter som skal ekskluderes fra det på grunn av utilstrekkelig lønnsomhet, foreldelse, redusert konkurranseevne, etc. Dette inkluderer også å ta stilling til om produksjonen skal diversifiseres til områder som går utover eksisterende spesialisering;

5) vurdering av forslag til utvikling av nye produkter, forbedring av utviklede produkter, samt nye metoder og bruksområder for produserte varer;

6) utvikle spesifikasjoner for nye eller forbedrede produkter i samsvar med kundens krav;

7) studere, ved hjelp av spesialister innen vitenskapelige og tekniske produkter og utvikling, utsiktene for produksjon av nye eller forbedrede produkter, inkludert spørsmål om priser, kostnader og lønnsomhet;

8) testing av produkter med involvering av potensielle forbrukere for å identifisere deres samsvar med forbrukernes etterspørsel på tvers av hele spekteret av nøkkelindikatorer: kvalitet, utseende, styrke, brukervennlighet, problemfri drift; emballasje, pris, forbrukerverdi;

9) utvikling av spesielle anbefalinger for produktprodusenter angående kvalitet, størrelse, navn, pris, emballasje, Vedlikehold etc. i samsvar med resultatene av testing, prøvesalg, etc.;

10) utarbeidelse av anbefalinger for salg av produkter, inkludert: bestemme tidspunkt og tidsplan for introduksjon av et nytt eller forbedret produkt til markedet, omfanget og den første formen for implementeringen (for eksempel kun testsalg i spesielt utvalgte byer, utvikling av individuelle regionale markeder, eller direkte inntreden i det nasjonale markedet), produktsalgsplaner, utvikling av et program for reklamekampanjer og andre salgsfremmende aktiviteter.

Det er viktig å huske på at produktutvalgsplanlegging er en kontinuerlig prosess som fortsetter gjennom hele livssyklusen til et produkt, fra starten av en idé til det fjernes fra salg.

Sortimentplanleggingsteknologi har følgende startbetingelser:

Dannelsen av sortimentet innledes av utviklingen av et sortimentskonsept av bedriften. Det representerer den målrettede konstruksjonen av en optimal sortimentsstruktur og produkttilbud, samtidig som den tar utgangspunkt i forbrukerkravene til visse grupper og behovet for å sikre den mest effektive bruken av råvarer, teknologiske og andre ressurser av bedriften for å produsere produkter til lave kostnader.

Sortimentskonseptet kommer til uttrykk i form av et system av indikatorer som karakteriserer optimal mulig utvikling av produksjonsspekteret til en gitt type produkt. Disse inkluderer: en rekke typer og variasjoner av varer, hyppigheten av å oppdatere sortimentet, nivået på prisforholdet for varer av en gitt type, etc. Målet med sortimentskonseptet er å orientere bedriften mot produksjon av varer som samsvarer med strukturen og variasjonen av kundebehov.

Målorientering og planleggingskunsten manifesteres i legemliggjørelsen av virksomhetens reelle og potensielle evner til en viss kombinasjon av produkter som tilfredsstiller kjøperens behov og gir fortjeneste.

En typisk sortimentsplanleggings- og implementeringssyklus inkluderer en foreløpig vurdering av konseptet, etterfulgt av utvikling av spesifikasjoner basert på kundens krav, opprettelse av prøver, testing av gjennomførbarheten av deres masseproduksjon og markedstesting.

Sortimentstruktur

Produktsortimentet til en detaljhandelsvirksomhet skiller seg i sin struktur fra sortimentet til et grossistselskap, nemlig ved at det kan kombinere ulike varegrupper (mat, elektronikk, møbler, husholdningskjemikalier, klokker osv.), mens grossister må én grad eller annen spesialisering.

Etter bredde er sortimentet delt inn i:

bredt utvalg (1-100 tusen varer);

begrenset rekkevidde (< 1000 наименований);

smalt sortiment (< 200 наименований);

spesialisert sortiment.

Når du tar beslutninger om sortimentet, er det nødvendig å ta hensyn til graden av nærhet mellom varer fra forskjellige produktgrupper, foretakets evner (økonomi, personell, lager, etc.), kundekrav og tilstedeværelse av konkurrenter.

Fra et økonomisk synspunkt tar dannelsen av sortimentet hensyn til omsetningen av varer, størrelsen på omsetningen og mottatt fortjeneste.

Utvalget utvides av flere grunner, inkludert:

For noen produkter i hovedsortimentet er det nødvendig å ha komplementære produkter (komplementære produkter);

Aktiviteten til et grossistselskap med dette sortimentet er ulønnsomt (lav omsetning);

andre markedsføringsoppgaver løses: nye produkter markedsføres, bedriften bytter til større detaljhandelssegmenter, etc.

Basert på klassifiseringen av typer produktsortiment diskutert ovenfor, samt egenskapene til selve produktet og oppgavene satt av butikkeierne, kan vi skille mellom følgende typer detaljforetak.

Spesialbutikker som tilbyr et smalt, men rikt utvalg som kan tilfredsstille de spesifikke behovene til kjøperen. Sortimentsstrukturen kan rettes mot et bredt tilbud ulike alternativerén type produkt (butikker som selger sykler, tennisutstyr, jeans osv.), og for å møte behovene til et smalt segment av forbrukere (en butikk for nyfødte, en klesbutikk for høye mennesker, etc.).

Varehus tilbyr et bredt utvalg av, primært, non-food produkter. Lokalisert på prestisjefylte steder i byen tiltrekker varehus et stort antall kunder. Generelt er varehus preget av et gjennomsnittlig servicenivå med gjennomsnittlig og høye priser for varer.

For å øke omsetningen utvikler varehusene matsalget og leier også ut deler av butikklokalene til uavhengige forhandlere.

Universelle matbutikker (bentams, varehus, supermarkeder, hypermarkeder) er forskjellige i bredden av sortimentet og området til salgsgulvet.

Denne russiske lovgivningen definerer ikke reglene for å dele butikker i visse typer, så et varehus kan ha sitt eget navn (marked, minimarked, supermarked, etc.).

Å oppnå samsvar mellom den strukturelle og sortimentsforsyningen av varer av en bedrift og etterspørselen etter dem er forbundet med å bestemme og forutsi sortimentsstrukturen. Prognose på sortimentsstruktur for langsiktig, som vil ta hensyn til så viktige egenskaper ved produktet for forbrukeren som estetiske egenskaper, eksakte dimensjoner, spesifikk pris, er usannsynlig. Poenget er ikke å detaljere sortimentet i henhold til forbrukernes egenskaper (f.eks. fargevalg, produktstørrelser, prisforhold), og for eksempel i det optimale utvalg av sortiment i henhold til visse kriterier (typer av fjernsyn, sett med kjøkkenutstyr, passende prisgraderinger, etc.) med tanke på spesifikke grupper (segmenter) av forbrukere.

Bare utviklingstrenden til sortimentet er spådd (og mer presist, sortimentsstrukturen for etterspørsel og produkttilbud). Dermed er det mulig å bestemme hvilken rekke TV-er som vil møte kravene til ulike forbrukergrupper, men det er urealistisk å forutsi behovet for spesifikke modeller (med et sett med spesifikke egenskaper) for fremtiden. Disse prognosene, som tar hensyn til påvirkningen av faktoren for utskiftbarhet av varer, må vurderes i sammenheng. Prognosen for sortimentsutviklingstrenden bør vise en slik bane for prosessutvikling som vil sikre oppnåelse av den planlagte samsvar med bedriftens produkttilbud med den endrede sortimentsstrukturen for etterspørselen i markedet i fremtiden.

Så essensen av problemet med å danne et sortiment er å planlegge nesten alle typer aktiviteter rettet mot å velge produkter for fremtidig produksjon og salg på markedet og bringe egenskapene til disse produktene i tråd med forbrukernes krav. Dannelse basert på planlegging av et produktspekter er en kontinuerlig prosess som fortsetter gjennom hele livssyklusen til et produkt, fra det øyeblikket ideen om dets opprettelse er unnfanget og slutter med at det trekkes ut av produktprogrammet.

Sortimentsstyring innebærer koordinering av sammenhengende aktiviteter - vitenskapelig, teknisk og design, omfattende markedsundersøkelser, organisering av salg, service, reklame og stimulerende etterspørsel. Vanskeligheten med å løse dette problemet ligger i vanskeligheten med å kombinere alle disse elementene for å oppnå ultimat mål- optimering av sortimentet under hensyntagen til de strategiske markedsmålene satt av bedriften. Hvis dette ikke kan oppnås, kan det vise seg at sortimentet vil begynne å inkludere produkter designet mer for bekvemmelighet produksjonsenheter bedrifter i stedet for for forbrukere. Sett fra markedskonseptets ståsted er dette direkte i strid med hva som faktisk må gjøres. Oppgavene med planlegging og sortimentsdannelse er først og fremst å utarbeide en "forbruker"-spesifikasjon for produktet, overføre den til designavdelingen, og deretter sørge for at prototypen er testet, modifisert om nødvendig og brakt til nivået av forbrukerkrav.

Med andre ord, i dannelsen av sortimentet bør det siste ordet tilhøre lederne av bedriftens markedsføringstjeneste, som må bestemme når det er mer hensiktsmessig å investere i produktmodifisering, i stedet for å pådra seg ekstra økende kostnader for annonsering og salg av en foreldet produkt eller redusere prisen. Det er lederen for virksomhetens markedsføringstjeneste som må avgjøre om tiden er inne for å introdusere nye produkter i sortimentet for å erstatte eksisterende eller i tillegg til dem.

Dannelsen av et sortiment, som praksis viser, kan utføres ved hjelp av forskjellige metoder, avhengig av omfanget av salg, spesifikasjonene til produktene som produseres, målene og målene produsenten står overfor. Samtidig er de forent av at sortimentsforvaltningen vanligvis er underlagt lederen av markedstjenesten. I visse tilfeller er det tilrådelig å opprette et permanent organ ledet av generaldirektøren (hans stedfortreder), som vil inkludere lederne for ledende tjenester og avdelinger i foretaket som faste medlemmer. Dens hovedoppgave er å ta grunnleggende beslutninger angående sortimentet, inkludert: tilbaketrekking av ulønnsomme typer produkter, deres individuelle modeller, standardstørrelser; bestemme behovet for forskning og utvikling for å lage nye og modifisere eksisterende produkter; godkjenning av planer og programmer for utvikling av nye eller forbedring av eksisterende produkter; tildeling av økonomiske ressurser til godkjente programmer og planer.

Det presserende spørsmålet for produsenten er om det er nødvendig å utvikle et standardprodukt som passer for alle utvalgte markeder, eller å tilpasse det til de spesifikke kravene og egenskapene til hvert enkelt segment, og skape for dette et visst antall modifikasjoner av basisproduktet. Begge tilfeller har sine fordeler og ulemper. Så selv om det er veldig fristende å lage et standardprodukt, enhetlig for alle markeder, er det praktisk talt umulig. Samtidig rettferdiggjør ikke differensieringspolitikken seg økonomisk der markedsforholdene åpner for delvis eller fullstendig standardisering (universalisering) av produktet.

Fordelene med denne typen standardisering av varer inkluderer: reduksjon i kostnader ved produksjon, distribusjon, salg og service; forening av elementer i markedsføringsmiksen; akselerasjon av avkastning på investeringen, etc. Ufullstendig bruk (i sammenligning med differensiering) av de potensielle markedsmulighetene, utilstrekkelig fleksibel markedsføringsrespons på endrede markedsforhold i dette tilfellet hindrer innovasjon.

Produktendring gjør det mulig å utnytte de "absorberende" egenskapene til markeder mer fullstendig, under hensyntagen til de spesifikke kravene deres i visse regioner i landet og fremmede land, for å fylle de produktnisjer der det ikke er konkurranse eller det er ubetydelig. Å bestemme en slik retning i sortimentsstrategien er imidlertid en kostbar sak knyttet til behovet for å modernisere og utvide produksjonskapasiteten, diversifisere og bygge om salgsnettverket og selvfølgelig utvide markedsmiksen. Til syvende og sist avhenger bruken av standardisering, differensiering eller en kombinasjon av disse av de spesifikke driftsforholdene til produsenten og bestemmes av sluttresultatet - nivået av økonomisk effektivitet av salget og dets volum oppnådd ved bruk av disse metodene.

En annen viktig element sortiment og produktpolicy generelt - fjerning av ineffektive varer fra programmet. Varer som er foreldet og økonomisk ineffektive, selv om det kanskje er etterspurt, kan bli konfiskert. Beslutningen om å fjerne eller beholde et produkt i bedriftsprogrammet innledes av en vurdering av kvaliteten på ytelsen til hvert produkt på markedet. I dette tilfellet er det nødvendig å ta hensyn til kombinert informasjon fra alle markeder der de selges for å etablere det reelle salgsvolumet og nivået av lønnsomhet (lønnsomhet) i dynamikk som hvert av produktene gir til produsenten.

Produsenten må derfor organisere systematisk overvåking av produktets atferd på markedet og dets livssyklus. Bare under denne betingelsen vil fullstendig og pålitelig informasjon bli innhentet, slik at du kan ta de riktige avgjørelsene. For å lette problemløsningen bør du ha en metodikk for å vurdere produktets posisjon i de ulike markedene der virksomheten opererer, og metodikken bør være relativt enkel.

Å ta den endelige beslutningen om å trekke et produkt fra programmet eller fortsette salget kan forenkles hvis det allerede på produktutviklingsstadiet er etablert kvantitative krav til det: nivået (standarden) for tilbakebetaling, salgsvolum og/eller fortjeneste ( tar hensyn til hele ressurskostnaden). Hvis et produkt slutter å oppfylle disse kriteriene, er arten av beslutningen om å beslaglegge det dermed forhåndsbestemt.

Et produkt som har uttømt sitt markedspotensial og ikke trekkes tilbake fra produksjonsprogrammet i tide, gir store tap, som krever utgifter til midler, innsats og tid som er uforholdsmessig i forhold til de oppnådde resultatene. Derfor, hvis produsenten ikke har et klart system med kriterier for å fjerne varer fra produksjons- og salgsprogrammet og ikke systematisk analyserer varene som produseres og selges, vil sortimentet uunngåelig bli "overbelastet" med ineffektive produkter med alle de påfølgende negative konsekvenser for produsenten.

I markedsforhold er planlegging en av de viktigste betingelsene for å organisere en effektiv drift av en virksomhet. Planlegging dekker alle hovedområdene i produksjonen og økonomiske aktiviteter - salg, finans, produksjon, innkjøp, vitenskapelig og designutvikling, som er nært beslektet. Denne aktiviteten er basert på å identifisere og forutsi etterspørsel, analyse og vurdering av tilgjengelige ressurser og utsikter for utvikling av økonomiske forhold. Dette innebærer behov for å koble planlegging med markedsføring og kontroll for hele tiden å justere produksjons- og salgsindikatorer etter endringer i markedets etterspørsel. Sortimentplanlegging er det første og viktigste steget inn strategisk planlegging selskapets tilstedeværelse i markedet.

Produktpolitikk forutsetter visse målrettede handlinger fra vareprodusenten eller tilstedeværelse av overlagte prinsipper for atferd. Den er designet for å sikre kontinuitet i beslutninger og tiltak for dannelsen av sortimentet og dets forvaltning; opprettholde konkurranseevnen til varer på det nødvendige nivået; finne optimale produktnisjer (segmenter) for varer; utvikling og implementering av strategier for emballasje, merking og produktservice. En godt gjennomtenkt produktpolicy lar deg ikke bare optimere prosessen med å oppdatere produktutvalget, men fungerer også som en slags indikator for ledelsen av virksomheten for den generelle retningen for handlinger som kan rette opp nåværende situasjoner.

Produktspekter

Produktlinje - en gruppe produkter som er nært beslektet med hverandre, enten fordi de fungerer på samme måte, eller fordi de selges til samme grupper av kunder, eller gjennom samme typer detaljhandelsbedrifter, eller innenfor samme prisintervall

Dermed produserer General Motors Corporation en rekke biler, og Revlon Corporation produserer en rekke kosmetikk.

Hver produktserie krever egen strategi markedsføring. I de fleste bedrifter er arbeidet med hvert produktspekter tildelt en egen person. Denne lederen vil måtte ta en rekke viktige beslutninger angående bredden i produktutvalget og varene som representerer det.

Bestemme bredden i produktutvalget

Varesortimentsansvarlig skal ta stilling til bredden i vareutvalget. Sortimentet er for snevert hvis fortjenesten kan økes ved å legge til nye produkter, og for bredt hvis fortjenesten kan økes ved å ekskludere en rekke produkter fra det.

Bredden i produktspekteret bestemmes delvis av målene som selskapet setter seg. Bedrifter som prøver å bli kjent som leverandører av et omfattende utvalg og/eller ønsker å vinne store markedsandeler eller utvide det, har vanligvis et bredt spekter av produkter. De er mindre bekymret for situasjonen når en eller annen av varene de produserer ikke går med overskudd. Bedrifter som først og fremst er interessert i den høye lønnsomheten til virksomheten deres, har vanligvis et begrenset utvalg av lønnsomme produkter.

Over tid utvides produktutvalget vanligvis. En bedrift kan utvide sitt produktspekter på to måter: ved å øke det eller ved å mette det.

Beslutningen om å øke produktutvalget

Produktutvalget til ethvert firma er en del av det totale produktutvalget som tilbys av industrien som helhet. For eksempel, i bilmarkedet, inntar BMW-biler en plass blant mellom- og høykostnadsmodeller. Rekkeviddeutvidelse skjer når et firma ekspanderer utover det det i dag produserer. Denne oppbyggingen kan gå enten ned eller opp, eller i begge retninger samtidig.

Bygger ned. Mange firmaer lokaliserer seg i utgangspunktet i det øvre sjiktet av markedet og utvider deretter gradvis spekteret til å dekke de nedre sjiktene. Å vokse ned kan være rettet mot å begrense konkurrenter, angripe dem eller trenge inn i de raskest voksende markedssegmentene.

En av de store feilberegningene til en rekke amerikanske firmaer var deres motvilje mot å utvide produktspekteret ned i de lavere sjiktene av markedene deres. General Motors Corporation motsatte seg produksjonen av mindre biler, Xerox Corporation motsatte seg mindre kopimaskiner, og Harley-Davidson Corporation motsatte seg produksjonen av mindre motorsykler. I alle disse tilfellene handlet japanske firmaer, som erkjente store muligheter, raskt og vellykket.

Bygger opp. Bedrifter som opererer i de nedre sjiktene av markedet vil kanskje trenge inn i de øvre sjiktene. De kan tiltrekkes av de høyere vekstratene i de øvre sjiktene av markedet eller deres økte lønnsomhet. Eller kanskje selskapet rett og slett ønsker å posisjonere seg som en produsent med et omfattende utvalg.

Beslutningen om å skalere opp kan være risikabel. Konkurrenter i høyere sjikt er ikke bare godt forankret i sine posisjoner, men kan også sette i gang et motangrep ved å begynne å trenge inn i de lavere sjiktene av markedet. Potensielle kjøpere tror kanskje ikke at et nytt selskap er i stand til å produsere høykvalitetsprodukter. Til slutt kan et firmas salgsagenter og distributører rett og slett mangle ferdighetene og kunnskapene til å betjene de øvre sjiktene av markedet.

Bilateral utvidelse. Et selskap som opererer i midten av markedet kan bestemme seg for å utvide produktspekteret både opp og ned på samme tid. Et eksempel er strategien til Texas Instruments i lommekalkulatormarkedet. Før selskapet dukket opp i dette markedet, ble dets lavere nivåer når det gjelder pris og kvalitet hovedsakelig fanget opp av Bowmar-selskapet, og de øvre sjiktene når det gjelder de samme pris- og kvalitetsindikatorene ble fanget opp av Hewlett Packard Corporation.

Texas Instruments-selskapet tilbød sine første kalkulatorer til midtre del av markedet som produkter av gjennomsnittlig pris og gjennomsnittlig kvalitetsnivå. Gradvis begynte hun å utvide spekteret i begge retninger. Den tilbød bedre kalkulatorer til samme priser, eller enda lavere, enn Bowmar, og eliminerte den til slutt som en konkurrent. Samtidig utviklet Texas Instruments kalkulatorer av høy kvalitet, begynte å selge dem billigere enn Hewlett-Packards kalkulatorer, og tok en god del av sistnevntes salg i de øvre sjiktene av markedet. Denne todelte strategien hjalp Texas Instruments med å få lederskap i lommekalkulatormarkedet.

Beslutningen om å mette produktutvalget

Utvidelse av produktspekteret kan også skje ved å legge til nye produkter innenfor eksisterende rammeverk. Det er flere grunner til at de tyr til metning av sortimentet:

1) ønsket om å motta ekstra fortjeneste,

2) forsøk på å tilfredsstille forhandlere som klager over hull i det eksisterende sortimentet,

3) ønsket om å bruke ubrukt produksjonskapasitet,

4) forsøker å bli et ledende selskap med et uttømmende produktspekter

5) ønsket om å eliminere hull for å hindre konkurrenter fra å delta.

Overmetning av sortimentet fører til en nedgang i den samlede fortjenesten, ettersom produktene begynner å undergrave hverandres salg, og forbrukerne blir forvirret. Ved utgivelse av nye produkter bør en bedrift sørge for at det nye produktet er merkbart forskjellig fra eksisterende produkter.

Beslutninger om produktnomenklatur

Hvis en organisasjon har flere sortimentsgrupper av varer, snakker de om et produktutvalg. Vi definerer produktutvalget som følger:

Produktnomenklatur er totalen av alle sortimentsgrupper av varer og produktenheter som tilbys kunder av en bestemt selger. Avon-produktutvalget inkluderer produkter fra tre hovedproduktgrupper: kosmetikk, smykker og husholdningsvarer. Utvalget av hver av dem består av flere undergrupper av varer. For eksempel kan sortimentet av kosmetiske produkter deles inn i følgende produktundergrupper: leppestift, blush, pudder osv. Sortimentet som helhet og hver undergruppe består av mange enkeltprodukter. Totalt omfatter Avon-produktutvalget 1300 forskjellige produkter. Et stort supermarked omhandler omtrent 10 tusen produkter, en typisk kjøpesenter K-Mart - med 15 tusen, og General Electric Corporation produserer omtrent 250 tusen forskjellige produkter.

Selskapets produktspekter kan beskrives i form av bredde, rikdom, dybde og harmoni. Med bredden i produktutvalget til Procter & Gamble-konsernet mener de det totale antallet produktserier produsert av selskapet. I fig. 53 Bredden i sortimentet er representert ved seks sortimentsgrupper. (Faktisk produserer selskapet også mange produkter fra andre produktgrupper, inkludert tanneliksirer, toalettpapir, etc.)

Med metningen av produktutvalget til Procter and Gamble-selskapet, mener de det totale antallet individuelle produkter som utgjør det. Med dybden i produktspekteret mener bedrifter tilbudsmulighetene for hvert enkelt produkt innenfor sortimentsgruppen. Så hvis Crest tannkrem tilbys i tre forskjellige forpakninger og med to smaker (vanlig og mentol), betyr dette at dybden på tilbudet er seks.

Med harmonisk produktspekter mener vi graden av nærhet mellom produkter fra ulike produktgrupper når det gjelder sluttbruk, krav til organisering av produksjon, distribusjonskanaler eller andre indikatorer. Procter & Gambles produktlinjer er harmoniske fordi de alle er forbruksvarer som passerer gjennom de samme distribusjonskanalene. Samtidig er de mindre harmoniske når det gjelder forskjeller i funksjonene som utføres av produkter for kundene.

Disse fire parametrene, som kjennetegner produktutvalget, hjelper selskapet med å bestemme sin produktpolicy. Et firma kan utvide sin virksomhet på fire måter. Den kan utvide produktspekteret ved å inkludere nye produktgrupper. Det kan øke metningen av eksisterende sortimentsgrupper av varer, og nærme seg posisjonen til et selskap med et uttømmende sortiment. Det kan tilby flere alternativer for hvert av de tilgjengelige produktene, dvs. utdype produktutvalget. Og til slutt, avhengig av om det søker å få et sterkt omdømme på ett område eller operere på flere områder samtidig, kan en bedrift målrettet oppnå større eller omvendt mindre harmoni mellom produkter fra ulike produktgrupper.

Dermed ser vi at produktpolitikk er et flerdimensjonalt og komplekst aktivitetsområde som krever å ta beslutninger om de spesifikke egenskapene til produktnomenklatur, produktutvalg, bruk av merkenavn, emballasje og tjenester. Disse beslutningene må tas ikke bare på grunnlag av en full forståelse av kundenes behov og de strategiske tilnærmingene som tas av konkurrenter, men også med stadig økende oppmerksomhet til opinionen og rettsakter påvirke sfæren av vareproduksjon.

Når de tar beslutninger om produktproduksjon, må markedsledere være sikre på å vurdere alle gjeldende lover og forskrifter. Her er hovedpunktene å være spesielt oppmerksom på.

Legge til nye produkter og fjerne gamle. Gjennomføringen av beslutninger om å fylle på vareutvalget med nye sortimentsgrupper av varer, spesielt gjennom oppkjøp av andre selskaper, som truer med å forårsake en nedgang i konkurransenivået, kan forhindres av Kefauver-selgerloven av 1950. Beslutninger vedr. seponering av gamle produkter må foretas under hensyntagen til de juridiske forpliktelsene som er formalisert skriftlig eller underforstått, som selskapet har overfor sine leverandører, forhandlere eller kunder på en eller annen måte knyttet til produktet som avvikles.

Beskyttelse av patentrettigheter. Ved utvikling av nye produkter må en bedrift forholde seg til patentlovens bestemmelser. Det er ikke tillatt å lage et produkt som er «urettferdig likt» et annet selskaps eksisterende produkt. Et eksempel på dette er søksmålet fra Polaroid, som forsøkte å forhindre salg av et nytt Kodak instant-kamera med den begrunnelse at utseendet til dette kameraet var assosiert med et brudd på de tilsvarende patentene som Polaroid innehar.

Kvalitet og sikkerhet på varer. Produsenter av matvarer, legemidler, kosmetikk og enkelte fibre er pålagt å følge spesifikke lover om kvaliteten og sikkerheten til produktene deres. Federal Food, Drug, and Cosmetic Act beskytter forbrukere mot usikre og forurensede matvarer, narkotika og kosmetiske produkter. En rekke lover sørger for inspeksjon av den sanitære tilstanden til kjøtt- og fjærfeforedlingsbedrifter. Det er vedtatt lover angående sikkerhetsstandarder for produksjon av varer som tekstiler, kjemikalier, biler, leker, medisiner og giftstoffer. Consumer Product Safety Act, vedtatt i 1972, etablerte Consumer Product Safety Commission, som har makt til å forby eller konfiskere farlige produkter og ilegge strenge straffer for lovbrudd. En forbruker som blir skadet som følge av bruk av et produkt med designfeil kan ha rettslige skritt mot produsenten eller forhandleren. Hvert år reises det mer enn 1 million søksmål angående kvaliteten på produktene. Som et resultat av dette har antallet varer som har blitt trukket fra salg økt betydelig. General Motors Corp. brukte 3,5 millioner dollar i porto alene da det måtte varsle 6,5 millioner bileiere om motormonteringsfeil.

Produktkvalitetsgarantier. I et forsøk på å overbevise forbrukerne om den gode kvaliteten på produktene deres, tilbyr mange produsenter skriftlige garantier. Imidlertid inneholder disse garantiene ofte ansvarsfraskrivelser og selve garantiene er skrevet på et språk som er uforståelig for den gjennomsnittlige forbrukeren. Det viser seg ofte at han ikke har krav på de tjenester, reparasjoner og utskiftninger som han mente var inkludert i garantien.

For å beskytte forbrukerne vedtok Kongressen Magnuson Moss Warranty and Federal Trade Commission Act i 1975. Denne loven krever at fulle garantier oppfyller en rekke minimumskrav, inkludert bestemmelser om reparasjon "innen rimelig tid uten kostnad", eller erstatning av produktet, eller full refusjon til forbrukeren hvis produktet ikke fungerer og "etter en rimelig antall forsøk.» Ellers må selskapet tydelig opplyse om at det kun gir en begrenset garanti. Loven har allerede tvunget noen produsenter til å erstatte fulle garantier med begrensede, og andre til å helt forlate garantier som et markedsføringsverktøy.

Kilder

ru.wikipedia.org Wikipedia - det frie leksikonet

www.slovopedia.com Slovopedia

www.bestreferat.ru Beste abstrakter

www.vedomosti.ru Vedomosti.ru

En av de viktigste merchandising-egenskapene til varer er sortimentskarakteristikken, som bestemmer de grunnleggende forskjellene mellom varer forskjellige typer og navn.

Produktspekter- et sett med varer kombinert i henhold til en eller et sett med egenskaper (GOST R 51303-99).

Begrepet kommer fra det franske ordet "assortiment", som betyr et utvalg av forskjellige typer og variasjoner av varer. I råvarevitenskap er det imidlertid vanlig å begrense varesettet ved navn, og varianter ettersom graderinger av kvaliteten på varer av samme type og navn blir referert til som et sortiment.

I samsvar med den nevnte GOST R er de uakseptable konseptene "produktutvalg" og "produktutvalg". Det er imidlertid vanskelig å være enig i avvisningen av sistnevnte, siden dette begrepet brukes i internasjonal og russisk praksis, som det fremgår av navnet på reguleringsdokumentet "Varenomenklatur for utenlandsk økonomisk aktivitet." I denne forbindelse anser vi det som nødvendig å definere dette begrepet.

Produktnomenklatur- en liste over homogene og forskjellige varer med generelt eller lignende formål.

Dermed er varenomenklaturen for utenlandsk økonomisk aktivitet (TN FEA) en liste over varer beregnet for eksport-import-operasjoner. Utvalget av produkter som er underlagt bekreftelse på samsvar med sikkerhetsindikatorer, er beregnet på obligatorisk sertifisering.

Dermed ligger begrepene ovenfor nær hverandre. Felles for dem er at de begge er varelister. Forskjellene ligger i formålet: vareutvalget er ment å møte forbrukernes behov, produktutvalget kan ha et annet formål – å regulere en viss yrkesaktivitet eller et annet bruksområde.

Profesjonell aktivitet merchandising er hovedsakelig knyttet til sortimentet av varer, så i fremtiden vil vi vurdere spørsmål knyttet spesifikt til dette konseptet.

Utvalget av forbruksvarer er delt inn i grupper - etter plassering, i undergrupper - i henhold til bredden og dybden av dekning av varer, i typer - etter graden av behovstilfredsstillelse, i varianter - i henhold til arten av behov.

Av plassering av varer det skilles mellom industrielle og kommersielle sortimenter.

Industrielt utvalg(uakseptabelt (heretter - NDP): produksjonssortiment) - et utvalg av varer produsert av en egen industri eller en separat industribedrift (GOST R 51303-99).

Det industrielle utvalget av varer fra forskjellige produksjonsorganisasjoner, inkludert offentlige cateringbedrifter, uavhengig av eierskapsform, må avtales med sanitærmyndighetene til departementet for helse og sosial utvikling i Den russiske føderasjonen.

Et eksempel er det industrielle utvalget til Babaevsky-konfektyrket, som inkluderer rundt 100 typer karamell-, godteri- og sjokoladeprodukter.

Handel sortiment- utvalg av varer presentert i detaljhandelskjeden (GOST R 51303-99).

I motsetning til den industrielle, inkluderer handelssortimentet vanligvis produkter fra forskjellige produsenter. Unntaket er merkevarebutikkene til produksjonsorganisasjoner, hvis strategi er basert på salg av varer kun fra dette selskapet. Således inkluderer produktutvalget til enhver konfektbutikk varer produsert av mange konfektfabrikker, og noen ganger av bedrifter Catering, bakerier som produserer mel-konfektprodukter. Hvis konditoriene ikke har kjøleutstyr, bør kremkaker og bakverk utelukkes fra sortimentet.

Dekningsbredden på varer som inngår i sortimentet bestemmes av antall grupper, undergrupper, typer, varianter, merker, typer og navn.

Avhengig av bredde i produktdekning Følgende typer sortiment skilles ut: enkel, kompleks, utvidet, forstørret, medfølgende, blandet.

Enkelt produktutvalg(NDP: enkle sortimentsvarer) - et sortiment av varer representert av typer som er klassifisert i henhold til ikke mer enn tre kriterier (GOST R 51303-99).

Dette sortimentet er representert av et lite antall grupper, typer og navn på varer som tilfredsstiller et begrenset antall behov.

Et enkelt sortiment er typisk for butikker som selger hverdagsvarer i områder hvor kundene bor med små økonomiske ressurser. For eksempel bakeri- og meieributikker i arbeiderområder og landdistrikter.

Sammensatt utvalg av produkter(NDP: komplekse sortimentsvarer) - et sortiment av varer representert av typer som er klassifisert i henhold til mer enn tre kriterier (GOST R 51303-99).

Dette sortimentet er preget av et betydelig antall grupper, typer, varianter og navn på varer som tilfredsstiller ulike behov for varer.

Et komplekst sortiment er iboende i grossistsentre og detaljhandelsorganisasjoner som supermarkeder eller varehus, rettet mot kunder med ulike krav.

Bredt utvalg av produkter(NDP: intragroup assortment) - et utvalg av varer representert av deres varianter (GOST R 51303-99).

Det inkluderer et betydelig antall undergrupper, typer, varianter, navn, inkludert merkevarer, som tilhører en gruppe homogene varer, men som er forskjellige i individuelle egenskaper. Et slikt sortiment finnes vanligvis i spesialforretninger, og antallet grupper av homogene varer kan være relativt lite. For eksempel inkluderer produktutvalget til butikker som spesialiserer seg på salg av lyd- og videoutstyr tre eller fire grupper av homogene varer (TV-er, båndopptakere, videoopptakere), men de er representert av et stort antall varer av forskjellige klasser av kompleksitet og merker.

Utvidet produktspekter(NDP: gruppesortiment) - et sortiment av varer kombinert i henhold til vanlige egenskaper i et bestemt sett med varer (GOST R 51303-99).

Totaliteten er en klasse, undergruppe, varetype. I handel refererer et utvidet sortiment vanligvis til en slekt (for eksempel matvarer eller ikke-matvarer), samt en gruppe eller undergruppe av homogene varer (for eksempel klær, fottøy eller meieriprodukter). Et sett av samme type, men forskjellige navn eller merker vil bestemme merkeutvalget.

Produkter i et utvidet sortiment tilfredsstiller de samme behov som produkter i et omfattende sortiment. Oftest fungerer et funksjonelt eller sosialt formål som et fellestrekk. For eksempel kombineres bakeri, frukt og grønnsaker, meieri, fottøy, klær og andre varegrupper ut fra funksjonelt formål, og varer for barn, ungdom og rekreasjon – på grunnlag av sosialt formål.

Et utvidet sortiment danner grunnlaget for organisasjonsstrukturen til mange handelsbedrifter. På grossistlagre for ikke-matvarer er varehusene derfor forskjellige i deres utvidede sortiment. Av samme grunn oppretter varehus forskjellige seksjoner (klær, sko, sykle, etc.).

Artssortiment- et sett med varer av ulike typer, varianter og navn som tilfredsstiller lignende behov. Det er en integrert del av sortimentet. For eksempel er sortimentet av melk - pasteurisert, sterilisert, etc. - en del av sortimentet av meieriprodukter.

Merkesortiment- et sett med varer av samme type, men av forskjellige merker. Slike produkter, sammen med å tilfredsstille fysiologiske behov, er i stor grad rettet mot å tilfredsstille sosiale og mentale behov. Disse behovene tilfredsstilles av prestisjetunge merker av biler, klær, sko, parfymer, fine viner, etc.

Et eksempel på et merkevaresortiment kan være utvalget av pasteurisert melk av følgende merker: "Tsaritsyno", "Lianozovo", "Domik v Derevne", "33 Cows" og andre, eller et utvalg av parfymer: Krasnaya Moskva, Chanel No. 5, Nina Ricci osv. Et merkesortiment kan inkludere sortimentsenheter som produktartikler som er forskjellige i emballasje, størrelse og andre egenskaper.

Relaterte produkter- et sett med varer som utfører hjelpefunksjoner og ikke er kjernen i en gitt organisasjon. Relaterte produkter, for eksempel i skobutikk- dette er skopleieartikler, og i dagligvarebutikken - såpe, fyrstikker og noe annet husholdningsutstyr.

Blandet sortiment- et sett med varer av forskjellige grupper, typer, navn, preget av en rekke funksjonelle formål. Dette sortimentet er typisk for butikker som selger både non-food og matvarer, for eksempel hypermarkeder.

Av grad av tilfredshet behov skilles det mellom rasjonelt og optimalt sortiment.

Rasjonelt utvalg- et sett med varer som gir tilstrekkelig grad av kundetilfredshet og oppnåelse av organisasjonens mål.

Å danne et rasjonelt utvalg krever å ta hensyn til et stort antall faktorer og indikatorer, hvorav mange er ganske variable. Slike faktorer inkluderer først og fremst reelle behov, som avhenger av befolkningens levestandard, prestasjoner av vitenskapelig og teknologisk fremgang og andre trekk ved det ytre miljøet. I sin tur påvirker mange av disse faktorene direkte endringer i det rasjonelle sortimentet. For eksempel stimulerer prestasjoner av vitenskapelig og teknologisk fremgang utviklingen av nye produkter og skaper nye behov. Dette er tydelig manifestert i dannelsen av et rasjonelt utvalg av husholdningsapparater.

Kriteriene for å vurdere et rasjonelt sortiment blant forbrukere, selgere og produsenter er ikke de samme. For forbrukere er slike kriterier graden av tilfredshet med settet med nødvendige varer, muligheten til å kjøpe de nødvendige varene på ett sted, og tilstrekkeligheten av bredden og dybden i sortimentet. For produsenter og selgere er kriterier som lønnsomhet, muligheten for rettidig og uavbrutt levering av varer, salgsvolum i visse perioder og overholdelse av varesettet med det eksisterende materielle og tekniske grunnlaget for produksjon, lagring og salg viktigere. Graden av forbrukertilfredshet med det rasjonelle utvalget av solgte varer anses av produsenten og selgeren som et av resultatene av å sikre konkurranseevnen til deres organisasjon.

Optimalt sortiment- et sett med varer som tilfredsstiller reelle behov med maksimal fordelaktig effekt for forbrukeren eller organisasjonen til rasjonelle kostnader for deres anskaffelse og forbruk (salg). Produkter med et optimalt utvalg er preget av økt konkurranseevne.

Det optimale utvalget kan betraktes fra forbrukernes perspektiv - kjøpere av varer og organisasjoner som danner dem.

Kriteriet for å klassifisere varer som et optimalt sortiment kan være optimalitetskoeffisienten (CoP), som beregnes for et spesifikt produkt ved hjelp av formelen:

der E p er den fordelaktige effekten av anskaffelse og forbruk av et produkt når det brukes av forbrukeren til det tiltenkte formålet, rub.;

3 - kostnader for design, utvikling, produksjon, levering til forbrukere, gni.

Den gunstige effekten (E p) er fordelen en forbruker kan få dersom produktet brukes riktig.

Ovennevnte beregningsformel tar hovedsakelig hensyn til varenes funksjonelle formål og den økonomiske effekten av forbruk, men tar ikke hensyn til den sosiale effekten. Denne beregningen gjelder hovedsakelig for ikke-matvarer og er ikke egnet for matvarer, siden det er umulig å beregne i økonomiske termer helsefordelene som forbrukeren mottar.

For forbrukeren er det optimale sortimentet preget av et betydelig antall produkter med høy optimalitetskoeffisient. Samtidig vil dette sortimentet for ulike forbrukersegmenter inneholde et annet sett med varer. For velstående forbrukere er derfor varer av høy kvalitet med prestisjetung etterspørsel av største betydning, noe som i stor grad bestemmer den gunstige effekten av å konsumere disse varene for dem. For sosialt vanskeligstilte forbrukere er innkjøpskostnader i form av salgspriser på varer viktigere. Derfor vil det optimale utvalget av økonomiklasse (rabatt) butikker dannes på grunn av overvekt av varer med rimelige priser og tilstrekkelig kvalitet. Det er ingen dyre produkter fra prestisjetunge merker i slike butikker.

For organisasjoner bestemmes det optimale sortimentet av overvekten av svært lønnsomme produkter som sikrer den planlagte fortjenesten. Samtidig bør et slikt sortiment inneholde de nødvendige mengder av lavprofitt, men sosialt betydningsfulle varer som er i jevn etterspørsel. Dette vil tillate organisasjonen å tiltrekke seg og beholde sitt forbrukersegment, samt oppfylle sitt oppdrag om å møte behovene til dette segmentet og dermed oppnå det planlagte overskuddet.

Det optimale utvalget av handelsorganisasjoner bestemmes av deres type og type. Dermed er det optimale utvalget av hypermarkeder og supermarkeder preget av en stor bredde og fullstendighet av varer fra heterogene grupper med priser som er akseptable for visse segmenter av forbrukere. Det optimale utvalget av "gangavstand"-butikker dannes hovedsakelig av varer med et enkelt utvalg av daglig og bærekraftig etterspørsel.

Kriteriet for å vurdere det optimale sortimentet for forbrukerne er den gunstige effekten av å kjøpe varer, som kan betinget beregnes som gjennomsnittskostnaden for ett kjøp gjort av gjennomsnittsforbrukeren. Betingelsen i denne vurderingen skyldes at den forventede gunstige effekten er forårsaket av tilfredshet utseende og prisen på varene. Som et resultat av å evaluere disse indikatorene, tar forbrukeren en kjøpsbeslutning. I små dagligvarebutikker varierer den gjennomsnittlige kjøpesummen fra 50-200 rubler, og i hypermarkeder - 1500-3000 rubler. Imidlertid vil kostnadene til forbrukerne i det første tilfellet være ubetydelige og uttrykkes hovedsakelig i tiden det tar å komme seg til butikken og foreta et kjøp. Kostnadene ved å kjøpe varer i hypermarkeder er høyere og skyldes transportkostnader, betydelig reisetid til butikken, valg av nødvendige varer og betaling for dem.

Kostnadene til bransjeorganisasjoner vurderes av distribusjonskostnader forårsaket av kjøp, levering, lagring og salg av varer i det optimale området, og den gunstige effekten vurderes av nettofortjeneste.

Avhengig av behovs natur sortimentet kan være ekte og forutsigbart.

Ekte sortiment- et gyldig sett med varer tilgjengelig i en spesifikk organisasjon til produsenten eller selgeren.

Prosjektert sortiment- et sett med varer som vil tilfredsstille forventede behov.

Et sortiment av varer er et sett av deres typer, varianter og varianter, forent eller kombinert i henhold til en bestemt egenskap. Hovedgrupperingsegenskapene til varer er råvarer, produksjon og forbruksvarer. Det finnes industrielle og kommersielle vareutvalg.

Produksjonsspekteret er utvalget av varer produsert av industri- og landbruksbedrifter, så vel som andre produsenter. Som regel produserer bedrifter som produserer varer et smalt utvalg av varer, noe som lar dem introdusere avansert produksjonsteknologi, forbedre utvalget av varer som produseres og forbedre kvaliteten. Derfor krever varene de produserer ytterligere sortering, under hensyntagen til kravene til handel, hvis bedrifter konsentrerer et bredt spekter av varer, som er en kombinasjon av produkter produsert av et bredt utvalg av produsenter. Slik undersortering, eller omdanning av sortimentet, utføres hovedsakelig hos virksomheter Engroshandel, som hoveddelen av komplekse sortimentsvarer passerer gjennom. Noen matvarer og non-food produkter sorteres direkte i butikker og andre handelsbedrifter.

Handelssortimentet er en vareserie som skal selges i en butikkkjede. Det inkluderer en rekke varer produsert av mange bedrifter og er delt inn i to produktsektorer: mat og ikke-matvarer. Hver bransje er delt inn i produktgrupper, som inkluderer varer som er kombinert i henhold til en rekke egenskaper (enhet av råvarer, forbrukerformål, grad av kompleksitet i sortimentet).

Produktspekter er et visst sett av ulike varer som inngår i handelen.

I butikkene omdannes et relativt smalt produktspekter til et bredt handelsutvalg, som inkluderer varer fra ulike spesialiserte produksjonsbedrifter. Utgivelse av produkter i Markedsøkonomi, fra et markedsføringssynspunkt, bør være rettet mot å tilfredsstille de ulike behovene til befolkningen, under hensyntagen til lokale, nasjonale og klimatiske forhold, derfor bør primær oppmerksomhet i butikkene rettes mot dannelsen av et produktsortiment, som en prosess utvikling over tid for å etablere et slikt utvalg av varer som vil tilfredsstille forbrukernes etterspørselsstruktur for befolkningens etterspørsel.

Sortimentspolitikk er kunsten å ta beslutninger på en enkelt produktenhet, produktgruppe og på hele sortimentet som helhet for å nå bedriftens mål.

Hovedmål med sortimentspolitikken:

· Øke salget ved å optimalisere sortimentsstrukturen;
· Økt omsetning inventar;
· Prestasjon konkurransefordel på grunn av et mer attraktivt sortiment;
· Gå inn i nye markeder;
· Redusere kostnader knyttet til vedlikehold av sortimentet;
· Dannelse av bedriftens image ved å posisjonere sortimentsproduktenheter.

Kundenes behov endrer seg raskt, så selskapet er tvunget til hele tiden å oppdatere sitt produktspekter, og dette krever ekstra ressurser.

Hard konkurranse fører til at de introdusert til markedet nytt produkt har ikke tid til å hente inn investeringer i sin produksjon og markedsføring.

Bedrifter har ikke et sortimentsstyringssystem på plass på grunn av vanskeligheten med å forutsi endringer i forbrukernes etterspørsel og mangelen påer.

Ris. 1

En sortimentsvare representerer en bestemt enhet av varer - modell, merke eller størrelse.

Produktutvalget består av:

· Produktgrupper;
· Produkt kategorier;
· Produktlinjer;
· Produktenheter.

Ris. 2

En produktgruppe er et sett med varer og deres typer, gruppert i henhold til en bestemt kombinasjon, hvorav den viktigste er det lignende formålet med varene.

Produktlinje (linje) - et sett med varer beregnet på de samme kundene eller solgt gjennom samme salgskanaler eller med samme prisklasse.

Produktutvalget (nomenklaturen) er preget av:

· Lengde (metning), som viser det totale antallet produktenheter solgt av selskapet;
· Bredde lik antall produktgrupper som utgjør sortimentet;
· Dybde, som viser antall alternativer for hver type produkt.

Klassifisering av sortimentstyper

Etter grad av betydning for bedriften:

Hovedsortimentet inkluderer produkter som er etterspurt. Å selge, først og fremst, nettopp disse varene, som gir størst fortjeneste, er målet for bedriften. Det er nødvendig å sikre den konstante tilstedeværelsen av hovedsortimentet på lageret.

Tilleggssortiment - inkluderer produkter som kompletterer hovedsortimentet. Dette er komplementære produkter, impulskjøp og spesielle anledninger som ikke er tilgjengelig i andre utsalgssteder.

For eksempel, Forbruksvarer når du selger kontorutstyr; lamper, gardiner, tepper i en møbelbutikk.

Ekstra sortiment er kanskje ikke alltid tilstede på lageret, og kan variere etter navn, dvs. tilhører kategorien variabelt sortiment.

Avhengig av antall produktgrupper i sortimentet:

Bredt utvalg - består av mange produktgrupper, som hver inneholder et stort antall produkter. Det bredeste utvalget er presentert i hypermarkeder (mer enn 100 000 varer), supermarkeder (opptil 100 000 varer), handelshus og store grossistbedrifter.

Fordeler med et bredt utvalg:

· tiltrekker seg ulike kategorier av kjøpere og øker antallet;
· antall ikke-planlagte kjøp øker;
· lar deg administrere fortjeneste mer effektivt ved å variere handelsmarginer.
· Ulemper med et bredt spekter:
· det kreves ekstra utstyrsplass;
· den totale lageromsetningen avtar;
· kompleksiteten i regnskapet øker;
· det er vanskelig å opprettholde stabiliteten i sortimentet.

Smalt sortiment - består av et lite antall produkter fra flere produktgrupper (3 - 5).

Fordeler med et smalt område:

· det er lettere å opprettholde stabiliteten til sortimentet;
· Du kan konsentrere deg om å møte de spesifikke behovene til kundene;
· lettere å gjennomføre regnskap og administrasjon

Ulemper med et smalt område:

· det er stor risiko for ikke å motta den nødvendige fortjenesten dersom etterspørselen etter disse produktgruppene avtar;
· Kjøpere foretrekker kanskje selgere med et bredt eller spesialisert utvalg.

Spesialisert sortiment - består av 1 - 2 produktgrupper. Det spesialiserte sortimentet tiltrekker seg de kundene som ønsker et bredt vareutvalg og får kvalifisert service og rådgivning.

Fordelen med et spesialisert sortiment er dybden på sortimentet, som gir et bredt utvalg for kjøperen.

Eksempel. Selskapet "ALSEL SPB" jobber innen komplettering av utstyr for varme, vannforsyning og avløpssystemer, har mer enn 3000 varer på et lager i St. Petersburg og mer enn 20000 varer på et sentrallager i Sverige. Selskapet opererer etter det europeiske prinsippet, når lager og kontor er samlet på ett sted. Prisene er høyere enn hos andre selgere, men på grunn av det store utvalget er det gjort betydelige besparelser på transport, prosessering og leveringshastighet.

Avhengig av antall lignende produkter

Dypt sortiment - det er mange alternativer av lignende eller lignende varer(for eksempel annen emballasje av tannkrem, geler, eliksirer). Fordeler med et dypt sortiment:

· et stort utvalg sikrer at kjøperen neppe vil forlate uten å kjøpe;
· kundelojalitet utvikles.

Ulemper med et dypt sortiment:

· for mye variasjon av det samme produktet irriterer kjøperen;
· selgerne selv er dårlig kjent med forskjellene mellom produktene;
· effekten av "kannibalisme" vises

Flatt sortiment - et lite antall produktvarianter presenteres. Du bør nøye velge produkter, og fokusere bare på de mest populære.

Avhengig av graden av produktdifferensiering:

Enkelt sortiment - består av enkle udifferensierte varer (valset metall, grønnsaker, sukker, frokostblandinger, etc.)

Kompleks sortiment - består av basisvarer, komplementære, utskiftbare varer eller varer som, innenfor en type, har sin egen interne klassifisering i henhold til ulike kriterier (fottøy: stiler, størrelser, farger, dekorasjoner, etc.)

Blandet sortiment - det presenterer helt forskjellige produktgrupper: mat, husholdningskjemikalier, personlige hygieneprodukter, aviser, etc.).

Produksjonsspekteret er utvalget av varer produsert av industri- og landbruksbedrifter, så vel som andre produsenter. Som regel produserer bedrifter som produserer varer et smalt utvalg av varer, noe som lar dem introdusere avansert produksjonsteknologi, forbedre utvalget av varer som produseres og forbedre kvaliteten. Derfor krever varene de produserer ytterligere sortering, under hensyntagen til kravene til handel, hvis bedrifter konsentrerer et bredt spekter av varer, som er en kombinasjon av produkter produsert av et bredt utvalg av produsenter. Slik undersortering, eller transformasjon av sortimentet, utføres hovedsakelig ved engroshandelsbedrifter, som hoveddelen av varer i et komplekst sortiment passerer gjennom. Noen matvarer og non-food produkter sorteres direkte i butikker og andre handelsbedrifter.

Nomenklaturen, eller produktspekteret, er hele settet med produkter produsert av bedriften. Det inkluderer ulike typer varer. Produkttypen er delt inn i sortimentsgrupper (typer) i henhold til funksjonelle egenskaper, kvalitet og pris. Hver gruppe består av sortimentsvarer (varianter eller merker), som utgjør det laveste klassifiseringsnivået.

Et bredt utvalg lar deg diversifisere produkter; imøtekomme ulike forbrukerkrav og oppmuntre til one-stop shopping. Samtidig krever det investeringer av ressurser og kunnskap i ulike produktkategorier. Et dypt sortiment kan tilfredsstille behovene til ulike kundesegmenter for ett produkt; maksimere bruken av plass i utsalgssteder; forhindre fremveksten av konkurrenter; tilbyr en rekke priser og oppmuntrer forhandlerstøtte. Det øker imidlertid også kostnadene ved å holde varelager, endre produkter og oppfylle bestillinger. I tillegg kan det oppstå visse vanskeligheter med å skille mellom to like produktlinjer. Vanligvis er sammenlignbare sortimenter lettere å administrere enn ulike sortimenter. Det lar en bedrift spesialisere seg i markedsføring og produksjon, skape et sterkt image og sikre stabile relasjoner i distribusjonskanaler. Imidlertid kan overdreven konsentrasjon gjøre en virksomhet sårbar for trusler fra det ytre miljø, svingninger i salget og bremsende vekstpotensial på grunn av at hele vekten er på et begrenset produktspekter.

Sortimentfunksjoner for produktgrupper dannes, innenfor hvilke objekter har en viss likhet. Og du kan også skille mellom produktutvalget (såpe produseres av bedriften) og vareutvalget (det som tilbys forbrukerne av denne selgeren).

1. Sortimentgrupper etter varested:
- For industribedrifter er det etablert produksjonsområde produkter, i forhold til handelsbedrifter - et kommersielt varesortiment. Den første av dem gjenspeiler spesialiseringen til bedriften og fungerer som grunnlag for inngåelse av forsyningskontrakter. I det andre tilfellet er det grunnlag for å bedømme omfanget av et handelsforetaks evne til å tilfredsstille befolkningens behov og skille mellom spesialiserte og universelle handelsforetak.
- Handel sortiment- en liste over varer dannet av organisasjonen under hensyntagen til etterspørselen, logistikk butikkbaser og spesialiseringer.
2. Sortimentgrupper i henhold til bredden av produktdekning:
- Gruppe sortiment produkter viser en liste over utvidede produktgrupper som utgjør produktutvalget. Så en dagligvarebutikk kan selge gastronomiske og dagligvareprodukter, og en sportsbutikk kan selge sommer- og vintersportutstyr.
- Artssortiment varer gjenspeiler tilstedeværelsen av en rekke typer i en varegruppe. For eksempel kan meieriprodukter inneholde kefir, fløte, cottage cheese, etc. Herresko inkluderer slike konsepter som støvler, støvler, sko, sandaler.
- Intraspesifikt sortiment varer representerer varianter av produkter, deler typen inn i deler. Dermed kan cottage cheese ha forskjellige grader av fettinnhold, samovarer kan ha forskjellig kapasitet, sko kan være av forskjellige stiler, stoffer kan ha forskjellige farger, etc. Det intraspesifikke vareutvalget kan ha ulik utviklingsdybde og detalj. I denne forstand kan vi snakke om graden av kompleksitet i sortimentet. For eksempel kan medisiner som brukes for en spesifikk menneskelig sykdom presenteres for ekstern eller intern bruk, i form av tabletter eller væsker, ha forskjellig innpakning, emballasje osv.
- Enkel- et sett med varer representert av et lite antall grupper av typer og navn som tilfredsstiller et begrenset antall forbrukere.
- Vanskelig- settet med varer er representert av et betydelig antall grupper, typer variasjoner av varer som tilfredsstiller ulike behov.
- Utvidet- et sett med varer som inkluderer et betydelig antall grupper, undergrupper, varianter av navn, men som er forskjellige i individuelle egenskaper.
- I slekt- et sett med varer som utfører hjelpefunksjoner og ikke tilhører de viktigste.
- Blandet- et sett med varer fra forskjellige grupper, preget av en lang rekke funksjonelle formål.
3. Typer sortimenter i henhold til graden av forbrukertilfredshet:
- Rasjonelt utvalg- et sett med varer som fullt ut tilfredsstiller realistisk begrunnede behov som gir maksimal livskvalitet på dette stadiet.
- Optimal- et sett med varer som tilfredsstiller reelle behov med maksimal fordelaktig effekt for forbrukere til minimal kostnad.
4. varianter av sortiment i henhold til behovets art:
- Ekte- et gyldig sett med varer i selgerens butikk.
- Projisert- et sett med varer som kan tilfredsstille forventede behov.
- Opplæring- et sett med varer for å studere og oppnå pedagogiske mål.

I butikkene omdannes et relativt smalt produktspekter til et bredt handelsutvalg, som inkluderer varer fra ulike spesialiserte produksjonsbedrifter. Produksjonen av produkter i en markedsøkonomi, fra et markedsføringssynspunkt, bør være rettet mot å tilfredsstille de forskjellige behovene til befolkningen, under hensyntagen til lokale, nasjonale og klimatiske forhold, derfor bør primær oppmerksomhet i butikkene rettes mot dannelsen av et produktspekter, som en prosess for å etablere et slikt utvalg av varer som utvikler seg over tid, som vil tilfredsstille produktstrukturen til befolkningens etterspørsel.